善战者说

孙子兵法与取胜法则十二讲 

宫玉振著

吴如嵩、陈春花、宋志平作序

冯仑、黄怒波、柳青、秦朔、胡大源推荐

编辑推荐

没有一家企业不面临竞争，没有一家企业不需要战略

从军事看管理，向战争学竞争，北大教授宫玉振军事学&管理学融贯新作

26年研读传承2500多年的《孙子兵法》这部战略与竞争专著，深度提炼其12大理念，助力企业家成为“善战者”，因时因地制定战略，找到激烈而残酷市场中的取胜之道

吴如嵩、陈春花、宋志平作序，冯仑、黄怒波、柳青、秦朔、胡大源推荐

内容介绍

没有一家企业不面临竞争，也没有一家企业不需要战略。

2020年以来，经济形势复杂多变，不确定性增加，竞争也随之加剧。在这种情况下，企业如何因时因地制定发展战略？如何在激烈而残酷的竞争脱颖而出？中国传统智慧如何帮助企业增长？

作为一部流传2500多年的兵法，《孙子兵法》直到今天依然为世人所推崇，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解，能像孙子这样透彻与深刻。它从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理。换言之，《孙子兵法》是一部关于竞争理论的专著。

用从战争这种残酷的“强竞争”的环境中所总结出来的竞争方法，来审视企业所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，以及竞争中的取胜之道。

本书作者在军事科学院从事了10年的战略与兵法研究，在北京大学从事了16年的战略与领导力教学，具有军事学与管理学的双重背景。在26年研读《孙子兵法》的基础上，作者从“学会战略性思考”这一主题入手，打破《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子核心的12个理念，分别从组织管理的深层基础（五事、七计）、竞争战略的九条原则（全胜、先胜、任势、击虚、诡道、并力、主动、机变、先知），以及领导力的基本内涵（将道）入手，旁征博引，用大量鲜活的案例，系统阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。

作者介绍

宫玉振

军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长、学术委员会副主任兼EMBA学术主任。曾任军事科学院战略部副研究员、美国康奈尔大学东亚研究中心访问学者、中国孙子兵法研究会理事。著有《管理的历史维度》、《中国战略文化解析》、《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》、《曾国藩领导力十二讲》、《大道至拙：曾国藩与中国式领导力》、《美国陆军领导力手册：在任何情况下实施领导的技能、策略与方法》（译著）等十余部，主持和参与十余项国家和全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖、军事科学院优秀科研成果奖、中国大学出版社学术著作一等奖、中国孙子兵法研究会优秀成果奖、北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖、EMBA优秀教学奖等。

推荐

宮玉振博士的经历，使得他既具备了深厚的军事学术底蕴，又对现实的企业管理有着鲜活的感知，因此他来写《孙子兵法》与经营管理方面的著作，是很合适的。这部《善战者说》反映了他从军事的角度对企业管理中战略、组织与领导力等问题的深入思考，是兵法商用的创新性成果，也是《孙子兵法》研究领域的代表性成果。

吴如嵩  军事科学院原战略研究部研究员、中国孙子兵法研究会原副会长

相隔2500 多年，管理者为什么还要读一本关于《孙子兵法》的书？宫玉振老师的《善战者说》给出了充足的理由。了解《孙子兵法》，是我们理解中国谋略智慧和竞争战略的捷径。本书为我们开启了一扇门，让战略的思维、方法和原则可以衔接到我们今天所处的环境之下，并找到属于我们自己的解决方案。

陈春花北京大学王宽诚讲席教授、国发院BiMBA商学院院长

作者抓住企业管理中核心的战略、组织、领导力三大要素，从“学会战略性思考”这一主题入手，突破传统的讲解经典的做法，抓住《孙子兵法》中的核心战略理念进行展开，在书中旁征博引，用大量鲜活的战争和企业案例来解读《孙子兵法》中所蕴含的战略智慧，以及对企业竞争与管理的启示。对于当代企业家和管理者来说，作者的这些思考对于我们反思自身的战略、组织与领导力，都具有很好的启发意义。

