降本增效，是采购人的重要课题。但很多企业采购降本已陷入绝境：管理者对采购提出既要、又要、还要的诸多要求；研发、质量、财务对采购降本的牵制；多年对供应商压价、延长账期，频频陷入交付与质量风险。从长远看，既降低了效率，也将付出高昂代价。企业要想改变这种伪降本，要重构新认知：个人采购≠企业采购，采购不是一个部门，而是管理职能。采购省下的都是净利润，要像重视销售一样重视采购，要向采购要利润！本书提出了真降本的8大关键点： 1. 突破人性障碍：采购降本要先过“五关”。 2. 止住出血点：防范采购腐败，构建廉洁风控体系。 3. 绘制成本地图：运用成本分析五步法与Should Cost模型，精准找出降本机会点。 4. 推动技术降本：通过目标成本法、物料归一化和国产化，及一痛、三新、四减半和价值工程实现源头降本。 5. 优化商务降本：实施“3集中1勾引”及“3破2调引竞争”等策略，制定商务降本方案，提升谈判技能。 6. 挖掘流程降本：通过三现主义、价值流分析、ECRS等方法，识别并消除流程中的隐性浪费，实现全流程优化。 7. 深化共享共建降本：整合内外部资源，推动供应商早期参与研发、合理化建议与能力共建。 8. 强化管理降本：设计降本策划案，配套降本成果核算和激励机制，并将成果形成降本案例集。 实践出真知，本书是姜宏锋老师深度陪跑百家顾问企业，拿到有企业证明的30亿降本成果的心得总结。阅读本书可以起到微咨询的效果，最佳阅读方式：团队学习、共同研讨，制定出本企业的行动计划，实现企业的采购降本真成果！

降本增效，是采购人的重要课题。实现这个课题，需要企业重塑认知，即个人采购不等于企业采购，采购不是一个部门，而是管理职能，这是作者多年深度陪跑百家顾问企业，拿到有企业证明的30亿元降本成果的心得总结。书中提出的真降本的关键点，旨在帮助更多企业树立采购正确认知，构建采购管理体系，推动跨部门协作降本，实现企业降本的同时，打造更强组织力，让成本转化为竞争力壁垒，使采购人员进阶为价值实现者，将供应链升维为创新多赢共同体。本书不仅适合采购人员阅读，更适合企业中高层管理人员阅读。

1998年-2003年 福建EPSON电子有限公司　技术（质量）系长
2003年-2005年 BLOUNT（福州）工业有限公司 FIED采购负责人
2005年-2007年 网讯（中国）技术服务有限公司 集团采购总监
2007年-2009年 木星（中国）教育科技集团有限公司 董事总经理
2009年-2011年 北大纵横管理咨询公司 合伙人、采购咨询中心总经理、
2016年-2019年　自由讲师、多家知名企业顾问
2019年至今 杭州优链供应链科技有限公司 董事长
南孚电池、五菱汽车、方太集团、国家电网、心连心化工、中迅农科、啄木鸟医疗、沪上阿姨、宝宝馋了、麻爪爪、中外运长江、拉普拉斯新能源等50多家企业供应链顾问。
荣获国家级协会平台荣誉：
*　新华社新华网“2014年度中国最具影响力培训师”
*　中国人力资源开发研究会“中国最具影响力的培训师”
*　中国石化联合会“中国石化行业供应链管理十佳人物”
*　中国人力资源开发研究会“最受企业欢迎的培训师”…

｜ 目　　录 ｜
赞誉
推荐序一
推荐序二
推荐序三
自序
第1章
向采购要利润1
1.1　采购的困境1
1.1.1　CEO的困惑，采购的困境1
1.1.2　采购的作用与价值6
1.2　采购新认知9
1.2.1　个人采购不等同于企业采购9
1.2.2　企业采购的本质是职务代理人活动10
