内容提要：  
销售人员的世界似乎很艰难，当你不断被拒绝，你的客户不再接你的电话时，你很容易感到沮丧。这又会导致你错误的思维模式开始滋生，看着注定完不成的工作清单和销售指标，只能无奈地迎接注定的下一次的失败……  
但问题总比方法多，销售大师马克·亨特将其在职业生涯中不断总结的销售精髓思想与技能都融入到了本书，指导作为销售人员的你勤于思考，从以下日常的销售微习惯入手，逐渐养成正确的销售思维与习惯，才能不断助力你去挑战一个个不可能完成的销售任务 ：  
将周一早上作为跟进客户的时间；  
了解抓住一周时间的10项指导方针；  
排除环境噪声！不要让前面一个糟糕的结果影响了下一个；  
培养领导力，用影响带动销售；  
把销售当成一种生活方式；  
明确自己的长期目标；  
不执着于取悦客户，而要去帮客户实现增值。  

总之，思维决定销量。销售的成功与否，关键在于能否培养正确的销售思维和习惯。  



作者简介：  

马克·亨特
职业咨询师、演讲人和作家，拥有在三家世界500强公司成功营销的职业经验。1998年，他创立了个人品牌“销售猎人”，为英国石油、索尼、联想、川崎等上百家企业提供过高层级咨询服务。他的目标是帮助销售人员和公司保有更好的前景，不依赖折扣提高销售业绩。他相信与客户建立起互相信任和对彼此有信心的关系，可以赢得忠诚的高价值客户。亨特还是全球大的销售行业会议OutBound的创始人。

媒体评论：  

《用脑拿订单》是一部令人耳目一新的作品，干货满满。正如马克所强调的，态度是销售成功的根本：有了正确的态度，一线销售人员就更容易掌握那些必备的技能，控制项目的节奏，并且通过积累专业知识持续扩展他们的商业版图。我非常喜欢书中所强调的一项事实，即技术和技巧并不是万能的，更不会让你直接扭转销售额下降的颓势。但是，学习马克的理念并将其付诸实践，这会让你有所收获！

乔纳森·法灵顿（Jonathan Farrington） JF 孵 化 器、 顶 级 销 售 世 界、《顶 级 销 售 杂 志》（Top Sales Magazine）首席执行官

马克·亨特将其聪慧才智注入了《用脑拿订单》一书，直接切中了 1% 最顶销售成功的核心——作为销售专家的你，是赢得项目的最重要的因素。你比世界上所有的产品、技术都更加重要，这本书用逻辑严谨、简单实用的方法建议，让你发挥最重要的能量——你的心智力量，不仅要实现更多销售，而且要享受销售的过程。每一位销售人员都应该阅读这本书！
詹姆士·穆尔（James Muir） 最佳实践国际组织首席执行官、《完美结束：销售完结秘诀》（The Perfect Close）作者

《用脑拿订单》一书涵盖了销售过程中你应该牢记和执行的所有项目，这将让你保持巅峰状态。不管是对于刚踏入销售行业的菜鸟，还是希望与客户保持长期合作的老手来说，这都是一本必读书。如果想要立刻提高销售收入，这本书就是你的门票。最重要的是，它出自世界上最顶的销售思想领袖之一 ——马克·亨特之手。
罗恩·卡尔（Ron Karr） 《销 售 领 导 力》（Lead, Sell, or Get Out of the Way） 作 者

第 9 章开门见山地告诉了你为什么应该读《用脑拿订单》一书——成为别人看重的与众不同的人。这样做时，你的世界就会发生改变。世界需要解决问题的人、与众不同的人，以及积极主动创造机会的人。这本书将使你成为这样的人。

