关于PB自有品牌的2本书，金好来商学院隆重推荐！

《服务的细节087：连锁店商品开发》（定价68元）

《服务的细节076：经营自有品牌》（定价78元）

总定价：146元，促销价仅102.2元（包邮）

第1本：服务的细节087：连锁店商品开发（日本首屈一指的连锁店经营专家著作）

编辑推荐：

我是先读到《连锁店商品开发》和《经营自有品牌》这两本书中文译本的一批人，深受触动，这两本书是由金好来商学院主导翻译的，我们的初心是为中国零售自有品牌的成长提供来自国外先进经验的助力。把这两本书推荐给大家，我相信其他行业同仁也会受益匪浅。

——吴金宏  蚂蚁商联董事长、理事长，河南金好来商业服务有限公司董事长

内容介绍：

作者在本书中总结了40年的连锁店商品开发经验和方法，可以说是PB、SB（零售商品牌）开发的宝典。

日本国内第一本，体系化地说明连锁店商品开发的著作。核心商品企划和卖点打造解析。告诉读者，如何开发自有品牌，如何开发店铺品牌，如何开发畅销商品。

商品开发是连锁店经营管理的重要环节，本书对其理想形式进行了系统性阐述。本书是日本连锁店界首屈一指的经营指导专家写下的“真正的商品开发”实践手册。在作者渥美俊一创立的连锁店经营研究集团——Pegasus Club加盟公司的推动下，PB（自有品牌）被媒体广泛报道，日本社会掀起了PB热潮。

商品开发在内容上与产品制造商强调的产品规划（Product Planning）有所不同，关于传统零售业从事的商品开发，学术界已经发表了数项研究成果。然而事实上，除了少部分真诚的学者所著的论述之外，大部分研究成果均未涉及欧美连锁店实例。而通常从日本全国性品牌（NB: National Brand）制造商的立场对连锁店产品开发提出敌对性论调，这些论调主要集中在以下几点：

1、零售商方面原本就缺乏生产相关的技术知识；

2、企业方面的产品开发策略与组织体制暧昧不明；

3、PB商品不过是以低于NB商品的价格大量销售的粗制品；

4、PB商品的畅销往往只是昙花一现，自有品牌（PB：Private Brand）也与过去的“量贩店”一词一样，几乎沦为一种蔑称。

其实，连锁店经营系统始于十九世纪中期的欧美，以其独特的商品开发知识为轨道，向世界各国延伸，受到各国民众的支持，为人们的日常生活提供重要保障。商业活动的具体内容为从各个地区搜寻本国消费者所需的生活用品，将其转换为便于使用的形态后，运送到消费者的身边。因此，商业活动的实质可以理解为：在满足生活需要、提供便利的同时，确保商品的品质和功能。另一方面又要将价格控制在人们可以接受的范围，并从这两个方面与同行展开竞争。

为此，经营者在采购阶段，首先必须广泛、深刻地掌握商品原材料、加工方法、物流手段等精确的技术知识和最新信息。针对此类商品开展调查、决策以及运用的一系列活动统称为商品开发销售策略（Merchandising: 商品化决策），而经营者原本就是以商品化决策为专职的决策者（Merchandiser）。

从这种意义上来说，本书亦可谓是笔者所创办的连锁店经营管理研究会“Pegasus Club”的经验技巧集成。如今，本书作者主推的产品（PB）可以同类商品三分之一的零售价，使毛利率增长5-15个百分点，且适合作为企业的主打商品（批量化商品）。PB产品能持续吸引固定客户群大量购买。对于顾客而言，希望买到该店铺必不可少的某样商品，是促成顾客进入店铺的直接动机。而本书作者主推的PB商品无疑堪当此任。