1.2.3　采购是项职能，而非部门12
1.2.4　采购部的定位，应是管理而非执行15
1.3　采购降本的五项障碍26
1.3.1　障碍一：阳光关—私欲蒙蔽，企业失血29
1.3.2　障碍二：协同关—跨部门不协同，
内耗无产出30
1.3.3　障碍三：认知关—缺乏系统认知，
降本策略失当31
1.3.4　障碍四：专业关—专业度不足，
又不自知34
1.3.5　障碍五：激励关—激励是降本最大
的制度保障35
1.4　采购降本五大预案37
1.4.1　第一预案：构建阳光廉洁体系，堵住
利润“出血点”37
1.4.2　第二预案：树立系统认知，聚焦总
拥有成本38
1.4.3　第三预案：构建跨部门协同降本机制，
形成全局合力39
1.4.4　第四预案：推行五大降本方法，提升
专业能力40
1.4.5　第五预案：配套激励体系，破解人性博弈41
1.5　采购降本的挑战即机遇45
第2章
科学构建阳光廉洁大采购体系48
2.1　要想降本，先堵出血点48
2.1.1　反腐的典型案例48
2.1.2　贪腐的主要形式51
2.1.3　贪腐的四大重要类别52
2.2　科学构建阳光廉洁大采购风控体系55
2.2.1　三道防线之事前预防57
2.2.2　三道防线之事中控制62
2.2.3　三道防线之事后处理63
2.2.4　阳光采购的三个关键问题69
第3章
降本作战地图：专业成本分析方法与工具75
3.1　专业采购需要专业成本分析75
3.2　成本的定义及功能分类78
3.3　采购成本分析五步法81
第4章
技术降本，研发协同105
4.1　研发即降本105
4.2　采购如何推动技术降本110
4.2.1　技术降本的障碍110
4.2.2　采购让技术降本发生111
4.3　技术降本的落地方法115
4.3.1　目标成本法：从源头优化成本116
4.3.2　研发与采购协同：物料聚焦，归一优选119
4.3.3　采购与供应商协同：推行国产化124
4.3.4　研发与供应商协同：一痛、三新、
四减半和价值工程129
第5章
商务降本，双赢谈判138
5.1　商务降本现状与问题138
5.2　商务降本的“三讲”141
5.2.1　讲数据：专业之基，说服之源142
5.2.2　讲逻辑：条理清晰，主次分明142
5.2.3　讲道理：合作共赢，风险共担144
5.3　商务降本的两个关键144
5.3.1　企业内部的“需”：三集中，一勾引145
5.3.2　供应端：三破二调引竞争153
5.4　商务降本策划157
5.4.1　采购方式选择158
5.4.2　招标的关键点159
5.4.3　电子竞价的关键点160
5.4.4　招标（电子竞价）商务降本策划案架构161
5.5　双赢谈判，拿到成果166
5.5.1　双赢谈判166
5.5.2　成功谈判的四个特征168
5.5.3　谈判四部曲169
第6章
流程降本，持续改善191
6.1　ECRS去浪费191
6.1.1　ECRS方法详解192
6.1.2　日企的流程改善降本194
6.2　价值流分析198
6.2.1　流程效率哲学198
6.2.2　落地工具：价值流分析200
6.3　三现主义端到端204
6.3.1　什么是三现主义204
6.3.2　三现主义降本案例208
第7章
共享共建降本，深度协同215
7.1　共享共建降本六大策略216
7.2　供应商合理化建议223
7.3　“学、比、赶、超”—标杆参访学习227
7.4　供应商早期参与研发230
7.4.1　供应商早期参与研发的四大价值230
