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麦肯锡教我的谈判武器(世界zm咨询公司麦肯锡的经典谈判术 从“逻辑思考”出发,升级你的谈判技巧!)

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商品详情

著   者:[日]高杉尚孝   

责   编:冯丽颜

译   者:程亮                               

 字  数:115

书   号:978-7-5711-0382-8                  

页  数:212

出   版:大象出版社   后浪出版公司                        

印  张:6.625

尺   寸:143毫米×210毫米                    

开  本:1/32

版   次:2019年12月第1版                  

 装  帧:平装

印   次:2019年12月第1次印刷                     

 定  价:38.00元

正文用纸:书纸                      

编辑推荐

 ◎曾在麦肯锡、美孚石油、JP摩根大通等知名企业任职多年的日本知名咨询顾问——高杉尚孝的超强谈判技术,一本书告诉你如何提升逻辑思考和谈判技巧,帮你打通谈判的各个技术要点。无论是面试、升职加薪,还是推销商品,都能让对方完全按照你的意思行动!

◎本书作者从在麦肯锡多年的谈判实战经验出发,总结了提高谈判双方达满意度所必需的技能,运用逻辑金字塔和MECE,在谈话时做到条理清晰、有说服力;运用SCQA分析,精准找到对方需求。

 ◎更有诸多技巧教你如何在谈判中控制情绪,保持平常心态,以及8种“缺德”谈判战术应对策略,保护自身利益不受损害。

著者简介

高杉尚孝,沃顿商学院MBA,纽约证券交易所认证主管、认证分析师。在麦肯锡、摩根大通等名企任职多年,于1997年创办高杉尚孝事务所。在逻辑思考、商务写作与谈判等领域钻研颇深,且经验丰富。著有《谈判的实践理论》《麦肯锡教我的写作武器》《解决问题的理论》等。 

内容简介

对手在核心议题上毫不让步,同事听不懂你的创意,要求加薪时上司问你凭什么,租房时中介对你漫天要价……你该怎么办?怎样把你的主张变成双方的共识?怎样提高谈判力、说服力?

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跟着这本书,学麦肯锡的谈判武器,你也能成为谈判、说服的高手。