宋志平  中国上市公司协会会长、中国企业改革与发展研究会会长

宫玉振教授的这本书，结合了作者对战争与商业竞争的独到理解，围绕战略、组织和领导力这几个主题，打通了战争的取胜之道与企业的竞争之道之间的界限，提炼出了动荡而不确定的竞争环境中的基本战略理念，是一部难得的从军事看管理、从战争看竞争的专著。

冯仑  御风集团董事长、万通集团创始人

学习战略，西方人读《战争论》，东方人读《孙子兵法》。宫玉振教授的《善战者说》给了我们一个惊喜：让我们再出发，回归中华民族的文化智慧，在再创奇迹的深度改革开放的时刻，创建属于中国企业的商业模式和管理理论。

黄怒波  中坤集团创始人、北京大学创业训练营理事长

宫教授从兵法谈管理，从历史看当下，将2500 多年前的军事战略抽丝剥茧地呈现在我们面前。如何从容地面对商业变革，以及自我革新，与自己赛跑，都能在这本书里找到答案。

柳青  滴滴出行总裁

读宫玉振教授这本关于《孙子兵法》的书，有助于我们汲取克服风险与不确定性的智慧营养，把握《孙子兵法》的核心战略理念，包括“不战而屈人之兵，善之善者也”“合于利而动，不合于利而止”等。宫玉振教授为广大读者特别是商界人士提供了一把战略管理的金钥匙。

秦朔  中国商业文明研究中心联席主任

这本《善战者说》凝聚着作者长期潜心治学的心得，是一本值得读者结合实际反复揣摩的案头工具书。当我们遇到现实问题时，书中大量精心挑选的实例虽不一定会直接给出问题的答案，但会启发我们应该怎样思考。