7.4.2　供应商早期参与研发的降本策略231
第8章
管理降本，案例实践236
8.1　集团采购管理中心年度降本工作方案236
8.2　集团间接采购降本案例243
8.3　企业降本实践常见问题及解决方案251
8.3.1　如何核算降本成果251
8.3.2　如何制定降本激励方案254
8.3.3　如何开展专项降本活动258
8.3.4　如何推动跨部门降本活动261

｜ 推荐序一 ｜
承蒙姜宏锋老师厚爱，邀我为新著《向采购要利润：降本五大方法与实践》作序，深感荣幸。拉普拉斯从一个创业公司成长为上市企业，作为企业的掌舵人，我想通过拉普拉斯的发展历程，谈谈姜老师这套方法论对我们企业的深远影响。
灯塔计划，高层破冰。2022年的拉普拉斯正值发展关键期。作为新能源光伏设备领域的创业公司，我们虽实现7亿元的年销售额，却饱受“组织肌无力”的困扰—研发与供应链部门长期对立，屡屡错失市场机遇。为解决高层协作问题，在多方推荐下，我带队与研发负责人、供应链负责人等四位核心高管在“十一”假期参加了姜老师主讲的供应链灯塔计划学习。在为期5天的课程中，VUCA圈的体验活动让理工科出身的我们醍醐灌顶。三大经营指标（有效产出增长、库存下降、运营费用降低）的系统性阐释，如同黑暗中的灯塔，为跨部门协同提供了基准。我们意识到，当时的我们是个浪费型组织，向内求，在协同上我们有座金矿，“技术驱动降本”与本书强调的采购协同、技术降本不谋而合，这种知行合一的智慧正是我们最渴求的破局之道。
聘请顾问，陪跑赋能。共识达成后，我们立即聘请姜老师担任顾问。在其指导下，公司相继完成研发团队重构、供应链体系升级等关键变革。姜老师还在人才引进、关键人员面试上帮我们把关，不仅解决了部门墙问题，更释放出惊人的商业价值—企业规模从7亿元跃升至40亿元，实现了质的飞跃。
铁三角攻坚，降本增效实战。在姜老师的指导下，我们组建了研发—采购—财务“铁三角降本”团队，并配套了激励措施。思想解放后，通过物料标准化、供应商精选、打破瓶颈供应商等专项活动，最终使供应链成本下降25%，实现约5亿元降本。这个过程中，姜老师从顾问升级为战略投资者，与我们成为一家人，这种身份转变也是对其理论实践价值的最佳背书，公司营收突破80亿元。
军校模式，打造学习型组织。2024年10月拉普拉斯在上海科创板上市，股票代码688726，我们特邀姜宏锋老师参加上市敲钟仪式，共同见证我们的成长、发展。此时公司营收已达百亿元规模。这时我们建立了“灯塔军校”培养体系，要求所有中高层骨干系统学习姜老师的理论框架并回到企业给部门转训，目前拉普拉斯已有34位灯塔老师。这种统一的认知体系和语言系统，使组织变革效率得以大幅提升，姜老师已成为拉普拉斯终身顾问，其方法论更深度融入企业DNA。
最后，回到本书，本书凝聚了姜老师20余年的实践智慧，其可贵之处在于：
1. 突破传统采购认知，建立跨部门协同降本范式。
2. 明确降本五大障碍，并附有企业真实场景与预案。
3. 五大降本方法（技术降本、商务降本、流程降本、共享共建降本、管理降本）组合创造利润。
4. 提供优秀案例、实施路径与工具模板。
5. 创造性地将理论转化为组织能力。
作为这套体系的受益者，我坚信它将助力更多企业突破成长天花板、创造采购协同、提升企业利润。谨以此序，致敬这位知行合一兼具学者深度与实践智慧的供应链实效导师。

林佳继　博士
拉普拉斯新能源科技股份有限公司董事长


｜ 推荐序二 ｜
