1.20年实战淬炼，一本可复制、可落地的销售红宝书
作者黄强基于20年一线销售与管理实战经验，系统提炼出一套可复制、可落地的增长打法。直面销售团队普遍存在的增长缓慢、战将无力、依赖销冠、管理散乱等问题，为销售管理者、企业经营者及一线销售人员提供了一本销售红宝书，助力企业从“偶然增长”迈向“持续然增长”。
2.4大销售体系闭环，从战略到执行全覆盖
本书提出了一套完整的可持续增长的赢销铁军体系，涵盖设计销售战役、复制销售铁军、构建四单流程、成就新大客户四大模块，从战略到执行，从团队建设到客户经营，形成完整闭环，逻辑清晰、环环相扣。
3.实战案例丰富，拿来即用
书中引入了远元集团、今世缘、李渡酒业等多个行业标杆企业的真实案例，将理论拆解为可复制的实战动作，拒绝空谈，追求实效，读者可直接对标、快速借鉴。
4.商界大咖联合荐
中国上市公司协会会长宋志平，特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆，今麦郎董事长范现国，销售罗盘创始人、和越网络董事长兼CEO夏凯，昊源化工集团董事长凡殿才等一致荐。
当下，企业的销售模式已经从“营销”走向“赢销”。
企业要打造10倍级增长的铁军体系，要做4个关键动作：
设计一系列胜的销售战役：从战略到战役，企业要打赢战略导向的战役，为明天而战；要打赢增长导向的战役，为生存而战；要打赢卡点导向的战役，为破局而战。
打造一支可复制的销售铁军：兵力不足，疆土难拓。大增长来自大军团。通过“铁军打造四部曲”——治将、选军、励军、强军，铸就能够持续打胜仗的铁军。
构建一套标准化、数字化、智能化的“四单”业务流程：锁单、跟单、成单、升单，让偶然成功成为可持续成功。
攻克新大客户，实现突破性增长：企业要做难而正确的事，坚定不移地开发新大客户，通过组织发力和体系驱动，打破老客户增长的天花板，打造新的业绩增长曲线。
荐序V
前  言  善战者，先成为善学者IX
一部分 设计销售战役
第 1 章  战役导向
战略导向 007
增长导向 014
卡点导向 024
第 2 章  战役要素
“天” 032
“地” 038
“人” 042
第 3 章  战役模式
征峰大决战 047
闪电攻坚战 067
第二部分 复制销售铁军
第 4 章  治将
塑造将之魂082
打造将之能093
淬炼将之行 106
第 5 章  选军
标准要高 117
把关要严 127
平台要“吸” 150
第 6 章  励军
机制驱动 161
目标驱动 165
荣耀驱动 186
使命驱动 216
第 7 章  强军
“训” 231
“带” 240
“赛” 251
第三部分 构建四单流程
第 8 章  锁单
客户画像分析 285
客户结构分析 296
客户数量配比 299
客户渠道深挖 305
第 9 章  跟单
找对决策者 312
触达决策者 315
第 10 章  成单
方案呈现 327
回款方案设计 331
第 11 章  升单
产品力 338
服务力 341
第四部分 成就新大客户
第 12 章  组织发力
全员启动 350
一号位推动 354
第 13 章  体系驱动
定目标 362
做分工 364
建制度 367
管流程 371
3T 方法 373
后  记383
黄强，著，行动教育集团营销副总裁
“浓缩EMBA”总教练
行动军校校长
畅销书《战模式》《打赢增长战》作者
黄强老师从一线业务员成长为集团营销副总裁，将实战中淬炼出的体系、方法与底层逻辑凝结为这本书，这样“做出来再写出来”的经历难能可贵。这本书里没有空洞的理论，只有可落地的方法、可复制的逻辑，真正做到了“写自己所做，做自己所写”。对众多渴望突破增长瓶颈、打造销售战斗力的企业而言，这本书提供了一套系统、务实且具启发性的解决方案。
