在汽车产业向智能新能源汽车快速转型、汽车产业经历世界百年未有之大变局的时代背景下，汽车经销商的商业模式、生存要素、经营思想、营销方法等都在经历急剧的变化。面对自媒体营销的兴起和传统业务盈利能力的快速下降，无论是汽车经销商的投资人和从业者，还是进行经销商网络管理的汽车生产企业，都在不确定中艰难探索。行业需要面向未来的、经得起实践和时间检验的系统性思想和完整的方法论。

本书以作者多年的实践和思考为基础，面向行业发展的未来，总结经验，升华理论，为汽车经销商经营和汽车生产企业经销商网络经营指出了一条可行的发展之路，并提供了全面可行的方法论。其主要内容包括史无前例的变局、商业模式的坚守与变迁、基础模型理论、销售的底层逻辑、售后服务的底层逻辑、以财务为核心、全域营销与私域运营、总经理的全面管理与经营创新、厂家渠道管理与经销商集团化。

本书适合汽车经销商从业者和投资人、汽车生产企业经销商网络从业者阅读参考。

前言 模式化管理与经营创新是当下经销商的生存之道

第一章 史无前例的变局

第一节 汽车产业革命 ... 003

一、智能新能源汽车 ... 003

二、对局势的大胆预测 ... 004

第二节 格局的变化 ... 005

一、双内卷时代 ... 005

二、双金字塔理论 ... 007

三、造车新势力与华为 ... 011

第三节 产品与渠道双四化 ... 013

一、汽车四化 ... 013

二、经销商双四化 ... 015

第二章 商业模式的坚守与变迁

第一节 强大的生命力 ... 021

一、两次危机 ... 021

二、厂家直营没有出路 ... 023

三、数量稳定 ... 024

第二节 生存环境与业态变化 ... 027

一、影响客户决策的能力下降 ... 027

二、向“泛4S店”发展 ... 028

三、售后服务颠覆性变化 ... 029

四、格局碎片化 ... 031

第三节 经营方针与经营要素 ... 033

一、从建百年老店到“活在当下”

