• 作者：[美]罗伯特·纳尔逊（Robert Nelson）

• 书号：271170

• 定价：￥59 元

• 字数：148 千字

• 印次：1-1

• 开本：

• 出版时间：2020-07-28

• ISBN：978-7-300-27117-0

• 包装：

销售工作是世界上回报最高的职业之一，也是让许多人伤神甚至恐惧的职业。有些人的销售事业有成，而有些人却很失败。本书作者罗伯特·纳尔逊萃取了奥格·曼狄诺的十卷羊皮卷，并通过与10位世界优秀销售培训专家一对一访谈，再三强调了成为一名优秀的销售人员不可或缺的道德准则：

·习惯；

·爱；

·持之以恒；

·自尊；

·时间；

·情绪；

·幽默；

·进取心；

·行动；

·祈祷。

尽管没有谁是天生的销售高手，都需要经过后天的学习、培训和实践，才能掌握销售技巧，才能通往成功之路，但对于一名销售人员而言，遵守职业道德比销售技巧更重要。

罗伯特·纳尔逊

曾担任美国贸易协会理事，后主动离职参与奥格·曼狄诺“积极的心理素质”培训项目。

他作为一位著名演说家、销售培训专家而声名远扬，他的演讲使许多听众成为优秀的推销员。

编辑推荐

销售之于市场生存，如同呼吸之于生命的重要。而对于一名销售人员而言，遵守职业道德、提升自我价值才是成为优秀销售人员的黄金法则。

10位销售大师给从事销售的你的箴言

前言

销售是所有企业和工厂的起点，销售工作既是世界上回报率最高的职业之一，也是让许多人伤神甚至恐惧的职业。很多成功的公司最开始都有自己的一套理念，而正确的销售理念会给他们带来成功。

不论你从事什么工作，你一定会碰上某种形式上的推销，这一点毫无疑问。比如，你可能会说服你的老板给你升职；说服你的部门经理给你分派某个任务；说服你的同事与你合作某个项目。不论什么时候，只要你在劝说某个人接受你的观点，你就是在推销。因此，无论做什么，一旦在游说他人方面变得游刃有余，你就可以更上一层楼。

为什么有些人的销售事业有成，而有些人却很失败呢？是不是有的人天生就不适合做销售？实际上与这种观点相反的是，销售人员并不是天生的。没有什么天赐可以让一个人生来就适合做销售，这些人都是后天训练出来的。和其他技能一样，销售也是一种可以通过培训、学习和实践，直到最后完全掌握的技能。

成为一名优秀的推销员，培训无疑可以起到重要的作用，行之有效的销售培训可以提高销售业绩。你将发现这不是一项普通的销售培训，而是世界上最伟大的销售培训课程。

本书主要内容

首先，本书里的培训主要集中在“十大羊皮卷”上，并基于奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一书的内容，为你展示如何学习和掌握奥格·曼狄诺久经考验的法则，并将之运用到现实生活中。

其次，本书确保可以帮助你获得更好的业绩！每章都包含实战练习，可以提升你的销售能力。你可以付诸实践，提高你的销售业绩。

开始做销售

这要从我的人生低谷期讲起。我曾经拥有人们所说的铁饭碗，拿着高薪，拥有许多人梦寐以求的最好的医保和退休福利，尽管如此，欲望的不满足驱使我丢弃了铁饭碗，下海经商。

和许多人一样，我钟情于无限的收入，渴望拥有大量的时间供自己支配。自由独立诱惑着我，理想的激情让我盲目，我几乎不知道要付出什么代价才能维持住这种全新的状态。在通往成功的道路之前是黎明前的黑暗，还好，我走得并不远。在市场大潮中，我败下阵来。我的公司倒闭，我不得不重新开始寻找工作。之后，我破釜沉舟，不打算再回到过去的工作，下决心找到另一扇门。

就在此时，我掌握了销售的技巧，而销售正是我要找的那扇门。销售好比一匹待驯服的野马，许多人几乎没有什么技能，也没有自己的目标，就跨上了马鞍。随之而来的就是被无情地摔下马背，对销售业产生恐惧感。我也不例外，我也曾被狠狠地抛下，但我选择的不是离开，而是学习去驯服这匹野马，因为我不想重蹈覆辙。

寻觅良师

为了能在销售行业取得成功，我特意寻觅资深良师，实际上，也就是寻找一位成功的推销员。可惜，那些事业有成的推销员非常忙，没有时间为我进行一对一的经验传授。我发现了一些世界一流的销售培训课程，但是大都贵得离谱，价格远超我能承受的范围，我只能花少许钱购买书籍和录音带。我开始频繁进出图书馆，寻找所有有关销售的免费教程。

销售资讯浩如烟海，我仿佛在一条知识的大河里遨游，但时间一长，也会逐渐感到有些筋疲力尽，很想找个地方靠岸休憩。无独有偶，奥格·曼狄诺的著作就是这样的一个存在，我们的培训课程也正始于此处。

