孙宏伟，组织发展引导师，组织行为研究者，B2B销售资深专家。他是国际绩效改进协会(ISPI)会员、奔驰卡车全球销售认证课程讲师、中国电信政企事业部销售管理课程导师，曾任原瑞士Baumer公司北方大区销售总监。近年来，他一直致力于销售理论的研究与咨询工作，为几百家企业提供过培训和咨询服务。 ???????????????本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。本书通过逐层展开作者独创的"销售体系结构图”，以"战略?D销售策略?D销售机会?D销售任务?D销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。 ???????????????目录第1章 ?销售体系的构成?D?D销售管理者要有销售体系的意识11.1 ?战略与销售的思考31.1.1 ?销售体系关键词41.2 ?企业销售队伍不堪的状况61.2.1 ?来自客户的真实问题（1）101.2.2 ?来自客户的真实问题（2）111.3 ?当前企业销售体系的典型情况131.3.1 ?病症1：销售结果不能够支撑战略目标的达成181.3.2 ?症状2：销售人员抱怨客户不好找191.3.3 ?症状3：销售管理者对业绩提升无力201.3.4 ?症状4：销售团队士气不好，积极性不强211.3.5 ?症状5：缺乏销售管理，很多政策执行不下去221.3.6 ?症状6：年年招聘，销售人员不好找231.3.7 ?症状7：只关注结果，缺少销售行动的指导24第2章 ?销售体系中的主线262.1 ?十问“打通战略?D销售的脉络”272.1.1 ?战略?D销售脉络中常见的问题282.1.2 ?十问战略?D销售脉络解读302.2 ?销售机会?D?D销售体系的核心332.2.1 ?销售机会的作用352.2.2 ?销售机会形态372.3 ?战略解读与落地382.3.1 ?华为的战略382.3.2 ?战略解读工作坊422.4 ?目标市场/客户422.4.1 ?目标市场/客户类型452.5 ?销售目标与销售策略472.5.1 ?OGSMT目标制定法482.5.2 ?各层级（角度）目标之间的联系532.5.3 ?销售策略542.5.4 ?通用型销售策略562.5.5 ?盘点型销售策略582.6 ?分析?D?D销售策略的根602.6.1 ?销售工作开始前的分析632.6.2 ?销售工作开始前的规划632.6.3 ?组织“战略?D销售”系统思考66第3章 ?销售管理?D?D销售管理者，销售体系的发动机693.1 ?销售管理者行为能力要求713.1.1 ?销售管理者的主要工作职责713.1.2 ?销售行为能力要求723.2 ?你是什么样的销售管理者733.2.1 ?标准型销售管理者733.2.2 ?榜样型销售管理者753.2.3 ?专业型销售管理者763.2.4 ?通用型销售管理者763.2.5 ?典范型销售管理者773.3 ?销售管理者的一周773.4 ?沟通，销售管理行为的核心动作793.4.1 ?沟通之认知813.4.2 ?沟通之倾听833.4.3 ?沟通之提问833.4.4 ?沟通之表达893.5 ?销售管理者的自我修养903.5.1 ?心智模式913.6 ?销售管理者自身的问题95第4章 ?销售管理?D?D销售机会管理994.1 ?基于阶段划分的销售过程管理994.2 ?基于销售冰山模型的销售过程管理1054.3 ?不得不说的销售漏斗1104.3.1 ?销售漏斗1124.3.2 ?销售漏斗案例分析1184.4 ?复盘1224.4.1 ?销售工作为什么要复盘1234.4.2 ?销售应该如何复盘1244.4.3 ?销售复盘过程中应该注意的事项126第5章 ?销售管理?D?D销售任务与销售行为1305.1 ?拜访客户1315.2 ?销售人员拜访客户容易出现的问题1345.3 ?销售提问，不得不说的痛1385.3.1 ?提问在拜访客户过程中的9大作用点1395.3.2 ?提问在销售行动策略制定中的作用1455.3.3 ?常见的销售提问存在的6大问题、原因1465.4 ?销售行动策略1495.4.1 ?直接销售路径1505.4.2 ?客户情绪价值路径1505.4.3 ?产品优势价值路径1515.4.4 ?客户关系价值路径1525.4.5 ?系统销售路径1535.4.6 ?制定销售行动策略1545.4.7 ?销售进程中的风险154第6章 ?市场策略?D?D市场营销的作用和威力1576.1 ?B2B销售业态的市场营销1596.2 ?销售线索163第7章 ?销售建设?D?D销售辅导与培养1667.1 ?销售教练与训练1677.1.1 ?销售教练方法1707.1.2 ?开发式反馈1727.1.3 ?开发式教练1767.2 ?销售知识体系1827.3 ?没有一个销售理论完全适合你1877.4 ?场景化1927.5 ?销售案例1947.5.1 ?【销售经验交流】案例的撰写1967.5.2 ?【销售交流】案例研讨1977.5.3 ?【客户证明】案例的编写与应用1997.6 ?销售培养机制200第8章 ?销售支持?D?D销售绩效与管理2048.1 ?销售团队2088.1.1 ?常见销售团队结构2108.1.2 ?销售团队构建原则2138.2 ?销售绩效管理2148.3 ?销售人员的收入2178.3.1 ?销售收入结构设计原则2198.3.2 ?销售绩效政策示例2218.4 ?销售指标结构223第9章 ?销售体系梳理流程及方法2269.1 ?策略层面梳理2269.2 ?执行层面梳理228写在后面230