全书紧扣时代特点，精选反映时代特色的最新案例；兼顾趣味性与互动性，每章以小游戏导入，以视频案例赏析 模拟谈判结束；实战性强，以创业教育为导向，增加谈判实践训练内容。

本书较为系统地介绍了商务谈判与礼仪的理论知识与实战技巧，具体包括商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束与签约、商务谈判兵法谋略、网上商务谈判、文化差异与国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判礼节及国际商务礼仪方面的理论知识与实战技巧。全书以学生需求为中心，以实用为导向：根据学生的反馈，按照;知_懂_习_用的逻辑设计各部分内容；紧扣时代脉搏，广泛选取新颖题材。兼具趣味性与生动性：每章以课前;剧透、导入案例及相关问题;破冰，练习题中引入视频案例，既能激发学习者的兴趣，又能加深其对所学知识、技巧的直观感受。融知识性、思想性与实战性于一体：每章以与课前;剧透相呼应的;课后拓展题结束，从知识、技巧的介绍到名言分享，再到课后实战题的设计，实现了知识性、思想性与实战性的有机统一。本书既可用作高等院校国际经济与贸易、市场营销、金融、会计、财务管理、电子商务及保险学等专业的教材，也可用作商务人士的学习参考书和企业培训用书。

田晖，管理科学与工程专业博士，中南大学商学院教授、硕士生导师，中南大学商学院开放型经济研究中心副主任及中南大学一流本科专业;国际经济与贸易专业负责人；美国俄亥俄州立大学访问学者；学位中心论文评审专家。主要从事国际商务与贸易、跨国公司投融资、跨文化管理、企业文化、人力资源与组织行为学等领域的研究。在国内外权威刊物上发表论文六十余篇；出版教材、专著和合著数部；主持国家级、省部级课题数十项。