——宋志平 中国上市公司协会会长
企业存在的目的就是创造顾客。每家企业都需要围绕“创造顾客”构建从战略到运营的一整套独特体系，从而源源不断地创造出属于自己的顾客。黄强老师通过解析行动教育独具特色的营销体系，为众多企业提供了系统的方法论，帮助它们在营销端打开局面，开创属于自己的市场，创造属于自己的顾客。
——邓德隆 特劳特伙伴公司全球总裁
时代变化越来越快，今天的营销战场早已不是 10 年前、20 年前的竞争格局，已经进入高维博弈时代。这就倒逼企业须持续学习、快速迭代，才能实现从“营销”到“赢销”。这本书是黄强老师多年的行动教育实战与企业辅导经验的沉淀积累，既有高屋建瓴的顶层设计，又有行之有效的实战打法，值得企业深入学习。
——范现国 今麦郎董事长
行动教育多年来的持续高增长，依托于正确战略引领下的销售铁军打造。不像那些靠少数天才销售或个人英雄的组织，它靠的是一套培养英雄、涌现英雄、成就英雄的赋能体系。它是支撑规模增长的组织能力，是复制能力的能力，也是复制成功的能力。黄强老师将行动教育业务团队自身的实践经验总结成可复制的体系，打造出一套有底层逻辑、全维角度、配套工具的实战方法论。这本书值得有希望构建组织能力、实现企业业绩持续高增长的管理者学习、借鉴和实践。
——夏凯 销售罗盘创始人、和越网络董事长兼 CEO
今天的企业不仅要重研发，更要强营销。黄强老师的这本书系统剖析了一支持续打胜仗的营销铁军是如何炼成的，书中的方法论具实战性、系统性。昊源化工曾经邀请黄老师入企授课，也外派团队参训，学员们学以致用，行之有效。2025 年，企业营收跨越200亿元大关。相信此书能够助力更多企业实现赢销破局。
——凡殿才 昊源化工集团董事长
商场如战场，此非虚言。《孙子兵法》中讲“道、天、地、将、法”，其精要在于系统性地创造有利态势，以求“先胜而后求战”。这本书就是一本通过实践总结出来的系统的企业“赢销兵法”。它从战略、战役到战术，从团队锻造到机制保障，构建了一套完整的商战赢销制胜体系，具有很高的指导价值，特此荐。
——洪兵 东方战略研究专家
作为一名有全球乳业 10 强企业近 18 年人力资源管理经验的从业者，我深刻理解唯有人才辈出，才能业绩倍增，唯有组织能力先，业务才可持续增长。人才供应链打造、组织能力体系建设都是各大企业知易行难且久久为功的系统工程，《赢销铁军》诠释了清晰的答案，从道和术的层面展开，既有高维的认知定位，又有落地的实操模型。相信本书足以引发思考，为企业破局带来启发。更重要的是，其实战性、落地性极强，或许能帮助企业在穿越周期的过程中找到组织破局之道，荐各位读者详读。
——杨利清 蒙牛低温事业部人力资源总经理
市场如战场，但多少企业深陷“有战略，无战役；有目标，无打法；有团队，无铁军”的困局？《赢销铁军》不只是一本书，更是一幅在烽火一线绘制的“作战地图”，是作者黄强老师以一场场硬仗的胜利淬炼出“善战者先善学，善胜者重体系”的实战哲学。 书中源于实战、用于实战的制胜纲领，让人看得进、喜欢读、能复制、见实效。这也正是远元集团一直跟随行动教育学习增长之道的深层共鸣——秉持“讲我所做，做我所讲”的实效理念，不尚空论，只言实践。书中所提炼的“天”“地”“人”战役三要素，以及“征峰大决战”“闪电攻坚战”等实战体系，正是我们开拓新市场、攻坚新高地时内心遵循却未曾如此清晰表达的底层逻辑。如果你也正在为增长乏力、执行打折、团队人心涣散而困扰，这本书就是为你准备的“战役工具箱”。它回答的不仅是如何打一场胜仗，更是如何构建一套能持续打胜仗的作战系统。翻开它，就是走向下一场胜利的开始。
——郑远元 远元集团董事长兼总裁