关于商品开发的行为本质，作者认为①连锁店的商品开发是为了补充现有的生产商没有制造出来的产品，而绝不是对现有产品进行模仿，也就是说，如果仅仅是和NB存在些许售价、重量或包装设计上的差别，则不能称之为商品开发。连锁店的相关人员必须首先认识到这一点。②必须要更加适应使用（或食用）需求，也就是说必须实现价格的大幅下降（至少三成），或是能够弥补整体搭配上的不足。例如，就品质而言，售价过高等生产商所特有的对于品质问题的顾虑（多表现为对于高档、高质量的追求）都是不恰当的。③应当开发就时间、地点、场合、生活方式而言都被频繁使用的日常用品，这是极重要的条件。④对于那些已经拥有压倒性的市场占有率，且生产商相对固定在1—3家的NB的商品类型，不适合作为商品开发的对象。这一类商品已经最大限度地实现了批量生产，因此在品质相同的条件下很难再从中获得利润。这也是各连锁巨头在四十年来的商品开发中得到的经验教训，如干电池、各个年代不同类型的电视机、罐装啤酒、连裤袜等。在那些已经实现批量化生产的领域，无论产品销路有多好，各连锁店也都很难凭借商品开发取得更具优势的地位，因此应当回避。这些领域的产品基本已不具备对功能和品质进行改善的余地。虽然从使用的角度来考虑的话，也会生产出每箱的含量并不适用的洗涤剂或纸巾之类的产品，但这类产品无疑很难成为PB，只有部分发展成为SB。⑤但是将上述④反过来考虑的话，也有一些领域的产品，即便只订购一千件也能算作批量化而降低成本。这种产品就是生产商也不会进行大量生产，比如小型家电、组装式家具、刺绣毛衣等，马肉和羊肉的调味品和方便食品也属其中。⑥对那些销路正好的名牌产品和畅销商品进行设计和功能上的明显变更，亦可视为“与众不同的改良”纳入考虑。⑦当然，首先应当重视美国连锁店那些销路良好的畅销商品。⑧最后，对于LB的批量化生产，从商品开发一开始就应给予重视。

作者简介：

【日】渥美俊一

出生于1926年，日本三重县松坂市。1952年从东京大学法学系毕业后，进入读卖新闻社工作，作为“商店页面”的负责人开展商业经营的革新运动。1962年成立了连锁经营研究组织“Pegasus Club”。1963年创办了日本唯一的连锁店经营专业咨询机构Retailing Center，正式开始了连锁经营咨询事业，目前为止，加盟公司有600家。通过这项事业，将包括零售、餐饮在内的约700家中小企业培养为大型连锁店。2008年，就任法政大学经营学系客座教授。其著作《餐饮连锁这样做》已由东方出版社出版。

【日】樱井多惠子

日本Retailing Center销售规划咨询师。1947年出生。从女子美术短期大学造形科毕业后，进入日本Retailing Center工作，作为公司首席咨询师渥美俊一的助理，致力于大众销售规划的调查研究。在这期间，于1986年完成了在纽约州立Fashion工科大学Fashion销售规划学科的学业。

版权信息：

丛书名：服务的细节

书  名：服务的细节087：连锁店商品开发

作  者：【日】渥美俊一【日】樱井多惠子

译  者：金好来商学院

出  版：东方出版社

书  号：I S B N 978-7-5207-1062-6

定  价：68元

开  本：32

出版日期：2019-7

目  录：

 第1章商品开发的思维方式

1//商品开发的经营轨道

■ 以连锁经营为目标

■ 应该提供的利益

■ 基本的应对之策

2//作为商品生产者的连锁商店

■ 垂直销售规划（垂直陈列）

■ 日美的产品生产流程的不同

■ 连锁店产业化的意义

■ 给消费者带来的当下的弊端

3//建立大众销售系统

■ 连锁店企业在半个世纪的角逐中分出胜负的重要原因

■ 20世纪后半叶的流通业的“光”和“影”

