目录

●绪 论

第一篇 骨子里自带的零售成长基因
第1章 以人为本 009
1.1 以客户为中心 009
1.2 以奋斗者为本 016
第2章 关注服务及质量 026
2.1 很好服务 026
2.2 质量就是生命 质量就是自尊心 028
2.3 关注细节 做到很好 031
第3章 勇于变革 034
3.1 “削足适履”变革的勇气 034
3.2 强大的业务支撑平台 036

第二篇 零售萌芽期（2003—2008）
标志事件：纪平，拿出10亿做手机 047
第4章 零售萌芽期终端战略 049
4.1 从“坚决不做手机”到“启动手机项目” 049
4.2 终端战略：满足运营商客户需求 054
4.3 营销及零售层面业务策略 057

第三篇 零售探索期（2009—2010）
标志事件：手机部门不卖了，自己做 063
第5章 零售探索期终端战略 066
5.1 终端公司战略：伙伴 定制 价值 066
5.2 营销及零售层面业务策略 067
5.3 零售探索期终端成果 069

第四篇 零售成长期（2011—2015）
标志事件：华为终端的“遵义会议” 075
第6章 华为终端发展战略及零售战略 079
6.1 华为终端发展战略 079
6.2 华为零售战略 083
6.3 实例：由战略目标至个人业绩承诺 085
第7章 To C 变革先从意识革新开始 103
7.1 以终为始，到消费者中去 103
7.2 以行践言，重视执行 110
第8章 零售管理关键业务举措 114
8.1 零售店面建设管理 117
8.2 零售店面运营管理 128
8.3 零售 GTM 及促销管理 143
8.4 零售促销人员管理 148
8.5 零售培训管理 150
8.6 零售大客户管理 156
8.7 零售支撑体系 161
8.8 案例：我在西非卖手机 169
第9章 零售组织及人才管理 175
9.1 零售组织 175
9.2 人才管理 177

第五篇 零售成熟期（2016—至今）
标志事件一：IPMS 181
标志事件二：终端战略预备队 189
第1 章 零售成熟期终端及零售战略 194
10.1 由全场景智能生活体验到“1+8+N”全场景智慧化生态战略 194
10.2 “1+8+N”全场景智慧化生态战略下的零售战略 199

结语 211
附录1 华为终端业务大事记 213
1987-2002（终端由 0 到 1，“以消费者为中心” 意识的建立） 213
2003-2008（零售萌芽期） 216
2009-2010（零售探索期） 220
2011-2015（零售成长期） 222
2016- 至今（零售成熟期） 228
附录2 零售门店运营要素一览图 241
附录3 缩略语 242
参考文献 244