第一章商务谈判概论

第一节商务谈判的内涵

一、 商务谈判的定义

二、 商务谈判的构成要素

三、 商务谈判的特征

四、 商务谈判的作用

第二节商务谈判的类型

一、 ?个体谈判与集体谈判

二、 横向谈判与纵向谈判

三、 国内谈判与国际谈判

四、 商品贸易谈判与非商品贸易谈判

五、 主场谈判、客场谈判与中立地谈判

六、 立场型谈判、让步型谈判与原则型谈判

七、 ?面对面谈判、书面谈判与网络谈判

第三节商务谈判的原则与评价标准

一、 商务谈判的原则

二、 商务谈判的评价标准

第四节当代商务谈判理论

一、 马斯洛的需求层次理论

二、 奥尔德弗的ERG理论

三、 尼尔伦伯格的谈判需要理论

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第二章商务谈判的准备

第一节商务谈判的人员准备

一、 谈判人员的甄选

二、 谈判团队的组建

三、 谈判人员的管理

第二节商务谈判的信息准备

一、 谈判信息的收集渠道

二、 谈判信息的收集方法

三、 谈判信息的类型及内容

四、 谈判信息的处理

第三节商务谈判方案的制定

一、 谈判目标的确定

二、 谈判议程的安排

三、 谈判策略的制定

四、 应急预案的制定

第四节模拟商务谈判

一、 模拟商务谈判的作用

二、 模拟商务谈判的方法

三、 模拟商务谈判的注意事项

本章小结

本章关键术语

巩固练习

商务谈判与礼仪

目录

第三章商务谈判的开局

第一节商务谈判开局概述

一、 开局的行为表现

二、 开局的主要任务

三、 开局的注意事项

第二节商务谈判开局策略

一、 开局策略的类型

二、 选择开局策略的依据

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第四章商务谈判的磋商

第一节报价

一、 报价的原则与技巧

二、 报价的影响因素

三、 报价的形式与方式

四、 报价的顺序

五、 报价的策略

第二节讨价还价

一、 讨价

二、 ?还价

三、 讨价还价策略

第三节让步

一、 让步原则与要求

二、 让步方式

三、 让步策略

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第五章商务谈判僵局的处理

第一节商务谈判僵局概述

一、 商务谈判僵局的含义及类型

二、 商务谈判僵局的特征及成因

三、 商务谈判僵局的处理原则

第二节商务谈判僵局的利用与制造

一、 谈判僵局的利用

二、 谈判僵局的制造

第三节商务谈判僵局的破解

一、 休会

二、 升格

三、 改变环境

四、 借助外力

五、 方案替代

六、 有效退让

七、 其他

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第六章商务谈判的结束与签约

第一节商务谈判结束的契机

一、 谈判结束时间的确定

二、 最终意图的表达与洞察

三、 友善态度的保持

四、 ;分手时机的把握

第二节商务谈判结束的判定标准

一、 交易条件

二、 谈判时间

三、 谈判策略

四、 终结信号

第三节商务谈判结束的方式

一、 成交

二、 中止

三、 破裂

第四节商务谈判结束的技巧

一、 ?促成交易的条件

二、 有效结束谈判的方法

第五节商务谈判的签约

一、 签约前的准备工作

二、 合同的撰写、签订与生效

三、 签约后的工作

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第七章商务谈判兵法谋略

第一节商务谈判兵法谋略概述

一、 商务谈判兵法谋略的含义

二、 商务谈判兵法谋略的目的

三、 商务谈判兵法谋略的特征

第二节商务谈判兵法谋略的运用及破解

一、 攻心战的运用及破解

二、 蘑菇战的运用及破解

三、 ?影子战的运用及破解

四、 其他谋略的运用及破解

第三节运用与破解商务谈判兵法谋略的基本要求

一、 制定合理的谈判谋略

二、 洞察谈判对手的心理

三、 培养谈判所需的谋略思维

四、 ?汲取中国传统文化中的谋略智慧

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第八章网上商务谈判

第一节网上商务谈判概述

一、 网上商务谈判的定义

二、 网上商务谈判的发展历程

三、 网上商务谈判的优缺点

四、 网上商务谈判的形式

第二节网上商务谈判的主要阶段

一、 网上商务谈判主要阶段的特点

二、 网上商务谈判主要阶段的任务

第三节网上商务谈判策略与法则

一、 网上商务谈判策略

二、 ?网上商务谈判法则

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第九章文化差异与国际商务谈判

第一节国际商务谈判中的文化差异

一、 主要文化差异

二、 国际商务谈判中文化差异的应对

第二节主要国家(地区)的文化特征及谈判风格

一、 ;一带一路沿线主要国家（地区）的文化特征及谈判风格

二、 其他主要国家(地区)的文化特征及谈判风格

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第十章商务谈判礼仪

第一节商务谈判礼仪概述

一、 商务谈判礼仪的含义

二、 商务谈判礼仪的特征

三、 商务谈判礼仪的作用

第二节个人形象礼仪

一、 言谈礼仪

二、 举止礼仪

三、 服饰礼仪

四、 仪容礼仪

第三节社交与签约礼仪

一、 接待礼仪

二、 介绍礼仪

三、 宴请与舞会礼仪

四、 签约礼仪

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第十一章商务谈判礼节

第一节直接会谈礼节

一、 拜访礼节

二、 见面礼节

三、 馈赠礼节

第二节间接洽谈礼节

一、 电话洽谈礼节

二、 网络洽谈礼节

本章小结

本章关键术语

巩固练习

第十二章国际商务礼仪

第一节国际商务交往的基本原则

一、 国家利益至上

二、 求同存异

三、 诚实守信

四、 不卑不亢

五、 相处有度

六、 不宜先为

七、 尊重隐私

八、 女士优先

九、 入乡随俗

十、 爱护环境

第二节国际商务接待礼仪

一、 国际商务接待原则

二、 国际商务接待过程中的礼仪

三、 国际商务接待礼仪注意事项

第三节国际商务出访礼仪

一、 出访原则

二、 出访准备

三、 出访不同地点的礼仪

四、 国际商务出访注意事项

第四节主要国家(地区)的商务礼俗禁忌

一、 ?;一带一路沿线主要国家(地区)的商务礼俗禁忌

二、 其他主要国家(地区)的商务礼俗禁忌

本章小结

本章关键术语

巩固练习

参考文献

非常荣幸地为您呈现《商务谈判与礼仪》的最新版本。自本教材首次出版以来，编者收到了来自广大读者和教育工作者的宝贵意见，这些意见为教材的再版提供了改进和更新的方向。

随着科技的发展，全球的经济交往越来越密切，商务谈判与礼仪的重要性日益凸显。无论是在国际舞台上的大型跨国企业，还是在地方市场中的中小企业，都需要通过商务人士展现得体的礼仪塑造良好的企业形象，通过有效的谈判达成合作，从而实现共赢。鉴于此，编者致力于将《商务谈判与礼仪》打磨成一本具有实用性和前沿性的教材，以帮助广大读者掌握商务谈判的基本原理与实务，谈判各阶段的策略、技巧与谋略，系统的礼仪、礼节知识以及不同文化成员的谈判风格等，从而为他们从事商务谈判及其他商务交流活动提供有益的指导。

