这是一本从数字化转型的角度讲解银行应该如何构建数字化营销与运营体系的著作，它能帮助银行从业人员系统性构建数字化营销能力和数字化管理能力，掌握不同客群和不同产品的数字化营销和运营方法。本书是作者15年银行业从业经验、100余家金融机构服务经验、200余场金融机构培训经验的总结，已有超过10万人从中受益。

全书从银行传统营销方法遭遇的复杂产品难销售、获客难、“活客”难等困境入手，为解决这些难题指明了方向，即从营销和运营的角度切入数字化转型。书的主体内容聚焦在银行数字化营销和运营的具体实践上，核心内容如下：

?员工的数字化营销能力培养；

?干部的数字化管理能力塑造；

?银行数字化营销的破局方法；

?3步完成数字化营销过程；

?4步实现新客获取；

?5步激活存量客户；

?社区、产业园区、商圈等线下场景的数字化营销；

?银行存款、国债、保险、理财产品、基金、信托等产品的销售和营销策略。

此外，通过本书，你还将了解到总行的数字化战略如何在分支机构落地，总行开发的数字化工具和先进工作方法如何帮助分支机构降本增效。

目录

前言

第1章　银行数字化转型与业务增长　　1

1.1　银行业务的发展现状　　1

1.1.1　营收结构显差异，非息收入增长难　　2

1.1.2　客群结构老龄化，复杂产品销售难　　4

1.1.3　传统营销成效差，获客活客触达难　　5

1.2　银行数字化营销的发展与转型的方向　　14

1.2.1　营销1.0时代　　14

1.2.2　营销2.0时代　　15

1.2.3　营销3.0时代　　16

1.2.4　营销4.0时代　　18

1.2.5　银行数字化转型的方向　　20

1.3　数字化转型如何赋能银行业务增长　　20

1.3.1　银行数字化转型的底层逻辑　　21

1.3.2　银行数字化转型的赋能方法　　21

1.4　本章小结　　25

第2章　银行员工和干部的数字化运营能力塑造　　26

2.1　塑造员工的数字化营销能力　　27

2.1.1　数字化人才的特点　　28

2.1.2　数字化人才要用好云工作室　　29

2.1.3　数字化人才应具备金融专业能力　　30

2.1.4　数字化人才的专业能力提升路径　　31

2.1.5　数字化人才应具备数字化营销能力　　36

2.2　塑造干部的数字化管理能力　　40

2.2.1　银行的营销管理现状　　40

2.2.2　数字时代的管理者能力模型　　44

2.2.3　重新构建数字化营销的过程管理　　47

2.3　本章小结　　52

第3章　数字化营销破局与获客　　54

3.1　数字时代的获客难点　　55

3.1.1　触达难　　55

3.1.2　交互难　　58

3.2　数字化营销破解获客难题　　59

3.2.1　找到新客户　　59

3.2.2　触达新客户　　60

3.2.3　与新客户交互　　60

3.2.4　实现新客户转化　　61

3.2.5　数字化营销的价值　　66

3.3　数字化营销的流程和过程管理　　66

3.3.1　第一步：明确人设定位，打造个人IP　　67

3.3.2　第二步：结合人设定位，持续创作内容　　71

3.3.3　第三步：建立公域矩阵，持续吸引流量　　78

3.3.4　数字化营销的过程管理　　83

3.4　本章小结　　84

第4章　数字化运营赋能存量客群激活　　85

4.1　银行存量客群运营现状　　86

4.1.1　存量客户的触达　　86

4.1.2　存量客户的运营　　88

4.2　激活存量客群的流程　　90

4.2.1　第一步：与客户添加微信　　90

4.2.2　第二步：让客户主动入群　　92

4.2.3　第三步：制定群规则　　95

4.2.4　第四步：社群的运营裂变　　96

4.2.5　第五步：社群的业绩产出　　98

4.3　商业银行激活存量客群的执行方案　　100

4.3.1　项目计划　　101

4.3.2　总体目标及实施细节　　105

4.3.3　课程部分　　107

4.3.4　方案执行　　115

4.4　本章小结　　116

第5章　数字化赋能线下场景营销　　117

5.1　数字化赋能社区营销　　118

5.1.1　社区营销的现状　　118

5.1.2　子女教育赋能社区营销　　121

5.2　数字化赋能公私联动营销　　126

5.2.1　产业园区营销的核心：公私联动　　127

5.2.2　公私联动的现状　　127

5.2.3　公私联动的优化思路及操作流程　　130

5.2.4　公私联动实践案例　　131

5.3　数字化赋能商圈营销　　138

5.3.1　商圈营销的三大挑战　　138

5.3.2　商圈生态运营的核心：构建私域流量　　141

5.3.3　商圈生态运营和推广流程　　144

5.4　本章小结　　145

第6章　数字时代银行产品的销售策略　　146

6.1　财富管理时代的变革　　147

6.2　专业能力培训的现状　　148

6.2.1　银行与基金公司合作组织的基金产品路演培训　　149

6.2.2　银行组织的基金销售能力培训　　150

6.3　了解客户　　150

6.3.1　了解客户的风险承受能力　　151

6.3.2　了解客户的资金流动性安排　　152

6.3.3　了解客户的仓位结构　　153

6.4　了解产品　　153

6.4.1　银行存款　　153

6.4.2　国债　　154

6.4.3　理财型保险　　155

6.4.4　理财产品　　159

6.4.5　基金　　161

6.4.6　信托　　168

6.5　案例：基金的销售策略　　171

6.5.1　基金的售前　　172

6.5.2　基金的售后　　174

6.6　本章小结　　176

附录　　178