胡大源  北京大学国家发展研究院教授、BiMBA商学院现地战略体验课程创始人

目录

推荐序一  用兵法的智慧来观照企业的经营吴如嵩 VII

推荐序二  搭建自己的战略思维系统陈春花 XI

推荐序三  理清迷思，找到新的繁荣之道宋志平 XV

前言

 第一讲五事：管理的五大要素

道者，令民与上同意也 003

长期的成功一定是价值观的成功 008

时来天地皆同力，运去英雄不自由 014

战场的选择是指挥艺术的核心 018

分析地形的四个维度 022

将者，智、信、仁、勇、严也 029

兵以治为胜 035

五事：第一个战略管理模型 040

 第二讲七计：比较的七个维度

主孰有道，将孰有能 047

天地孰得，法令孰行 055

兵众孰强 059

士卒孰练 063

赏罚孰明 069

围棋与象棋的区别 079

 第三讲全胜：竞争的四个层面

上兵伐谋 085

学会战略性思考 091

其次伐交 095

网景和索尼为什么失败 099

其次伐兵 104

攻城之法，为不得已 109

竞争战略的金字塔 113

 第四讲先胜：攻守时机的把握

先为不可胜：先保证自己不输 121

以待敌之可胜：再把握赢的机会 126

战略性的机会需要有足够的定力 132

不打无把握之仗 140

冒有胜算的风险 145

 第五讲任势：资源效能的放大

 善战者，求之于势，不责于人 153

利用“势”的杠杆作用 159

造势的原则：其势险，其节短 165

兵无常势：警惕“势”背后的陷阱 171

 第六讲击虚：突破方向的选择

避免进攻对手的优势 177

从对手力量薄弱的地方入手 182

打关键而又脆弱的节点 189

找出强点中的弱点 192

利用对方的大意与疏忽 197

最致命的一击往往并不来自正面 203

攻心是最高层面的击虚 206

突破后持续投入 212

 第七讲诡道：竞争策略的运用

 “击虚”需要“诡道” 219

突然性是战略的本质 223

用策略降低取胜的成本 229

行动成功与否不单纯取决于你自己 233

微软、奥迪与双汇：它们为什么赢 240

 第八讲并力：战略资源的集中

并敌一向，千里杀将 249

切勿同时追逐多个目标 255

不在非战略机会点上消耗力量 260

接受局部和次要方向的损失 264

成功的集中需要策略掩护 271

 第九讲主动：对抗局面的掌控

永远要左右你的敌人 281

你打你的，我打我的 285

采取积极的攻势行动 290

化战略上的被动为战役战斗上的主动 296

先夺其所爱，则听矣 302 

第十讲机变：打法的机动灵活

兵无常势，水无常形 313

并非事先设计出来的四渡赤水 317

草鞋没样，边打边像 323

小敌之坚，大敌之擒也 328

兵形像水：打造水一样的组织 333

你需要找到那些不变的东西 336

因利制权：学会与不确定性共舞 340

第十一讲先知：竞争态势的分析

 “先胜”的背后是“先知” 349

加里波利的失败与珍珠港的成功 353

形人而我无形 358

知彼知己，知天知地 362

无所不用其间 367

进入对手的头脑和内心 372

我们为什么很难看清真相 381

关于“知”的三条忠告 389

第十二讲将道：动态环境的领导

进不求名，退不避罪 403

上下同欲，与众相得 410

静以幽，正以治 415 

附录

《孙子兵法》题解 423

《孙子兵法》原文及译文 434

参考文献 465

后记 472

前言

《孙子兵法》讲什么 

进入正题之前，先讲一个我跟人初次见面时经常会遇到的尴尬事。得知我在大学教书，对方十有八九都会问我一个问题：“您教什么？”我说：“《孙子兵法》。”“《孙子兵法》好啊，美人计！”对方往往会脱口而出。

《孙子兵法》没有“美人计”，那是《三十六计》里的。

很多人会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。有时候到书店买书，封面书名“孙子兵法”，打开一看，里面的内容是“三十六计”。

不仅一般读者，如果不是专门做兵法研究的，即使是学者，有时候也会搞混。一次我在中央电视台军事频道，亲耳听到一位军事专家言之凿凿地讲：“《孙子兵法》的最后一计，是‘走为上计’！”

西方学者也会出错。我在美国康奈尔大学东亚研究中心做访问学者的时候，历史系有一位研究古希腊、古罗马军事史的教授，是耶鲁大学毕业的，为人谦和，学养深厚，学风严谨，经常受美国军方邀请到战争学院、海军学院之类的地方讲课。我很敬重他。因为是同行，我们的交流就相对多一些。我还参加过他给研究生开的军事历史讨论课。

有一天他给我写了一封邮件，说他看到有人在论文里引用了《孙子兵法》中的一句话，他想查证一下这句话的具体出处，问我能不能帮他看一看，究竟是出自《孙子兵法》的哪一篇哪一节。我一看就乐了。那句话翻译成中文，是“杀鸡给猴看”。我跟他说，这不是《孙子兵法》的话，是中国的一句俗语。

读《孙子兵法》，首先要知道，《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书。

那么，《孙子兵法》究竟是本什么书？《孙子兵法》的作者是谁？这本书产生于什么时代呢？

《孙子兵法》是目前中国存世最早的兵书，也是影响力最大的兵书。它的作者是孙武，成书于春秋晚期。

孙武原是齐国人，出身于齐国的一个军事世家。后来因为齐国内乱去了吴国，被吴王阖闾任命为将军，并帮助阖闾成就了霸业。司马迁说，吴国“西破强楚”，往西打败了强大的楚国；“北威齐晋”，北边威震曾是霸主的齐国和晋国；“南服越人”，往南降伏了越国；孙子“与有力焉”，孙武做出了很大的贡献。

春秋战国，是中华文明的一个上升时期，是中国文化的一个突破时期，也是中国人在思想上最活跃、最具有原创力的时代。那是一个百家争鸣的时代，出了很多大师：老子、孔子、庄子、孟子、荀子、墨子、韩非子……当然也包括孙子。我们今天依然能够感受到那个时代的炽热。中国人基本的文化精神、价值取向、思维逻辑，甚至是基本概念， 大多是在那个时代确立的。今天要研究儒家思想，你要回去读《论语》；要研究道家思想，你要回去读《道德经》；要研究中国哲学， 你要回去读《易经》；要研究中国人的战略思想，你就要回去读《孙子兵法》。

