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●第一部分市场策划实用工具
第一章市场调查管理工具
市场调查是市场营销领域中的一个重要元素，它把消费者、客户、公众和营销者通过信息联系起来，这些信息有以下职能：识别、定义市场机会和可能出现的问题；制订、优化营销组合并评估其效果。
003/第一节市场调查管理要点
003/要点1：常见市场调查活动
003/要点2：调查方法
004/要点3：市场调查实施
006/要点4：竞争对手调查
007/要点5：调查数据整理
009/第二节市场调查管理制度
009/制度1：市场调研控制程序
012/制度2：市场调研工作制度
014/制度3：零售企业门店市场调查管理制度
016/第三节市场调查管理表格
016/表格1：市场调研立项申请单（自行）
017/表格2：市场调研立项申请单（委托）
017/表格3：专项（自行）调研审核意见单
018/表格4：例行调研审核意见单
018/表格5：专项（委托）调研评估单
019/表格6：竞争对手详细情况调查表
021/表格7：某食品企业商圈调查表
025/表格8：商业消费调查问卷表
026/表格9：媒体调研问卷表
028/表格10：同类产品价格调研表
028/表格11：市场各区域竞争产品对比表
029/表格12：市场占有率分析表
029/表格13：消费者购物意识分析表
030/表格14：市场开拓分析表
031/表格15：产品营销分析表
031/表格16：畅销产品分析表（一）
032/表格17：畅销产品分析表（二）
033/表格18：市场总容量调查估计表
033/表格19：市场绝对占有率分析表
034/表格20：市场相对占有率分析表
034/表格21：新商品销路调查分析表
035/表格22：产品市场调研分析表
035/表格23：市场调研状况月报表
036/表格24：市场月度信息反馈报告
037/学习总结
第二章产品策划管理工具
产品策划是以实现企业利益为出发点，以满足目标消费群体的需求为导向，从市场营销的角度，通过对产品明确定位、产品组合策略和产品生命周期管理，实现产品从无到有，到卖给消费者（规划、设计、开发、采购、生产、销售）等的一系列规划和管理。
039/第一节产品策划管理要点
039/要点1：产品定位
040/要点2：新产品策划
045/要点3：产品定价策划
047/要点4：产品组合策划
048/第二节产品策划管理制度
048/制度1：产品市场营销策划管理办法
055/制度2：产品定位策划程序
057/制度3：新品上市推广策略控制程序
059/制度4：新产品宣传制度
061/制度5：产品定价方案审批管理规定
063/制度6：产品销售价格管理办法
065/第三节产品策划管理表格
065/表格1：产品方案—区域厂商结构表
066/表格2：产品方案—厂商增长表
067/表格3：产品方案—区域增长表
067/表格4：客户需求分析表
067/表格5：竞争产品对比表
068/表格6：区域机会描述表
069/表格7：重点客户机会描述表
069/表格8：产品方案—目标设定表
069/表格9：产品方案—目标时间分解表
070/表格10：产品方案—目标区域分解表
070/表格11：关键成功要素分析表
070/表格12：产品报价表
071/表格13：软文宣传规划表
071/表格14：市场活动规划表
072/表格15：市场促销规划表
072/表格16：代理商调查评估表
074/表格17：代理商选择标准表
074/表格18：产品方案—区域市场描述表
075/表格19：产品方案—区域市场布局表
075/表格20：产品方案—损益表
076/表格21：新产品策划内容表
076/表格22：新产品上市计划表
077/表格23：新产品营销策划书模板
079/表格24：产品售价表
079/表格25：产品售价计算表
080/表格26：产品定价分析表
080/表格27：产品市场性分析表
081/表格28：产品营销分析表
081/表格29：产品降价申请表
082/表格30：价格变动影响表
082/表格31：定价方案审批表
083/学习总结
第三章促销策划
促销策划是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据企业总体营销战略的要求，对某一时期各种产品的促销活动作出总体规划，并为具体产品制订周详而严密的活动计划。
085/第一节促销策划要点
085/要点1：促销策划的层面
085/要点2：促销策划的形式
085/要点3：开展促销调查
088/要点4：策划促销活动
097/要点5：促销前人员的培训
099/要点6：布置促销活动现场
103/要点7：促销的现场管理
104/要点8：促销的效果评估
105/第二节促销策划管理制度
105/制度1：促销方案制订控制程序
106/制度2：促销管理制度
109/制度3：促销活动管理办法
112/制度4：全国大型促销活动组织管理办法
113/制度5：促销品管理规定
119/制度6：促销赠品发放办法
120/制度7：促销员管理办法（生产企业）
124/制度8：促销员管理办法（零售门店）
132/制度9：临时促销员管理及培养办法
136/第三节促销管理表格
