你是否擅长沟通，是否知道怎样与这些人交流？

?6?1 看不出在想什么的部下

?6?1 话太少的客人

?6?1 否定你所有提议的上司

其实，只需“挖掘”对方的话，就可以了解对方的真实想法，实现有效交流。

作者采访过5000人以上，其中不乏名人和公众人物，她独创的提问方法——“油田开采法”，能够在不知不觉间让对方卸下心防、吐露心声。

这种提问方法不需要交流天赋和聊天经验，谁都能够快速掌握，引导交谈对象敞开心扉，说出隐藏的心声，从而拉近双方的距离，拥有一场令人愉快的谈话。

[日］牛窪万里子

子午线股份有限公司董事长。

原日本广播协会（NHK）主播，获得日本神经语言程序（NLP）协会正式认证，语言行为量表（LAB Profile）高级执行师。

大学毕业后就职于大型饮料制造商三得利公司，之后转行成为NHK的主播。担任NHK新闻报道和信息类节目的主持人，长达11年，之后作为自由播音员活动。

曾参与CS朝日新星政治讨论节目、东京电视台信息类节目、TOKYO FM等节目，目前正在参加广播节目《从身边的事开始践行SDGs》。此外，还主要面向大型企业在日本全国开展以沟通为主题的演讲活动。

著有《让初次见面的人吐露心声的播音员提问法》《会工作的人“声音”不一样！》《受人喜欢的“语言”和“表现”》等作品。

第1章 基础篇：能让对方吐露心声的“油田开采法”是什么？............................ 001

一、油田开采法是什么？留心关键词并“深入发掘”............................................ 003

二、露天开采法和油田开采法两种提问方法的区别............................................. 007

三、谈话内容走偏的原因......................................................................................... 009

四、对方的心声在“关键词”背面.............................................................................. 011

五、实践！油田开采法的流程图.............................................................................. 015

油田开采法的日常习惯①....................................................................................... 025

第2章 应用篇：引导对方吐露心声的准备活动.................................................... 027

一、了解自己的“困扰表现”是提升的捷径！......................................................... 029

二、面对“初次见面的人”能使用油田开采法吗？................................................. 032

三、让对方不自觉地吐露心声的话题切入法........................................................ 035

四、制作油田开采法所需的“脚本”........................................................................ 037

五、完善准备内容的“预演”“位置转换法”.............................................................. 045

油田开采法的日常习惯②....................................................................................... 048

第3章 应用篇：常见的话题走偏的应对法..................................................... 051

一、油田开采法进展不畅时的应对法..................................................................... 053

二、为了夺回谈话主导权需要？............................................................................. 055

三、若中途注意到“误会了对方说的话”时............................................................ 058

四、对寡言者适合使用油田开采法吗？................................................................ 060

五、能快速有效地改善不擅长“附和”的人说话水平的对策................................. 067

六、致害怕交谈气氛变“沉默”的你........................................................................ 070

七、从表情、举止、视线等看穿对方的内心........................................................ 072

八、前一个问题回答时间过长导致无法进行下一个问题时................................. 075

油田开采法的日常习惯③....................................................................................... 078

第4章 应用篇：根据对方的所属类型改变攻略方法（语言行为量表对照法入门）... 081

一、作为油田开采法源头的另一种方法................................................................. 083

二、读懂每个人的“影响型语言”的“语言行为量表对照法”.................................. 085

三、用“提问”看透影响型语言................................................................................ 088

四、“判断标准”的两种模式.................................................................................... 090

五、“思考的方向性”的两种模式............................................................................ 096

六、“目的志向型”和“问题回避型”........................................................................ 098

七、你容易记住的是哪种“感觉”？........................................................................ 104

八、“知觉通道”的四种模式.................................................................................... 106

九、觉得“交谈时间长很为难”的人是某某型？...................................................... 111

十、适合“流程型”“选择型”的油田开采法............................................................. 115

十一、使用油田开采法＆语言行为量表对照法，迅速提升说话能力................. 117

油田开采法的日常习惯④....................................................................................... 121

第5章 实践篇：油田开采法＆语言行为量表 对照法这时也能起作用！........... 123

一、油田开采法＆语言行为量表对照法可以适用于日常的多个不起眼的场景！125

二、措辞的选择决定对话的成败............................................................................ 150

油田开采法的日常习惯⑤....................................................................................... 152

第6章 提升篇：成为高水平交流者的说话诀窍................................................... 155

一、交谈的重点不只在措辞..................................................................................... 157

二、关注“空间”，营造让人放松说心里话的环境................................................... 160

三、能让对方轻松发言，提升提问效果的“声调”和“语速”.................................... 162

四、营造轻松谈话氛围的“停顿”法......................................................................... 164

五、记住那些能增进对方情感的附和方式........................................................... 166

六、无障碍式的“行为”也效果惊人！.................................................................... 168

后记........................................................................................................................... 171

一、油田开采法是什么？留心关键词并“深入发掘”