目  录

1章 什么是谈判  001

1.1 谈判与交流的关系 003

1.2 企业活动也是一种交流 003

1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段 005

1.4 双方满意是良性谈判的条件 006

1.5 把谈判视为一揽子交易 008

1.6 欺骗对方的无德谈判战术 009

1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判 010

1.8 良性谈判的三个条件 012

1.9 似是而非的辩论与谈判 013

1.10 演示与谈判 017

1.11 成功演示的条件 018

025

2章 掌握逻辑思维力  029

2.1 什么是“符合逻辑” 031

2.2 根本在于“明确的主张”和“论据” 032

2.3 “有逻辑性”的反面 034

2.4 论据能否正确支持主张 035

2.5 站在对方的立场上确认逻辑性 036

2.6 缺乏逻辑性的日本人 039

2.7 逻辑金字塔 040

2.8 自下而上法与按主题分组 043

2.9 自上而下法 046

2.10 “不重叠、不遗漏”(=MECE 049

2.11 基于逻辑思维的问题解决流程 050

054

3章 清晰表达的三个变量  057

3.1 日本人是暧昧表达的高手 059

3.2 清晰表达的三个变量 060

3.3 明确主语和谓语 061

3.4 使用逻辑连接词 065

3.5 降低表达的抽象度 070

074

4章 谈判力的源泉  075

4.1 BATNA—谈判决裂时的次优策略 077

4.2 可供选择的替代方案只有一个 079

4.3 不要过于迷信BATNA  080

4.4 信息力就是谈判力 083

4.5 筛选出能够成为谈判力的要素 087

089

5章 分析谈判对手的需求  091

5.1 组织需求与个人需求 093

5.2 个人需求和组织需求有时是对立的 096

5.3  发掘对方需求的SCQA分析

5.4 要注意A是不是Q的直接答案 100

5.5 确认Q的优先顺序 101

103

6章 保持平常心,不要轻易动摇  105

6.1 什么是“坚韧” 107

6.2 保持平常心 110

6.3 良性思维与恶性思维 113

6.4 有益的负面情绪 119

6.5 符合逻辑且基于现实的“良性思维” 120

6.6 积累“不愤怒、不畏惧、不沮丧”的练习 121

6.7 采取低姿态,不无谓地刺激对方的竞争心和防卫本能 122

125

7章 无德谈判战术的应对  129

7.1 案例①对方提出“不能再降价了” 131

7.2 案例②对方提出“半价”,“半价不行的话,七折也行” 132

7.3 案例③对方提出“需要继续完善” 134

7.4 案例④对方提出“其他公司如何如何” 135

7.5 案例⑤对方提出“这个当赠品吧” 137

7.6 案例⑥对方提出“预算只有这些” 139

7.7 案例⑦对方提出“消息已经公布,请务必同意” 140

7.8 案例⑧对方打来电话,突然提出要求 141

145

8章 谈判中的目标、让步、投资  149

8.1 谈判要设定“高目标” 151

8.2 “让步”并非妥协,而是战术 153

8.3 “投资”对谈判的影响 156

8.4 谈判应无视“沉没成本” 159

161

9章 谈判中的问答方法  163

9.1 谈判就是连续的问答 165

9.2 谈判中的提问分为“基础信息收集型”和“问题发现型” 169

9.3 最后通过“详情发现型提问”展开攻势 172

9.4 回答难题的方法 173

180

10章 通过后勤拉开差距  183

10.1 由哪一方制定议程?如何制定? 185

10.2 谈判团队的编制 186

10.3 谈判地点有三种选择 188

191

结 语 193

出版后记 195

正文赏读

谈判与交流的关系

企业活动也是一种交流

谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段

双方满意是良性谈判的条件

把谈判视为一揽子交易

欺骗对方的无德谈判战术

完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判

良性谈判的三个条件

似是而非的辩论与谈判

演示与谈判

成功演示的条件

1

什么是谈判

1.1 谈判与交流的关系

从广义上说,谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”,一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说,所有交流的最终目的,都是让对方采取己方所期待的行为。

具体步骤是,发送方把信息通过媒介(渠道)发给接收方,接收方基于收到的信息采取某种行为。

而且,接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上,可以把交流视为双向的过程。

 

1.2 企业活动也是一种交流

不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先,信息的发送方即营业员要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方即终端消费者、用户、中间商代理店等等。

传递的手法有很多,比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通过文件的书面说明等。传送信息的渠道—即媒介—也多种多样,如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。

接收方基于这些信息,可能会购买相应的产品或服务,也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员,会在获知接收方的反应或行为之后,构思新的信息,重新发给接收方。

再以资金募集活动为例。该活动中的信息发送方通常是财务负责人,但由于很多企业最近也开设了专门负责投资者关系(IR)的部门,所以在确定发送方的时候,也可以把IR负责人考虑在内。

发送方要把本公司的财务优越性和战略独特性作为信息发给接收方即融资者和投资者。当然,除了最终的资金提供者,证券分析师、评级机构的分析师等人也是重要的接

收方。

交流渠道有损益表、贷借对照表、现金流量表、年度报告等。利用这些报表,就可以跟特定的银行或机构投资者进行面对面的分项说明,或者同少数证券分析师举办小型会议。

基于收到的各种信息,若是银行,就会确定授信合同;若是机构投资者,就会决定购买股份;若是评级机构的分析师,就会对公司债券的评级作出判断;若是证券公司的分析师,就会针对投资者提供购入或售出的建议。

由此可见,交流就是接收方理解发送方的信息并采取某种行为的过程。

 

1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段

要想理解这一过程,关键在于交流的对象即信息接收方需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中,就是“购买本公司的产品或服务”;在资金募集活动一例中,就是投资者和融资者“提供资金”。

在此前提下考虑交流的过程,就能如前文所述,将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。

当然,根据对方的情况,很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说,某商家开发了一款全新的产品,消费者既没听过,也没用过。这样的新产品即使价格不高,商家也很难期待消费者会立刻购买。

在这种情况下,第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效,使消费者确信“这款产品不错”,进而说服消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。

再来看看谈判的过程。

假设你就降低房租一事,跟房东进行谈判,希望房租能降到你所期待的价格,比现在的房租还低。换个角度来说,也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。

再比如说,你想减少自己的加班时间,去找上司商量(这也属于谈判)。此时,你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。

由此可见,谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此,可以把谈判定位为交流的一种代表形态。

 

1.4 双方满意是良性谈判的条件

我们已经知道,谈判也是一种交流。那么,什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢?

