书名：销售高手成交技巧：用你的特别之处赢得客户  
定价：59.0  
ISBN：9787111717317  
作者：辻盛英一  

内容提要：  

很多销售员都遇到过“销售业绩无法提升”的难题，针对这个普遍性难题，蝉联13年日本大都会人寿保险公司业绩冠军的辻盛英一先生，通过梳理和总结自己的工作经验，并结合指导和观察的600多位销售员的操作实践，总结出了“销售高手聊天术”。本书从“建立正确的销售观念”开始，循序渐进地解析了销售工作中经常出现的错误，带领销售员一步一步地“建立行之有效的行为模式”，达到“提升销售业绩”的目的，在财务层面实现自由，在个人发展层面实现跃迁。

目录：  

CONTENTS·目录

译者序

序言

前言　学会聊天术，比你“硬推销”好十倍

第一章

越是乐在其中做销售，客户就越有可能选择你

1世界上没有“不适合做销售的人”　/ 2

2忘记在培训中学到的销售方法　/ 5

3销售员要以挑“女婿”的标准来要求自己　/ 11

4不是“让客户买”，而是“让客户感觉有得买真好”　/ 14

5要成为客户眼里的“好”，除了发挥你的“特别”之外，没有其他更好的办法了　/ 16

6用好你的“喜欢”，就能创造“价值”　/ 19

第二章 

顶级销售员向客户展现自己的“特别之处”

1“自己喜欢的事情”也能成为“别人喜欢的事情”　/ 26

2“特别之处”指的不是技高一筹　/ 29

3有时候你觉得“不怎么样”的事情，也能成为你的强大之处　/ 32

4所谓“特别之处”，就是一定程度上只有你才能做到的事　/ 39

5“特别之处”的大功用就是消除不信任感　/ 42

6与你的“特别之处”有同感的人是你的潜在客户　/ 46

7用一点小技巧就能让“特别之处”的效果倍增　/ 49

8与他人的不同经验能成为你发现自己“特别之处”的入口　/ 52

9“我只会……”，其也能成为“特别之处”　/ 55

10用好“特别之处”能让你爱上销售　/ 57

11与其强行改善自己的弱点，还不如磨炼自己的“特别之处”　/ 60

12绝不能把自己厌恶之事当成“特别之处”加以磨炼　/ 63

13正因为是渠道销售，才更需要选择客户　/ 67

第三章　

六阶销售

销售的六个阶段

1了解自己所处的“销售层级”很重要　/ 74

2销售一阶（蛮力型销售阶段）：越努力做销售就越讨厌销售工作　/ 79

3销售二阶（行动力型销售阶段）：靠客户数量取胜　/ 80

4销售三阶（舍得型销售阶段）：不计成本地为客户做事　/ 81

5销售四阶（顾问型销售阶段）：不求客户的对等回报　/ 82

6销售五阶（粉丝型销售阶段）：拥有一众爱屋及乌的支持者　/ 83

7销售六阶（领袖魅力型销售阶段）：客户眼里神一样的存在　/ 84

8大多数销售员都应以销售四阶作为自己的发展目标　/ 86

9不同层级的销售员要使用不同的晋级方法　/ 90

第四章 

提升业绩的必经之路一

搞清楚被半数以上销售员误解的销售本质

1一阶销售员的思维方式和行为特征　/ 94

2“蛮力型销售”和恐吓抢钱简直没有区别　/ 99

3“昨天你和多少人见面了”　/ 102

4摆脱蛮力型销售的途径一：不把工作记事簿和私人记事簿分开　/ 104

5摆脱蛮力型销售的途径二：用心发掘自己经手产品的价值　/ 107

6摆脱蛮力型销售的途径三：准确地向客户传达“产品的特别之处”　/ 111

7摆脱蛮力型销售的途径四：试着堂堂正正地说出我是来销售的”　/ 114

8摆脱蛮力型销售的途径五：以参加“模特酒会”的心态去和客户见面　/ 117

9摆脱蛮力型销售的途径六：不进行“欺诈销售”　/ 119

10摆脱蛮力型销售的途径七：使用“特别之处”创建群组　/ 121

11摆脱蛮力型销售的途径八：设置“特别场合”来获取联系方式　/ 124

12摆脱蛮力型销售的途径九：在兴趣社群绝对不谈工作　/ 128

13摆脱蛮力型销售的途径十：没有“特别之处”就创造“特别之处”　/ 130

第五章 

提升业绩的必经之路二

了解被三成销售员经常用错的时间和方法

1行程满满的销售员不等于能干的销售员　/ 134

2二阶销售员的观念：与客户见面的次数越多，业绩就能越好　/ 137

3二阶销售员应该调整思路：即使客户数量减少，销售额也有可能提高　/ 140

4二阶销售员的焦虑：不续签合同的话，工资就保不住　/ 143

5二阶销售员的进阶途径一：去见客户时不带工作任务　/ 146

6二阶销售员的进阶途径二：一天留出30分钟的时间来发呆　/ 150

7二阶销售员的进阶途径三：别忘了活用“特别之处”　/ 153

第六章

提升业绩的必经之路三

改变思维，让自己从“卖东西的人”转变为“提供服务的人”

1三阶销售员的思考方式：把别人眼里有价值的东西给出去，让它变成业绩　/ 158

2三阶销售员的观念：客户满意度会转化为销售额　/ 161

3三阶销售员注意事项一：有些时候就算客户说“我想买”，也要断然拒绝　/ 164

4磨炼“特别之处”，跨越年入1亿日元的壁垒　/ 167

5三阶销售员注意事项二：“给予”时别忘了自我介绍　/ 170

6四阶销售员：以服务客户为乐　/ 173

7为何成为“顾问型销售员”就能提升收入　/ 177

8五阶销售员和六阶销售员：不再亲力亲为做销售　/ 179

9扩大“特别之处”的覆盖范围，使你提供的价值大化　/ 183

第七章　

穷极“特别”之道

让你挣1亿日元比别人挣1000万日元还简单

1想挣1亿日元的话，今天就开始改变行动吧　/ 188

2“只要销售额能持续上升就好”的真正意义　/ 190

3做喜欢的事情并非“只要玩玩就好”　/ 192

4成为“特别的销售员”不会被时代所抛弃　/ 196

结语

从流浪汉到靠着“特别之处”重新站起来

一个男人的故事