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从1到N :企业如何实现持续高速增长 艾伦罗斯 著 中信出版社图书 正版书籍

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商品详情

汇集世界高速增长企业的有益经验
把握企业高速增长脉动的七大秘诀

让企业家不再焦虑,迅速开启高速增长之旅

想让企业实现双倍、三倍甚至十倍的增长吗?
本书为你解答3个问题:
•什么阻碍了企业进一步快速增长?
•如何让企业实现超高速增长?
•如何让企业持续增长?



书名:从1到N:企业如何实现持续高速增长

定价:59.00元

作者:艾伦罗斯

出版社:中信出版集团

出版日期:2018-06

页码:378

装帧:精装

开本:32开

ISBN:9787508688244




1.理念新。在“从0到1”理念深入人心的此刻,对于成千上万初创成功的企业,如何能做到可持续的高速增长,是所有创业企业和停滞不前的企业面临的难题,本书的出现,正好为企业解决这一燃眉之急。

2.可操作性强。作者自身的公司实现了“从1到N”的奇迹,在近几年中,作者的公司又帮助众多企业实现了“从1到N”的业绩,可以说,书中的观点来自于实践,经过了现实的验证,对企业具有很强的借鉴性。

3.理论案例扎实结合,书中讲述的保证企业实现增长的5个思路和七大要素,有Zenefits、赛富时、EchoSign等知名公司的案例作为支撑,且本书作者作为畅销书《可预见的收入》和知名企业家的背景,更使本书具有很强的可读性。




企业实现增长从来都不是件容易的事。然而,当身边所有人似乎都在成功之路上一帆风顺时,你是否感到压抑呢?如果你需要在明年或3年后使你的企业收益增长至原来的3倍,你知道究竟该如何实现这个目标吗?本书将向你展示如何使企业走出增长停滞期,摆脱收益如过山车般上下起伏的状况,还会告诉你如何回答以下问题:公司为何不能加速发展?如何才能实现高速增长?怎样维持高速增长?作者艾伦和杰森在书中给出了简单的解决方案,并且提供了具体的方法,学会了这些,你就不会再失败。




部分  选定利基市场 / 1

章  利基市场不等于小市场 / 3

第二章  步履艰难的迹象 / 16

第三章  如何选定利基市场 / 31

第四章  推销辞令 / 51

第二部分  创建可预测渠道 / 61

第五章  播种客源——客户成功 / 68

第六章  撒网——集客营销 / 83

第七章  矛刺——推播营销 / 106

第八章  高管错过了什么 / 127

第三部分  销售规模化 / 137

第九章  从错误中吸取教训 / 139

第十章  化:首要的销售乘数 / 148

第十一章  销售 / 161

第十二章  招聘销售人员的佳做法 / 171

第十三章  拓展销售团队 / 182

第十四章  对初创公司的忠告 / 208

第四部分  让交易规模翻倍 / 221

第十五章  交易规模的计算 / 223

第十六章  业务不宜过大,也不可太小 / 231

第十七章  开拓高端市场 / 239

第五部分  投入时间 / 255

第十八章  拥抱挫折 / 257

第十九章  成功不是一条康庄大道 / 272

第六部分  接受员工所有权 / 289

第二十章  自我反思 / 291

第二十一章  给高管的建议:创建职能所有权 / 303

第二十二章  提高员工的主人翁意识 / 324

第七部分  主宰你的命运 / 333

第二十三章  你是否决定放弃机会 / 335

第二十四章  金钱与意义并重 / 361




艾伦·罗斯

已婚,有12个孩子,多数为养子,每周只工作20小时。其作品《可预测的收入》(Predictable Revenue)讲述其基于推播式客户发掘系统,终为赛富时网站及其他公司创收数十亿美元的故事,被誉为“硅谷销售宝典”。

杰森·勒姆金

一位企业家和风险资本家,曾创办过多家科技企业。其创建的SaaStr.com网站是一个庞大的面向SaaS企业家的社群。他投资过多家SaaS公司,这些公司的总价值超过了15亿美元。他还是EchoSign公司的执行官,在其领导下,企业收益实现了从零到超过一亿美元的跨越,之后该公司被Adobe公司收购。他已婚,有两个孩子,每天仍坚持跑步,喜爱一切与夏威夷相关的事物。



如果我能在经营自己的上一家公司时看到这本书,它的增长将会快4倍。艾伦和杰森将为读者传授极少数人才能参悟的从商之道。经常有人问我该看什么书,现在我就推荐这本书给大家。千万不要犹豫,马上将这本书买回家仔细阅读,然后照着书中的指示行动。

——QuotaDeck公司执行官  巴布·佩奇(Bubba Page)