■ 应该明确四项经营课题

■ 什么是市场拓展

■ 什么是销售规划

■ 今后的三个方向

第2章在日本和欧美的发展

1//商品对策的历史轨迹

■ 商业就是商品集聚业

■ 真正的商人是商品生产者

■ 在美国的开端

■ 19世纪后半叶的欧美动向

■ 20世纪NB制造商的出现

■ 第二次世界大战之后

2//最重要的战略性课题——商品开发

■ 生产者与连锁店的相互制约

■ 什么是丰富性

■ 20世纪90年代的转机

■ 日本的现状

■ 先驱者的挑战

第3章基本概念的正确使用方法

1//效果显著的大众化商品

■ 什么是大众化商品

■ 大众化商品种类的发展方法

■ 大众化商品种类的特性

2//连锁店名牌的商品开发

■ 品牌的内容分类

■ 品牌的目的分类

■ 品牌的方法分类

3//品牌政策和管理

■ 国民品牌

■ 重点贩卖

■ 本地品牌

■ 贩卖责任之所在

■ 与制造业关系的维持方式

第4章在连锁店的商品开发中重要的供应商开发（Sourcing）

1//有效利用卖主（Vendor）的方法

■ 卖主的功能

■ 十一种卖主的灵活运用

2//供应商开发的原则和顺序

■ 成本构成

■ 与生产商谈判的原则

■ 什么是规格明细书

■ 生鲜食品部门是例外

■ 采购员的任务

■ 何为供应商开发

第5章通往畅销商品之路

1//畅销商品的科学依据

■ 畅销化的顺序

■ 实况调查和陷阱

■ 店铺对比

■ 收集畅销商品的样品

2//试卖的重要性

■ 提倡进行试卖

■ 以区域为单位进行试卖

■ 充分利用动力测验

第6章进行商品开发的准则

1//连锁店的商品开发准则

■ 商品开发的行为本质

■ 数值相关的经验准则

■ 商品开发的轨道

■ 采购员的产地访问

2//商品开发的计划和步骤

■ 商品开发计划书的方针

■ 订货对象的选择条件

■ 商品开发的基本程序

■ 如何培育畅销商品

3//进行商品开发的要点

■ 常见错误

■ 商品开发时的重点讨论项目

■ 真正的决定因素是什么

第7章售价与成本价

1//商品的价值与廉价追求

■ 什么是廉价

■ 什么是ESLP

■ 廉价的上演

■ 塑造低价形象的技巧

■ 价格区间的原理

2//零售价格与成本价格的关系

■ 实际的零售价格

■ 日本服装制造业的成本去向

■ 产品加工阶段多的情况

■ 批发店·批发业的成本价

第8章商品品质和选择的标准

1//商品的价值和全球化标准

■ 何为商品价值

■ 日本人是特殊的民族吗

■ 耐用性能是必需的吗

■ 何为合适的品质

2//正式进行商品开发的要点

■ 商品功能抉择的观念

■ 首先是低售价

■ 在日本也开始的价格正常化

■ 品质的决定

■ 手工制作和商品追踪

■ 比起“优良品质”，更要“适宜的品质”

■ PB和NB的受众的差异

3//商品开发的紧要问题

■ 售价低廉却品质低劣

■ 观察消费者的不便之处

■ 食品类PB的品质着眼点

■ 用其他公司不具备的品质进行区别

■ 成熟蔬菜的PB化

■ 食杂化的生鲜食品

■ 弄错努力方向的日本超市

4//整体搭配

■ 追求消费者购买商品的种类

■ 好用程度和购买频率

■ 外观的调和

■ 出色的颜色敏感度

■ 风格的统一

■ 最适应用途的材料组合

■ 开发特有色彩系统的希尔斯（Sears）

第9章开发进口的基本原则

1//进口的行动原则

■ 进口问题的常识

■ 品质管理系统

■ 天马俱乐部的前辈们

■ 开发进口的行动原则

■ 目前为止失败的原因

■ 开发后会出现的问题

■ 成功的决定性因素

2//系统集成商的灵活运用

■ 企业灵活运用的常识

■ 当地直营开拓企业的活动

■ 系统集成商

3//开发进口对象国或地区的选择

■ 开发进口对象国或地区

■ 首先应该去哪些国家

第10章货源确认的实际情况

1//当地商业谈判实务

■ 可靠的交涉对象

■ 访问计划的制作方法

■ 面向日本出口的业者的途径

■ 商业谈判的要求事项

■ 商业谈判前的准备

■ 商业谈判中的要求事项

■ 选择商品样本的着眼点

2//当地商业谈判的方向

■ 价格和品质相关的商业谈判

■ 视察工厂时

■ 如何发挥翻译的作用

■ 生产地评价的标准

■开发进口小组成员报告

第2本：服务的细节076：经营自有品牌（荷兰自有品牌专家著作）

编辑推荐：

我是先读到《连锁店商品开发》和《经营自有品牌》这两本书中文译本的一批人，深受触动，这两本书是由金好来商学院主导翻译的，我们的初心是为中国零售自有品牌的成长提供来自国外先进经验的助力。把这两本书推荐给大家，我相信其他行业同仁也会受益匪浅。