我与姜老师结缘，是从拜读姜老师的《采购4.0：采购系统升级、降本、增效实用指南》和《决胜供应链：降本增效快响应》开始的。当时，李总裁与我专程飞到杭州培训会场，聘请姜宏锋老师成为我们的供应链高级顾问导师。在姜老师的帮助下，我们顺利完成了供应链组织变革，进入供应链全链集成与协同阶段；通过采购阳光化管理以及与研发、生产等跨部门的协同，实现了连续多年每年1亿～1.5亿元的降本；推动SKU优化、升级需求与计划解决库存积压；建设质量防线，完成了供应商评价及战略合作，使我们在满足销售快速交付的同时，库存周转率、资源利用率、呆滞率等供应链核心指标都得到了很大改善，不仅带来了业绩的快速增长，更助力中迅农科成为中国农药制剂行业的引领者，连续2年获得行业销售第一的成绩。
每次拜读姜老师的书，都是一次作为采购人和供应链人的深刻认知、职责、专业知识的洗礼，感受到作为采购人、供应链人身上的责任及使命，更加坚定我在供应链发展之路上继续前行的决心。
在存量竞争与减量淘汰的时代，企业竞争日益内卷，利润空间持续被挤压。一方面，企业试图通过销售增长获取利润，但在供大于求的背景下，无论是线下传统渠道销售、线上电商平台销售，还是电话及社群运营营销，乃至新零售的人货场重组，各种营销模式都面临激烈竞争，销售带来的利润增长已显乏力；另一方面，企业转向新产品创新寻求利润，然而当前新技术催生的新需求有限，老需求迭代产生的新需求也越来越少，难以依靠持续的产品创新保证高利润增长。正是在这样的背景下，本书旗帜鲜明地提出：向采购要利润，采购已成为中国企业最大、最有可能实现的利润洼地。采购节省的每一分钱都是纯利润，且是企业完全可控的内部利润增长路径。
本书深谙企业降本之痛：企业的采购是花别人的钱，办别人的事，既不讲节约也不讲效果；运动式压价；跨部门掣肘；研发与采购割裂；舒适圈惯性习惯……这些“伪降本”本质是人性障碍（贪、嗔、痴、慢、疑）与系统缺失的叠加，那么采购降本对齐根因去解决人性障碍的阳光关、协同关、认知关、专业关、激励关就是我们采购人员时刻要坚守的认知、职责与行为准则。针对这五大病灶，书中提出“止住出血点”（构建阳光采购体系）与“拿到作战地图”（成本分析工具）两大基础，为企业铺设可持续降本路径。最重要的是，书中提炼的五大科学降本方法，为采购人与供应链人的专业能力打造形成了闭环逻辑。
1. 技术降本：在前端、设计端采用目标成本法，从源头控本，让研发从“四无”变为“四有”，推动采购与研发一起做物料归一与价值工程，实现30%深水区降本。
2. 商务降本：用数据分析、SWOT分析，讲数据、讲逻辑、讲道理，以“三集中，一勾引”策略打破供应商垄断，坚守双赢底线。
3. 流程降本：通过端到端价值流分析，用流程提效，删除供应链中的隐性浪费。
4. 共享共建降本：整合内外部资源与能力，打造精益供应链内外生态。
5. 管理降本：以真实案例破解隐性成本、降本激励、跨部门协同的落地难题。　
以上众多的理念、方法、案例都是源自姜老师陪跑百家企业的实践结晶，这些案例无不印证“向采购要利润，采购也可以是价值设计师、利润创造者”“供应链是创新共同体”的核心理念。
本书并非采购部门专属，企业高管可从中寻找设计战略采购体系的思路，研发人员能理解协同降本逻辑，财务审计将掌握风控防线构建。正如作者所言，“菩萨畏因，凡夫畏果”，唯有在认知、体系、人性的“因”上深耕，方能在利润的“果”上丰收。最后，感谢姜老师对中国供应链的辛勤付出，希望本书及姜老师在供应链灯塔计划上不断前行，帮助更多的供应链人实现自我价值。

董建志
广东中迅农科股份有限公司ISC总经理