艾伦和杰森,虽然不想让你们觉得我是一个古怪的家伙,但我还是要表白自己的心声:你们真的太棒了!在你们的这本新书中,我喜欢的内容是“实现客户成功”和“选准利基市场”。此外,书里的案例分析也精彩极了,真实案例配合相应策略,真的太有用了。

——Crimcheck公司运营官  洛沦·雅得斯基(Loren Yadeski)

在这本书的第六部分中,艾伦和杰森地论证了,不管是企业家还是普通员工,都要明白一个道理——一夜成功的神话并不存在。要想成功,就付出艰辛的努力,但是这些努力终都会有回报。

——Hubspot公司风险官、《销售增长法则》(The Sales Acceleration Formula)作者  马克·罗贝热(Mark Roberge)

读完“选准利基市场”这一章,我们通过集中解决重复利用社交媒体内容的问题,仅靠站内线索,就让公司收入突破了200万美元。

——MeetEdgar网站创始人  劳拉·罗德尔(Laura Roeder)

杰森和艾伦清楚地指出了,在建立销售漏斗初期以及渠道整合这两个不同的时期,企业分别该采取怎样的措施,这些建议让我避免了不必要的营销开支和行为。

——SunGard 公司全球营销部副总裁  露西娅·马切塞(Lucia Marchese)

作为一名普通员工,我觉得书中“拥抱员工所有权”的部分讲得很对。过去我总觉得就是个混蛋。但是读了这本书后,我意识到事实并非如此。其实是在帮我、鞭策我更好地完成工作。以往在工作中我总是抱怨,但这本书彻底改变了我的观念。

——Agility Recovery公司销售员  切尔西·桑切斯(Chelsea Sanchez )



第四章  推销辞令

我们已确定了你的佳目标市场,或许还有一个备选目标。而且你知道了客户的难处。因此,当你在会议中遇到一个潜在客户时,你该说些什么呢?或者当你向潜在客户发邮件时,该写什么内容呢?在进行电梯演讲或者传递信息时,你该如何措辞呢?

如果你经营一家广播电台,有人会收听你的节目吗

想象你正在点击浏览广播电台。它们要么播放爵士乐或古典乐,要么播放经典摇滚或轻松音乐,然后你偶然发现了一家名叫卡尔(KALL)的电台——“这里播放爵士乐、嘻哈音乐、摇滚乐、经典歌曲、怀旧金曲、舞曲、节日音乐,以及任何你想要听到的音乐!”这样的电台将是令人困惑的大杂烩。不要让你的公司成为一个大杂烩!

一定要从小处着眼。专注于客户需要、同时也是你擅长的业务。剔除杂乱多余的业务,这样合适的客户才能更容易明白,他们为什么需要你的服务。我们知道,这件事说起来容易做起来难。倘若这件事很容易,那么所有人就都会去做。

缩小目标市场能简化一切

在经营电台时,你面前是否有太多的良机?如果是这样,你缩小范围,听众才能更容易进入你的电台。而且这样做能极大简化你面临的问题,譬如你的目标受众是谁,以及为了搞清楚他们是否对你的电台感兴趣,你该对他们说什么。

当世界变得愈发繁忙,人们接收到的信息爆棚,要想从众多的信息中脱颖而出,与目标客户取得联系,就需要改变自己的做法。

要想达成这一目标,简单的方式是——缩小目标市场,即实现化、简化业务。请记住,你既可以作为一家公司,将此方法运用于一种产品、一个项目,或者一次营销活动;也可以作为个人,以此推进你的事业。

假设你是一名兼职的财务总监。而你的“电梯演讲”稿,从哪个角度撰写会比较容易,是作为一名“兼职财务总监”,还是作为一名“住在洛杉矶,且与收入为100万~1 000万美元的媒体公司共事的兼职财务总监”?

或者你能够服务于各类规模的医疗、金融和科技公司。你的主要收入来源于何处?与专注于大型金融公司相比,将目标受众定为所有企业,会增加写邮件、发帖子的难度。

也许你会以某种方式重新调整全部业务;重新调整个案研究、博客、网页,或者客户拓展活动。但至于缩小业务,该如何实现呢?