黄强老师的《赢销铁军》站在与时俱进的组织文化战略高度，由此设计的战役与战术直击企业营销管理的核心痛点，将复杂的团队管理与业绩增长逻辑转变为一套从口号到行动的实操纲领，拆解为一套可复制、可迭代的实战体系。真正做到了“不搞纸上谈兵，只给落地方案”的运用自如与裂变迭代。如果你正为企业销售团队管理散乱、业绩增长无门、营销体系搭建无头绪而焦虑，那么这本书从组织文化的高度，将为你带来全新的启示与方法。
——汤向阳 珍酒李渡集团 CEO
读完黄强老师这部《赢销铁军》，我心中涌起一股强烈的共鸣与使命感。《赢销铁军》令我震撼的，是它“大道至简，直击本质”的智慧。书中没有虚浮的理论，只有深入浅出、实效落地的方法论，每一章都看得懂、用得上、见成效。它让我深刻体悟到“治军先治将，治将先铸魂”的真理。《赢销铁军》不只是一本营销书，更是一部关于组织建设实战的著作。它让我们看到：在不确定的时代，一确定的竞争力，就是一支忠于使命、善战能胜的企业铁军。
——李红伟 蒙自源餐饮集团创始人
作为行动教育的学员和讲师，我常被问到“企业转型中难的部分是什么”。我的回答永远是“人”。管理者孤独的时刻，莫过于回头时，发现身后没人跟得上。黄强老师作为行动教育的营销掌舵人，在书中毫无保留地分享了如何让一群平凡人变得不平凡。他讲的那些内容不是书本上的空洞教条，而是从实战炮火中淬炼出的“干货”。这本书就像是一个老战友在耳边告诉你：“这几个坑我踩过了，你照着我的方法做，团队就能带出来。”想省心、想提效、想增长，读这一本就够了。
——史楠 鑫蜂维网络科技有限公司董事长兼 CEO，工信部数字化军人才导师、顾问
《赢销铁军》可贵之处，在于实战闭环的核心逻辑。书中从“设计销售战役”的顶层战略到“复制销售铁军”的人才锻造，从“构建四单流程”的业务落地到“成就新大客户”的增量突破，形成了一套“战略—人才—流程—结果”的完整体系。黄强老师将 10多年带领行动教育业务军团屡创佳绩的经验，凝练成“治将、选军、励军、强军”的铁军法则，书中既有“四信将魂”“为将五能”的精神内核，也有“过五关”“五每成长体系”的实操方法，更有上千家企业验证有效的落地案例。这种“道法术”兼备的内容让读者既能领会铁军建设的核心逻辑，又能将其直接转化为企业的实战动作，避免了“纸上谈兵”的空洞。诚挚荐！愿更多管理者汲取智慧，锻造赢销铁军，攻克商业高地，铸就长青基业！
——胡重霞 重庆德庄实业（集团）有限公司党委书记
前  言
善战者，先成为善学者
在困境之中，企业如何突围，实现逆势增长？
此刻，让我们将时光的指针拨回那段令无数企业刻骨铭心的岁月。2020——2022 年，管理教育行业遭遇了几乎毁灭性的冲击：线下业务停摆，团队人心浮动，士气跌入谷底，业绩腰斩……那是真正意义上的行业“凛冬”。
在行业“凛冬”之下，我们与众多同行一起攻坚克难。经过 3 年的磨砺与摸索，终于取得了一份来之不易的成绩：
2020 年，行动教育的销售业绩逆势攀升，创下历史新高；
2021 年，行动教育在 A 股主板上市，实现了里程碑式的发展；
2022 年，“浓缩 EMBA（高级管理人员工商管理硕士）”课程开课期数反超往年。
只有亲历者才明白，这样的成绩背后，是无数刻骨铭心的日夜，是一次次孤注一掷的抉择，是一双双熬红的眼睛、一个个攥紧的拳头。
过去，筹备“浓缩 EMBA”课程需要一两个月的时间。在那 3 年里，上课成了一种奢望。我们不知道下一个安全港在哪里，不知道学员能否如期而至……一旦我们在某个城市开课，留给我们的时间就只有 10 天，甚至 7 天。
7~10 天内，我们要完成本地招生、场地落实、后勤保障等一系列任务。每一个环节都在倒计时中推进，这不只是一场与时间的赛跑，更是对团队信念与执行力的极考验。面对压力，行动教育的伙伴们没有退缩，凭着“逢山开路，遇水架桥”的韧劲儿，将一次次课程在极限时间里成功办了起来。