为了确保《商务谈判与礼仪》的实用性与前沿性，需要不断地从教学实践和现实世界中提炼新的素材。所以，本教材经历两次印刷后，编者便着手修订工作。

第二版教材保留了第一版教材的以下特色：

1. 以学生需求为中心，以实用为导向

在教材的使用过程中，编者广泛听取学生的意见，并鼓励他们提供新的素材和修改建议。第一版教材从2021年3月至今，在中南大学本科生和MBA学生中被连续使用。在教学过程中根据学生的反馈意见，不断打磨、修改第一版的文稿，以最大限度满足读者的需求。

2. 紧扣时代脉搏，广泛选取新颖题材

本教材除了从国内外相关文献和互联网上选取经典案例外，还挖掘了与现实贴近的时政要闻中的相关素材，并将之改编成案例融入教材中。同时，编者还从热播电视剧中精选与各章内容相关的片段，以案例分析的形式呈现给读者。为了顺应数字经济时代的需求，本教材系统地介绍了网上谈判知识、技巧 （第八章），如电话、微信和视频谈判的礼节等。此外，本教材立足;一带一路建设的现实需求，在第九章和第十二章分别介绍了;一带一路沿线主要国家（地区）的谈判风格与商务礼俗禁忌等内容。

在选材方面，注重内容的新颖性、题材的广泛性。在使用过程中，本教材内容得到了不断的调整和更新。除了新颖性外，题材具有广泛性： ?从内容上看，有商品谈判、投资谈判、技术谈判、服务贸易谈判； ?从地域上看，本教材囊括了国内、国际商务谈判与礼仪方面的内容； 从谈判流程上看，全书涵盖了谈判准备、开局、磋商、僵局的处理、签约等每一环节的知识、技巧及礼仪。此外，本教材还比较系统地介绍了商务谈判兵法谋略的运用和破招技巧。 ?

商务谈判与礼仪（第2版）

再版前言

3. 兼具趣味性与生动性

每章以课前;剧透、导入案例及相关问题;破冰，练习题中引入视频案例，不仅能激发学习者的兴趣与互动的积极性，而且能加深他们对所学知识、技巧的直观感受，从而增加教材的趣味性与生动性。

4. 融知识性、思想性与实战性于一体

各章内容都是按照循序渐进的原则精心设计的，每章以与课前;剧透相呼应的;课后拓展结束，从知识、技巧的介绍到名言分享，从案例分析到实战题型的设计，各部分内容环环相扣，耐人寻味，有利于学习者拓展知识、启迪思想、提高实战能力。

在本次再版前，编者对教材内容进行了更新和修订。在第一版的基础上对部分语言进行了润色，更新了部分案例，例如： 将第62页的案例3.4;孟晚舟拒不lsquo;认罪rsquo;更新为;中美新一轮经贸会谈； ?更新了第168页的案例8.1;政府采购推行网上公开竞价的内容； ?将第178页的案例8.3;未收到的汇款更新为;真假账户； 将第304页的视频案例《马云拜访以色列总理》替换为《亲爱的翻译官》中的商务接待片段； 对第304页课后拓展的模拟情景也作了调整。同时还美化了排版，如将第8页图1.1商务谈判的类型改成表格。此外，还更正了少量错别字和部分案例来源的网址。

与教材配套的教辅材料包括各章的PPT和习题集，每章练习题包括单选题、多选题和判断题。这些教辅材料都可通过扫二维码的形式获取，这样方便读者即学即练，也为各位同仁的教学提供便利。 ?

本教材是在研校级课题（2022KCSZ041）的前期成果，也是湖南省研究生教育教学改革研究项目（2019JGZD014）、校级及省级教育教学改革项目（2019CG042）的后期成果。在此谨向提供资助的湖南省教育厅和中南大学表示感谢！

本教材的顺利再版还与学生们的大力支持分不开。感谢中南大学商学院提出宝贵修订意见的所有国贸专业本科生和MBA学生。特别感谢编者指导的研究生团队的秦佳奇、张丹丹、郭明、程新如、袁思雨、王婷、张俊鹏、郑梦桐和曾涵资（排名不分先后）。 感谢香港中文大学（深圳）的研究生楚恬思、中南大学公共管理学院的本科生何佳彧和海南大学的本科生田思易。

目前，商务谈判与礼仪领域的专家、学者取得的成果不胜枚举，为本教材的编写与修订提供了宝贵的借鉴，恕无法一一列举，在此向他们一一致敬，并表示由衷的感谢！

感谢清华大学出版社的大力支持！ 感谢为本书的再版辛勤付出的工作人员！

最后，衷心感谢所有读者和教育工作者的支持。你们的支持是激励编者不断改进和完善本教材的动力！

;没有最好，只有更好！尽管经过多轮修改，本教材仍会存在一些不足之处甚至错误之处，恳请各位读者不吝赐教，以便编者未来持续优化本教材。

田晖于中南大学商学院江湾楼2024年5月20日