内容简介

企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的*级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
销售公式包括：

1. “每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式）
2. “以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式）
3. “让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式）
4. “每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式）

  目录

  赞誉
原书推荐序
推荐序
译者序
前言
致谢
*一部分 ｜ 销售招聘公式
*一章 发掘销售人员的成功特质002
*二章 *秀销售人员的五个特质及其面试技巧009
可培养潜力010
好奇心013
先前的成功016
智力017
敬业精神019
第三章 找到*好的销售人员021
在公司内建立招聘代理机构022
在领英上寻找高质量的被动型销售候选人024
通过自己的团队寻找高质量被动型销售候选人：“强制推荐”028
了解你所在地区的销售人才库029
第四章 理想的首位销售人员招聘031
*二部分 ｜ 销售培训公式
第五章 制定可预测的销售培训体系040
定义销售方法论的三个要素：买方流程、销售流程和评估矩阵043
围绕销售方法论制定培训课程045
增加销售培训公式的可预测性046
不断迭代销售流程049
第六章 打造受买方信任的好销售051
培训你的销售员，让他们体验潜在客户的日常工作052
让你的销售人员通过社交媒体在潜在客户之中建立自己的*牌053
第三部分｜销售管理公式
第七章 量化驱动的销售辅导制度060
在组织内部全面推行销售辅导文化061
与销售人员一起制订辅导计划062
通过量化指标进行问题诊断并制订辅导计划的案例064
“剥洋葱”式分析法068
衡量辅导成果069
第八章 销售薪酬方案与竞赛带来的激励071
评估薪酬方案的标准075
让销售团队参与设计薪酬方案076
量化晋升等级：避免晋升和薪酬调整的主观性077
用销售竞赛激励团队079
我举办过的*成功的竞赛081
第九章 培养销售领导—“内部提拔”文化的优势083
评估领导力的先决条件088
从教室到现实089
新晋销售经理的共同难题090
第四部分｜需求生成公式
第十章 翻转需求生成公式—让买家主动找上门096
如何让你的企业在谷歌搜索排名中名列前茅098
罗马不是*天建成的100
打造内容制作流水线100
用社交媒体辅助内容产出104
长尾理论105
第十一章 将销售线索转化为收入109
市场部门在将销售线索转化为收入过程中的角色109
销售部门在将销售线索转化为收入过程中的角色118
第十二章 利用服务水平协议（SLA）协调销售部门和市场部门128
市场部门的服务水平协议（SLA）129
销售部门的服务水平协议（SLA）133
第五部分｜技术与实验方法
第十三章 用技术实现更快、更好的销售140
用技术加速获取销售线索141
用技术加速挖掘潜在客户144
用技术促进与潜在客户的互动146
通过技术实现自动汇报148
第十四章 推行成功的销售实验150
普遍发掘实验创意151
执行实验的*佳实践153
第十五章 HubSpot*成功的销售实验155
HubSpot增值经销商计划155
GPCT评估矩阵157
第十六章 结论：我们如何运用本书中的知识162