真正的挑战接踵而至。2022 年 3 月，上海按下“暂停键”，整整 3 个月，行动教育总部陷入“停摆”的困境：无法外出、无法面谈、无法招生……困境是企业好的“磨刀石”，真正的铁军，总是在至暗时刻迸发出耀眼的光芒。这 3 年，恰恰是组织成长快、具韧性的 3 年，各地分校在这场风雨中强势崛起，迸发出惊人的创造力。
我和李践老师、“赢之队”的伙伴于 2022 年 3 月从上海出发去讲课，直到 6 月底才返回。在每一次课程结束后，我们和李践老师四目相对，不约而同地问出同一个问题：“下一站，去哪里？”
没有答案。在不确定性面前，任何长远规划都显得苍白无力。我们辗转全国各地，成了“漂泊者”，没有固定的航向，一的“灯塔”便是客户的需求。哪里有需要，哪里就有我们的身影。
如果你也在那 3 年中经历过迷茫、挣扎与奋起，如果你也曾带领企业或团队在不确定性中寻找一线生机，那么此刻你一定能感同身受：在时代的洪流中，企业的生存与增长从来不是靠偶然的运气，而是源于团队的韧性、体系的支撑与方向的坚定。
我在书的开头写下这段故事，不是为了忆苦思甜。苦难本身没有意义，真正有意义的，是我们从苦难中汲取的力量，是我们在绝境中总结的经验，是我们穿越风雨后沉淀的增长逻辑。
今天，阴霾已经散去，但经济增速放缓，市场竞争加剧，技术变革加速，消费趋势迭代，越是如此，我们越要坚守“持续增长”的信念。企业的一号位［企业经营者、CEO（首席执行官）、董事长］、各级管理者要下定决心：成为能带领团队持续打胜仗的“善战者”。
行动教育能在 3 年凛冬中逆势突围，更能在回暖后实现突破性增长，核心就在于我们守住了“持续增长”的命脉。我们的增长不是偶然，而是靠一支能持续打胜仗的“铁军”，是靠可复制、可落地的增长体系。
这，正是我写本书的初心。

真正的善学者，要做到“知、行、果”合一
接下来，我将简单分享一下自己的经历和感悟。
我在管理教育行业已经耕耘了 19 年。2007 年，在行动教育，我从一名学习顾问起步，并在 6 个月后，晋升为团队总监。不到两年，我晋升为省级分公司总经理。2014 年，我被调入集团总部，历任事业部总经理、教学中心总经理、营销中心总经理。2016 年至今，我任集团营销副总裁，负责集团全部业务管理工作。
2015 年，在我分管集团业务之前，企业年度销售业绩约为 2 亿元；到了 2023 年，企业年度销售业绩增长至近 10 亿元；2024 年，企业年度净利润近 3 亿元，市值近 50 亿元。
本书的缘起也与我的一段关键经历有关。2016 年，我刚升任集团营销副总裁，就迎面撞上了三座“大山”。
一座“大山”是管理之困。从分公司的“营长”，一跃成为统管全国业务的“将军”，我面对的不再是简单的规模升级，而是区域市场千差万别、团队能力参差不齐、客户基础厚薄不一的复杂局势。这对我的领导力提出了有的挑战。如何统一思想，凝聚人心，让分散在全国各地的销售团队形成合力，成为摆在我面前的要难题。
第二座“大山”是业绩之困。1 月、4 月、7 月的业绩常年“趴窝”，全年业绩靠 6 月、12 月的业绩“救命”，淡旺季分明。这种“看天吃饭”的节奏，让业绩增长充满不确定性。
第三座“大山”是上市之压。企业定了“3 年上市”的战略目标，资本市场要的不是“过山车式”的业绩冲刺，而是可预期、可持续的稳健增长。
带着这份紧迫感，我们开始了一系列改革。边实践边总结，反复实践、反复总结、反复迭代。讲我所做，做我所讲。在过去 10 年业务管理与团队训战的双重实践中，我们持续进行实战打磨、复盘迭代，终沉淀出一套可落地、可复制的企业持续增长体系。
同时，我在过去 11 年带班的过程中，深入研究过无数民营企业的增长案例。我发现一个普遍存在的现象：许多企业之所以无法实现持续增长，无法打造一支能持续打胜仗的团队，核心问题就在于学习力不足，无法将知识转化为成果。
