内容提要：  
本书主要介绍了酒店的营销实务，主要内容包括：酒店营销概述、市场计划：销售的基石、市场销售部门与人员、客户拜访、电话销售、酒店内部市场营销、餐厅和酒吧销售、宴会与会议用房销售、酒店营销广告、酒店广告牌与形象宣传、酒店营销材料及制作、酒店公共关系、酒店商务客户市场、针对休闲旅行市场的营销、会议销售等。适合广大高职高专教师以及学生学习使用。  



作者简介：  
宿荣江，北京*二外国语学院教授，主要研究方向为翻译理论与实践、酒店管理等，主要著作包括《酒店实用英语》《酒店市场营销》等。  

目录：  
第一章　酒店营销概述  

一　当今酒店业的发展趋势  

二　市场运营与销售的区别  

三　市场构成  

四　高峰期、低谷期和平行期  

五　市场营销中管理者的角色  

六　酒店经营的特点  

*二章　市场计划：销售的基石  

一　市场计划  

二　市场销售团队  

三　市场调研审视  

四　酒店的定位  

五　市场营销的目标  

六　市场营销的预算  

七　酒店产品定位  

八　未完成销售目标的原因  

第三章　市场销售部门与人员  

一　市场销售部  

二　销售办公室  

三　三项经典的组织原则  

四　成功的销售人员所具有的特性  

五　培训技巧  

六　销售部会议  

七　酒店活动安排日志  

八　客房部房态日志  

九　归档系统  

十　销售办公室的自动化  

第四章　客户拜访  

一　客户拜访的类型  

二　确认潜在客户  

三　与客户谈话的距离  

四　体语  

五　演示性拜访的步骤  

六　封闭式和开放式的提问方式  

七　客户反驳意见的分类  

八　成功的销售演示的三项技巧  

九　时间管理和关键客户管理  

第五章　电话销售  

一　电话沟通的基本要素  

二　通过电话确定潜在客户  

三　电话约定  

四　电话销售的结束技巧  

五　促销、服务和公关形式的电话拜访  

六　能带来销售业务的来电  

七　电话突击销售手段  

八　电子销售运营  

第六章　酒店内部市场营销  

一　酒店内部的市场营销  

二　酒店内部销售  

三　总经理与酒店内部销售  

四　员工与酒店内部销售  

五　员工奖励计划  

六　酒店内部产品销售  

七　特殊服务和酒店内部的促销活动  

第七章　餐厅和酒吧销售  

一　定位研究  

二　菜单  

三　确认菜品价格  

四　餐饮产品推销的措施  

五　餐厅促销的形式  

六　酒店内部促销计划的步骤  

七　赢得回头客  

八　送餐服务  

第八章　宴会与会议用房销售  

一　宴会销售的利润  

二　宴会销售部的职责和人员安排  

三　宴会销售的途径  

四　咨询的种类  

五　宴会菜单  

六　常见的宴会服务形式  

七　饮料服务计划  

八　保证条款  

九　会议用房销售  

第九章　酒店营销广告  

一　为什么要使用广告  

二　广告的目的  

三　店外广告、展示和宣传材料的使用  

四　印刷广告  

五　直邮广告  

六　广播、电视广告  

七　互联网、手机广告  

八　其他媒介广告  

九　相互性和合作性广告  

十　常用的广告策略  

十一　制定合理的广告预算  

第十章　酒店广告牌与形象宣传  

一　独立经营型酒店的店标  

二　广告牌  

三　宣传广告栏  

四　广告宣传单和桌卡  

五　广告册  

六　特殊广告物品  

第十一章　酒店营销材料及制作  

一　选择报纸广告的因素  

二　设计报纸广告的步骤  

三　报纸广告的版面设计  

四　报纸广告的文字撰写  

五　杂志广告  

六　消费者杂志  

七　行业杂志  

八　电话簿  

九　广告有效性的衡量  

第十二章　酒店公共关系  

一　公共关系计划  

二　公共关系效应的衡量  

三　新闻发布  

四　新闻发布材料  

五　旅游文章撰稿人  

六　与新闻媒体的关系  

七　个人采访  

八　应对敏感议题  

第十三章　酒店商务客户市场  

一　商务旅行常客  

二　女性商务客户  

三　商务入住的类型  

四　行政或商务楼层  

五　商务服务  

六　赢得商务客源的途径  

第十四章　针对休闲旅行市场的营销  

一　*末包价旅行  

二　满足家庭式旅行的需求  

三　旅游中间商  

四　过路旅游团与目的地旅游团  

五　酒店包价旅游  

六　小型酒店和休闲游客  

第十五章　会议销售  

一　会议的主要种类  

二　会议计划的因素  

三　会议销售的组织工作  

四　关键客户的管理  

五　奖励会议  

第十六章　酒店电子营销  

一　电子商务的现状  

二　电子商务在酒店行业的应用现状和发展优势  

三　酒店电子商务系统的应用与架构  

四　酒店信息化管理  

参考文献  

在线试读：  
媒体在酒店的销售过程中扮演着重要的角色，其表现形式是多种多样的。随着技术的更新，接受媒体宣传的“听众”人数越来越少。这就需要媒体的设计者更为细致地分解自己的工作程序，使宣传更具有针对性。伴随着酒店业的全球化，对于国际总体形势的了解和对象国家经济文化的理解是成功媒体宣传的*备条件。  
消费者越来越关注对环境的保护，这就催生了行业的新型操作—— “生态旅游”。所谓的“生态旅游”，不仅提供了对自然风景的欣赏，还促使游客担负起保护景区环境的责任。  
人口的变化也极大地影响着酒店业的发展，如：更多的人为寻求自己职业的发展，导致婚龄推后和离婚率上升，促使酒店业加大对单亲家庭市场的促销力度，因为这一市场更具有休闲的意向和经济实力；双职工家庭数目也在不断上升，这类群体的特点是有较多的短暂假期。  
随着客人对酒店产品服务挑选范围的扩大，酒店的运营重点应放在回头客上。这一措施的实行促使人们对“市场关系学”的关注和探讨，即加强与客户的关系，保护客源不流失，使之成为酒店运营的重要资产。