书名：当客户说不 

定价：49.00元

作者：[美] 汤姆·霍普金斯

出版社：中信出版社

出版日期：2016年1月

页码：296页

装帧：平装

开本：16

ISBN：9787508656823

1.《当客户说“不”》是世界销售**、吉尼斯世界纪录保持者汤姆？霍普金斯的*新力作。
2.《当客户说“不”》专注解决当消费者说“不”时，销售人员应该怎么办。
3.《当客户说“不”》 是一本销售策略指南，从客户持否定态度开始，直到客户*终说“行”为止，涵盖全部销售过程的应对策略。
4.《当客户说“不”》以真实的销售情境演示为重点，书中有很多模拟对话范例、易于掌握的建议，以及*常好的案例分析，便于销售人员学习和使用。 

5.汤姆？霍普金斯独创了“说服客户的循环”系列销售新策略，成千上万名专业销售人员在实践中运用这些策略提升了业绩，成功地证明了这些策略是行之有效的。

即便是*出色的专业销售人员，也会经常听到潜在客户对他们说“不”。当你的首次尝试被潜在客户拒绝后，你应该采取哪些有效的策略呢？此时，是收起材料转身就走，还是认清顾客说“不”的真正意图，从而继续进行陈述呢？

销售大师汤姆？霍普金斯在《当客户说“不”》中告诉我们，一个消费者在购买产品之前会说5次“不”,而销售人员要做的就是认真听对方是如何表达出抗拒的，抓住细微的线索，当场对症下药，继续为对方做产品陈述，将客户导入霍普金斯独创的“说服客户的循环”。

成千上万名销售人员已经在实践中应用了从《当客户说“不”》中学到的策略，并成功地证明了这些策略是行之有效的。这些新策略可以让客户反思自己*初做出的决定，改变态度，让销售人员的陈述继续进行下去，直至取得销售成功。  

汤姆·霍普金斯   被誉为世界销售之神，公认的世界销售冠军，他也是全世界单年度内销售房屋最多的地产销售员，平均每天卖出一幢房子，至今仍是这项纪录的吉尼斯世界纪录保持者， 27岁时已晋身百万富翁之列。“全国演讲人协会”成员，有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。其著作《如何掌握销售的艺术》（How to Master the Art of Selling）销量已逾160万册。

本·卡特   销售研究专家，其在销售咨询与财务教育领域的国际化著作在美国、加拿大、欧洲和澳大利亚等地广受欢迎 

 "销售实践：两个案例研究 
    为了让你了解到目前为止提到的策略如何应用，我们在此列出了两个在随后几章中也会出现的销售情境。这两个销售情境中都穿插了一些冒失的问题，以让你知道如何选择和运用这些策略处理销售状况。我们先假设你已经完全理解了销售过程，而且在随后的几章中情况也是如此。 
    情境1 商务场合的销售拜访 
    凯特把车停好后，在门外看了看潜在客户的这家小企业，她想起了今天的另外3 个商务拜访，每一个潜在客户的企业规模都比眼前这个大。她把这个想法抛到了一边，伸手去拿销售资料，让自己把注意力集中在这次会见上。她拿出了宣传手册并整理出了一会儿要用到的资料，然后往嘴里塞了一颗薄荷糖，眼睛闭了几分钟，想象着马上要见到的客户态度既友好，又积极回应她所说的话，而且最后还在销售合同上签了字。 
    （想一想你在思想上和情绪上如何为销售拜访做准备。） 
    在前台，凯特愉快地和接待人员打了招呼。接待人员把她带进了办公室，史蒂文斯先生正要挂断一个电话，朝她挥挥手，示意她坐在办公桌前。凯特一直站着，直到他打完电话。史蒂文斯先生的皮肤晒成了古铜色，可能是在室外工作时晒的，也可能是在海滩上晒的，有些头发已经变成了灰色。凯特猜测他可能60岁出头。 

"关于销售的书有很多，但没有一本能像霍普金斯和卡特所著的《当客户说“不”》那样为读者提供这种有突破性的深刻见解。本书将来会成为所有专业销售人员的必读书目。 
——约翰？奥唐纳（John O'Donnell），在线交易公司（Online Trading）首席知识官 
 这本书简洁明了，介绍的都是方法，揭示了隐藏在每个“不”字后面的“行”。 
——安东尼？帕里尼罗（Anthony Parinello），畅销书《向关键决策者销售》（Selling to VITO, The Very Important Top Officer）作者 
霍普金斯和卡特从决定销售成败的销售人员思维入手，进而证明了亨利？福特的理论——“无论你认为自己行还是不行，你都是对的”。随后提出的策略更有助于销售人员应对客户可能说出的“不”。 
——苏珊娜？加伯（Suzanne Garber），RM公司（Risk Mitigation）首席执行官 
这本书太棒了！销售大师和专家——汤姆？霍普金斯和本？卡特二人从销售成功的*大障碍出发，向专业销售人员展示了如何彻底克服这一障碍。 
——布莱恩？崔西（Brian Tracy），畅销书《销售中的心理学》（The Psychology of Selling）作者