很多企业标榜自己是“学习型企业”——企业经营者重视学习，员工也天天参加培训，坚持阅读。但为什么学习了那么多，团队成员的能力依然没有进步。
问题在于，他们只是“学习者”，而不是“善学者”。
学习的核心不是“学了多少”，而是“转化了多少”“产出了多少”。在服务企业的过程中，我见过太多这样的案例：学习同样的课程，面对同样的老师，花费同样的时间，有的企业能做到 8 分、9 分，业绩实现显著增长；有的企业却只能做到2 分、3 分，甚至毫无收获。
差距体现在哪里？就在于企业“是否善学”。
有的企业员工在学习时只是被动接受，听完课就将课上学到的知识束之高阁，从不思考如何实际应用；有的企业员工死读书、读死书，生硬照搬别人的方法，不考虑自己的行业特性、企业规模、团队状况；有的企业员工只注重“学”的过程，却忽视了“做”的落地与“果”的产出，终陷入“学而无用”的困境。
真正的善学者，要做到“知、行、果”合一。这是行动教育多年来坚守的学习理念，也是我们能够实现持续性、突破性增长的底层逻辑。
“知”是认知，是学习的起点。在信息爆炸的时代，我们每天都会接触海量的信息，但绝大多数信息是碎片化的、没有价值的。善学者的一步，是在纷繁复杂的信息中，筛选出对自己有用的内容，从而构建更新、更高、更深的认知。
所谓“新认知”，是指打破思维定式，用新的视角看待市场、竞争和团队；所谓“高认知”，是指站在行业趋势、时代发展的制高点，把握企业增长的核心逻辑，避免陷入“只见树木，不见森林”的误区；所谓“深认知”，是指透过现象看本质，找到问题的核心症结，掌握事物发展的底层规律。
“行”是践行，是学习的关键。认知再高、理论再好，如果不付诸行动，也只是空中楼阁。许多人是“语言的巨人，行动的矮子”，说起理论来头头是道，做起事来却畏首畏尾、敷衍了事。这样的学习，毫无意义。
行动教育的课程、方法，都有一个先决条件：需要经过内部实践验证，能做出实际成果。我在书中分享的每一个观点、每一种工具、每一个案例，都是我和团队在实战中总结出来的，是真正“从实践中来，到实践中去”的经验。
所以，在阅读本书的过程中，希望你不要做旁观者，而要做实践者，把书中的方法、工具与自己的企业实际、团队情况相结合，大胆尝试、深度践行。只有自去做了，才能真正理解其中的精髓；只有反复实践了，才能找到适合自己的路径。
“果”是结果，是学习的终点。学习的终目的是提升业绩、实现增长、达成目标。如果后没有产生结果，那么可能是认知不到位，理解出现了偏差；可能是践行不深入，没有抓住要点；可能是方法不适用，需要及时调整。
善学者会以“结果”为导向，不断复盘、不断优化。如果结果好，就总结经验，复制推广；如果结果不好，就查找问题，调整方向。通过“认知—践行—结果—复盘—再认知”的闭环，让学习真正产生价值，让自己和团队持续进步。
好的书，是作者用脚印写就的；好的理论，是历经战火和时间洗礼的。这本书提供了一个核心逻辑、一套参照体系、一些实践工具。希望你能以本书为起点，开启一场“知、行、果”合一的学习之旅。

可持续增长的铁军体系
现在，我们正式进入本书的内容。全书有两个关键词：“可持续”和“体系”。“可持续”是结果，“体系”是实现结果的过程。
为什么这套体系能够真正为企业带来持续性和突破性增长？
在过去的几十年里，许多企业依赖传统销售模式，或许曾取得阶段性成绩，但在今天竞争激烈的市场中，这些模式已显疲态，甚至成为企业持续增长的桎梏。
我们要清醒地认识到，传统销售模式已经走到了尽头。那种“过山车式”的起伏增长、“割韭菜式”的短期逐利、“自杀式”的恶性内卷，不仅无法为企业带来真正的持续增长，反而会让企业陷入恶性循环，在激烈的市场竞争中逐渐失去立足之地。
