奢侈品销售的艺术：顶级奢侈品品牌的销售圣经机械工业出版社正版书籍

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商品详情

商品基本信息
商品名称：	奢侈品销售的艺术：顶级奢侈品品牌的销售圣经
作者：	[美]罗宾·伦特（Robin Lent) [法]热纳维耶芙·图尔（Geneviève Tour）
市场价：	80.00
ISBN号：	9787111537090
版次：	1-1
出版日期：	2016-06
页数：	202
字数：	60
出版社：	机械工业出版社

目　录
推荐序
前　言
致　谢
第一部分
觉醒
1.销售大使的重要角色/ 2
2.在顾客的眼中，销售大使就是品牌/ 5
3.忠诚度始于第一次购买/ 7
4.待人如己/ 9
5.口碑相传/ 11
6.顾客流失的代价惨痛/ 13
7.购买的情感因素/ 15
8.去海岛度假还是去买心仪的耳环/ 17
9.价格只是购买因素之一/ 19
10.“惊喜”赢得“惊叹”/ 21
11.谨言慎行与为顾客保密/ 23
故事1/ 24
第二部分
销售大使的思维
12.以普通人而不是销售大使的身份切入销售/ 28
13.使每一次接触都变成一种经历/ 30
14.了解顾客的故事/ 32
15.祝贺顾客/ 34
16.赞美顾客/ 35
17.每一次客诉都是一个机会/ 37
18.其他的竞争者/ 39
19.服务无价/ 41
20.偏见和成见的危险性/ 42
21.团队协作/ 44
22.犯错误时的顾客关系维护/ 46
故事2/ 48
第三部分
销售大使的交际能力
23.成功的销售风格/ 50
24.人生中充满庆祝/ 52
25.与顾客分享知识/ 54
26.合理把控时间/ 56
27.时间是宝贵的销售工具/ 59
28.沉默的艺术/ 61
29.销售就像音乐/ 63
30.措辞要得体/ 65
31.语调、语速和音量/ 67
32.竞争、顾客和你的优势/ 69
33.个性化服务/ 71
34.顾客的快乐源于期望的满足/ 73
35.保持你的精力/ 75
36.过好每一天/ 77
37.每次通话都是机遇/ 79
38.分析销售/ 81
39.分析没有达成销售的原因/ 83
故事3/ 84
第四部分
准备销售
40.良好的氛围对顾客的作用/ 88
41.奢侈在于细节/ 90
42.再忙也不能降低服务水准/ 92
43.准备好你的销售工具/ 95
44.熟悉库存/ 97
45.熟知商品制作工艺/ 99
46.了解你的城市正在发生什么/ 101
故事4/ 102
第五部分
迎接并发现顾客
47.用微笑迎接顾客/ 106
48.肢体语言胜过话语/ 108
49.用眼睛去倾听/ 110
50.发现的重要性/ 112
51.购买礼物/ 115
52.提问的力量（质量胜于数量）/ 117
53.做一个细心的倾听者/ 120
54.了解顾客对品牌的看法/ 121
55.通过评价来获得信息/ 123
56.自我介绍/ 125
57.“我随便看看”/ 127
58.归纳总结的方法及其重要性/ 129
故事5/ 130
第六部分
推荐、渲染及处理异议
59.让你的推荐简单化/ 132
60.创造顾客的好奇心/ 134
61.珍视你所售卖的每一件产品/ 136
62.准确定位价格/ 139
63.灵活运用灯光/ 141
64.渲染你的作品来增加情感分/ 142
65.讲故事/ 144
66.鼓励顾客试穿/ 146
67.像包装礼物一样“包装”价格/ 148
68.探索“让我考虑一下”的艺术/ 150
69.准备好处理异议/ 152
故事6/ 153
第七部分
完成销售并做附加销售
70.注意购买的信号/ 156
71.完成销售的小建议/ 158
72.提供最好的解决方案/ 160
73.完成销售时再次保证的重要性/ 162
74.为购买时刻拍照/ 164
75.给顾客商品保养的建议/ 165
76.对赠送礼物的建议/ 167
77.附加销售/ 169
故事7/ 171
第八部分
建立顾客的忠诚度
78.忠诚来源于与购买有关的赠品/ 174
79.给两张名片/ 175
80.留下一个好的最后印象/ 177
81.每一次分别都是为了下一次光临/ 179
82.忠诚源自铭记顾客/ 181
83.资料库是个重要的工具/ 182
84.庆祝新生/ 184
85.持续联系建立顾客忠诚度/ 186
86.请求顾客推荐其他顾客/ 190
87.顾客的售后服务和梦想的破碎/ 193
88.理想的售后服务方案/ 195
故事8/ 197
总结/ 199

内容简介

销售高端奢侈品不同于销售传统商品，它需要一系列独特的技巧。客户对于服务有很高的期望，他们根据情感和欲望而做出购买决定，而非实际需要。如果你销售的是钻石手链或者跑车，那么你销售的是什么并不是关键，能否成交的关键在于你的销售方法和技巧。在本书中，罗宾·伦特（RobinLent）讲解了奢侈品销售的各个环节，并提供与客户建立联系的实用可行的策略。不同于“销售顾问”，奢侈品市场将代表独特品牌形象的人称为“销售大使”。销售大使懂得如何根据客户的独特情感需求去跟他们建立联系。这个过程需要大量的专业技巧：热情、毅力、共鸣、勇气和好奇心。通过每一次个性化的服务，销售大使才能建立信任、品牌忠诚度并让客户关系延续下去。