听到“油田开采法”一词，或许有很多人疑惑为什么是这个名字？“油田开采法”是与“露天开采法”相对的一个词。

矿山挖掘法之一的露天开采法，是指矿床离地表很近时，不用深入挖掘矿道，只在地表进行大面积挖掘的方法。而开采石油时，则必须先钻深井。“油田开采法”这个名字就是这样诞生的（图 1-1）。用一个简单的说法来解释，就是问对方问题时，“宽泛而浅显的提问”属于露天开采法，“深入且针对性强的提问”属于油田开采法。

只这么说或许难以给你留下深刻的印象，所以我们先用一个现实里的交谈示例来做个比较吧。假设一位记者要向某位画家采访有关画画的内容。

如果用“露天开采法”的话会是这样的：

记者：“您的兴趣是什么？”

画家：“画画。”

记者：“画什么画呢？”

画家：“风景画。”

记者：“您有多少张画作了？

画家：“我没数过，但有很多了。大约一万张吧……”

记者：“您画画快乐吗？”

画家：“是的。沉浸式画画时我能全身心投入其中，而完成作品后，又会油然升起一种满足感。”

与此相对，用“油田开采法”来采访会是这样的：

记者：“您的兴趣是什么？”

画家：“画画。”

记者：“画什么画呢？”

画家：“风景画。”

记者：“您的风景画主要画哪些场景呢？”

画家：“我主要画平民区的风景。”

记者：“平民区的风景……那有没有一些印象深刻的回忆呢？”

画家：“啊，我自幼在平民区长大，那里的风景令人怀念，是我无法忘却的。我想把它留在画作里。”

记者：“您想把它留下来的契机是什么？”

画家：“我看到因为街区开发，以前的风景慢慢变了，我不想遗忘这些风景，这是第一个契机。此外，我还有一个远大的梦想，就是想把以前的风景流传后世，便开始画这个了。”

怎么样？明白其中的区别了吗？

二、露天开采法和油田开采法两种提问方法的区别

到“风景画”的内容为止，画家的回答都是相同的。但是，从这个回答之后，提问的走向就发生了变化。在露天开采法的事例中，记者接下来的一个问题是“您有多少张画作了？”。这是记者觉得已经问了画的类型，接下来就该提问画的“数量”了。然后，知道了画作有大约一万幅，又可以问下一个诸如“您画画开心吗？”这样的另外一个问题了。显而易见，这样的做法是在宽泛而浅显地依次询问不同的问题。

在另一个活用油田开采法的事例中，“您的风景画主要画哪些场景呢？”这个问题针对的是画家回答的“风景画”进行的深入发掘。画家回答“平民区的风景”后，记者围绕“风景画”进行进一步深挖，继续提问“您对平民区有没有一些印象深刻的回忆？”。深挖一个话题，是油田开采法的提问特征。

你注意到了吗？油田开采法一定是一边重复“对方回答中提过的关键词”，一边进行下一个提问。

“风景画”→“什么地方的风景画？”

“平民区的风景画”→“有没有对平民区的风景的回忆？”

“想把它留在画作里”→“想把它留下来的契机是什么？”

像这样，留意对方说过的关键词，把它重复使用到自己的下一个问题中，这是油田开采法最重要的技巧。照这样来做，就容易让对方发现自己“尚未意识到的”想法及心声。看了这两个采访事例，你应该就能明白同样数量的问题，使用油田开采法提问能更进一步地引导出画家内心真实的声音。

为什么“重复对方提及的关键词”能更进一步地引导出对方的心声呢？在我解说具体的油田开采法的实践方法之前，先来解说一下这种方法所依据的理论。

三、谈话内容走偏的原因

例如下面的事例——下属找上司商量讨论。

下属：“我想掌握更多的营销本领……”

上司：“是吗，你觉得你哪里不足？”

下属：“啊？嗯……”

上司：“（诶，怎么拐到这个话题上来了？）”

这个事例中，上司原本想自然地把话题继续下去，但下属却不知怎么接话了。或许有很多人会跟这位上司一样，对下属的反应抱有疑问。可是这种场合下，谈话中断的原因在于上司提的问题。

面对找自己商量“想掌握营销本领”的下属，上司问的是“你哪里不足？”。仔细想一下，下属根本就没有提过自己有“不擅长的领域”。“想提升营销本领，也就是说在营销方面有不足之处吧？”这只是上司自己单方面的判断。从下属的角度来说，他的来意并非是为了克服自己已经发现的不足之处，所以突然被问到“哪里不足？”，他就会瞬间不知所措。

那么在这种情况下，为了了解下属真正想找自己商量的内容，问什么问题比较好呢？一种正确的做法是问出下面的一句话：

“你觉得营销能力是指什么？”

是的，要想正确理解对方的话语，就有必要知晓对方用的词语的含义（在这个例子中指的是“营销能力”）。因为即使是自己了解的词语，对方想表达的也可能是另一个意思。这就是在油田开采法中，需要重复对方提及的关键词的理由。