就结论而言,良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。

即使有人作出让步,只要双方都觉得满意,就是理想的谈判。也就是说,在对方的问题得以解决并得到好处的过程中,己方的问题也得以解决并得到了好处,这就可以称为良性谈判。看到这里,可能有人要大声斥责:“这个世界弱肉强食,不是吃人就是被吃,岂能说得如此轻松!”然而,良性谈判并不只是单纯的理想主义观点,以长远的眼光来看,这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。

不妨以卖方和买方的关系为例来说明。

假设卖方总是牺牲自己,一味满足买方的要求,就会长期陷于经营不善的困境,结果有可能破产。

反之,如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺骗,买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是一锤子买卖的客户,不需要长远的眼光,就算对方每次都蒙受损失也没关系,只要自己有钱赚就行”的想法,恐怕就会恶名远播,以致客源断绝。

所以说,这绝非单纯的理想主义观点,即使从实用的角度来说,谈判也应该以提高双方满意度为目标。

某个地区的经济前景良好,许多发达国家纷纷向其投入巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的,却是“这个国家在谈判中总想单方面获益,不想跟他们做生意了”的否定声音。当然,这其中或许存在无论如何也无法让步的争论点,但不管怎么说,一旦明显缺乏提高双方满意度的姿态,最坏的结果恐怕就是被贴上“敲人竹杠”的标签了。

所以说,在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。

 

1.5 把谈判视为一揽子交易

那么,能够提高双方满意度的秘诀究竟在哪里呢?关键就在于“不同的人有不同的诉求”这一点上。也就是说,无论个人还是组织,谈判双方的需求一般总是不同的。

若把谈判视为存在多个要素的一揽子交易,能够确保总体满意的要素组合就会变多,找到能够提高双方满意度的解决对策的可能性也就更大。

一般来说,谈判都是一揽子交易。例如,无论是机械使用的燃料,还是事务所使用的文具,谈判都会涉及商品本身的价格,配送的成本、频率、单位及支付条件等多个要素。

相反,如果目光短浅,只局限于单一焦点,总会分出赢家和输家,可是没人愿意当输家,双方的不同需求得不到满足,就很容易导致谈判这艘大船触礁搁浅。

由此可见,无论是从回避谈判的死锁这一角度来说,还是从提高双方满意度的角度来说,都应该把谈判视为存在多个要素的一揽子交易。

 

1.6 欺骗对方的无德谈判战术

遗憾的是,总有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方,只确保自身利益”。这种想法完全是错误的。欺骗对方属于欺诈行为,而不是谈判。

但不可否认,在日本经济长期低迷的环境下,基于这种类似欺诈的谈判之上的无德生意变得越来越多。因此,在能够识破“无德谈判战术”的同时,我们还必须掌握足够的谈判技

巧来保护自己。常见的无德谈判战术将在第7章作出总结,请参考。

当然,本书并不是建议诸位读者使用这些无德谈判战术,而是希望大家能够认清其中的机关所在,只有这样才能保护自己。

 

1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判

话说回来,衡量双方满意度的标准应该如何确定呢?

