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《绩效导向的销售辅导》®【凯洛格2018公开课】

3980.00
运费: ¥0.00
时间: 4.13广州、6.26北京
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商品详情


 您公司的销售团队是否存在以下顾虑:

□ 销售管理者没有系统性的方式辅导下属

□ 销售管理者普遍认为辅导下级占用过多时间,无法从中抽身

□ 销售团队缺乏标准的辅导下属流程

□ 销售梯队能力两极分化严重,无法达成绩效目标 

 您是否希望达成以下的结果:

□ 在组织内建立一种推动业务绩效的辅导文化氛围

□ 通过辅导提升下属及团队销售能力,更加自信的开拓业务

□ 通过建立“每日辅导”制度,提高实现可衡量业务目标的可能性,促成行为改变

□ 为公司培养独具竞争力的技能,促进销售,满足业务目标要求

 为什么要进行销售辅导?

伯尔辛联合公司研究,2011 年

辅导对业务成效的影响比绩效薪酬体制或标准绩效评估高1.5 到 2 倍。

盖洛普组织,2009 年

总体上,出色的销售辅导取得了以下成果:

□ 客户忠诚度提高 56% 

□ 工作效率提高 38% 

□ 销售投资回报率增加 27% 

□ 员工流动率降低 50%

理查森研究

□ 2008 年,一项针对 1000 多名销售经理的研究显示,在未接受过销售辅导培训的销售经理中,超过 50% 的人未对下属进行过任何辅导。 

□ 在销售经理辅导能力评分中,销售经理对自己的评分比其直接下属对他们的评分高 20%。 

□ 在一项针对 4000 名销售经理的研究中,85% 的人表示需要他们的经理给予辅导。60% 的人未获得过正式或系统的辅导。

 课程目标 

□ 展开高效辅导对话

通过学习《绩效导向的销售辅导》®框架,有效地开启辅导对话,探究对方的想法和需求,发现问题所在,制定相应的解决方案并付诸实施。

□ 统一辅导流程及辅导话术

将销售辅导形成标准的管理流程,通过运用统一的提问、引导及反馈话术大幅提升销售辅导的有效性

□ 销售管理角色转型

为销售主管的价值重新定位--实现从事务管理为主向有价值的资源转型,从“告知”向“培养”转型,大力推进循序渐进式的行为改变。

□ 持续发展学习

提升销售管理者的反馈、相互辅导及自我辅导能力,通过结合面授及线上学习持续提升辅导下属的能力

 课程对象 

需要通过管理、培养及提升下属业务能力并改善绩效的销售业务管理者。包括销售主管、销售团队负责人、区域销售负责人等

 课程收益 

 课程特色 

□ 有效

该课程是美国理查森公司(RICHARDSON)的最经典有效课程之一

□ 改变行为

通过大量情境演练实现行为训练,固化销售辅导行为

□ 课程结构

每章节按照“知识点讲解-演练-反馈-讨论-点评-总结”的结构循序渐进

□ 模型

在辅导的每一个环节都配有实用的辅导/对话模型,帮助销售管理者统一辅导话术,规范辅导流程

□ 关注对话

通过有效的提问及反馈技巧,深度挖掘被辅导者的想法,双方共享信息,快速达成意见统一

 □ 以改善绩效结果为导向

通过高效辅导下属,提升团队的业务能力,改善绩效结果

 课程大纲 

模块一:为什么要进行辅导?

学习区域

激励与赋权

管理与辅导的对比

销售经理优先事项

发展型销售辅导流程

反馈的种类与反馈准则


模块二:准备

辅导准备的必要性

辅导准备的重点与目标

制定辅导规划表


模块三:联系与开场

开场对话模型

关联技巧的最佳做法

呈现技巧的最佳做法


模块四:交换看法

交换看法模型

辅导型提问方式

辅导提问技巧的最佳做法

表达自我观点的最佳做法

角色演练:交换看法


模块五:识别/清楚障碍

识别/清楚障碍模型

异议化解模型

关联技巧的最佳做法

提问技巧的最佳做法

引导技巧的最佳做法

确认技巧的最佳做法


模块六:承诺与收尾

行动收尾模型

角色演练:承诺收尾


模块七:后期跟进

后期跟进的重要性

后期跟进策略制定


模块八:辅导场合

主动积极与被动消极辅导

远程辅导

关系辅导

行动中辅导

赞美式辅导


模块九:辅导的重点与原则

分配辅导时间

辅导优先事项

技术与销售效率


模块十:行动计划

发展团队、发展自我、结果

销售辅导计划

销售辅导反馈表

 【购买须知】 

■ 线上自助下单:下单后24小时内会有专属客户经理联系,确认您的报名信息。

■ 线上多人报名:请在留言处写明其他伙伴信息(包含:姓名、手机、邮箱),以确保能够联系到。

■ 线上自助开票:打开商城进入个人中心选择“申请发票”

■ 上课时间:9-16:30(签到时间8:30-9:00,请务必提前到场)

■ 课程费用:包含学员手册、午餐、茶歇;不包含住宿、停车费等。

■ 课前通知:开课前2-3天将收到上课短信通知,请务必留意

■ 本课程谢绝同行参与。

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如有疑问可选择以下方式咨询:

1. 咨询您的专属客户经理

2. 拨打服务热线:400-686-6677

3. 添加客服微信咨询

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