书名：销售*军的成长与战斗笔记  
定价：78.0  
ISBN：9787300291888  
作者：夏凯  
版次：1  
出版时间：2021-04  

   能说会道、善于搞关系才能做好销售吗，本书讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的价值销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略解决方案销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。  

 本书卖点

l  一部引人入胜的职场小说；在主人公邱柏的成长故事中呈现价值销售和解决方案销售的方法和应用；每一个销售人员都可以从中看到自己的影子，有代入感。

l  不仅介绍销售的方法，还再现了销售人员的困惑和迷茫、成长和艰辛。本书像销售人员的私人教练一样，为其解疑答惑、规划职业。

l  本系列书共四本《信任五环》《赢单九问》《赢单罗盘》《销售冠军的成长与战斗笔记》，由夏凯老师基于其销售实战经历以及对上千名销售人员的辅导经验总结而成，是真实的销售方法，也是销售人员关于平常心的修炼。

l  新版结合产业互联网背景下对大客户销售的要求，加入了最新的销售理念和新人成长路径。

编辑推荐

大客户销售对销售人员的素质要求很高，要了解自己的产品，更要了解客户的真实诉求。唯有真正站在对方角度，致力于为客户解决问题，才能做好大客户销售的工作。

这本书讲述的就是内向、木讷的邱柏从自我怀疑到成长为销售高手的故事。书中再现了一个个真实的销售场景，情节跌宕起伏，读来引人入胜；在一个个场景中，价值销售和解决方案销售的方法、要点都被讲清楚了，能为销售人员的工作提供切实的帮助。

本书原书名是《独孤求Buy：销售冠军的成长与战斗笔记》，经修订后再版。新版除了对旧版进行了完善和修改，还增加了作者最新的感悟。

夏凯，用友集团原高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。  
销售罗盘®创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。  
著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单九问：策略销售实战秘籍》《赢单罗盘：大客户销售制胜之道》几部销售领域的畅销书。  

*1章 那些销  

作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销*，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销*

1随梦启航  

2意外收获

3天生销 

4那种事儿  

5莫名成交



*2章 懵懂碰壁

销售可以成就客户，转型也能成就自己！可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道，盲兵瞎马蒙头乱撞，即便有了机会，销售也只是误打误撞，备受煎熬！

6初遇打单  

7椰城绽放  

8门朝哪开  

9蒙头乱撞  

10天降福星  

11神秘油哥  

12无知无畏  

13水深火热  



第3章 乱石穿空

接触了业内真正的高人老手，邱柏才知道销售是有章法、有套路的！“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通，岂是新人能在一朝一夕间学会的？听的时候感觉血脉偾张，回到现实一做，是那么回事*？

14玄之又玄  

15他山之石  

16塞满漏斗  

17有商无机  

18竭尽所能  



第4章 历经磨炼  

经过正规的系统训练，加上身心投入地理解感悟，才发现生活无处不销！从客户战略和业务目标出发，深刻理解客户的业务处境，提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些，能没回报*？

19大师传经  

20日常悟道  

21方案销

22沙场点兵  

23小试牛刀  

24现学现用  

25组团调研  

26水滴石穿  

27深入现场  

28角逐冲刺

29秘密武器

30朝花夕拾



第5章 铁骑闯关  

成交一单难免靠运气，能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知，不盲从，在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上，真正的对手是自己。

31巧挖商机  

32初闯黄辰  

33险出奇兵  

34细致诊断  

35酒桌较量  

36隔空博弈  

37报价释疑  

38自陷绝境  

39缘来如此

40资本积累  



第6章 驰骋沙场  

销售高手搞定大单、打赢战斗，*尖销售则擅长策划市场活动、发动战役！面对行业区域市场，怎么分析行业趋势、策划市场活动？如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革？调研、方案、报价、谈判要怎么做？

41变革之下

42圈地运动  

43市场轰炸  

44影响高层  

45免费讲座  

46险触暗礁  

47报价艺术  

48商务推进

49长途奔波  

50竞争谈判  

51典型策略  



第7章 诸法归宗  

做销售久了，搞了多张大单之后，八月十五的一顿豪饮酒醉，才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中，邱柏寻到了哪些真经？