为了使良性谈判的轮廓更加鲜明,我们不妨以与之相反的恶性谈判为例。

很多时候,即使谈判最终成功,也会给对方留下不好的印象,为日后埋下隐患。造成这一后果的一个原因就是,谈判代表始终顽固地坚持己方的主张,一味确保己方的利益,完全不尊重对方的利益。这大概就是“优秀的谈判代表就要顽固”这一误解的外在表现吧。

很多人可能都有过这样的经历为应急不得不在某家店里购买商品,然后便再也不想光顾那家店了。

即使谈判成功,一味强调己方利益的姿态也会让对方心生芥蒂。只要一有机会,对方很可能会以某种形式进行报复。

很多人在一家店里吃过亏,就会借机跟别人说这家店的坏话。况且如今是互联网时代,报复的影响力也变得更加巨大。事实上,网络上有很多人纷纷披露自己在某些店里的不快经历。

一旦双方在日后的谈判中调换立场,这些吃过亏的人更可能采取强硬姿态,决不松口。

此外,以欺骗对方为目的而采取卑劣的无德谈判战术,也是引发不满的一大原因。

如果一味地蛮不讲理,令对方的谈判代表觉得自己是被迫作出让步的,就称不上是良性谈判。对方的谈判代表一旦产生这样的想法,就有可能拒绝以后的谈判。如果是生意上的谈

判,那就意味着买卖告吹了。而且如前文所述,感到受骗的谈判代表很可能会以某种形式进行报复。

 

协议条款绝不容随意践踏

此外,事后轻易违背甚至破坏协议条款,也会让对方心生芥蒂。既然是双方同意的协议,就应该具备足够的分量,岂容随意践踏?

即便协议中附有独立条款,在履行协议条款的时候,若对方以情况变化为由,随意反复进行新的谈判,就可以认为他们今后并没有继续配合的意向。

1977年发生的“日澳砂糖纷争”就属于这方面的著名案例。当时,约有三十家日本砂糖生产商与澳大利亚政府签订了长期收购砂糖的合同,却不料砂糖行情暴跌,日方遂以协议中的独立条款为掩护,主张降低原合同中规定的价格,结果双方未能重新达成一致,于是日方拒绝接手砂糖,导致大量满载砂糖的货船滞停在东京湾,事态陷入僵局。

其实,协议中的独立条款本来就不是针对价格的,而是对于合同履行及后续事项的重新评估。日方不能愿赌服输,给全世界留下了倒打一耙的坏印象。

 

1.8 良性谈判的三个条件

有着上述特征的谈判,即使最终并未决裂,从结果上来说也不是良性谈判。由此出发,可以将良性谈判的条件归纳为如下三条:

双方都能感受到,对方尊重己方各方面的利益

双方都能感受到,对方的做法很公平

双方都能确信,对方会遵守协议条款

只要满足这三个条件,双方的谈判代表都会觉得自己是谈判的赢家,自然乐意继续合作。

从这个角度来说,只要满足这三个条件,即使谈判暂时决裂,也不能轻易断言其失败,因为今后完全有可能促成新的谈判或交易。

事实上,在高杉事务所与客户企业的谈判中,就存在这样的先例对方预算不足,暂时未能达成协议,但在后来重新谈判时,对方就增加了预算。

请千万重视这三个条件,不要只关注谈判的一时胜负。即使最初的谈判决裂,只要满足这三个条件,以后就有可能收获巨大的利益。

为了加深对谈判的理解,下面再来看两个跟谈判类似的概念—辩论和演示。我将明确揭示这两个概念与谈判的相似点和不同点,以使谈判的形象更加鲜明。

 

1.9 似是而非的辩论与谈判

说起历史上的著名辩论,有约翰·F. 肯尼迪议员和理查德·尼克松副总统在美国总统竞选中的电视辩论。此外,检方和辩方在法庭上的答辩也可以称为辩论。

这种在现实社会中进行的辩论称为实质型辩论(substantive debate)。“substantive”一词的含义就是“实质”。

辩论是用来深刻挖掘论点的手法,在欧美历来都得到广泛应用,尤其是在美国这一多民族国家,辩论技巧深受重视。事实上,不少高中和大学都引入辩论作为正规教学科目,即使不然,也会积极地将其当作课外活动。

这种作为学校教育的一环而进行的辩论,称为学术型辩论(academic debate)。与现实社会中进行的实质型辩论相比,学术型辩论的重心主要在于提高辩论技巧。在日本主要是大学—辩论已经作为英语交流会活动中的一个环节,以学生主导的形式普及开来,而且日语辩论活动最近也越来越多。