在拜读了奥格·曼狄诺的著作之后，我成了其追随者。理由很简单：曼狄诺的书都是关于销售的专著，通俗易懂、简单易学，还可灵活应用。

起初，一想到我贸然踏入的这个行业的未来，我就感到焦虑害怕，一身冷汗，不知未来的路到底在哪里？随着不断地深入学习和运用这些原理和准则，我感觉自己的销售技能如魔法般施展。当其他人还在坐等观望、一筹莫展的时候，我已从羞于示人的窘境中走出，成为敢于面对瞬息万变的商场的骁勇战士。我的销售技巧颇有成效，就算有一个人在大水没顶之际，我也能卖给他一杯水。在现实工作中，我的销售业绩卓然，被委以重任，负责全国黑人商业贸易协会的培训工作，教授企业家们如何更好地销售他们的产品和服务。这些羊皮卷宝训成就了我的销售生涯，既然它能对我大有裨益，我相信，对你们也同样有效。

主动推销还是守株待兔

所有的销售培训课程都会涉及一个问题：推销和我有关系吗？答案是肯定的，推销就是为你而生的。每个人都会不自觉地卷入推销中。如果你不学习推销，你就无法成功。

首先，让我们思考一下这样一个事实：销售只不过是购买的反面。普通人也许不是职业买手，但他一定是个消费者，如果他不学习如何做一名聪明的顾客，就会浪费钱财。同样，普通人也许也不是一个有头脑的推销员，即便他一直在做销售，如果他不学习如何做一名精明的推销员，那即使他销售出了产品或者服务，最后也会吃亏。

销售之于市场生存，就如同呼吸之于生命一样重要。没有呼吸，生命难以持续；不学推销，经商难以为继。这个问题值得我们思考，不管你从事什么工作，屠夫、面包师……你都在提供某项服务，并能由此获得回报。当然，你销售得越好，获得的回报就会越丰厚。

在每个行业中，都会有人廉价“出卖”自己，其实他们就是不懂自我推销。许多人才华满满，却薪资低微；也有些人挣得不少，却远远没有达到他们应得的报酬。这些人其实就是在廉价抛售自己！他们误以为自己的付出与所得是成正比的。

你是否曾认为自己的所得要低于你自身的价值？你有没有觉得某人干得不如你多，工资却比你拿得多？如果在这两个问题的答案中有一个是肯定的，那你就是在“贱卖”自己。接下来，我们的课程就是要让你提高自己的标准，以获得真正的价值。

课前自我评估

在第一课开始之前，请做一下下面的评估测试。我所设计的这些问题，是要帮助你创建一幅图像，认清在自己的职业生涯中，你当前处于什么位置。因为这幅图像将被用来制定你提升自我的起始点，所以一定要如实回答。

评估完成后，你可以继续进行培训。60 天或者 90 天后，当你阅读完本书的最后一章，重新测试下，作为培训后的自我评估。那时候你会发现，你的回答与之前有一个明显的区别，因为你将会得到一个可衡量的结果。

1. 你的职业是什么？

2. 你的公司的目标是什么？

3. 你现在的收入是多少？月收入是多少，年薪又是多少？

4. 你理想的收入是多少？理想月收入是多少，理想年薪又是多少？

5. 为了增加收入，你可以做一件什么事？

6. 当你销售产品或服务时，第一句话说什么？

7. 你的产品或服务的最大利润是多少？

8. 通常，人们是怎么拒绝你的产品或服务的？

9. 你对这种拒绝是如何回答的？

10. 达成销售时，你最常使用的语句是什么？

十卷羊皮卷传说

在一座宫殿的穹顶之处，通过旋转式楼梯，进入那间密室，海菲的珍宝就存放于此。30 多年来，两名全副武装的卫兵日夜把守，除了海菲本人，任何人不得进入这里。关于这间密室，有着无数的传闻。有的人说那里有大量的钻石珠宝、珍禽异兽，甚至有人谣传，那里有座后宫，里面住着异国美女供海菲享乐。而他本人则称，就算那里钻石满屋，也抵不过屋里唯一的东西——盛放着珍宝的木箱子。

木箱子里面有十卷羊皮卷，记述了所有关于成功、幸福、爱情、安宁和财富的秘诀。半个多世纪以来，只有伟大的推销员才能有幸读到它。海菲曾经的老板，也是他的导师巴忒罗，将这些羊皮卷传授给了他。日后，他也将此传给了世间那些能分享这些闪光智慧的推销员。

曼狄诺的传奇在数百万人中流传，尽管有传说的成分，但这些羊皮卷的确包含了难以估价的秘密，而且是开启成功与幸福之门的钥匙。

奥格 · 曼狄诺向我们展示了成功销售背后的秘诀，但仍有许多人不懂得如何运用他的智慧。现在你有机会接近并阅读这本书，从而找到适合你自己的销售秘诀。

如何培养成功的习惯

第一卷羊皮卷相比其他卷，非常独特。其余九卷教授的是具体的成功法则，而只有第一卷才是取得成功的入门路径。

就好比一条路，我们必须懂得它的基本规则，才能驾车前行，但如果你不会开车，这些基本规则对你就毫无意义。第一卷是你开车的基本功，其余九卷则是帮你成功销售的基本法则。假如你不懂得运用第一卷，那么其余九卷就几乎一点用都没有。

