第 1 章�1�76�1�79推销员的N种“维生素”

秘籍1：具备出众的个人素质 / 4

秘籍2：掌握渊博的知识 / 9

秘籍3：深刻了解你的主“打”产品 / 13

秘籍4：精通推销语言 / 15

秘籍5：拥有“扫描”客户的眼光 / 18

秘籍6：练就凡的亲和力 / 24

秘籍7：保持自省的习惯 / 28

秘籍8：机智灵活的思维方式 / 32

秘籍9：时间上的运筹帷幄 / 35

秘籍10：始终如一地勤奋 / 38

秘籍11：热爱销售，并能将其当成一项事业 / 41
第 2 章�1�76�1�79情绪，决定成就

秘籍12：用自信拉开帷幕 / 48

秘籍13：没有做不到，只怕想不到 / 52

秘籍14：积极的自我暗示与确认 / 55

秘籍15：“拔出”心中的自卑 / 59

秘籍16：坚持到底，永不放弃 / 60

秘籍17：用热情做事 / 64

秘籍18：激情是成功的炼金石 / 67
第 3 章�1�76�1�79让客户时间接纳你

秘籍19：适合时宜地着装 / 74

秘籍20：展现积极健康的仪容 / 76

秘籍21：举止优雅宜人 / 83

秘籍22：细节成就 / 88

秘籍23：“握”出优雅与风度 / 91

秘籍24：来一个闪亮的开场白 / 94

秘籍25：保持合适的谈话音量 / 99

秘籍26：博取客户的信任和好感 / 101

秘籍27：巧给客户戴“高帽” / 104

秘籍28：让客户认可你的微笑 / 107

秘籍29：获得客户的认同 / 110

秘籍30：“听懂”客户的话 / 114

秘籍31：恰当呼应客户 / 118

秘籍32：将形象“烙”在客户心上 / 122

秘籍33：怎么说比说什么更重要 / 125
第 4 章�1�76�1�79亮出产品的卖点

秘籍34：提炼独特卖点打动客户 / 134

秘籍35：陈述产品卖点要通俗易懂 / 136

秘籍36：让缺点变成卖点 / 139

秘籍37：多谈价值，少谈价格 / 141

秘籍38：向客户展示产品的好处 / 144

秘籍39：有创意才有好卖点 / 147
第 5 章�1�76�1�79引爆客户的购买欲望

秘籍40：点燃客户的“好奇心” / 152

秘籍41：让自己的介绍更专业 / 156

秘籍42：挖掘客户的真实需求 / 161

秘籍43：创造客户的迫切需求感 / 166

秘籍44：调动客户的竞争心理 / 168

秘籍45：营造“欲购从速”的感觉 / 171

秘籍46：给客户创造好故事 / 173

秘籍47：让客户感受到利益 / 177
第 6 章�1�76�1�79用提问掌控销售方向

秘籍48：说得多不如问得巧 / 182

秘籍49：营造轻松提问的氛围 / 184

秘籍50：开门见山，直接提问/ 187

秘籍51：开放提问，深挖需求 / 189

秘籍52：封闭提问，明确需求 / 192

秘籍53：引导提问，扩大需求 / 195

秘籍54：证实提问，引导客户 / 197
第 7 章�1�76�1�79嫌货才是买货人——异议的化解

秘籍55：炼就区分真假异议的火眼金睛 / 203

秘籍56：巧妙应对客户的价格异议 / 204

秘籍57：选择好回应时机 / 210

秘籍58：让客户回答自己反对的问题 / 212

秘籍59：态度诚恳，直接反驳 / 214

秘籍60：旁敲侧击，巧妙转化 / 216

秘籍61：先是后，间接否认 / 217

秘籍62：重申优点，强调紧迫性 / 220

秘籍63：将反对意见转化为独特卖点 / 222

秘籍64：改造自身的销售行为 / 225
第 8 章�1�76�1�79耐心地说服客户

秘籍65：把东西卖给“没钱”的客户 / 229

秘籍66：创造有说服力的声音 / 231

秘籍67：用的数据说服客户 / 235

秘籍68：用幽默说服客户 / 239

秘籍69：说服直爽型客户的有效话术 / 243

秘籍70：说服慎重型客户的有效话术 / 245

秘籍71：说服优柔寡断型客户的有效话术 / 247

秘籍72：说服果断型客户的有效话术 / 249
第 9 章�1�76�1�79成交才是硬道理

秘籍73：辨别成交的几种信号 / 254

秘籍74：把握成交的时机 / 257

秘籍75：请求式成交法 / 259

秘籍76：小点成交法 / 261

秘籍77：设想式成交法 / 263

秘籍78：鲍威尔式成交法 / 265

秘籍79：激将式成交法 / 267

秘籍80：幽默成交法 / 270

秘籍81：“双向托底”成交法 / 272

秘籍82：骑虎难下成交法 / 275

秘籍83：从众成交法 / 276

秘籍84：锐角成交法 / 278

秘籍85：富兰克林成交法 / 282

秘籍86：后机会成交法 / 284

秘籍87：应对“别家产品更便宜”的成交法 / 286
第 10 章�1�76�1�79搭建客户关系网——销售的秘密

秘籍88：良好的人际关系能够创造财富 / 291

秘籍89：陌生人中找“贵人” / 296

秘籍90：让客户为你推荐客户 / 299

秘籍91：成交之后有讲究 / 301

秘籍92：不断提供服务 / 303

秘籍93：灵活运用“外围影响” / 308

秘籍94：比你承诺的多做一点 / 311

秘籍95：节假日，问候客户一声 / 314

秘籍96：开放你的人际关系圈 / 316

秘籍97：双赢才是真正的赢 / 319

秘籍98：诚信，将订单持续到底/ 322
参考文献 / 325

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刘平，曾任大学经济学讲师，在市场一线从事业务工作。曾连续三年成为集团公销售，凭借精湛销售技术和不俗的销售业绩走上集团公总经理的职位。理论基础和实战经验丰富，总结出一套从客户拜访、沟通、抗拒点解除直至签单的行之有效的销售实战技巧。著述丰富，曾主编《一开口就说重点》等书，受到市场欢迎和业界好评。