辩论的种类暂且搁在一边,要知道,谈判和辩论并不是一回事。辩论这种手法,本来就是使两种对立论调正面交锋,最终决定选择其中一方的主张。

其要点在于,不仅要指出对方主张和论据的错误,同时还要强调己方主张的正当性。直白地说,摧毁对方的论调是在辩论中获胜的关键。

当然,辩论和谈判所要求的许多胜任素质是相同的。首先,辩论和谈判都要求一种重要的能力:准确且清晰地传达自己的主张,有逻辑地组织并完成自己的意见。

而且还要用心聆听对方的发言,也就是要有积极倾听的意识,这也是两者的相同之处。无论辩论还是谈判,要想准确理解对方的发言内容、发言背景乃至隐藏在语言背后的意图或前提等等,就必须做到积极倾听。

此外,表达技巧—即演示能力—也是两者都要求具备的重要能力。无论论调多么精彩,最终传达它们的都是活生生的人。可以说,如何把自己想说的话传达给听者,很大程度上取决于表达者的表达能力。

还有,这些胜任素质的基础都可以说是逻辑思维力。因此,刨根问底的批判性思维也是两者都要求具备的能力。

最后,若要再举出一个重要能力,那就是要保持平常心,即善于控制情绪。无论谈判还是辩论,一旦谈判者陷入愤怒、沮丧、畏惧等情绪,都将难以为继。

 

辩论与谈判的裁决者不同

想必有人会说:“既然辩论和谈判要求具备这么多相同的胜任素质,难道还不能说两者基本上是一样的吗?”表面如此,其实两者有着本质区别,那就是最终的裁决者不同。

无论是现实社会中进行的实质型辩论,还是教育领域进行的学术型辩论,最终胜负都是由独立的第三方决定的。

前文提到的肯尼迪和尼克松在美国总统竞选中的电视辩论,其胜负结果就是由拥有投票权的美国国民决定的。还有检方与辩方的辩论,在美国是由中立的市民组成的陪审团最终判

决有罪或无罪,在日本是由法官作出判决。

至于学术型辩论,同样是由中立的裁判决定最终的胜者。

那么,谈判的裁决者又是谁呢?是由拥有很大权力的中立的第三方来作最终决定吗?不是的,谈判中并不存在这样的角色。

谈判双方最终是否达成一致,是由包括谈判代表在内的当事人作出判断的,因此双方都有决定权。也就是说,对方也拥有决定胜负的权力。这是谈判与辩论的决定性差异。

辩论的最终胜负是由独立的第三方决定的,所以要想得到对自己有利的裁决,有效的做法是明确且强硬地指出对方主张的不完善或不正当之处,完全不需要顾忌是否会伤害对方的感情。总而言之,彻底击垮对方才是上策。

而谈判呢?我们不妨以有代表性的谈判—商务谈判—为例,就能清楚地发现其中的区别。面对要求降价的买方,卖方是否会采用辩论模式,一味地指出买方的降价要求有多么不合理,同时主张现行价格的正当性呢?这样一来,买方是否就会表示“哈哈,你说的没错”,从而撤销要求呢?恐怕恰恰相反,买方的降价要求会变得更加强硬,结果就是卖方很可能丢掉这笔生意。

推销经营战略咨询服务的咨询顾问,是否会一味地指出目标企业在战略上的不完善呢?显而易见,这样做即便能赢得辩论,也会失去客户。

一旦忽视对方也拥有决定权这一事实,谈判几乎都会搁浅,这一点不仅限于商务谈判。要知道,谈判并不是辩论。

那么,作为社会人,学习辩论技巧,作为企业,培养辩论能力,是否毫无意义呢?我认为当然不是。

我从学生时代起,在参与辩论相关活动的过程中,就学到了很多东西。因此,从锻炼分析力和表达力的角度来说,我会给予辩论很高的评价,但辩论与谈判毕竟存在本质的区别,这一点无论如何都不应忘记。

 


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