书名: 二手房销售从入门到精通 从目标到业绩的高效销售技巧

定价: 68

作者: 金牌销售项目组

出版社: 化学工业出版社

出版日期: 2021-01

用纸: 轻型纸

装帧: 平装

开本: 16

ISBN: 9787122381514

1.本书内容丰富、文字精炼。

2.大量实际案例，颇具参考价值。

3.图表为主，文字为辅，一目了然。

《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》全面系统地介绍了房地产经纪人员应了解的专业知识、应具备的素质要求、房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧、自我学习与提升技巧等内容。本书从大众化的视角，通过“情景再现”，将理论和实践紧密结合，向读者传递出二手房销售的理论和技巧。“休闲小吧”可让读者在通过阅读小故事来感受大道理。

本书突出实用性和专业性，无论是职场新手，还是经验丰富的房地产经纪人员，相信阅读本书后会对二手房销售有新的认识，使业绩步步增长。

导读如何成为销售人员001

章应了解的专业知识005对于一名房地产经纪人来说，必须要对房地产相关知识有充分的了解，只有掌握了这些知识，你在客户面前才会更自信，才能赢得客户的信任。而只有当顾客真正喜欢你并相信你之后，才有机会合作。了解房地产相关概念 007了解房地产市场分类 012了解房屋的常见类型 014了解住宅分类与特点 016了解房地产常用术语 019了解二手房交易流程 025了解二手房交易税费 029

第二章应具备的素质要求033任何一个职业有其基本的素质要求，房地产经纪人员也不例外。二手房销售是一个充满机遇与挑战的职业，也是一个人才荟萃、薪酬丰厚的职业。作为一名合格的房地产经纪人员，必须具备这个行业所要求的各种能力与素质。应具备的能力 035应具备的意识 038应具备的礼仪 041

第三章房源开发与推广技巧045对房地产经纪机构而言，重要的资源莫过于房源，门店有了房源才可以向有购买需求的客户进行推销。所以，房地产经纪机构往往非常重视房产经纪人的房源开发能力，如果一个经纪人掌握了成体系的房源开发技巧，那他才能取得店长的信任与客户的认可。打通房源开发渠道 047说服业主代理 051力邀业主留下钥匙 056有效发布刷新房源 060发布微博推广房源 066开通博客发布信息 069做公众号拓宽渠道 071发朋友圈扩散信息 075用小程序积累用户 078直播卖房未来可期 082

第四章客户开发与分析技巧089如果说房源是房产门店的经济命脉，那么客户就是房产中介生存的血液，有了客户才能源源不断地消化房源。客源的建立也非一日之功，它是房地产经纪人在与客户长期接触、沟通的过程中慢慢完成的。花式揽客聚集人气 091上门推销开拓客源 095细分客户精准锁客 097客户购买能力分析 099客户购买心理分析 100客户购房需求分析 102

第五章客户接待与面谈技巧109客户接待与面谈是开发客户基本的途径之一。接待做得好，衔接带看紧密就可以直接促成签单，但是很多经纪人却忽略客户接待的重要性，白白错失成单机会。因此，房地产经纪人应掌握必要的客户接待与面谈的技巧。及时接听咨询电话 111热情接待到店客户 115用心接待各类客户 119掌握多种接待策略 122把握与客面谈时机 124观察揣摩客户心理 126倾听客户真正心声 128适时提问获取信息 130

第六章带客看房与成交技巧133带看，顾名思义就是经纪人带领意向客户实地看房的过程。带看是房地产经纪机构工作流程中重要的一环，也是经纪人对客户进行深入了解的佳时机，这一过程掌握得好坏直接影响到交易的成功与否。做好带看前的准备 135注意带看中的细节 139避免带看常犯错误 142收意向金促成交易 147巧妙应对客户推托 151熟练掌握议价要领 157细心做好签约准备 162熟悉合同签订流程 164

第七章客户跟进与维护技巧167客户是房地产经纪人员的财富，做好客户的跟进与维护工作，提供周到细致的售后服务，可以赢得客户的信赖，从而为自己争取更多的潜在客户。搜集整理客户信息 169用心服务，有效跟进 171分类管理客户档案 176做好售后服务跟进 179及时处理客户投诉 183定期跟踪回访客户 185

第八章自我学习与提升技巧187“活到老学到老”，作为房地产经纪人员也一样。只有不断学习提升自我，与时俱进，才能终成功。当然，自我学习提升需要循序渐进，脚踏实地，切不可一步登天，只有在平日做好各项基础工作，成功才会不期而遇！确定目标，付诸行动 189珍惜时间，获取信任 191管理时间，高效工作 193合理安排，规范行程 195循环训练，提升口才 197借鉴经验，走向成功 200

金*牌销售项目组是由思博实战经营咨询专家、营销顾问组成的一个对销售人员基本素质、基本技巧培训和如何有效激励个人和团队、指导销售人员以提高销售业绩培训的师资团队，服务过的客户有广东移动、广西移动、粤电集团、广百集团、恩典皮具、木林森等100多家企业。

销售是一门非常大的学问，其中蕴含着很多道理、技巧，销售经验和能力不是简简单单一下就能学成的，它需要不断的打磨和修炼。要做好销售工作需要销售人员具有真才实干，需要勇气、口才、交际能力，更需要的知识素养、谈判能力和耐力。一个销售人员通过不断的学习和坚持不懈的努力，会产生好的业绩。销售的起步非常艰辛，对于一个销售新人来说，刚开展业务的时候没有人脉、没有客户、没有经验，难免会遇到各种各样的问题，这时销售人员要调整好自己的心态，不懈地坚持努力，以诚待人，积聚人脉，开发客户，让潜在的客户真正了解你，让他们转化为你真正的客户。基于此，我们组织编写了一套“销售成长记系列”丛书，丛书包括《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《保险销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《汽车销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》《服装销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》四本。本套图书具有以下亮点和特色。◇章节架构方面：每章下将独立的要点成节，每一节又分“要而言之”“详细解读”两大板块，其中“详细解读”运用了大量的图表和“小提示”“休闲小吧”“销售语录”“情景再现”“名人名言” “相关链接”等栏目，对各知识点进行了丰富和拓展。◇充分考虑现代人快节奏、高压力的工作方式，去“理论化”而注重实际操作性，所有知识点使用精确而简洁的方式进行描述，并尽可能多地通过碎片化的阅读模式解读各知识点，进一步启发读者去思考、学习并运用各项技能。其中，《二手房销售从入门到精通——从目标到业绩的高效销售技巧》由导读（如何成为销售人员）、应了解的专业知识 、应具备的素质要求、房源开发与推广技巧、客户开发与分析技巧、客户接待与面谈技巧、带客看房与成交技巧、客户跟进与维护技巧、自我学习与提升技巧等内容组成。由于笔者水平有限，书中不足之处在所难免，敬请读者批评指正。

编者