你可以从以下这几个方面入手:比如目标客户的类型、工作区域、服务内容、能解决的问题、取得的成效,以及能使目标客户更容易接近你、理解他们为何需要你的任何事物。以下是几个例子。

·不要宽泛地说你的业务覆盖整个“北美地区”,要具体指出是在哪个州,或哪个都市区域。可以是“旧金山”“洛杉矶”“芝加哥和纽约”。

·不要说你的业务是“渠道管理”,要具体指出你能发挥什么“突出作用”。比如“修改提案”“精通演示”或“15分钟渠道评述”。

·不要说你是一名“作家指导”,要具体到“商务作家指导”或“电子书作家的营销指导”。

·与其说你的服务内容是“员工培训”,不如说是“销售员工入职培训”。

·与其说你提供“众包”服务,不如说你“提供机票翻译服务”。

要注意的是,目标受众广也能成功。我们只是说,在无法获得预期效果的情况下,你可以尝试缩小目标市场,然后检测是否能够受到客户欢迎,因为如果你的信息无法迎合客户需求,即使内容再有趣、花哨或华丽,也毫无用处。

如果你的信息无法迎合客户需求,即使内容再有趣、花哨或华丽,也毫无用处。

对目标、期望或消息保持专一,并不会对公司产生限制。相反,它能使客户更容易“理解”你的意图。

为何服务性企业和超级明星企业很难做到这一点

美国数据公司(American Data Company)是赛富时公司的执行和发展伙伴,这家公司想实现增长。但作为一家服务性公司,该公司在其发展过程中,一贯的做法是向各类客户提供各种服务。该公司启动了一项拓展客源计划,以期找到那些需要提高营销、销售或服务效果的企业,但起初这些努力都徒劳无功。

后来我们发现,他们曾为韦斯特菲尔德购物中心(Westfield Shopping Centers)开发过一款移动应用程序,供购物中心的租赁代理使用。因此当我们建议该公司针对商场管理公司开展客源拓展活动时,他们立马就接到了预约。

缩小目标市场帮助该公司认识到,怎样才能让潜在客户更容易理解它的重要性。

电梯演讲总是令人沮丧

电梯演讲并不是要你说服人们购买产品,或是让他们兴奋不已,高兴得手舞足蹈。你只须让客户有个大致感觉,判断出他是否希望了解更多信息。

大多数人在做“电梯演讲”时都用时太长,以自我为中心。“我们是业内领先的高扩展性网络社交媒体平台创新者……”诸如此类。

一份简练的“电梯演讲”词可以让人们迅速判断出他们是否是你的潜在客户。你的目标不是吸引所有人,而是吸引那些与业务相关的客户。以下是几点提示:

·避免使用术语;

·简化语言;

  ·简练比准确要好;

  ·结果往往令人沮丧,你永远不可能完全满意,只要做到“足够好”就可以了。

毫无疑问,你可以在网上搜索到100万种“电梯演讲”的模板。下面是一个简洁、但经过我们检验的模板。一开始你可以说,“你知道为何有些人会面临××问题吗?对此我们可以提供××解决方案或达到××效果。举例来说……(用一句话概括××案例)”

你知道为何一些零售连锁店很难让移动用户去兑换优惠券吗?我们有办法让优惠券的兑换率提高50%。例如,在30天内,我们就让鲍勃炸玉米饼店(Bobs Tacos)的兑换率增长了1倍。

你知道为何有些零售连锁店员工的流失速度与招聘速度一样快吗?我们可以告诉你,员工流失率高的5大原因及其解决方案。例如,我们使沃斯玛特零售店(Walsmartz)的员工流失率减半,现在他们只需每两年招聘一次员工,而不用每年招一次。

你要注意的是,客户关心的不是你会采取什么措施,而是你是否能实现他们想要的结果。如果对结果感兴趣,他们自然会询问具体的实现方式。

摩尔模式

杰夫·摩尔(Geoff Moore)是《跨越鸿沟》(Crossing the Chasm)一书的作者,他曾提到过另一个模板,你也可以进行尝试:

对于那些不满意……(市场上现有的××产品)的……(目标客户),

我的办法/产品是……(新想法或产品类别),

它们能为客户……(解决关键问题/提供解决方案)。

与……(竞争产品)不同的是,

我的想法/产品可以……(描述关键功能)。

如果你觉得上面提到的模板不适合你,你还可以从网上找到更多的模式和模板,这没什么难的。

小贴士:说话时要注意停顿

你知道吗?有时用手机打开地图应用软件时,你需要点击按钮,让软件重新定位后,才能查询路线。你只能重复操作,再输入一遍之前的内容。

人的大脑也是同样的工作原理。大多数人在介绍自己时,总是一下子向听众抛出太多信息,而且语速还很快。

听众在接收更多信息之前,首先需要有一个反应的过程。

为此,你说话时要稍作停顿,不论是面对面谈话,还是通过电话或视频交谈。你要在说完句话,或大约10个词之后做出停顿。尝试找一些陌生人(不要找你的同事),练习如何在说话时恰当地停顿。先给他们1秒钟的反应时间,然后再继续说下面的内容。

这样才能使他们的大脑做好准备,接收之后的信息,这和你在手机地图上点击“定位”按钮是相同的道理。如果你说话没有停顿,对方的大脑没有准备好接收更多信息,那么他们对你的话只会左耳进右耳出。

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