——吴金宏  蚂蚁商联董事长、理事长，河南金好来商业服务有限公司董事长

内容简介：

多年以前，只有超市可以出售品牌产品，竞争仅存在于不同品牌之间。消费者需求与销售额取决于产品质量、购买难易度、价格、品牌相关的市场营销。超市提供诸多品牌，品牌拥有者们也努力创造一己之地，生产符合消费者需求的产品。从大的范围来说，制造商控制商店层面的表现。制造商可以确定商品出售价格，若零售商不采用，制造商有可能停止供货。当时，零售商们丝毫不知道一种产品的实际生产成本。制造商将产品提供给零售商，并通过市场营销创造消费者需求。零售商尽可能高效地维持供需，通过库存与销售获利，几乎没有自己的数据，信息还要依赖于供应商的分享。

由于是国家知名品牌制造商来决定产品的出售价格（纵向价格控制），零售商失去了一个重要的竞争手段。但是，由于超市数量的增加，零售商在某种程度上提高了他们的地位。随着规模经济的发展，零售商发现大型制造商并不放弃他们死板的价格政策，也不愿进行合作。正是在这种营商环境下，逼迫着零售商们开发属于自己的自有品牌。引入自有品牌，零售商就能拥有持续竞争力。每一位超市店长，都要对自有品牌有足够的认识。

自有品牌在许多国家都不断快速增长。自有品牌在制造商、供应行业和零售商所竞争的领域带来了巨大的影响。自有品牌产生之前，零售商店内均为制造商品牌。除了创造独特的商店布局，为购物者提供服务外，竞争方式几乎只剩下了价格。通过引进自有品牌产品，零售商能够在竞争中快速脱颖而出。产品质量、包装样式与设计使得零售商可以提供消费者眼中独特的产品。

品牌制造商提供的产品通常针对大众市场，自有品牌零售商则可以提供店内专属产品，将目标对准那些经常光顾他们店铺的消费者，消费者会发现这些产品并不是到处都有。如今，自有品牌，而非制造商品牌，已经成为一个策略武器，零售商可凭此让自己脱颖而出，争取销售量和市场份额。在多数情况下，零售商将商店横幅打造成一个强大品牌，吸引新的消费者入店，店内陈列有此种品牌专属的自有品牌系列产品。通过这种方式，商店可以打造出自己的店铺形象，进而打造客户忠诚度。

自有品牌市场竞争极其激烈，也十分复杂，但是也在快速增长。在亚洲，俄罗斯，印度和南非的新兴市场也在快速地学习来自欧洲和美国成熟市场的经验。折扣零售商以及新科技的影响给所有有关方都带来了挑战。本书讨论了以上所有的话题，主要内容都来源于国际自有品牌咨询公司（IPLC）团队的经验、由其开展的调查以及此前的出版物，在同世界各地的客户进行合作的过程中，他们仔细研究了哪些方法可行，哪些并不可行。本书能够帮助企业提高对自有品牌、对零售商与制造商之间互动，以及自有品牌成功中的变化因素有更深的了解。帮助企业调整策略，更好地管理自有品牌。

与我们都从日本引进服务的细节系列书不同的是，这本书引进自自有品牌发展较为成熟的欧洲荷兰。需要特别说明的是，这本书采用亚光铜版纸四色印刷，软精装装订。

作者简介：

【荷】科恩·德·琼Koen A.M. de Jong

鹿特丹大学经济学理科硕士。在自有品牌制造业工作18年之后，于2003年创建国际自有品牌咨询公司（International Private Label Consult，IPLC）。他在欧洲零售市场以及自有品牌制造业有丰富的经验。是世界各地研讨会、讨论会的知名发言人。

