书名：共情式销售——突破销售的“瓶颈”
定价：68.0
ISBN：9787513678964
作者：郭宽 著
版次：1
出版时间：2024-09

内容提要：
本书内容针对有意从事或正在从事销售工作的读者，以共情思维为主线，深入浅出地为读者介绍销售工作中的*共情实战技巧，帮助销售人员突破工作中遇到的“瓶颈”。 ? 本书分为五个章节：*章 共情，开启销售新境界；*章 共情，建立客户信任关系；第三章 共情，促进销售成功；第四章 共情，改善客户体验；第五章 共情，促成客户重复购买和转介绍。



作者简介：
郭宽，男，天津市市场营销协会副理事长，天津市人社局*业促进会*培训*，清华大学总裁班启迪之星创业导师，南开大学滨海开发研究院培训*、天津工业大学特聘MBA导师，国家*企业培训师认证，国家*心理辅导师认证，“共情式销售”理论*。智联招聘平台头部主播，直播粉丝10万+，年授课150天+，学员100万+。

目录：

 

*章　　共情，开启销售新境界 |?001

*节　要做销售高手，先做共情高手 |?003

一、世界有那么多人，为什么能做好销售的没多少人 |?003

二、共情能力自我提升三步走 |?005

*节　消费心理的需求层次剖析法：学会深度共情的原理 |?014

一、用马斯洛需求层次理论剖析客户的消费心理 |?015

二、生理需求层次客户的消费心理剖析 |?016

三、*需求层次客户的消费心理剖析 |?018

四、爱与归属需求层次客户的消费心理剖析 |?020

五、尊重需求层次客户的消费心理剖析 |?023

六、自我实现需求层次客户的消费心理剖析 |?026

第三节　客户交流细节捕捉法：深度倾听中找到共情的机会 |?028

一、倾听的视角有三个级别 |?029

二、倾听不仅靠耳朵，还要靠眼睛 |?030

三、三个步骤快速提升倾听的能力 |?032

四、在深度倾听中捕捉共情的机会 |?037

第四节　*的销售表达呈现法：看得见的共情力 |?039

一、*印象是销售呈现的重点，也是对共情能力的考验 |?040

二、销售员自我价值的呈现*是与客户共情的过程 |?043

三、用结构化的表达与数据证据给客户*明确的、直接的感受 |?046

四、用第三方见证给客户吃一颗定心丸 |?048

*章　　共情，建立客户信任关系 |?051

*节　客户全息画像法：*分析评判客户的价值 |?053

一、客户的基本情况是客户画像的底色 |?053

二、客户的购买力是客户价值的*主要指标 |?056

三、客户的消费习惯提供了销售工作的切入点 |?059

四、客户的*属关系会影响客户的消费行为 |?063

五、客户的社会地位与人际关系可能提供新的客户资源 |?065

*节　客户情绪复制法：瞬间拉近与陌生客户的心理距离 |?066

一、解析四种基本情绪类型 |?067

二、解析和复制快乐的情绪体验 |?069

三、解析和复制愤怒的情绪体验 |?073

四、解析和复制悲哀的情绪体验 |?077

五、解析和复制恐惧的情绪体验 |?081

第三节　反向客户求助法：快速把与客户的“冷关系”变成“热关系” |?086

一、人际关系是如何从冷变热的 |?086

二、人际关系是如何从热变冷的 |?089

三、运用反向客户求助法，让客户关系快速升温 |?091

四、从一件小事开始，把客户关系做大做强 |?093

第四节　客户深度交际法：编织可成长的客户关系网 |?096

一、客户更在乎产品还是销售员 |?097

二、销售员要做到共情*要学会以客户为中心 |?099

三、用深度客户交际法深耕客户资源 |?101

四、编织可成长的客户关系网 |?104

第三章　　共情，促进销售成功 |?107

*节　提问：寻找客户需要解决的问题以确认客户需求 |?109

一、客户不一定清楚自己的需求 |?110

二、销售员在与客户的沟通中，如何控制局面 |?112

三、提问开场的*共情技巧 |?114

四、寻找客户需要解决的问题并确认客户需求 |?116

*节　*：放大客户感受，激发客户购买欲 |?119

一、深挖客户的消费动机，解析客户的消费行为 |?119

二、了解客户的消费决策心理机制，把控客户的消费行为 |?123

三、放大客户的内心感受，激发客户的购买欲望 |?127

第三节　满足：以产品解决客户的问题，满足客户的需求 |?130

一、销售员*须对自己销售的产品了如指掌 |?130

二、产品存在的意义*是要解决客户的问题 |?134

三、努力开发产品的用途，为客户解决更多的、更大的问题 |?137

第四节　促成：成交是水到渠成的事情 |?141

一、深刻感悟销售成交的原理 |?141

二、逼单行为不仅难以成功，还会带来无穷后患 |?144

三、轻松地*客户的异议和顾虑 |?146

四、不要忘了成交后的*措施 |?149

第四章　　共情，改善客户体验 |?151

*节　客户体验增效法：让客户获得优质的消费体验 |?153

一、客户体验*是客户的消费感受 |?153

二、客户体验*是客户对销售员的体验 |?156

三、客户体验*步是客户对消费过程的体验 |?158

四、客户体验*才是对产品质量的体验 |?161

*节　惊喜式客户满意法：打造感动级别的客户体验 |?163

一、客户普通满意只是客户体验的及格线 |?165

二、客户比较满意才是优质客户体验的起点 |?166

三、客户非常满意是销售员应该达到的客户体验评价 |?168

四、客户*满意是销售员要努力争取的更高境界 |?170

第三节　性格特色分析法：找到客户性格的固有频率，达成优质的客户体验 |?172

一、销售员如何寻找不同性格特色客户的固有频率，达成优质的客户体验 |?174

二、销售员如何把控自我的性格，为客户提供优质的客户体验 |?177

第四节　细节循环改善法：从细节出发让客户体验越来越好 |?183

一、客户体验无小事，细节决定成败 |?184

二、从细节出发，把客户体验做到尽善尽美 |?187

三、打造流程，把控细节，保证高质量的客户体验 |?189

四、从细节出发循环改善客户体验，每天进步一点点 |?191

第五章　　共情，促成客户重复购买和转介绍 |?193

*节　客户深度套牢法：让客户不断重复购买 |?195

一、客户的重复购买行为*是销售员的财富密码 |?195

二、想要实现重复购买*得深度套牢客户，*是让客户离不开销售员 |?198

*节　消费路径依赖法：让客户不断扩大消费的规模 |?203

一、消费的路径依赖原理*是销售员的致富原理 |?205

二、销售员可以向内发展，*是让客户更多地买自己销售的产品 |?208

三、销售员还可以向外发展，*是把客户介绍给其他销售员去消费 |?211

第三节　关系收益法：让老客户心甘情愿地转介绍 |?213

一、要达成客户转介绍一定不能犯这些错误 |?213

二、客户为什么不愿意做转介绍 |?215

三、抓住请求客户转介绍的*时机 |?217

四、销售员如何实现批量化的客户转介绍 |?219

五、关注渠道型客户，狂揽客户资源 |?220

第四节　*职业法：把客户群体打造成编外销售军团 |?222

一、销售员如何获得丰厚的资源 |?223

二、销售员如何让资源流动起来 |?226

三、把客户群体打造成编外销售军团 |?228

结束语　 |?233