商品详情
【课程目标】
本课程从描述大客户特征、正确地的客户分类、客户的采购流程为出发点，帮助销售人员建立规范的销售流程，建立和客户关键人的信任及合作关系，掌握挖掘大客户需求的技能，制定有竞争力的成功策略，以最有价值的解决方案赢得并保有大客户，实现互利共赢。
【课程对象】
销售部经理/主管，高级客户经理，客户经理等
【课程时长】
2天
【课程大纲】
模块一：市场营销基础
■ 大客户销售的挑战
■ 目标市场定位
■ 客户的分类
■ 大客户的特征
■ 大客户的意义
■ 大客户销售的关键技能
模块二：建立销售流程
■ 销售流程为什么
■ 发现潜在机会
■ 客户的采购流程
■ 我们的销售流程
■ 大客户销售成功要素
■ 客户拜访流程之预约
模块三：客户拜访流程
■ 拜访准备
■ 客户背景
■ 拜访目标
■ 询问问题
■ 产品资料
■ 礼仪修饰
模块四：借力关键人
■ 客户中的关键人
■ 谁是关键人
■ 关键人的作用
■ 关键人的目标
■ 关键人关注的问题
■ 借力使用者
■ 借力技术把关者
■ 借力客户指导
■ 借力决策人
模块五：需求调研和分析
■ 我如何发现客户需求
■ 客户开发策略
■ 需求的冰山模型
■ 客户需求的种类
■ 需求的挖掘方法
模块六：制定销售策略
■ 见招拆招还是照猫画虎
■ 机会分析
■ 竞争分析
■ 制定销售策略
模块七：异议处理
■ 如何证实能力
■ 解决方案价值体现
模块八：销售活动备忘录
■ 我们都记住了什么？
■ 销售活动？
■ 管理工具
模块九：合同谈判与执行
■ 角色差异
■ 谈判方案
■ 谈判技巧
■ 合同执行
总结：大客户销售综合练习
【购买须知】
■ 线上自助下单：下单后24小时内会有专属客户经理联系，确认您的报名信息。
■ 线上多人报名：请在留言处写明其他伙伴信息（包含：姓名、手机、邮箱），以确保能够联系到。
■ 线上自助开票：打开商城进入个人中心选择“申请发票”
■ 上课时间：9-16：30（签到时间8:30-9:00，请务必提前到场）
■ 课程费用：包含学员手册、午餐、茶歇；不包含住宿、停车费等。
■ 课前通知：开课前2-3天将收到上课短信通知，请务必留意
■ 本课程谢绝同行参与。
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如有疑问可选择以下方式咨询：
1. 咨询您的专属客户经理
2. 拨打服务热线：400-686-6677
3. 添加客服微信咨询
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