书名：学会销售：销售*军的刻意练习（*2版）  
定价：79.0  
ISBN：9787300274751  
作者：【美】杰里米·卡塞尔 汤姆·伯德  
版次：1  

内容提要：  
来自300多位一线成功销售人员的经验总结，备受销售人员欢迎的销售实战指南，成为销售*军的必读书  

“你相信我们能拿出满足潜在客户需求的*佳解决方案吗？”  
“你有没有问过客户为何认定我们能为他们创造*大的价值？”  

这两个简单但切中要害的问题，是所有销售人员不得不去思考的。在销售过程中，我们往往会忽视每笔交易中*重要的东西——潜在客户眼中我们能为他们创造的价值，以及我们的见解。是否我们的行为模式在阻碍自己去赢得业务，尤其是当我们与竞争对手一争高低的时候。  

本书的两位作者杰里米·卡斯尔和汤姆·伯德拥有超过30年专门从事销售与发展的经验，并为各类企业提供*家定制的内部销售、谈判和影响力方案以及一对一辅导。  

通过阅读本书，你可以在以下方面得到提升。  

◎作为销售人员的你。通过探讨你个人的性格、信念、价值观和习惯等方面将如何影响你的销售业绩，帮你判断在哪儿努力才能提高绩效。  
◎流程与计划。销售流程和你个人的计划对于一致性和绩效的提高到关重要。本书将告诉你工作中的重点。  
◎你的影响力。你如何建立可靠的客户关系，并满怀自信地去影响、沟通和谈判？你需要哪些关键技巧？该如何培养它们？  
◎了解买家和潜在客户的心理。明确识别买家和潜在客户动机的捷径，让你能成功约见客户，并告诉你初次会面时应该如何行事。  
◎提出解决方案。如何通过令人信服的销售提案和具有说服力的销售演讲来取得理想的销售业绩，如何应对客户异议并达成一致。  
◎管理客户关系。一旦销售成功，你要如何管理客户、拓展客户关系，并向对方销售更多？  

作者简介：  
杰里米·卡斯尔  
曾担任德文郡凯利学院戏剧系主任、巴黎欧莱雅公司培训与发展部主管，现就职于大型专业服务公司，主要从事影响力和沟通方面的培训和辅导。有教师资格证（TEFL）、教练证、神经语言程序学（NLP）导师资格证。  

汤姆·伯德  
神经语言程序学*级执行师，有商业培训专业的研究生文凭和商业金融方面的资格认证。曾在12年间辗转四家公司，担任过的职位包括销售经理、销售总监、欧洲运营部副总裁和常务董事，拥有在欧洲和美国的销售和管理经验。  

媒体评论：  
本书赞誉  
《学会销售》这本书是有志于在销售行业脱颖而出的人士的必读书。  
帕特里克 · 弗里斯克（Patrik Frisk）  
添柏岚（Timberland）总裁  
《学会销售》这本书**具实用性与易学性，绝无众多销售类书籍中充斥的行话术语。此书信息丰富，读者将从中获得实实在在的价值。我强烈推荐！  
保罗 · 马修斯（Paul Matthews）  
People Alchemy 公司总经理  
我将《学会销售》这本书推荐给那些想要更好地理解销售流程，巧妙地和客户建立长期商务合作关系，并使之转化为持久伙伴关系的人士。  
菲利普 · 詹森（Philip Jansen）  
伦敦食品服务经销商 Brakes Group 集团总裁  
《学会销售》这本书令我印象深刻。本人负责一家大型企业的销售团队，也一直在寻找一本可以帮助我们团队成员的好书。我衷心推荐此书—书中充满实用的技巧，并无众多销  
售类书籍中充斥的行话术语。而且我相信，此书无论对于新手还是有经验的销售人员来说，都有非凡的意义。  
尼尔 · 科尔奈（Neil Cornay）  
巴黎欧莱雅（L’Oréal）商务总监  
《学会销售》是我读过的*棒的商业书籍之一。卡斯尔和伯德将一系列技巧、模板、事例和建议融入人人都可以使用的手册中—无论是销售人员、企业主，还是仅仅想要更具有  
影响力的人。你在阅读此书的时候不需要彻头彻尾地改变自己—大多数人已经习惯了自己的行事方式，但此书为你提供了微调做事方式的工具。我衷心向你推荐此书，而且私下里  
我已经把它推荐给了无数人。  
安迪 · 库格林（Andy Coughlin）  
销售培训导师  
《学会销售》这本书非常实用，这正是我们聘用杰里米和汤姆帮助我们改进销售演讲方法时所发现的。我们的销售人员和经销商从他们的培训和指导中获益良多，他们的参与直  
接改善了我们的销售业绩。  
杰里米 · 奥尔德顿（Jeremy Alderton）  
法国索迪斯（Sodexo）集团销售总监  
《学会销售》书如其名，它是一本关于*越销售的*美之书。它像是一位熟悉的朋友，将带给我们一次令人振奋的改变，一切尽在这本信息丰富而实用的书中。此书真诚地道出，  
做对工作就能赢得交易，体现了现代精神与人文关怀，令整个销售界翘首以盼！  
英国**名上市教育支持服务公司 Tribal Group 业务发展经理  