136/表格1：促销企划表
137/表格2：促销工作计划表
137/表格3：K/A促销计划表
138/表格4：客户促销计划表
138/表格5：促销申请表
138/表格6：促销活动申请表
139/表格7：促销安排表
139/表格8：促销专柜申请表
140/表格9：促销品领用申请表
140/表格10：促销赠品申请表
141/表格11：促销费用明细表
141/表格12：产品领用申请表
142/表格13：____区域____月份促销物品申请表
142/表格14：非常规促销品发放登记明细表
142/表格15：门店赠品接收表
142/表格16：赠品发放领取表
143/表格17：门店赠品回收表
143/表格18：____区域____月份促销品发放反馈表
143/表格19：促销总结表
144/表格20：促销总结报告
145/表格21：重点客户促销报告表
145/表格22：临时促销员月度培养状况表
145/表格23：临时促销员储备名单
146/表格24：促销成果汇总表
146/表格25：促销效率分析表
147/表格26：市场促销活动反馈表
147/表格27：铺货记录表
148/表格28：铺货率汇总表
148/表格29：铺货进度追踪表
148/表格30：铺货失败记录表
149/表格31：导购代表月度考评表
150/表格32：市场部巡店报告
151/学习总结
第二部分品牌建设实用工具
第四章品牌管理体系建立工具
媒体在变化，消费者在变化，企业本身在变化，市场环境也在变化，在未来，没有品牌的产品或服务是很难有长久生存的空间的。只有成功的品牌管理才有持续成长的企业和未来的辉煌。
154/第一节品牌管理体系的建立要点
154/要点1：品牌的调研及测试
155/要点2：品牌的市场定位
155/要点3：品牌的策略规划
155/要点4：品牌形象的设计
156/要点5：品牌的整合传播
157/要点6：品牌与消费者的互动
157/要点7：品牌的维护
157/要点8：品牌培育体系的建立
162/第二节品牌管理制度
162/制度1：品牌培育手册
176/制度2：品牌管理中心企划管理制度
183/制度3：集团品牌管理制度
184/制度4：品牌宣传推广管理办法
187/制度5：品牌管理控制程序（一）
190/制度6：品牌管理控制程序（二）
192/制度7：品牌目标管理程序
193/制度8：品牌策划推广管理程序
194/制度9：品牌推广的媒体广告投放程序
195/制度10：品牌推广的新闻发布管理程序
196/制度11：品牌推广的活动推广管理程序
196/制度12：品牌广告制作管理程序
197/制度13：品牌形象终端管理细则
201/第三节品牌管理体系建立表格
201/表格1：品牌推广费用支持审核表
201/表格2：品牌推广广告预算书
203/表格3：品牌推广的广告计划申报表
203/表格4：品牌推广的门店促销活动申请表
204/表格5：关于召开专题新闻发布会和记者招待会的签呈
204/表格6：新闻发布会和记者招待会发布内容的审批表
204/表格7：关于支付相关媒体新闻报道酬金的申请报告
205/表格8：品牌专卖店装修申请表
207/表格9：市场竞品调查报告
207/表格10：品牌推广设计、文案项目申请单
208/表格11：品牌市场客户巡回调查日报表
208/表格12：品牌市场巡回调查状况月报表
209/学习总结
第五章广告宣传推广
通过媒体宣传，企业可以在一定程度上提高知名度、扩大影响力。广告信息的传播活动中，媒体的选择是广告信息与消费者见面的最后环节，媒体选择科学与否，直接关系到广告传播的效果。广告媒体选择应从企业实际出发，透彻分析市场，依据促销目标，选择覆盖面适中、传播速度快、直接接触目标的市场。
211/第一节广告宣传推广要点
211/要点1：确定广告目标
215/要点2：广告费用预算
218/要点3：广告媒体选择
221/第二节广告宣传推广制度
221/制度1：广告宣传管理办法
226/制度2：公司广告设计、制作、发布管理办法
228/制度3：广告宣传管理标准
229/制度4：广告费管理办法
231/制度5：分公司广告费管理办法
237/制度6：广告宣传品制作管理办法
238/制度7：公司广告宣传用品管理规定
242/制度8：广告宣传促销物资管理办法
243/制度9：终端广告制作管理制度
246/第三节广告宣传推广管理表格
246/表格1：广告预算表
247/表格2：年度广告预算表
248/表格3：年度广告费预算分解表
248/表格4：媒体年度计划安排表
249/表格5：广告投入申请表
250/表格6：广告计划方案表
250/表格7：广告实施报表
250/表格8：大型展示会广告方案计划表
251/表格9：广告费申请报告
252/表格10：广告画制作申请表
252/表格11：制作横幅等宣传广告申请表
253/表格12：广告宣传图片设计、制作申请表
253/表格13：户外广告验收表
254/表格14：广告费用分析表
255/表格15：灯箱片设置申请表
255/表格16：广告投放效果评估表
256/表格17：终端生动化检查表格
256/表格18：宣传品强化执行复查表
257/表格19：广告宣传品需求申请单
257/表格20：户外广告发布申请表