｜ 推荐序三 ｜
“像重视销售一样重视采购”，这句话让一个从业10多年的采购人员感到特别慰藉。这句话给了采购一个在企业中明确的定位，所有企业都非常重视销售，所有企业都知道选择好客户很重要，但是往往会忽视在采购中选择好合作伙伴同样非常重要。从销售端的竞争来说，我们往往会分析自己企业在行业中的定位，在项目竞争中会坚持保价还是保量等问题，但是进入采购端后，我们往往会陷入“既要、又要、还要”的境地，导致采购从业人员比销售端的压力还大，而采购人员无法像销售人员一样获取一个企业全方位的支持资源，反而会受到种种约束。姜老师的《向采购要利润：降本五大方法与实践》给了采购一个非常明确的价值定位和方向，给当下所有中国企业在采购定位上点亮了一盏明灯。
当下中国企业供应链正受到企业内外的重重压力，国际供应链局势不断在变化与调整，国际与国内局势都面临价格与技术竞争，中国企业供应链更是面临前所未有的复杂环境与挑战。企业要追求高质量的增长，必须重塑供应链系统，向供应链要利润、要韧性、要竞争力。姜老师这本书着重从向采购要利润的角度深入地分析了采购的定位以及采购降本的五大方法，不但有明确的策略方法指引、丰富的案例分享，还有详细的样本参考。姜老师在书中明确了企业采购中的五大降本方法：技术降本、商务降本、流程降本、共享共建降本、管理降本。我们在实践中往往会直接获取商务降本，而会忽视其他四个方面的降本工作。书中还给出了成本分析五步法即品类树—支出分析、各品类TCO分析、供应商报价分析、应该成本建模、采购降本作战地图（成本模型的跨职能协同），这五步法基本上手把手教会采购从业人员降本前的成本策划方案。在第4章技术降本中突出阐明了建立研发、采购与供应商的 “降本铁三角”高效协同体系。在现实案例中，“降本铁三角”往往很难高效协同，但是对企业价值贡献最大的也是“降本铁三角”，姜老师详细阐明了“降本铁三角”如何形成共识，以及协同的具体方法和要点，特别是一痛、三新、四减半和价值工程的降本协同的操作指引，直接给出了现实中跨越协同障碍的实践指引。
姜老师的这本书无论从采购的认知上，还是实践上，都给了我们清晰的指引。无论是对企业家、企业管理层、企业相关人员，还是对采购管理者及采购从业者来说，都是一本拿来就能读懂、拿来就能参考、拿来就能用的内容特别丰富和专业的图书。在当前国际国内经济环境下，这本书无疑给了中国企业在采购定位管理上一个清晰的指引，指引采购向价值采购转型，助力企业向高质量增长转型的战略转变。

李红霞
欣旺达电子股份有限公司采购中心总经理


｜ 自　　序 ｜
一、为什么写这本书
在紧张繁忙的培训与咨询日程之余，写成《向采购要利润：降本五大方法与实践》，要经受体力、脑力、眼力与心力的重重考验，实属不易。推动我倾注思考、付诸实践、系统总结并付诸文字的，是一种深植于心的使命感，希望以此书献给企业的管理者、采购与供应链战线的奋斗者。愿本书能为读者开启降本增效的新思路，实现个人职业价值、企业效益提升、客户满意、供应商协同发展，乃至国家强大的多赢格局。
做企业太难了。现阶段的很多行业已从增量发展走向存量内卷甚至减量淘汰的阶段，企业现金流、利润都将受到极大考验。悲观者正确，乐观者前行，优秀的企业在不确定性中寻找确定性，其中最大的确定性是打造企业的组织协同能力，实现降本增效。采购可能是对中国企业利润贡献度最大但同时又是管理最薄弱的职能。采购省下的都是净利润，且降本主动权掌握在企业手中，是企业完全可控的行为。像重视销售一样重视采购，向采购要利润，向协同要效率，推动企业管理体系的全面升级，形成降本增效与管理优化的良性循环，这已成为现代企业必须深入研究的核心课题。