目录：  
目录  

*一部分  作为销售人员的你  \001  

005\ 第 1 章 什么样的性格适合做销售  

015\ 第 2 章 信念和价值观是提高销售业绩的核心  

027\ 第 3 章 创建个人*牌， 成为影响力关键人物  

035\ 第 4 章 影响销售绩效的因素  

047\ 第 5 章 通过自我训练不断提高  

*二部分  流程与计划  \055  

059\ 第 6 章 把销售流程当作提升业绩的工具  

079\ 第 7 章 充分利用时间做正确的事情  

087\ 第 8 章 养成为所有工作制订计划的习惯  

093\ 第 9 章 设立可控目标， 取得理想结果  

101\ 第 10 章 有效地利用销售数据  

第三部分  发挥你的影响力  \107  

111\ 第 11 章 C3 影响力模型——有效影响力的要素  

131\ 第 12 章 在正确的时间向正确的人提出正确的问题  

141\ 第 13 章 积极主动地倾听， 展现对客户的兴趣  

147\ 第 14 章 熟练运用谈判技巧， 努力实现双赢  

第四部分  了解买家和潜在客户的心理  \159  

163\ 第 15 章 选择合适的沟通方式  

175\ 第 16 章 识别现代买家  

185\ 第 17 章 有目的地开发潜在客户  

197\ 第 18 章 与潜在客户初次面谈的注意要点  

203\ 第 19 章 识别潜在客户的愿望和需求  

第五部分  提出解决方案  \213  

217\ 第 20 章 如何定位你的产品或服务来吸引客户  

227\ 第 21 章 撰写漂亮的销售计划书  

235\ 第 22 章 准备稳赢的销售演讲  

245\ 第 23 章 让你的演讲充满说服力  

255\ 第 24 章 充分利用异议， 深入了解客  

户需求  

263\ 第 25 章 拿到客户承诺， 达成交易  

第六部分  管理客户关系  \269  

273\ 第 26 章 了解客户的价值  

279\ 第 27 章 有效管理客户关系， 解决客户痛点  

293\ 第 28 章 有效管理客户的关键点  

结语  你的*美未来  \303  

在线试读：  
关于本书  
我们都曾经买过自己满怀信心要读的书，可是那些书现在仍躺在书架上，*多在第 27 页的位置被折上一角以作为阅读进度提示。我们希望《学会销售》这本书不会遭到同样的待遇。  
我们与众多从事销售的人士讨论过他们觉得哪些是有用的信息，以及他们想如何使用一本以销售为主题的书。我们为此专门开展了一次调查，向 300 多位成功的销售人员咨询了他们成功  
销售的方法。我们在这本书中使用了此次调查中的大量证据。  
我们发现你可能有一些关于销售的具体问题，包括：  
◎我具体能做些什么，让绩效提高变得立竿见影？  
◎在经济萧条时期，我怎样才能取得良好的销售业绩？  
◎我怎样才能赚到更多的钱？  
◎当前销售行业的“*佳做法”是什么？  
凭借多年的销售经验，我们认为你可能会喜欢看到连篇累牍的学术理论、高深莫测的数据，以及与你的市场毫不相关的详细的案例分析……或许不是！我们想要专注于那些在销售中行之有效的因素。那么，如果有一本书充满实用技巧、实战故事和大量练习，以*佳做法为基础，并保证你能提高销售业绩，你认为怎么样？这样的书符合你的要求吗？  
《学会销售》正是为那些像你一样以不同方式“接触”销售的人士而写的。那么，这里的“你”会是谁？  
◎你就职于一家中小型公司，每位员工都需要掌握基础知识，知道如何成功销售以及与客户沟通。  
◎你可能是初来乍到的销售新手，也可能是经验丰富的销售老将，想要用目前的*佳做法来评估自己。  
◎你的工作可能关系到尽力提高销售绩效—你可能是销售经理、销售培训师、顾问或者导师。  
◎你的工作与销售沾边—你可能在做销售支持，需要了解销售流程和重点。  
◎你可能意外地“陷入”了销售，但在拓展业务或者开展职业生涯时发现它很重要。  
