目录

●Part1概念篇什么是销售运营管理？
第1章销售运营管理：世界500强攻城略地的幕后参谋/2
第1节销售运营管理概述/3
第2节趣说销售运营管理之一：成吉思汗的销售运营管理之道/11
第3节趣说销售运营管理之二：雍正的御用军师告诉你什么是“运筹帷幄，决胜千里”/14
第2章销售运营管理职能的兴起/18
第1节销售运营职能对提升企业市场竞争力的深远意义/18
第2节销售运营在公司运营框架中的功能和定位/27
第3节销售运营管理的使命：优化资源配置推动战略落地/33
第4节销售运营管理：企业增长之路/47
Part2实践篇销售运营管理之道
第3章销售运营管理之道：一个实战的模型/60
第1节一个实战的模型：业务管理的核心逻辑——4+1管理模式/60
第2节围绕4+1管理模式开展销售运营管理/68
第3节销售运营管理工作框架：挖掘机会、调配资源、促进增长/76
第4章年度运营计划体系/80
第1节时间维度上的年度运营计划体系/80
第2节组织层级维度上的年度运营计划体系/84
第3节年度运营计划体系如何创造市场竞争优势/90
第5章市场目标/94
第1节中国企业业务管理系统失效的头号杀手：目标管理系统缺位/94
第2节市场目标制定的六个步骤/97
第3节市场目标制定的五大原则/100
第4节支持市场目标制定的市场情报系统/114
第6章策略制定/122
第1节好策略的四大特点/122
第2节策略制定的六大原则/124
第3节策略制定的总体思路/126
第4节策略制定的5个常用工具/127
第5节策略落地：销售策略项目管理/152
第7章销售组织设计与人员部署/161
第1节销售组织设计总体思路、六大原则及金三角模型/161
第2节销售人员的部署：种类和数量/183
第3节销售人员质量之销售培训体系构建/194
第4节销售人员质量之销售辅导、传帮带/208
第8章绩效管理与业务分析/219
第1节从策略到任务到KPI/220
第2节绩效跟踪与分析/226
第3节业务分析体系构建五部曲/230
第9章销售激励和奖金设计/242
第1节销售奖金是目标、策略、行为、结果的黏合剂/242
第2节中国销售奖金设计的四大要素/244
第3节运营视角看销售奖金设计：奖金是一种资源，设计时要讲究投入产出比/257
第4节销售奖金设计的一般流程/273
第5节超越薪酬激励：“可期望前景-成本”激励矩阵/277
第10章形成业务计划/284
第1节围绕4+1管理模式输出年度运营计划的业务简报/284
第2节年度业务计划的本质是决策的科学理性/286
第3节销售流程管理与LTC/293
第4节销售IT系统支持/301
第11章销售运营管理变革案例/321
第1节4+1管理模式中国企业落地记——为某50亿元集团企业导入4+1管理模式/321
第2节互联网大厂销售运营管理审计+针对性培训方案/347
第3节识别销售增长潜力，助力医疗设备企业重拾升势/352
Part3趋势篇销售运营管理的趋势
第12章销售运营管理的组织结构支持/366
第1节典型的销售运营管理部门的组织结构/366
第2节销售运营部门与企业组织结构顶层设计的智慧/369
第3节“打铁还需自身硬”，销售运营部门的发展升级/373
第4节销售运营能力模型和培训体系/378
第5节销售运营管理部门与其他部门/388
第13章销售运营管理的趋势/390
推荐语/393