菩萨畏因，凡夫畏果。大多数企业在推行降本策略时，往往陷入本末倒置的误区—过分聚焦于短期成效而忽视系统性建设。当前普遍存在 “运动式”降本、拍脑袋定指标、一刀切压价、频繁更换供应商等短视行为。这类粗暴的降本方式非但难以持续，更会恶化供应链生态，损害与战略合作伙伴的互信基础，有很多优秀的企业因此而陷入困境：采购团队困在事务性工作中难以突破，企业主因风控过度束缚采购效能，跨部门因认知偏差相互掣肘，这些都使得采购职能始终停留在执行层面，无法向价值创造者蜕变。
企业降本，更应在“因”上做改变。如同培育果树，唯有构建富含养分的土壤（营商环境）、培育强健的根系（体系能力）、塑造挺拔的主干（组织协同），方能收获甘美的果实（降本增效）。企业要真降本，不要伪降本，就要在认知层面重构采购定位，打造跨部门协同体系，面向未来，秉持长期主义，心怀正念实现多赢发展；洞察人性，做出预案，方法科学，落地闭环。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。本书的方法，是笔者躬身入局，在陪跑近百家优秀顾问企业后总结而来的。这些方法经过了验证，也取得了部分成果：
完成10倍增长速度下的供应保障，研发与供应链、财务跨部门合作，实现了20%以上、5亿元的健康降本。
—林佳继
拉普拉斯新能源科技股份有限公司董事长
姜老师陪伴沪上阿姨搭建阳光化采购系统，通过极为落地的方法论指导沪上阿姨连续两年原物料健康降本超过1
亿元。
—单卫钧
沪上阿姨创始人
中迅农科已连续5年与姜老师合作供应链项目，合作期间直接降本10亿元以上，凭借成本优势，登顶行业榜首，成为行业领军者。
—李志超
广东中迅农科股份有限公司总裁
本书不是教科书，更像一本实践指南。笔者想让这些优秀的企业实践案例、科学方法的系统总结，给更多企业带来启发、带来实践、带来利润，同时完成三大任务：让成本优势转化为竞争力壁垒，使采购人员进阶为价值实现者，将供应链升维为创新共同体。
在不确定中探寻确定。向采购要利润，以专业创造价值，以奋斗成就未来。坚信专业主义的光芒终将穿透迷雾，而所有真诚的价值创造者，都值得被时代犒赏。愿世界越来越美好。本书的诞生，正是为了见证这份信念的力量。
二、这本书将给您带来什么
1.重构采购认知
为什么管理者会觉得做采购很容易？为什么采购降本很难？这是因为管理者对采购有很多错误认知。比如将个人采购等同于企业采购，忽略了个人采购有充分的自主性，但企业采购的本质是职务代理人活动，受多因素影响。采购是一个部门还是一项职能？有很多人错误地认为采购等同于采购部门，所以降本考核的是采购部，殊不知，研发决定了采购成本的80%，只有将采购职能化，研发与采购才能真正协同。采购部的定位是执行还是管理？如何通过1个有价值的定义、2种场景分类策略、3条价值链、4.0成熟度来发挥其管理职能？
2.深入人性，明确降本五大障碍及预案
降本的因在哪里？在人性，在障碍。降本有五大障碍，分别是：
障碍一：阳光关—私欲蒙蔽，企业失血。
障碍二：协同关—跨部门不协同，内耗无产出。
障碍三：认知关—缺乏系统认知，降本策略失当。
障碍四：专业关—专业度不足，又不自知。
障碍五：激励关—激励是降本最大的制度保障。
这五大障碍分别对应人性中的贪、嗔、痴、慢、疑，要为这五大障碍配套五大预案，才能真正享受降本成果。
3.降本的两大基础：止住出血点，拿到作战地图
