本书涵盖国际商务谈判理念、理论、谈判者素质、策略、技巧、礼仪、实战问题及解析等，以谈判理念为纲，重点诠释中外谈判理念的形成、发展与应用，将谈判的常用策略、技巧进行梳理归纳，以精练简洁的方式呈现，便于阅读掌握，作为实用工具运用于谈判实践，“国际商务谈判实战问题及解析”列举国际商务谈判，尤其是外贸谈判多个实战问题，相应解析，帮助读者增长谈判经验，提高谈判能力。中英双语编写，方便读者对照学习参考。

本书可作为高校国际商务、商务英语、国际经济与贸易、国际关系等专业的教材，还可供强调案例分析、模拟训练等手段方法的国际商务硕士培养使用，也可供外经贸企业、跨国公司、三资企业、政府涉外机构谈判人员参考。

Chapter 1 Overview of International Business Negotiation

第1章 国际商务谈判概述

 Section 1 Concept and Characteristics of Negotiation

 第1节 谈判的概念和特点

 Section 2 Concept and Characteristics of Business Negotiation

 第2节 商务谈判的概念和特点

 Section 3 Concept and Characteristics of International Business Negotiation

 第3节 国际商务谈判的概念和特点

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 2 Types of International Business Negotiation

 第2章 国际商务谈判的主要类型

 Section 1 According to Contents of Negotiation

 第1节 按谈判的内容划分

 Section 2 According to the Attitude of Both Parties

 第2节 按谈判双方的态度划分

 Section 3 According to the Nu mber and Importance of Negotiation Matters

 第3节 按谈判事项的个数和重要性的不同划分

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 3 Theories of International Business Negotiation

第3章 国际商务谈判理论

 Section 1 Theory of Hierarchy of Needs

 第1节 需求层次理论

 Section 2 Game Theory

 第2节 博弈论

 Section 3 Theory of Harvard Principled Negotiation

 第3节 哈佛原则谈判理论

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 4 International Business Negotiation Concept

第4章 国际商务谈判理念

 Section I Chinese Negotiators' Idea -" Negotiation is an Art of Co mpromise between the Two Sides”

 第1节 中国谈判者的“谈判是双方相互妥协的艺术”理念

 Section 2 Concept of “Win-Win Negotiation” in Western Academic Circle and Business Word

 第2节 西方学界业界的“谈判双赢”理念

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 5 Quality of International Business Negotiators

第5章 国际商务谈判者素质

 Section 1 Political and Moral Qualities of International Business Negotiators

 第1节 国际商务谈判者的政治素质和品德素质

 Section 2 Cultural Quality of International Business Negotiators

 第2节 国际商务谈判者的文化素质

 Section 3 Physical Quality of International Business Negotiators

 第3节 国际商务谈判者的身体素质

 Section 4 Psychological Quality of International Business Negotiators

 第4节 国际商务谈判者的心理素质

 Section 5 Professional Quality of International Business Negotiators

 第5节 国际商务谈判者的专业素质

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 6 International Business Negotiation Strategy

第6章 国际商务谈判策略

 Section 1 Preparation Strategy

 第1节 准备阶段策略

 Section 2 Strategy in Opening Stage

 第2节 开局阶段策略

 Section 3 Strategy in Quotation Stage

 第3节 报价阶段策略

 Section 4 Strategy in Negotiation Stage

 第4节 磋商阶段策略

 Section 5 Strategy in Transaction Stage

 第5节 成交阶段策略

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 7 International Business Negotiation Skills

第7章 国际商务谈判技巧

 Section 1 Listening Skills

 第1节 听的技巧

 Section 2 Narration Skills

 第2节 叙的技巧

 Section 3 Asking Skills

 第3节 问的技巧

 Section 4 Answering Skills

 第4节 答的技巧

 Section 5 Watching Skills

 第5节 看的技巧

 Section 6 Debating Skills

 第6节 辩的技巧

 Section 7 Persuasion Skills

 第7节 说服的技巧

 Terminology 本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 8 Etiquette of International Business Negotiation

第8章 国际商务谈判礼仪

 Section 1 Dress Etiquette

 第1节 服饰礼仪

 Section 2 Meeting Etiquette

 第2节 会见礼仪

 Section 3 Banquet Etiquette

 第3节 宴会礼仪

 Terminology本章术语

 Exercises 本章练习

 Answers for Reference 参考答案

Chapter 9 Practical Questions, Issues and Analyses on International Business Negotiation

第9章 国际商务谈判实战问题及解析

参考文献