258/表格21：广告、宣传、展示品制作时限要求表
258/表格22：日常宣传品领用制作申请表
259/表格23：媒体广告（广播、电视）发布申请表
260/表格24：终端形象建设申请表
261/学习总结
第三部分销售模式实用工具
第六章销售渠道管理
在一定程度上，渠道是企业制胜市场的关键。在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业得胜的关键点。渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力。因此可以说，渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。
264/第一节销售渠道管理要点
264/要点1：渠道的建设
264/要点2：选择经销商
266/要点3：管理经销商
267/要点4：渠道激励
268/要点5：销售渠道冲突解决
268/要点6：处理好渠道恶性窜货
270/第二节渠道管理制度
270/制度1：营销渠道管理办法
274/制度2：经销商分级管理制度
275/制度3：代理商管理制度
280/制度4：跨区冲货管理办法
281/第三节渠道管理表格
281/表格1：经销商资格申请表
283/表格2：目标经销商评估表
287/表格3：新经销商发货申请表
288/表格4：区域经理渠道支持工作周志
288/表格5：×××渠道建设____月工作总结
289/表格6：区域经理渠道拜访计划、总结表
290/表格7：年度×××渠道规划推进表
290/表格8：年度×××（分销商、代理商）销售指标完成情况表
290/表格9：年度×××季度销售指标完成情况表
291/表格10：年度×××价格支持记录表
291/表格11：年度×××分销（代理）商市场规划
294/表格12：×××分销（代理）商业绩回顾表
295/表格13：××渠道动态变化反馈表
296/表格14：年度×××代理支持档案
297/表格15：年度×××重点客户档案
298/表格16：市场秩序管理月报
298/表格17：代理授权申请书
300/表格18：代理授权认证书
301/表格19：分销商、代理商签约申请表
301/表格20：特约经销商三方协议签约申请表
302/表格21：代分销业绩回顾表
302/表格22：代理业绩回顾表
303/表格23：代理商资信调查表
304/表格24：代理商考核表（一）
305/表格25：代理商考核表（二）
307/表格26：业务代表渠道拜访计划、总结表
307/表格27：区域市场信息反馈表
309/表格28：样品表
309/表格29：第（）季度A类客户计划销售目标表
309/表格30：第（）季度B类客户计划销售目标表
310/表格31：第（）季度C类客户计划销售目标表
310/表格32：出差路线图
311/表格33：A类经销商区域网络图
311/表格34：B类经销商区域网络图
312/表格35：二批经销商档案表
312/表格36：直营终端档案表
313/学习总结
第七章客户管理
据统计，常规企业每年的客户流失率超过10%，争取一个新客户所耗费的成本是保持一名现有客户的5倍，如果客户的流失率降低5%，其利润就能增加25%～85%。因此，现代企业不得不承认：客户是给企业发工资的人，客户是企业最宝贵的财富。
315/第一节客户管理要点
315/要点1：了解客户管理的对象
316/要点2：建立客户管理资源系统
318/要点3：导入CRM管理系统
322/要点4：对客户进行ABC分类管理
324/第二节客户管理制度
324/制度1：销售客户管理办法
327/制度2：客户分级管理制度
328/制度3：客户信用管理制度
332/制度4：客户信用风险管理制度
333/制度5：客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度
336/制度6：大客户管理制度
340/制度7：客户拜访区域规划制度
341/制度8：公司客户接待管理规定
342/第三节客户管理表格
342/表格1：客户评级表综合评定表
344/表格2：客户资信等级评估表
345/表格3：客户基本信息采集表
345/表格4：客户信用风险客观评估表
346/表格5：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（新客户）
347/表格6：客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（老客户）
349/表格7：临时额度申请表
349/表格8：客户信用额度核定表
350/表格9：变更信用额度申请表
350/表格10：客户信用评估与建议表
351/表格11：各类客户信息管理跟踪调查表
351/表格12：客户地址分类表
351/表格13：客户总体分类表
352/表格14：客户区域分析表
352/表格15：客户销售分析表
352/表格16：客户分级表
353/表格17：重点客户管理表
353/表格18：重要客户对策表
353/表格19：问题客户对策表
354/表格20：客户关系评估表
354/表格21：客户联络计划表
354/表格22：客户联系预定表