版权信息：

丛书名：服务的细节

书  名：服务的细节076：经营自有品牌

作  者：【荷】科恩•德•琼Koen A.M. de Jong  等

译  者：金好来商学院

出  版：东方出版社

书  号：I S B N978-7-5207-0591-2

定  价：78元

开  本：32

出版日期：2018年10月

目　录：

作者简介

序　　言

第一章  历史回顾

·早期的自有品牌

·扩大商品种类

·零售商集中

·从竞争中脱颖而出

·力量平衡中的变化

·获取购物者信息

·不公平的优势

第二章  零售商竞争

·建立商店忠诚度

·店间竞争

·同折扣商店竞争

·店间竞争

·同制造商品牌共存

第三章  零售商与制造商之间的关系

·力量平衡

·成本压力与质量下降的风险

第四章  自有品牌管理

·品类管理

·利基市场营销理论

·新产品研发

·维持包装设计

·货架定位（shelf positioning）

第五章  保卫国家品牌

·品牌制造商应对自有品牌的策略

第六章  消费者视角

·自有品牌质量评估

第七章  市场竞争

·不公平优势

·管理产品品类

·中小型企业的机遇

·地方和区域风味

·快速模仿

·实现平衡

第八章  卓越运营

·自有品牌制造业的发展

·不同的经营模式

·在价格以外的其他方面进行竞争

·清晰的策略

·发展双品牌

·网络拍卖和购买同盟

·管理产品组合

·合同制造

·零售商的后向一体化

·质量管理和工厂审查

第九章  自有品牌包装设计

·自有品牌包装的发展

·包装设计的历史

·阶梯架构中的设计

·定位

·硬折扣店产品包装

·目标群体

·心智空间和品类代码

·阶梯架构的价值

·超市内导航图

·Systéme U

·SPAR案例

第十章  折扣零售商

·折扣商业模式

·低廉的价格

·质量高、质量一致

·简单方便

·主流零售商回应折扣店

·同折扣店进行竞争的消极策略

第十一章  新兴市场

·不同的零售结构

·城镇化

·现代零售的挑战

·自有品牌商标

·消费者行为

·新兴市场的自有品牌定价

·降低消费者购买自有品牌的认知风险

·提升消费者质量认知

第十二章  新科技

·同消费者对话

·在线零售

·自有品牌的网上销量

·店内无线网连接购物者

·提高供应链管理

·大数据

自有品牌架构

专家推荐：

零售专家说：“这几年零售业老板都喜欢去日本考察，大家回来后一致的反馈是日本的零售业很发达，中国的零售业要想成功转型升级，就要向日本学，但是怎么搞？老板们都没有一个具体的思路。当我看到东方出版社这套服务的细节丛书后，豁然开朗，这正是学习日本经验的好工具，哪还需要舍近求远去日本学。因此，我把这套书推荐给所有零售人。老板和员工一起学，不愁没发展。”

关于“日本服务的细节丛书”介绍：

东方出版社从2012年开始关注零售业的升级转型，特地引进了一套“服务的细节”丛书，该丛书全部引进自日本，是东方出版社“双百工程”出版战略之一，专门为中国服务业产业升级、转型提供思想武器。

所谓双百工程是指，东方出版社计划用5年左右的时间，陆续引进出版在制造行业独领风骚、服务业有口皆碑的日本系列书籍各100种，以服务中国的经济转型升级，我们命名为“日本精益制造”和“服务的细节”两大系列。

我们的出版愿景：“通过东方出版社双百工程的陆续出版，哪怕我们学到日本经验的一半，中国产业实力都会大大增强！”

目前为止“服务的细节”书系已经出版到88本，涵盖了零售业、餐饮业、医疗服务业、服装业等。

我们相信，如果能学到日本零售业的先进经营和管理经验，中国零售业将站上更高的新起点，不仅有未来，而且是充满希望和活力的未来。

关于PB自有品牌的2本书（服务的细节087：连锁店商品开发+服务的细节076：经营自有品牌）（金好来商学院隆重推荐）

第1本《服务的细节087：连锁店商品开发》（定价68元）

第2本《服务的细节076：经营自有品牌》（定价78元）

总定价：146元，促销价仅102.2元（包邮）