采购贪腐会造成利润黑洞，腐蚀健康体质。采购贪腐的形式、贪腐的关键人员有哪些？如何通过三道防线科学构建阳光廉洁的大采购风控体系，止住出血点？关心阳光采购的管理者，以及希望学习优秀企业实践案例的读者，具体方法可参考第2章“科学构建阳光廉洁大采购体系”。
专业采购成本分析是构建降本作战地图的基础。要有效降低成本，首先需要建立完整的作战地图，知道降本战役打哪里、怎么打。这包括：成本分类与结构分析、供应商报价拆解、运用成本分析五步法推动跨部门成本优化，以及通过应该成本（Should Cost）模型实现供应链成本持续改进。具体方法可参考第3章“降本作战地图：专业成本分析方法与工具”。
4. 五大科学降本方法，系统组合
科学降本包含五大方法（如图0-1所示）：商务降本见效最快但需把握合理底线；技术降本、流程降本和共享共建降本虽见效周期长，却更具可持续性和双赢价值；管理降本通过建立协同机制能有效提升前四类方法的实施效果。建议企业按照技术降本、商务降本、流程降本、共享共建降本的顺序推进降本工作，过程中持续识别并解决实施障碍，运用管理降本强化整体成效。这些方法需要有机结合、协同运用，才能获得最优的降本效果。

图0-1　科学降本五大方法
方法一：技术降本
企业要想实现降本30%，怎么办？首推技术降本。降本的第一性原理是技术降本。特斯拉正是通过“研发即降本”的第一性原理，获得了成本优势。现实中，采购往往难以推动技术降本，关键在于研发部门存在“四无”困境：无压力、无动力、无资源、无能力。解决之道在于建立采购协同机制，通过考核指标传导压力、激励机制提供动力、供应商资源支持赋能、联合培训提升能力，将“四无”变为“四有”：有压力、有动力、有资源、有能力。当研发采用目标成本法，与采购协同推进物料归一化和国产化，同时联合供应商开展一痛、三新、四减半和价值工程活动时，很多标杆企业的实践表明，30%的降本目标完全可期。具体方法论参考第4章“技术降本，研发协同”。
方法二：商务降本
商务降本作为见效最快的降本方式，其核心在于价格优化和交易条件改善。因其本质是降低供应商利润，所以要有底线，需要遵循“三讲”原则：讲数据、讲逻辑、讲道理。成功实施的关键在于：需求端的“三集中，一勾引”策略和供应端的“三破二调引竞争”方法。为确保成效，必须提前制订完整的商务降本方案，包括招标（电子竞价）商务降本策划案架构、谈判策划案。双赢谈判如何算成功？如何策划谈判四部曲？如何提升谈判技能，实现降本？这些内容可参考第5章“商务降本，双赢谈判”。
方法三：流程降本
流程降本在国内常被忽视，是采购降本未充分开垦的领域。在供应链端到端的流程里存在大量的浪费，如果能有效识别并删除这些浪费，就可以在提效的同时，实现大幅度的降本。通过笔者在日企的流程改善降本实例，应用ECRS、21条改善建议及价值流分析，发现实现流程降本的关键是三现主义，武汉Z公司通过跨部门的供应链全流程走访诊断，就成功挖掘了近3000万元的降本空间。这些内容详见第6章“流程降本，持续改善”。
方法四：共享共建降本
在共享共建降本中，共享指资源共享、信息共享；共建指能力共建，包括实践互学、供应商提案与供应商帮扶，共同提升供应链成员的管理能力，实现可持续降本。在共享共建中，供应商的合理化建议与供应商早期参与研发对采购降本的帮助尤为明显，而“学、比、赶、超”—标杆参访学习，则可持续提升供应商能力。共享共建的降本，是以双赢为理念，供应链上下游加强信任与沟通、推动供应链一体化，实现资源与能力的整合，消除浪费从而实现精益供应链、绿色供应链。这些内容可重点看第7章“共享共建降本，深度