... 033

二、输血与造血 ... 035

三、运营七要素 ... 036

第三章 底层逻辑：基础模型

理论

第一节 经销商需要理论指导 ... 044

一、自身难以推动体系建设 ... 044

二、经营管理需要理论指引 ... 045

第二节 商业模式解析 ... 047

一、4S店的本质 ... 048

二、复合型商业模式 ... 049

第三节 思维逻辑与基本方法论 ... 051

一、从本质到表象 ... 052

二、基本方法论 ... 053

第四节 实现“四化” ... 053

一、实现“四化”是愿景目标 ... 054

二、传统“四化”与“新四化” ... 054

第五节 长期主义与基本经营方针

... 058

一、长期主义 ... 058

二、十六字经营方针 ... 059

第六节 平台、业务模式、客户

运动 ... 062

一、有机的整体 ... 062

二、多业务支持平台 ... 064

三、多业务模式 ... 066

四、客户运动 ... 068

第七节 业务布局与组织结构 ... 071

一、业务布局原理 ... 072

二、组织结构本质 ... 073

第八节 服务与业务的关系 ... 075

一、一枚硬币的两面 ... 076

二、服务是业务的外衣 ... 077

第九节 客户满意的认识误区 ... 079

一、 正确的理论引导出错误的

行为 ... 079

二、客户满意度评判须回归理性 ... 081

三、重点在“服务能力” ... 082

第十节 业财一体 ... 084

一、业务必须由财务监管 ... 085

二、创造监管环境 ... 085

三、一贯的流程，统一的数据 ... 086

四、对内和对外 ... 087

第十一节 数字化管理 ... 088

一、取数、看数、用数 ... 088

二、取数原理 ... 089

三、看数分析 ... 090

四、用数方法 ... 092

第十二节 从ERP系统到SaaS

系统 ... 097

一、ERP系统的行业现状 ... 097

二、软件不好用的原因分析 ... 098

三、 SaaS系统相比ERP系统的

优势 ... 099

四、从整体到模块 ... 099

第十三节 人力资源的务实理念 ... 100

一、培训与人才流动 ... 101

二、降低工作难度 ... 102

三、把员工变成“体系球员” ... 102

四、打造良好的团队文化 ... 103

第十四节 公域获客与私域营销 ... 104

一、公域获客平台 ... 105

二、私域营销方法 ... 106

第四章 销售的底层逻辑

第一节 科学布局原理 ... 111

一、整体布局 ... 111

二、常见管理问题 ... 112

第二节 订单管理是基础 ... 113

一、从合同到订单 ... 114

二、价格政策与订单切割 ... 116

三、订单切割管理的意义 ... 117

第三节 销售支持平台 ... 119

一、三大内涵 ... 119

二、解放销售顾问 ... 123

三、财务监督 ... 123

第四节 蓄水池与三驾马车 ... 124

一、蓄水池理论模型 ... 126

二、三驾马车 ... 128

第五节 数字化与KPI评价 ... 132

一、取数保障 ... 132

二、看数方法 ... 133

三、用数管理 ... 137

第六节 组织结构与团队管理 ... 138

一、经典组织结构 ... 139

二、团队管理 ... 140

第七节 衍生业务 ... 145

一、衍生业务布局 ... 146

二、单车综合毛利（GP） ... 146

三、按揭业务 ... 147

四、二手车 ... 148

五、精品 ... 150

六、延保与焕新保 ... 152

七、防爆膜升级 ... 154

第五章 售后服务的底层逻辑

第一节 反思经典理论，重构客户

思维 ... 159

一、经典理论解析 ... 159

二、业务思维 ... 160

第二节 售后服务平台 ... 161

一、手的比喻 ... 161

二、平台功能内涵 ... 162

第三节 循环控制论与业务群组 ... 165

一、循环控制论 ... 165

二、业务群组 ... 166

三、双业务金字塔 ... 168

第四节 组织结构与流程设计 ... 171

一、服务经理的目标 ... 172

二、组织结构原理 ... 172

三、车间与配件 ... 174

四、理想组织结构图 ... 177

第五节 管理漏洞 ... 178

一、“西瓜图”理论模型 ... 178

二、十大管理漏洞 ... 180

三、基础管理 ... 184

第六节 数字化与KPI评价 ... 185

一、取数保障 ... 185

二、看数方法 ... 187

三、用数管理 ... 188

第七节 保险 ... 192

一、行业怪象 ... 192

二、保险管家 ... 193

三、回归服务本质 ... 196

四、业务开展 ... 198

五、打造品牌 ... 206

第六章 以财务为核心

第一节 连接业务、监管业务 ... 212

一、掌控外围合作关系 ... 212

二、监管销售 ... 214

三、监管售后服务 ... 221

四、监管衍生业务 ... 225

五、监管二线部门 ... 227

第二节 资金管理 ... 228

一、基本原理 ... 229

二、资金常态管理 ... 231

三、资金集约使用 ... 232

四、融资 ... 234

第三节 科学核算 ... 234

一、有行业特色的财务三表 ... 235

二、数据管理体系 ... 241

第四节 税账管理 ... 243

一、凭证管理与报税 ... 243

二、税管员的对接 ... 244

第七章 全域营销与私域运营

第一节 市场部与全域营销 ... 247

一、基础管理 ... 247

二、市场返利池 ... 249

三、互联网全域营销 ... 249

第二节 客户关系部与私域运营 ... 253

一、正确定位 ... 253

二、客户运动管理 ... 254

三、存量客户资源管理 ... 255

四、传统营销方法 ... 257

五、自媒体营销 ... 259

第八章 总经理的全面管理与

经营创新

第一节 经理人的职业素养 ... 263

一、盈利本质影响合作关系 ... 263

二、健康的劳资关系 ... 265

第二节 科学布局与有效管理 ... 266

一、人和制度的关系 ... 266

二、科学布局 ... 267

三、管人的艺术 ... 270

第三节 经营创新 ... 271

一、审时度势，把握时代焦点 ... 272

二、坚持正确的经营方针 ... 273

三、经营创新 ... 273

第九章 厂家渠道管理与经销商集团化

第一节 厂家渠道管理创新思维 ... 281

一、经验与教训 ... 281

二、渠道管理新思维 ... 285

三、厂家需要理论研究 ... 287

第二节 集团化管理的核心理念 ... 288

一、基本思维模型 ... 289

二、三大核心问题 ... 289

三、工作推动方法 ... 293

四、集团的经营策略 ... 295

五、信息化战略 ... 297

六、外延业务 ... 298

后记 归来仍是少年