你也可能在不同的市场以不同的方式向不同类型的客户进行销售：  
◎可能是在 B2B（企业对企业）市场，也可能是在 B2C（企业对消费者）市场；  
◎可能销售产品，也可能销售服务—可能销售成品，也可能销售定制产品；  
◎可能直接销售给*终用户，也可能通过分销商进行销售；  
◎可能面对面销售、网络销售、电话销售，也可能是这些销售方式的组合。  
无论你是谁，我们相信《学会销售》都能对你有所帮助。  
我们为什么要写这本书  
我们二人在上学期间都不曾为了成为销售人员的明确愿望而努力学习过。我们也不曾梦想过某天会开着公司的*级汽车，与客户在销售会谈中短兵相接，更不曾想到过克服了重重困难后拿到订单时的欣喜若狂。我们都是“意外”当上销售人员的。  
经过各种阴差阳错，我们发现自己已经在从事销售工作了，简直就像当初有意选择的一样。  
我们的销售生涯经历了很多跌宕起伏，有愉快，有挑战，有挫折，有回报，而其中*重要的大概就是自学成才。我们迂回曲折地驶入了销售的海域，并一路为自己导航。我们事业的根基大  
部分建立在自行摸索如何才能成功销售上。的确，我们旁听过一些有益的销售课程，但没有哪些课程能够直接完整地说清楚销售的概念以及如何做好销售。  
即使从业多年，我们的内心仍然有很多疑问：  
◎我销售的方式正确吗？  
◎我忽视了什么吗？  
◎我目前的做法是“*佳做法”吗？  
你也跟我们怀有同样的疑问吗？我们写作这本书的目的就是来为你解答这些疑问！  
本书的哪些内容会令你开卷有益  
你无须从头到尾读完本书，也无须读过并理解某一章后才开始阅读下一章，你甚到无须读完某一章的全部内容，才能了解该章主题的重点和“*佳做法”的建议（尽管全部读完的确会对你  
有益）。  
那么，你该如何以你想要的方式来从本书中获取你想要的信息呢？  
◎书中的每一章都有独立主题。该章将探讨关于该主题的有用信息，你无须阅读书中的其他内容。  
◎每一章结尾都有“精彩回顾”，即本章关键信息的重点列表。  
◎在每一章中，我们都强调了重点，例如引用、练习和重要观点。而且这些内容将被突出显示，方便你直接找到。  
◎当然，你也可以从头到尾地阅读这本书，就像阅读普通的书籍一样！  
本书有哪些内容  
本书共有六部分，每部分针对销售的不同因素分设具体章节，具体如下。  
*一部分 作为销售人员的你。本部分重点探讨你个人，以及你的性格、信念、价值观和习惯将如何影响你的销售业绩，它将帮你判断在哪里努力才能提高绩效。  
*二部分 流程与计划。这两点可能不是你喜欢销售的原因，但销售流程和你个人的计划对于一致性和绩效的提高到关重要。我们将告诉你工作中的重点。  
第三部分 发挥你的影响力。你如何建立可靠的客户关系，并满怀自信地去影响、沟通和谈判？你需要哪些关键技巧？该如何培养它们？  
第四部分 了解买家和潜在客户的心理。本部分解释了识别买家和潜在客户动机的捷径，让你能成功约见客户，并告诉你初次会面时该如何行事。  
第五部分 提出解决方案。本部分重点探讨如何通过令人信服的销售计划书和具有说服力的销售演讲来取得理想的销售业绩。本部分还将说明如何应对客户异议并达成一致。  
第六部分 管理客户关系。一旦销售成功，你要如何管理客户、拓展客户关系，并向对方销售更多？  
为了使本书更加实用和易于理解，我们在每部分中加入了以下专栏。  
◎精彩小贴士。把重要信息总结成要点，让你快捷地获取信息，从而提高绩效。  
◎精彩案例。案例将销售技巧形象化，并展示了这些技巧应用于现实中的方法，以加速你的理解和应用。  
◎精彩练习。每一章都有需要你独立完成的练习。练习能将书中的知识带入你的实际工作中，帮助你取得理想的销售业绩。  
通过购买本书，你还可以免费访问 www.brilliant-selling.com网站，网站将为你提供更多的重要提示，博客、嘉宾分享、案例研究和附加的免费资源，以助你继续发展个人的销售事业。网站上还有来自多个市场的300多位成功销售人员所完成的销售调查分析。在读完本书中，你有任何想法，请联系我们，并告诉我们你的想法—反馈意见是成功者*重要的养分来源！  