不破不立，不止不行。我们提出“赢销”新理念，正是要打破传统销售“以成交为终点”的短视逻辑，构建一套以客户为中心、以价值为导向、以结果为目标的全新铁军体系。
什么是赢销？赢销的核心逻辑是什么？
赢销的核心逻辑在于“四赢”。
• 客户赢：成就客户，是一切销售的起点和终点。
• 员工赢：成就员工，没有员工赢，就没有企业的可持续增长。
• 企业赢：企业实现可持续增长和突破性增长，是客户赢和员工赢的自然结果。
• 社会赢：承担社会责任，是优秀企业的然担当。
企业以“四赢”为中心，打造可持续增长的赢销铁军体系，就要做 4 个关键动作。
销售铁军
设计销售战役
在赢销铁军体系中，设计销售战役是一环，也是核心的一环。为什么战役设计如此重要？
因为企业的宏伟战略要靠一场场具体的战役去实现，企业的增长要靠销售团队打赢一场场具体的战役去实现。
现实中，许多销售团队会陷入两种困境：要么“不打仗”，按部就班，导致战略悬空、士气低迷；要么“乱打仗”，投入大量人力、物力，结果劳民伤财，徒留一地鸡毛。
绝不在非战略机会点上消耗太多力量。设计销售战役，就是要让每一场仗都打得精准、打得高效。行动教育过去正是依靠“打不完的仗”，在逆境中锻造出坚韧的组织力，实现持续性增长和突破性增长。那么，如何设计一场胜战役？
管理者设计一场胜的销售战役，要锚定三个维度。
一，战役导向，解决“为什么打”和“打到哪儿去”的问题。
第二，战役要素，解决“用什么打”和“谁去打”的问题。
第三，战役模式，解决“怎么打”和“如何打赢”的问题。

复制销售铁军
什么样的团队才是好的团队？
回望世界军事史，拿破仑无疑是耀眼的将星之一。他率军队横扫欧洲大陆，创下了一个又一个战争神话。然而，滑铁卢战役的失利，让这位天之骄子沦为阶下之囚。
古往今来，几乎有的团队都有过打胜仗的经历，有的靠运气，有的靠时机，有的靠资源。打一次胜仗不难，难的是持续打胜仗；取得阶段性成功容易，实现长期、持续的成功很难。
一个只能在顺境中高歌猛进的团队，往往在逆境面前不堪一击；只能取得短暂的辉煌，却无法维持长期的增长的团队绝不能称为“好的团队”。因此，我们为“好的团队”提供了更精准也更为苛刻的定义：持续打胜仗的团队，才是好的团队。
这正是我写本书的核心目标：帮助每一位企业经营者和管理者（特别是业务线的管理者），打造出一支能持续打胜仗的赢销铁军。
然而，我们要清醒地认识到，在当下的市场环境中，持续打胜仗变得无比艰难。各行各业都步入了红海市场：当产品与服务趋于同质化、市场竞争白热化时，价格战成了许多企业无奈的选择。再加上人工智能、大数据等新技术的快速发展，行业格局正在被重构。许多传统的商业模式、销售路径、管理方式被彻底颠覆，那些固守老方法、拒绝拥抱变化的企业，就像温水里的青蛙，终会在不知不觉中被时代抛弃。
这意味着，过去我们能轻松打赢的“顺风仗”已经基本打完，如今摆在我们面前的都是“硬仗”、“恶仗”与“持久仗”。
今天的企业经营者和管理者要进行思维上的转变：从重生产、建工厂，转向强研发、强销售。这意味着，销售队伍的建设刻不容缓。我们要打造强大的销售团队，从生产大军转向销售大军。
企业的核心困局在于，销售团队要么兵力不足——坐车的人比拉车的人多，要么战力薄弱——能打胜仗的悍将精兵屈指可数。
兵力不足，疆土难拓。大增长来自大军团。唯有依靠强大的销售团队，企业才能扩大市场份额，壮大客户基数，突破产品销量，从而驱动业绩实现持续性增长和突破性增长。
如何打造可复制的销售铁军？
我们提出“铁军打造四部曲”。
一，治将：治军先治将，强军先强将。治将体系有三个核心：塑造将之魂、打造将之能、淬炼将之行。
第二，选军：一支可复制的销售铁军，不是缺人时才选人，而是不断选、持续选、永远选。“选军三部曲”就是你的点兵之道，助你锻造出一支能持续攻城略地的销售铁军。
