本书是广东省精品资源共享课程“推销实务与技巧”的配套教材，以“职业能力培养为核心，理论实践一体化”为基本理念，以销售工作的七个步骤设计教学内容，包括销售概述、销售准备、顾客开拓、顾客接触、销售洽谈、处理异议、促单成交、售后服务、销售闭环管理，收集了销售行业、企业的真实案例、销售话术，具有极强的实践性、应用性和技能性特点，符合“培养适应社会需要的效能型销售人才”的职业教育目标。

本书内容简明，实训案例多样，网络配套学习资源丰富，符合现代信息化教育新趋势，集通俗性、可读性、实用性于一体。本书不仅可作为高职高专院校市场营销及其他经管类专业的教材，也可作为各行各业业务员、销售员、营销区域主管、中小企业主及其他自学者的自学用书，以及社会上各类销售型培训班的培训用书。

本书配有电子课件、单元自测题答案等教师用配套教学资源，凡使用本书的教师均可登录机械工业出版社教育服务网www.cmpedu.com下载。咨询可致电：010-88379375，服务企鹅：945379158。

前言

微课视频二维码索引

*一章　销售概述 // 001

*一节　销售的内涵 // 003

*二节　销售三要素 // 012

*二章　销售准备 // 025

*一节　形象与物品的准备 // 027

*二节　知识与信息的准备 // 030

第三节　能力与素质的准备 // 034

第三章　顾客开拓 // 043

*一节　识别顾客 // 044

*二节　寻找顾客 // 050

第四章　顾客接触 // 057

*一节　约见顾客 // 058

*二节　接近顾客 // 063

第三节　建立顾客信任 // 067

第五章　销售洽谈 // 079

*一节　销售洽谈概述 // 080

*二节　销售洽谈的策略 // 087

第六章　处理异议 // 103

*一节　顾客异议概述 // 104

*二节　处理异议的策略 // 113

第七章　促单成交 // 129

*一节　成交概述 // 130

*二节　成交策略与合同签订 // 137

第八章　售后服务 // 151

*一节　售后服务概述 // 152

*二节　售后服务的策略 // 162

第九章　销售闭环管理 // 173

*一节　销售闭环管理的步骤与策略 // 175

*二节　顾客关系对销售闭环的影响 // 182

参考文献 // 191