海菲说：“第一卷包含着一个秘密，历史上仅仅传给了几个聪明人。”实际上，第一卷教授的就是如何最有效地学习其余九卷的方法。

这些羊皮卷都是精心设计而成的，为的是让读到它们的人能够培养良好的习惯，从而走向成功。最有效的方法就是学会运用第一卷羊皮卷所传授的秘诀，其余九卷的准则才能够融入你的日常生活中。

在生活中，我们都是学生，物类其形得造化之理，我们的行为和个性受到周围环境的各种影响力而铸造成型。关键在于，要选择哪个影响力做师傅，然后不断地向其求教，从而培养出良好的个性，得造化之理。

第 1 章  开始全新的生活 / 1

因为不断重复，一件事情越来越能轻松完成时，就成了一种乐趣，让人从骨子里乐意去经常执行它。当我经常如此行动，就形成了一种习惯。

羊皮卷宝训 1：习惯 / 2

培训课 1：成功的良好习惯 / 7

实战练习：培养良好习惯 / 13

人物聚焦：莱斯·布朗 / 15

第 2 章  用真诚的爱迎接每一天 / 21

爱是我的利器，可以打开人们的心扉；爱也是我的护身符，让我不惧仇视之箭和怒气之矛。

羊皮卷宝训 2：爱 / 22

培训课 2：处世哲学 / 25

实战练习：培养爱心 / 30

人物聚焦：肯·布兰佳 / 34

第 3 章  坚持到底，直到成功 / 41

人生的奖赏不在旅程起点，而是在终点。没有人告诉我，要达到目标究竟需要走多少步，也许走到第一千步时，还会遇到挫折，但是成功就藏在下一个路口的拐弯处，我不知道究竟有多远，直到我拐过那个弯才会知道。

羊皮卷宝训 3：持之以恒 / 42

培训课 3：持之以恒的毅力 / 46

实战练习：培养持之以恒的毅力 / 52

人物聚焦：乔·吉拉德 / 54

第 4 章  我是天之骄子 / 59

我要不断了解人们，了解自己，了解我的产品，这样才能让我的销售翻番。我要不断练习、改善和润色我的语言，这样才可以打造坚实的职业生涯，获取财富与成功。

羊皮卷宝训 4：自尊 / 60

培训课 4：自尊 / 63

实战练习：培养自尊 / 69

人物聚焦：马克·维克托·汉森 / 71

第 5 章  珍惜今天，待之如生命的最后一日 / 77

如果这是我生命的最后一日，我要建一座丰碑，让这一天成为我生命中最美好的一日。我会打比平时更多的电话，卖掉更多的产品，挣更多的钱。今天的每一分钟都比昨天硕果丰盛。最后一日必须是最灿烂的一日。

羊皮卷宝训 5：时间 / 78

培训课 5：时间管理 / 81

实战练习：培养时间观念 / 88

人物聚焦：汤姆·霍普金斯 / 90

第 6 章  掌控自己的情绪 / 97

如果我带来的是欢乐、热情、光明和笑容，他们就会报以同等的欢乐、热情，光明和笑容，我的情绪将为我带来丰硕成果：高额的销售、满满的收益。做情绪的主人，掌控自己的命运。

羊皮卷宝训 6：情绪 / 98

培训课 6：情绪掌控 / 102

实战练习：控制自己的情绪 / 108

人物聚焦：查尔斯·琼斯 / 110

第 7 章  微笑面对世界 / 117

我要用我的笑容感染别人，因为皱起的眉头会让顾客弃我而去。从今往后，我只因幸福而落泪，因为悲伤、悔恨、挫折的泪水在商场上毫无价值，只有微笑可以换来财富，善言可以建起一座城堡。

羊皮卷宝训 7：幽默 / 118

培训课 7：幽默感 / 121

实战练习：培养幽默感 / 127

人物聚焦：保罗·J. 梅耶 / 129

第 8 章  让自己的价值倍增 / 135

我要成为自己的预言家。虽然他们可能嘲笑我，但他们会聆听我的计划，了解我的梦想，这样我就会没有退路，直到兑现诺言。

羊皮卷宝训 8：进取心 / 136

培训课 8：自我完善 / 140

实战练习：不断进步 / 147

人物聚焦：安东尼·罗宾斯 / 149

第 9 章  现在就开始行动 / 159

从现在开始，我要行动起来。从现在开始，我要行动起来。从现在开始，我要行动起来。从此以后，我会一而再再而三地重复这句话，每一天，每小时，直到这句话变成我日常的习惯，和呼吸一样自然，随之而来的行动如眨眼般变成我的本能。

羊皮卷宝训 9：行动 / 160

培训课 9：即刻行动 / 164

实战练习：培养行动的习惯 / 171

人物聚焦：博恩·崔西 / 174

第 10 章  祈祷的力量 / 179

我只求给我引导、指路，让我能有所收获，让我的祈祷得回应。

羊皮卷宝训 10：祈祷 / 180

培训课 10：能力无限 / 183

实战练习：如何祈祷 / 190

人物聚焦：丹尼斯·威特利 / 195