第三，励军：科学的激励机制要兼顾“义”与“利”，还要做到先“义”后“利”，既保障员工的物质收益，也满足其精神追求。“四驱励军体系”通过四大驱动为团队注入强劲且持久的动力，既能避免过度激励的不可持续，也能解决保守激励的“没感觉”问题。
第四，强军：管理是激发，是赋能。强军“三字经”——“训、带、赛”，能够加速团队成长。
构建四单流程
企业经营的极命题，不是培养少数天才，而是让大多数普通人实现可复制的成功。市场中仅有少数人是天赋型销售冠军，剩下绝大多数员工需要清晰的路径、明确的标准和科学的方法。
太多企业患有“销冠依赖症”，全年业绩系于一两个人身上，表面看似风光，实则暗藏危机。我们经历了“行动八步”“行动六步”的迭代后，终将销售流程定型为“四单流程”。
一，锁单，指从源头锁对客户，是客户成功以及业务成功的根源。
第二，跟单，指决策者触达跟进，其精髓在于“跟”，核心在于“准”。
第三，成单，指快速成交大单，关键在于攻克方案呈现和回款设计。
第四，升单，指持续保持高复购率与高转介绍率。
“四单流程”让整个业务流程实现了标准化、数字化、智能化，彻底打破个人依赖，让销售冠军经验变成全员能力，让偶然成功升级为然结果。更重要的是，这套业务流程闭环实现了“三合一”：既是销售团队的开发流程，也是管理者的管理流程，更是客户价值的创造流程。三者环环相扣、无缝衔接，杜绝“多张皮”现象，真正实现企业、团队、客户的三方共赢。
成就新大客户
设计销售战役、复制销售铁军、构建四单流程可支持企业实现持续性增长，成就新大客户则能助力企业实现突破性增长。
持续性增长是基础，突破性增长来自“量级的跨越”。没有新大客户，企业市值很难实现从万级到亿级的裂变。老客户的升级虽易，但存量有限；新大客户的开发虽难，却能打开企业的无限增量空间：它不仅是全新的市场阵地，更会倒逼企业升级模式、重构能力，是一件“难而正确的事”。企业要做难而正确的事，坚定不移地开发新大客户。
很多企业经营者或管理者会说“市场已经饱和，没有新大客户可开发了”，这其实是一种思维局限。市场永远存在空白点，关键在于企业是否具备发现并攻克这些空白点的能力。以今世缘酒业为例，2023 年营收突破百亿元，其中超九成的收入来自江苏省这一市场。一个省级市场就能贡献如此惊人的业绩，足见市场空白点之多、开发潜力之大。这也印证了，没有所谓的市场饱和，只有未被挖掘的新大客户潜力。
道理人人都懂，可真正能啃下新大客户这块“硬骨头”的企业寥寥无几。许多企业要么中途折戟，要么干脆望而却步，终退回到服务中小客户的舒适区。其症结在于陷入了“三大卡点”。
一，不愿。团队被“周期长、投入高、风险大、要求高”的难度吓住，打心里抗拒挑战，只想守着“一亩三分地”。
第二，不动。管理者口头喊着“要开发新大客户”，却迟迟没有行动，雷声大、雨点小，导致战略沦为空洞的口号。
第三，不会。管理者和团队有意愿、想行动，却缺乏系统的方法论和针对性措施，盲目冲锋，屡战屡败，终丧失信心。
那么，企业如何才能快速、高效地成就新大客户，实现突破性增长呢？
我们总结出成就新大客户的两大关键动作。
动作一，组织发力：新大客户开发是一场“研、产、供、销、服”全链路的协同作战。没有全员的认知同频和一号位的推动，再勇猛的先锋也会陷入孤军奋战的境地，终功亏一篑。
动作二，体系驱动：构建“目标、分工、制度、流程、方法”五位一体的驱动引擎。增长之路，峰高且险，行则至；铁军之建，非一日之功，战则赢。
愿书中这些从实战中总结出的经验，能化作“磨刀石”，助你打磨出一支士气如虹、战法如铁、能持续从一个胜利走向下一个胜利的赢销铁军。
诸将，请整装待发。下一场胜利的号角已经吹响，让我们在实战中见真章！