在大订单销售中，你是否也经常遇到这些困境？

 订单周期长、决策人多、变化频繁，靠“拼关系”难以为继。

 销售人员打哪儿是哪儿，没有章法，没有策略，订单总是处于失控状态

 竞争对手步步紧逼，价格战愈演愈烈，利润空间被无限压缩。

 当今市场和销售环境日益复杂，传统销售方法已经失效。

本书作者深耕销售培训与实战咨询领域20余年，总结出一套行之有效的销售方法——价值型销售。它是一系列价值创造与价值传递活动的集合，包含四个部分：销售技能、销售策略、客户经营、销售管理。价值型销售已被50多个行业、超过120万名销售人员验证和应用，被誉为大订单销售领域的“孙子兵法”。

本书为“策略篇”，重点介绍销售策略部分，围绕策略销售模型展开，致力于通过全面的订单分析、精准的策略制定和结构化思维方法，大幅提升赢单率，让成功签单不再依赖运气，让每个订单都尽在掌控之中。

总　序

导　论

第一篇

策略销售的运作机理

第一章　策略是怎么产生的　/　8

第一节　用模型制定策略　/　9

第二节　制定销售策略要考虑的变量　/　9

第三节　变量之间的结构关系　/　15

第四节　策略销售模型的运作规则、构成与作用　/　16

第五节　关于策略的两个错误认知　/　21

第二章　单一销售目标　/　24

第一节　以终为始　/　25

第二节　什么是单一销售目标　/　26

第三节　单一销售目标的作用　/　28

第四节　怎样设定单一销售目标　/　31

第五节　双赢：策略制定与执行的根本　/　34

第三章　定位　/　37

第一节　定位：向SSO正确迈进的方法　/　38

第二节　没有定位，就无法制定销售策略　/　41

第二篇

识别订单变化

第四章　变量一：理想订单　/　44

第一节　理解理想订单　/　45

第二节　理想订单可能存在的风险　/　50

第三节　理想订单里蕴含的策略　/　52

第五章　变量二：我方资源　/　57

第一节　理解我方资源　/　58

第二节　组织策略　/　59

第三节　内部资源协调策略　/　67

第四节　时间管理策略　/　68

第五节　退出订单的策略　/　71

第六章　变量三：单一采购目标　/　75

第一节　理解SPO　/　76

第二节　使用范围　/　80

第三节　客户期望　/　83

第四节　客户预算　/　95

第五节　签约时间　/　101

第六节　让SPO更加靠近SSO　/　109

第七章　变量四：采购流程　/　113

第一节　理解采购流程　/　114

第二节　采购流程中的风险和优势　/　115

第三节　采购流程中的策略　/　119

第四节　为什么要引入采购流程变量　/　150

第八章　变量五：竞争对手　/　152

第一节　理解竞争对手　/　153

第二节　通过判断相对位置找到竞争中的风险和优势　/　154

第三节　不要过度关注你的竞争对手　/　156

第四节　竞争中的策略　/　158

第五节　竞争就是价值比较　/　170

第九章　变量六：采购影响者　/　171

第一节　认识采购影响者　/　172

第二节　采购角色　/　174

第三节　影响程度　/　233

第四节　结果与个人的赢　/　238

第五节　政治结构　/　258

第六节　覆盖程度　/　270

第七节　采购意愿　/　277

第八节　协作程度　/　287

第三篇

分析风险和优势

第十章　保证信息质量　/　306

第一节　信息质量的评价　/　307

第二节　信息的结构化验证　/　309

第十一章　风险和优势　/　313

第一节　风险　/　314

第二节　优势　/　319

第三节　找到风险和优势　/　322

第四篇

制定销售策略

第十二章　销售策略的定义与判断标准　/　338

第一节　对销售策略的再理解　/　339

第二节　什么是好的销售策略　/　340

第十三章　销售策略的制定过程　/　342

第一节　策略制定的信息加工过程　/　343

第二节　判断当前位置　/　344

第三节　确定替代位置　/　349

第四节　制定销售策略　/　354

第五篇

反馈信息

第十四章　获得反馈的途径　/　368

第一节　从覆盖中获得反馈　/　370

第二节　从承诺目标中获得反馈　/　371

第三节　从指导者处获得反馈　/　371

第六篇

策略销售案例学习

第十五章　模拟案例　/　376

案例背景　/　377

第一场战斗：入围之战　/　377

第二场战斗：需求之争　/　384

第三场战斗：鏖战评测　/　392

第四场战斗：跨越雷区　/　401

参考文献　/　404