协同”。
方法五：管理降本
该方法通过两个典型案例系统介绍降本实践：一是某集团采购管理中心的年度降本工作方案，二是集团间接采购降本专项案例。针对管理降本中的常见痛点，重点探讨了降本成果核算方法、激励机制设计、专项活动组织以及如何推动跨部门降本活动等关键问题。最后，汇总成实操性强的管理案例，为企业提供可复制的管理经验，详细内容可参考第8章“管理降本，案例实践”。
阅读本书的最佳方式：团队学习、共同研讨，制订出本企业的行动计划。
三、谁应该来读本书
采购不是一个部门，而是一项职能，所以应由大采购职能的全链条关键人员共读本书。
总经理与高管团队：要重视采购价值，确定采购定位，设计阳光廉洁体系、战略采购系统，投入资源，推动跨部门合作，实施配套激励。
采购管理者：提升专业能力，产出绩效，主导企业可持续降本增效，推动管理升级。
大采购职能的相关人员：包括审计、财务、研发、质量等部门相关人员。理解采购职能要求，做好采购协同，助推采购升级。
四、感谢
本书特别感谢所有支持与帮助我们的客户企业，使我们得以与这些优秀企业一起实践，共同创新，教学相长。本书的心得与案例，来自以下顾问企业的陪跑实践：
【平台企业】华住集团、国家电网、海亮集团、四川航空、厦门航空、中外运长江海外事业部、美味营、深圳瑞捷
（检测）。
【科技企业】欣旺达、南孚电池、五菱新能源汽车、五菱汽车工业、拉普拉斯新能源、广东福临门世家智能家居、浙江伟星股份、拉普拉斯（无锡）半导体材料、桂林啄木鸟医疗、上海凯众汽车、瓦里安医疗设备、河南世林冶金设备、鲸孚科技（上海）、方太集团（宁波）、重庆百亚。
【餐食行业】巴奴毛肚火锅（郑州）、马记永牛肉面（上海）、沪上阿姨（上海）、自然萃（武汉）、米马食品（金华）、麻爪爪（重庆）、宝宝馋了（杭州）、盼盼食品（福建）、西安火炉旁、董到家（北京）。
【电商行业】珠海大拇指、福建东西乐活、义乌亚杰网络、赛一集团、震坤行工业超市、希望树（上海时宜）。
【化工材料行业】河南心连心化工集团、新疆蓝山屯河、广东中迅农科、（长沙）晟通科技、嘉庚（江苏）特材、（山东）富海集团、深圳同益股份、苏州锦艺新材料、青海丽豪新能源等。
本书得到灯塔老师周毅的参与创作及有价值的创意，灯塔老师南孚电池战略采购专家刘生林老师审稿，段雅娟老师对全书进行了汇编，机械工业出版社的编辑老师对本书提出了大量宝贵的建议，对本书出版做出了卓越贡献。
我是一个极其幸运的人，农家子弟，儿时放牛，入职场后，在日企学习成长、美企实践创新、民企磨炼心性，后投身供应链培训与咨询事业，与中国优秀的客户，一同精进、创新价值，一路走来，心存感激，感激客户及学员的信任、认可。成就客户，借由优秀企业的成长与标杆引领，推动中国供应链发展，这是我及优链学堂的使命。
我生命中有太多人需要感谢，难以全部列出。故做一个系列决定：本书将和前6本书（《决胜价值链：从供应链到价值链管理跃迁》《决胜供应链：降本增效快响应》《供应链质量防线：供应商质量管理的策略、方法与实践》《采购4.0：采购系统升级、降本、增效实用指南》《数智化采购：采购数字化转型的方法论与实践》《供应商管理：开发、评估、选择与绩效改进》）一样，将本书（包括再版）的版权收入，全部定向捐献给儿童福利机构，以此功德回向给我生命中的贵人、我的客户、我的学员、亲友、伙伴，还有正在阅读本书的读
者您。
让人间多一点温暖，让世界更加丰盛！

您的朋友：姜宏锋
2025年7月5日