在你继续阅读之前  
请思考下你阅读本书的目标。你具体想要达到什么目的？如果你在本书所提到的销售工作的某方面能做得更好，那么这会对你的工作、事业和财务成功产生哪些影响？如果你能够把销售绩效提高 10% 或者 15%，会发生什么？会产生哪些影响？现在，你可以开始阅读了……请你务必读过 27 页！  
前言  
欢迎购买本书。很高兴你能加入我们的队伍！无论你为何购买本书，我们的目的都十分简单：传授如何成功销售的实用观点来提高你的业绩。  
2007 年时，我们思虑再三，决定撰写一本商业书籍。当时我们有很多疑问，我们是合适的人选吗？我们能写出一本对读者有益的书吗？我们有足够的经验分享吗？*终的结果并不是你  
此刻正在阅读的这本书！我们本来想写一本关于销售管理的书，但*后没有实现。而我们的责任编辑萨曼莎 · 杰克逊（Samantha Jackson）却为我们提供了一个机会来写 Brilliant Selling 这本书。令人欢欣鼓舞的是，2009 年 10 月，这本书的第 1 版上架了。  
读者的热烈反响令我们惊喜交加。亚麻*网站的五星好评告诉我们，这本书“几乎是一本培训手册”“是*越系列丛书的*佳代表”“充满了非常实用的技巧、练习和建议，对销售产生了立竿见影的积极影响”；这本书“*美地命中目标” “简化了取得*越销售业绩的方式”“对我的帮助无法估量”。  
我们要感谢培生教育集团的整个团队。他们全力支持我们，并将版权出售给了五个国家，我们开心地前往欧洲各地帮助推广新书。我们未曾想到这本书会成为英国的*畅销书之一—这简直太振奋人心了！这本书的成功改变了我们公司的培训和发展业务—我们赢得了令人兴奋的新工作，能够与外国客户合作，并在数不胜数的会议上解答与销售相关的问题。在*近一次去中国香港的旅程中，我们深刻地体会到了成为互联网名人堂（G list）中的一员意味着什么，那就是要花好几个小时在我们的书上签名，并对着各个照相机微笑！  
自 2009 年以来，整个世界以及销售行业都发生着日新月异的变化，从事销售行业的人们可能都会意识到这其中的某些变化：  
◎现在的买家变得更精明、更加较真，对价格更加敏感；  
◎销售人员与众不同的个人*牌力量日益重要；  
◎为客户创造价值和提供见解的重要性不断突显；  
◎陌生拜访电话正在逐渐消亡；  
◎传统的成交观念已经不再适用于当今许多销售环境。  
我们对销售业格局转变的主要看法是，许多变化都是朝着好的方向发展，并为*秀人才提供了绝好的机会。我们需要对销售的基本要素施以*所*有的关注，而这正是本书的核心内容。在第 2 版中，我们加入了一些关于身体语言的新内容，并提供了有关销售面谈、远程销售团队和我们新创的 C3 模型（自信、信任和共鸣）的见解。然而当着手更新第 1 版时，我们也得出一个结论，那就是书中的绝大部分内容对销售流程中的所有相关人士来说，仍然具有相关性和实用性。  
在此，我们要向那些为本书做出巨大贡献的人们致敬：  
◎大卫 · 卡塞尔（David Cassell）对本书进行了校对；  
◎萨曼莎 · 杰克逊提供了建议和指导；  
◎莎拉 · 阿诺德（Sarah Arnold）精心制作了有趣的插图；  
◎埃洛伊丝 · 库克（Eloise Cook）和桑德斯 · 帕沙（Sundus Pasha）对第 2 版鼎力相助；  
◎保罗 · 马修斯和克里斯平 · 斯伯丁（Crispin Spalding）为本书提供了奇思妙想；  
◎托比 · 霍斯金斯（Toby Hoskins）给予本书很多高见；  
◎理查德 · 莫克姆（Richard Moxham）在初期对我们给予了鼓励和建议；  
◎保罗 · 科尔曼（Paul Coleman）一如既往地支持和指导我们。  
*后，当然还要感谢所有购买了本书并带动他人购买的读者。同样也要感谢*一次拿起这本书阅读的你，如果可以，欢迎你来听我们的销售公开课。