内容简介

本书以汽车整车销售职业活动为依据，以培养学生汽车展厅销售、电话销售和网络销售能力为核心，以汽车整车销售关键能力训练为重点，系统地介绍了汽车销售的知识和技巧，以及目前发展迅速的汽车电话销售、汽车网络销售的相关内容。全书内容包括：认识汽车销售、汽车展厅推介、汽车数字营销、顾客异议处理、售后跟踪服务和汽车保险销售。后附的实训指导书还包含了九个情景模拟实训，方便开展理实一体化教学。书中案例的选取既与我国汽车销售市场的销售流程相贴近，又兼顾了教学的可操作性。本书还配有教学视频二维码以及模拟演练实训指导书。本书可作为高职高专院校汽车技术服务与营销专业的教材，也可作为汽车检测与安全技术、汽车电子技术等汽车类专业的教材，以及应用型本科车辆工程专业、汽车服务工程技术专业的教材。为方便教学，本书配有课程标准、电子课件、教学设计、案例库等丰富的教学资源，凡选用本书作为授课教材的教师均可登录机械工业出版社教育服务网（www*cmpedu*com），以教师身份注册后免费下载。本书在“超星学习通”上，还建设有示范教学包《汽车销售实务 *2版（机工版）》，提供课件、案例、视频等丰富教学资源，使用本书的教师可通过“超星学习通”APP一键建课，开展线上线下混合式教学。

  目录

前言目录*2版前言

二维码索引

项目一认识汽车销售

一、汽车销售顾问

二、汽车销售顾问的基本素质

三、世界四大车系对比

四、汽车销售模式发展趋势

项目二汽车展厅推介

任务一开发与管理潜在客户

一、潜在客户开发方法及流程

二、分级管理潜在客户

三、潜在客户跟进

任务二展厅接洽

一、汽车销售流程

二、销售前准备

三、展厅接待流程

四、展厅接待方法

任务三汽车产品展示

一、需求分析

二、增值业务

三、产品说明

四、试乘试驾

任务四促进成交

一、价格谈判

二、缔结成交

三、成交与签约

四、新车交付

项目三汽车数字营销

任务一认识汽车数字营销

一、汽车数字营销

二、汽车互联网电话营销

任务二认识汽车网络营销

一、网络营销

二、汽车网络营销发展历程及优、劣势

三、汽车网络营销模式

四、汽车网络营销业务

五、汽车网络营销营运技巧

任务三认识汽车电话营销

一、汽车电话营销

二、电话营销工作流程

三、电话销售流程

四、电话专员常见问题应对与提问技巧

项目四顾客异议处理

任务一正确认识顾客异议

一、顾客异议概述

二、处理顾客异议的时机和程序

任务二顾客异议处理方法及策略

一、处理顾客异议的方法

二、处理顾客异议的策略及技巧

项目五售后跟踪服务

一、售后跟踪服务的意义

二、售后跟踪服务的内容

三、售后跟踪服务话术

项目六汽车保险销售

一、汽车保险

二、汽车保险销售概述

三、汽车保险产品组合

四、汽车保险销售推荐话术

五、汽车保险销售异议处理

参考文献