商品详情
您公司的销售团队是否存在以下顾虑:
□ 销售管理者没有系统性的方式辅导下属
□ 销售管理者普遍认为辅导下级占用过多时间,无法从中抽身
□ 销售团队缺乏标准的辅导下属流程
□ 销售梯队能力两极分化严重,无法达成绩效目标
您是否希望达成以下的结果:
□ 在组织内建立一种推动业务绩效的辅导文化氛围
□ 通过辅导提升下属及团队销售能力,更加自信的开拓业务
□ 通过建立“每日辅导”制度,提高实现可衡量业务目标的可能性,促成行为改变
□ 为公司培养独具竞争力的技能,促进销售,满足业务目标要求
为什么要进行销售辅导?
伯尔辛联合公司研究,2011 年
辅导对业务成效的影响比绩效薪酬体制或标准绩效评估高1.5 到 2 倍。
盖洛普组织,2009 年
总体上,出色的销售辅导取得了以下成果:
□ 客户忠诚度提高 56%
□ 工作效率提高 38%
□ 销售投资回报率增加 27%
□ 员工流动率降低 50%
理查森研究
□ 2008 年,一项针对 1000 多名销售经理的研究显示,在未接受过销售辅导培训的销售经理中,超过 50% 的人未对下属进行过任何辅导。
□ 在销售经理辅导能力评分中,销售经理对自己的评分比其直接下属对他们的评分高 20%。
□ 在一项针对 4000 名销售经理的研究中,85% 的人表示需要他们的经理给予辅导。60% 的人未获得过正式或系统的辅导。
课程目标
□ 展开高效辅导对话
通过学习《绩效导向的销售辅导》®框架,有效地开启辅导对话,探究对方的想法和需求,发现问题所在,制定相应的解决方案并付诸实施。
□ 统一辅导流程及辅导话术
将销售辅导形成标准的管理流程,通过运用统一的提问、引导及反馈话术大幅提升销售辅导的有效性
□ 销售管理角色转型
为销售主管的价值重新定位--实现从事务管理为主向有价值的资源转型,从“告知”向“培养”转型,大力推进循序渐进式的行为改变。
□ 持续发展学习
提升销售管理者的反馈、相互辅导及自我辅导能力,通过结合面授及线上学习持续提升辅导下属的能力
课程对象
需要通过管理、培养及提升下属业务能力并改善绩效的销售业务管理者。包括销售主管、销售团队负责人、区域销售负责人等
课程收益
课程特色
□ 有效
该课程是美国理查森公司(RICHARDSON)的最经典有效课程之一
□ 改变行为
通过大量情境演练实现行为训练,固化销售辅导行为
□ 课程结构
每章节按照“知识点讲解-演练-反馈-讨论-点评-总结”的结构循序渐进
□ 模型
在辅导的每一个环节都配有实用的辅导/对话模型,帮助销售管理者统一辅导话术,规范辅导流程
□ 关注对话
通过有效的提问及反馈技巧,深度挖掘被辅导者的想法,双方共享信息,快速达成意见统一
□ 以改善绩效结果为导向
通过高效辅导下属,提升团队的业务能力,改善绩效结果
课程大纲
模块一:为什么要进行辅导? |
学习区域 |
激励与赋权 |
管理与辅导的对比 |
销售经理优先事项 |
发展型销售辅导流程 |
反馈的种类与反馈准则 |
模块二:准备 |
辅导准备的必要性 |
辅导准备的重点与目标 |
制定辅导规划表 |
模块三:联系与开场 |
开场对话模型 |
关联技巧的最佳做法 |
呈现技巧的最佳做法 |
模块四:交换看法 |
交换看法模型 |
辅导型提问方式 |
辅导提问技巧的最佳做法 |
表达自我观点的最佳做法 |
角色演练:交换看法 |
模块五:识别/清楚障碍 |
识别/清楚障碍模型 |
异议化解模型 |
关联技巧的最佳做法 |
提问技巧的最佳做法 |
引导技巧的最佳做法 |
确认技巧的最佳做法 |
模块六:承诺与收尾 |
行动收尾模型 |
角色演练:承诺收尾 |
模块七:后期跟进 |
后期跟进的重要性 |
后期跟进策略制定 |
模块八:辅导场合 |
主动积极与被动消极辅导 |
远程辅导 |
关系辅导 |
行动中辅导 |
赞美式辅导 |
模块九:辅导的重点与原则 |
分配辅导时间 |
辅导优先事项 |
技术与销售效率 |
模块十:行动计划 |
发展团队、发展自我、结果 |
销售辅导计划 |
“销售辅导”反馈表 |
【购买须知】
■ 线上自助下单:下单后24小时内会有专属客户经理联系,确认您的报名信息。
■ 线上多人报名:请在留言处写明其他伙伴信息(包含:姓名、手机、邮箱),以确保能够联系到。
■ 线上自助开票:打开商城进入个人中心选择“申请发票”
■ 上课时间:9-16:30(签到时间8:30-9:00,请务必提前到场)
■ 课程费用:包含学员手册、午餐、茶歇;不包含住宿、停车费等。
■ 课前通知:开课前2-3天将收到上课短信通知,请务必留意
■ 本课程谢绝同行参与。
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如有疑问可选择以下方式咨询:
1. 咨询您的专属客户经理
2. 拨打服务热线:400-686-6677
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