52苦酒有泪  

53成单图谱  

54激情燃烧

55人在江湖  

56临行赠宝  

企业销售无捷径

做过企业级销售，每个细节都会读懂。

将做企业级销售，每个细节都会面对。

天生销售只是极少数，很多人生来并非销售。

不同于对专业销售技巧、解决方案销售、价值销售和行业营销等典型理论方法的讲解，我们跳出理论的生涩框架，以一线销售人的职场经历、成长过程和心路历程为主线，从头到尾完整讲述一位性格内向、不善言辞、毫无经验、对销售工作略带鄙夷、内心深处充满恐惧的销售新人偶然走上销售之路，亦步亦趋成长，最终成为销售精英的实战故事。

在这里，能看到外人对销售这个职业的不解和偏见。在他们看来，这份职业的从业者是左右逢源、八面玲珑、油光水滑、从别人兜里挣钱的人，销售是一种特殊人群所从事的特殊职业，非一般人所能为。

在这里，能看到销售新人刚入行时的迷茫无助。不知道怎么找客户，不知道怎么拜访客户，不知道怎么跟人打交道，不知道怎么推进成交，那是每位销售人都曾走过的路。

在这里，能看到销售大神的云山雾罩。销售大神和销售精英都是过来人，他们出口成单，说什么听上去都非常有道理。但是我们作为销售新人，想学习、模仿、借鉴时却屡屡碰壁。

在这里，能看到真正有效的销售启蒙方式。不仅有基础销售理论的生动讲解，有现身说法的实战培训，更有受训后的实战践行，不断体会、理解、反思、总结如何真正将方法应用到销售实战中。

在这里，能看到销售读懂客户业务的方法。从行业趋势洞察分析，到客户战略与举措理解，到典型业务场景分析与解决方案匹配，再到理想场景和应用价值表述，这些为企业级销售立足之本。

在这里，能看到解决方案销售的实战应用。从目标客户分析与陌生拜访兴趣激发，到业务交流与客户目标探索，到需求调研与方案呈现，再到报价策略与商务谈判，种种方法工具的应用和一个个精彩打单实战案例在本书中详细呈现。

在这里，能看到行业市场的规模销售打法。在销售人员成长到特定阶段时，他们将会负责区域和行业市场，进行分析布局。如何分析规划区域市场机会，进行市场策划，发起战役，本书中的思路、策略、方法、工具尽显威力。

这些将帮助销售人历练成长、勇敢前行。

我们处在一个数字化转型的大时代。

这是一个客户战略与业务驱动、应用场景驱动、融合创新驱动的创新解决方案销售时代。

随着5G、物联网、人工智能、大数据中心，以及数字政府、智慧城市、工业互联网作为新基础设施迎来建设浪潮，政府和企业数字化转型也迎来了重要机遇，企业级销售将发挥更加重要的作用。

与传统抢单销售不同，当今的销售或许不再单独跑业务、搞关系，而带有明显的技术驱动、大数据驱动、网络驱动、人工智能驱动等特征，表现为数字化的技术升级解决方案、数字技术与业务场景的融合创新，这就更需要理解客户业务场景，理解多部门业务目标和需求，针对客户需求提供解决方案。

与传统采购模式不同，通过当今的在线招标、电子招标、远程评标等手段，采购将更加流程化、数据化、网络化。对技术驱动场景需求和方案的反复论证研讨、对技术参数的不断论证评估、对施工方和供应商的考察验证，或将通过网络平台和大数据技术开展，这需要对客户行业和业务有更加深刻的洞察理解。

与传统营销规划不同，一家公司的细分市场在哪里、目标客户在哪里、对接的部门是哪个，如何分析目标客户特征和需求，如何建立联系并获取商机，以什么方式进行场景理解、需求调研、方案呈现、标准确认以及招投标商务谈判等转化动作，成了销售的核心能力。

从市场机会分析到项目目标客户定位，从清单客户梳理到沟通对接，从商机获取到推进转化，这些都需要以客户场景驱动、客户价值导向、解决方案销售为中心的经营推广，而不仅仅是争夺一纸订单。

这样一份职业，遇到了这样一个伟大的时代，必将承载着更多销售人和即将成为销售人的新人的梦想，助他们走向成功的彼岸。

希望你可以在本书中读到过去的你、现在的你和将来的你。

希望本书能助销售精英们追忆逝去的青春，助征战者洞察销售的奥秘，为销售新人铺就通往成功的路径。

这是我们共同的期待