《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质，是世界公认的一部战略学的经典著作。

《三十六计》产生的时代，一般认为是明清时期，真正开始在社会流传，则是在民国以后了。明清以后，中国的封建文明走入衰败期，跟春秋战国那个充满活力、充满创造力的时代完全不一样。这个时代产生的兵书，与春秋战国那个时代产生的兵书，在境界和层次上也就有明显的差距。《孙子兵法》讲的是战略，是用兵的大“道”；而《三十六计》讲的是谋略，是兵法中的小“术”。

那么，为什么《三十六计》在社会上的影响力，反而貌似超过了《孙子兵法》，甚至人们经常会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈呢？

其实这并不奇怪。《孙子兵法》这本书，确实不好读。

第一，这本书产生于春秋晚期，距今已经 2 500 多年了。对很多人来说，那个时代的文言文，和我们今天的白话文相比，基本跟外语差不多。你可能认识书中的每一个字，但就是不清楚它在说什么。

第二，这毕竟是一部兵书，讲的都是用兵打仗的基本原则，要是你没有一点儿军事学的基础，可能很难读懂，更不用说领会它的精妙之处了。

第三，这本书太抽象了。《孙子兵法》的通行版本有 5 900 多字。

2 500 多年来，因为传抄过程中出现的鲁鱼亥豕，有的版本字数会稍微多

一些，但也就 6 000 字出头，这还不如我们今天写的一篇学术论文长。古人评价它“字字珠玑”，没有一个多余的字，没有一句废话。今

天也有人评价它“简单而深奥，简略而深刻”。

所以，这本书的特点是，内容高度抽象、高度概括、高度凝练，背后的逻辑又极其严密、极其深奥，甚至已经上升到了哲学的高度。这就会带来一个问题：曲高往往就会和寡，一般人很难读下去。

《三十六计》呢？非常通俗，讲的几乎全是故事，或者是一个个碎片化的知识点：瞒天过海、围魏救赵、隔岸观火、欲擒故纵、美人计…… 走为上计。你可能没有读过《三十六计》，但如果你读过《三国演义》， 看过《水浒传》，或者听过评书，这些故事早就在你的脑子里了。这些碎片化的知识点很容易理解，又很容易记住。

通俗的就是大众的。通俗的东西总是更容易普及和传播。这或许就是《三十六计》反而比《孙子兵法》更为知名，甚至很多人把《三十六计》当成是《孙子兵法》的原因吧。

但是就如前面所说，《孙子兵法》和《三十六计》并不在同一个层次上。打一个不太恰当的比方，如果说《孙子兵法》像武林绝学《九阴真经》，那《三十六计》大概就是民间流传的“分筋错骨法”了。

如今是一个信息爆炸的时代，变化极快，每天都有大量的信息扑面而来，有大量的图书和文章诞生。面对这些，我们每个人内心都会有一种无所适从的感觉，想读书也不知道该读什么。其实，越是在这样一个时代，越应该静下心来，读一读经典的东西。

苏东坡有一句诗：“旧书不厌百回读，熟读深思子自知。”

2 500 多年前产生的一部兵书，直到今天，依然被世人认可，世界都公认它是战略学的经典著作，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解能像孙子这样透彻、深刻。孙子一生就留下了这部 6 000 字左右的书。这样的书，已经被历史证明了它的价值，值得我们熟读、深思。当今世界，很少有人会像战争中的军人那样每天都在直面生死，但

是在我们这个充满竞争的社会中，成功与失败却无所不在。

竞争与战争比起来，当然算得上温情脉脉，但对于失败者来说，结果却同样残酷无情。

战争是一种最强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，我们可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。

用从这种残酷的“强竞争”环境中总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，并找到竞争中的取胜之道。