355/表格23：客户拜访记录表
355/表格24：客户拜访日报表
356/表格25：客户招待申请表
356/表格26：客户招待报告表
356/表格27：客户接待安排表
357/表格28：接受客户招待时的检查表
357/表格29：礼品馈赠计划表
358/表格30：礼品馈赠申请表
358/表格31：客户资料管理卡
359/表格32：新产品潜在客户追踪表
359/表格33：新开发客户报告表
359/表格34：客户统计表
360/表格35：客户销货统计表
360/表格36：客户地域分布表
360/表格37：一级客户登记表
360/表格38：客户名册登记表
361/表格39：问题客户检核表
361/表格40：特殊客户申请表
361/表格41：客户投诉处理报告表
362/学习总结
第八章销售团队管理工具
销售团队是公司的“血液”。一支优秀的销售团队，不但可以开拓市场，同时也会增加企业的影响力。做好销售团队的建设和管理就尤为重要。
364/第一节销售团队管理要点
364/要点1：营销人员招聘
364/要点2：营销人员培训
365/要点3：营销人员薪酬设计
368/要点4：营销人员考核
369/第二节销售团队管理制度
369/制度1：营销团队管理办法
373/制度2：销售部薪资及绩效考核管理方案
378/制度3：营销人员招聘方案
382/制度4：营销人员培训管理制度
383/制度5：销售日常行为管理制度
389/制度6：销售员业绩考核方案
391/制度7：营销例会管理制度
393/制度8：销售拜访作业计划查核细则
394/制度9：销售工作日报表审核制度
395/制度10：销售人员士气调查管理办法
396/第三节销售团队管理常用表单
396/表格1：销售人员应聘登记表
397/表格2：营销人员培训计划表
398/表格3：营销人员培训记录表
398/表格4：营销人员培训报告书
398/表格5：营销人员培训实施表
399/表格6：营销人员培训考核表
400/表格7：请假申请单
400/表格8：未参加例会罚款单
400/表格9：晨会主持安排表
400/表格10：值日主任帮助成长统计表
401/表格11：营销会议记录单
401/表格12：营销人员工作日志
401/表格13：客户拜访计划
402/表格14：客户拜访报告
402/表格15：拜访日报表
403/表格16：部门销售管理月报
403/表格17：产品营销分析表
403/表格18：个人月份销售实绩统计表
404/表格19：部门销售业绩分析报告
404/表格20：销售部目标完成情况分析表
405/表格21：销售目标管理分类分析表
406/表格22：销售终端分析表
408/学习总结
第九章销售业务过程控制工具
企业的销售业务并不是简单的交易过程，而是分步骤的交易行为：从收到对方的订单，洽谈交易事宜，到货物的交接，再到货款的支付，甚至还有退货和折让的发生。这些业务都需要加以控制。
410/第一节销售业务过程控制要点
410/要点1：销售业务的流程
410/要点2：销售业务各环节的主要风险防范
414/要点3：销售和收款业务风险控制制度
416/第二节销售业务管理制度
416/制度1：销售计划管理规定
418/制度2：销售与收款内部控制制度
423/制度3：销售退货内部控制制度
426/制度4：销售过程控制程序
428/制度5：客户调查制度
429/制度6：客户拜访管理制度
431/制度7：销售合同管理细则
438/制度8：销售合同执行跟踪管理规定
440/制度9：发货（发样）管理制度
441/制度10：销售货款回收管理制度
442/制度11：销售退货管理规定
443/制度12：销售档案管理制度
446/第三节销售业务过程管理表格
446/表格1：年度销售计划表
446/表格2：市场年度销售计划表
447/表格3：月工作计划及执行结果说明
448/表格4：周销售计划及执行结果说明
448/表格5：日拜访记录表
449/表格6：丢单报告
450/表格7：月份丢单汇总分析报告
450/表格8：法人委托书申请书
451/表格9：法人委托书发放记录
451/表格10：销售合同专用章申请书
451/表格11：销售合同专用章发放记录
452/表格12：资信调查表（合同签订前）
452/表格13：合同评审记录表
453/表格14：销售合同评审表
454/表格15：合同登记表
454/表格16：销售合同跟踪记录表
454/表格17：销售合同执行跟踪表
455/表格18：销售合同执行协调书
456/表格19：销售合同偏差处理报告
456/表格20：风险发货申请报告
456/表格21：销售合同执行月度记录表
457/表格22：合同变更申请单
458/表格23：合同变更通知单
458/表格24：年1～月货款回收统计表
459/表格25：欠款通知函
459/表格26：欠款催收函
460/表格27：欠款确认函
461/表格28：延期付款协议书
462/表格29：产品发货明细单
462/表格30：应收账款分析表
462/表格31：销售费用控制表
463/表格32：销售档案借阅申请表
463/表格33：销售档案资料销毁审批表
463/表格34：销售退货通知单
464/表格35：销售退货评审单
464/表格36：客户退货报告
465/学习总结