吉姆·凯斯卡特（Jim Cathcart） 《权力时刻》（The Power Minute）作者、Cathcart.com 创始人

目录：  
第一部分  

思维决定命运  

第 1 章 周一：销售的日子 // 3  

第 2 章 周一的使命 // 9  

第 3 章 一切取决于你自己 // 17  

第 4 章 销售即领导力，领导力即销售 // 27  

第 5 章 销售不仅是你的工作，更是你的生活方式 // 31  

第 6 章 年度目标只是一个起点 // 39  

第 7 章 销售不是取悦客户 // 51  

第 8 章 先销售，再谈判 // 57  

第 9 章 用差异化创造价值 // 63  

第 10 章 热情的销售，客户的期待 // 73  

第二部分  

你最重要的资产  

第 11 章 你最重要的三项资产：时间、思想和人脉 // 81  

第 12 章 保持时间上的自律 // 85  

第 13 章 思维需要锻炼 // 91  

第 14 章 人脉是最好的投资标的 // 95  

第 15 章 销售是一项团队运动 // 103  



第三部分  

雷区与思维陷阱  

第 16 章 应用程序不应控制你，你应该掌控它们 // 117  

第 17 章 社交型销售——既不是社交，也不是销售 // 123  

第 18 章 关于客户关系管理系统 // 129  

第 19 章 营销不会带来商机 // 135  

第 20 章 销售之道在于质量而非数量 // 141  

第 21 章 销售管道应该是水龙头，不是下水道 // 147  

第四部分  

不要被客户牵着走  

第 22 章 快速销售等于过程简化 // 155  

第 23 章 一针见血地提问 // 161  

第 24 章 听到“不”的价值 // 167  

第 25 章 不一样的客户 // 175  



第五部分  

销售的未来  

第 26 章 完成交易，开启新的关系 // 185  

第 27 章 下一代销售 // 189  

第 28 章 对销售的思考 // 195  

关于作者 // 201  



在线试读：  

每个人都拥有的最有价值的资产，就是两耳之间的那六英寸的充满智慧的宝物——大脑。对于绝大多数人来说，那里充盈着皱褶状的粉灰色物质。随着时间的推移，大脑会受到各种各样的影响，比如消极的信念和负面的想法。同时，我们还会为自己寻找各种借口，使得我们不能成为最好的自己。有时候我们所从事的工作需要我们去尝试做一些极具挑战性的事情，特别是在商业环境的竞争中，我们遭受挫折的概率会变得更高，而心态与思维方式是取得成功的关键因素。因此，心态和思维方式也是我们大的潜在资产。
在我的第一本书中，我提到了一个关于销售成功的公式。这是我草草写下的等式：思维 + 技能 + 工具 = 销售成功。一位好心的读者在推特上说我的数学能力欠佳，他认为，完整的等式是（技能 + 工具包）× 思维 = 销售成功。读者是对的：思维不是添加剂，可有可无，思维是一个乘数。而销售头脑是一个倍增器，它所形成的理念创造并保持了一种不屈不挠的思维模式，这是成功销售所必需的。
以下是阅读本书并采取行动的原因。在过去的 15 年里，那些在销售行业发展中说三道四的“专家”过分强调通过使用新的销售工具来提升业绩。当然，工具必不可少（即上述等式的一部分），但它们提供的是效率，而非有效性。在你的工具包里，没有哪种工具能够激励你去奋发图强，也没有哪种工具能让客户愿意与你而不是你的竞争对手合作。在我们现在所处的世界里，你就是产生差异化的价值源泉，你为目标客户实现他们的价值主张，没有什么工具或技巧可以取代你。
在工具论盛行之际，吸引许多销售人员的时间和注意力的还有另一些“专家”的观点，他们认为客户关系在销售中不再重要。我无法想象这个观念——除了在事务性销售中，这尚有可能。但是在销售的努力过程中，我们要帮助人们做出改变，使他们离开当下的舒适圈，迎接更敞亮的未来。凭什么说销售能脱离人与人之间的关系而存在？销售是一种以他人目标为导向的努力过程，而不是 50 年前借助巧妙的言语向客户推销产品的那套做法。亨特反对这个观点，认为这些所谓的专家根本不懂什么是优秀的销售人员：他们不仅被人们所了解、喜欢和信任，还为客户创造了真正的价值。
通过认真阅读本书，你会发现销售实践中其他的基本信念，这些信念会让你在销售方面取得更大的成功。这些信念的指向更多地在于你是谁，而非你所做的工作。此外，诚实是销售的基石。本书会鼓励你建立起自己的方法体系，帮助客户取得更理想的结果——甚至是他们自己都意想不到的结果。
假如你正在寻找一套行之有效的销售工具，那在此之前请先确保你拥有坚定的信念并以之为基础，也就是亨特在本书中的建议——这将保证你所采取的行动方向不偏不倚。机缘巧合让我读到本书，在我读完后发现，这正是我期望从我的朋友马克·亨特那里得到的内容。我回想起我们在同一个平台上进行的多次演讲，我意识到我永远能在他的演讲中感受到一种心态，一种异常的专注。他在书中写道：“销售是一种体现领导力的才能，优秀的领导者都是很棒的销售员。”这句话不仅正确，而且是我们阅读本书的起点。心态直接影响你的领导力水平，同时你还会感受到，在战略层面保持销售的头脑与思维方式是如此重要。
在结束对本书的赞誉之前，我不得不提及书中提到的周一理论。本书在第一部分用相当大的篇幅介绍如何通过计划来提高效率：从周日开始设计周一，从而为迎接成功的一周奠定基础。以这样积极而欢快的心态开始新的一周，将会改变你和你所从事的每件事的结果。