目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）是近几年B2B企业比较关注的新型营销战略。它强调营销与销售的协同，帮助两者共同聚焦于对业务影响大的目标客户，而不是一味地追求增加销售线索的数量。

本书对ABM的概念、实践、实施方法和衡量指标进行了详细的介绍，从创建正确的目标客户名单，吸引这些目标客户参与互动，进而促进客户转化和成交，到在组织内推广ABM理念并为ABM的实施争取预算，所有这些都将在这本实用且*威的ABM指南中找到答案。

通过阅读本书，你将：

根据所在组织的独特需求打造行之有效的ABM战略；

将销售和营销流程整合为高效、协作的工作流程；

为你的业务寻找和吸引理想的潜在客户，以增加营收，开拓新的商机。

赞誉

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译者序

译者介绍

前言

|*1章|　*佳时机　┊1

本书适合你吗　┊3

*界级营销战略包括什么　┊5

后退一步看问题　┊7

ABM战略的主要收益　┊13

如何顺利地过渡到ABM　┊15

|*2章|　基本模块　┊17

ABM带来的组织收益　┊18

没有放之四海而皆准的解决方案　┊19

数据是ABM战略的核心　┊23

ABM应关注的六个重点领域　┊25

ABM成熟度模型　┊37

ABM战略的关键转变　┊40

|第3章|　获得支持　┊43

1878年教给我们什么　┊44

ABM的顺利起步　┊46

下一步：协调一致　┊51

适应新情况　┊56

设定新方向　┊58

|第4章|　目标客户名单　┊63

启动拟定目标客户名单的流程　┊64

确保决策者暂时达成一致　┊69

定期更新目标客户名单　┊70

开始将目标客户名单嵌入系统　┊70

对目标客户进行细分　┊72

设定目标　┊75

扩大目标客户名单　┊75

现有客户、合作伙伴和目标客户名单　┊79

30-60-90天计划　┊83

|第5章|　吸引目标客户　┊87

营销自动化系统　┊88

基于目标客户的广告　┊88

案例：Progress公司　┊93

什么是重定向广告　┊94

区域营销　┊97

社交化　┊99

营销活动策略　┊100

网络研讨会　┊101

内容营销　┊102

确定初步的ABM吸引策略　┊107

|第6章|　推进互动　┊109

大网和飞镖　┊110

实现信息个性化　┊112

wangzhan个性化调整的七个步骤　┊117

|第7章|　转化和成交　┊121

信号和购买旅程　┊122

通过热图技术获得洞察　┊124

需要关注的页面信号　┊125

降低表单填写门槛　┊127

提高转化率的方法　┊129

网络研讨会转化的*佳实践　┊135

降低CTA门槛　┊137

案例：铁山公司　┊138

成交　┊139

|第8章|　衡量指标　┊143

营销归因　┊144

三级衡量法　┊145

确定目标和激励措施　┊155

报告营销结果　┊162

|第9章|　规模化推广ABM　┊167

需要搞清楚的六个问题　┊169

ABM实战手册非常关键　┊174

为ABM争取预算的五种方法　┊183

协同　┊187

|*10章|　利用技术提升ABM　┊191

识别当前的痛点　┊192

ABM技术堆栈　┊193

基础架构技术　┊193

客户筛选技术　┊196

客户互动技术　┊198

销售赋能技术　┊201

效果评估技术　┊202

必须牢记的四个注意事项　┊205

循序渐进　┊206

|*11章|　将ABM做得更好　┊209

ABM战略陷入困境的八大预警信号　┊210

两个有趣的问题　┊214

案例：CA公司　┊215

ABM的前景是什么　┊217

致谢　┊223