书名：转化:好技术如何变成好生意  
定价：79.8  
ISBN：9787115620194  
作者：夏广润  
版次：第1版  
出版时间：2023-07  

内容提要：  
★实战派技术营销人员 ★真实的需求场景 ★应对的妙手 什么才是真正的解决方案销售？ 如何理顺技术营销和营销技术的关系？ 不同场景下的大客户拜访技巧 为什么有时候客户想让效率低一点？ 怎样用较小的投入*能做好展会推广？ 怎样让“菜鸟”也能写出好的文案？ 做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？ 解决方案销售人才的职业发展通道 如何组建支撑公司发展的技术营销团队？ 面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？ 从解决方案销售到公司股权融资 老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。  



作者简介：  
夏广润 2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。 在世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队*有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，曾经参与多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专业人士。 非常熟悉“技术人—营销人—创业人”的转化过程。曾合著有图书《不是谁*能创业》。  

目录：  
壹  
思维体系篇  
第 一章 技术商业化，需要解决方案销售思维 / 3  
1.1 突破技术商业化的“窘境”/ 3  
1.2 大多数的解决方案在自欺欺人 / 4  
1.3 解决方案销售，提高项目可控性 / 6  
1.4 从买卖关系到建立价值同盟 / 8  
1.5 从包子铺看解决方案的六大模块 / 11  
1.6 落实解决方案需要做到“三可控”/ 14  
*章 制定产品战略和市场战略 / 19  
2.1 产品定位：你真的知道自己在卖什么吗 / 19  
2.2 产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式 / 21  
2.3 任督二脉：产品服务化和服务产品化 / 24  
2.4 产品迭代：每一步*要赚钱 / 27  
2.5 市场布局：做直销还是做渠道 / 29  
2.6 关键里程碑：产品可以销售了 / 34  

贰  
实战技巧篇  
第三章 市场需求的调研、分析与决策 / 41  
3.1 调研行业宏观情况的五大信息源 / 41  
3.2 通过多维度市场细分找机会点 / 43  
3.3 需求来自欲望，而刚需来自恐惧 / 45  
3.4 客户为何不愿采用“*”办公系统 / 47  
3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”/ 48  
3.6 市场分析应该是动态的，而非静态的 / 49  
3.7 验证商业模式：0-10-1-N / 51  
3.8 *开会：市场机会分析与决策 / 54  
3.9 解决方案销售过程，闭环为王 / 60  
第四章 大客户技术营销实战 / 63  
4.1 项目成功的九大指标 / 63  
4.2 典型的大客户项目运作流程 / 68  
4.3 盯项目*是盯事、盯人、盯钱 / 70  
4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司 / 72  
4.5 品牌与营销资源库建设 / 73  
4.6 常见场景的客户拜访技巧 / 87  
4.7 解决方案的互联网营销 / 108  
第五章 解决方案销售中的 PPT 技巧 / 115  
5.1 “PPT 做得好，升职加薪快”的底层原因 / 115  
5.2 PPT 其实是个好工具 / 119  
5.3 五大常见场景的 PPT 构思和框架 / 123  
5.4 成也模板，败也模板 / 127  
5.5 做 PPT 常犯的十种错误 / 128  
5.6 做 PPT 演讲的十大要点 / 129  
5.7 三招让你上台演讲不紧张 / 134  
5.8 怎样公开点评竞争对手 / 137  
5.9 PPT 宣讲的五层境界 / 140  
叁  
人才成长篇  
第六章 技术营销人员的素质和要求 / 147  
6.1 为什么称职的技术营销那么难得 / 147  
6.2 从小售前到大售前 / 148  
6.3 技术营销的关键素质是敏锐 / 150  
6.4 技术营销所需的六大知识储备 / 153  
6.5 技术营销经理所需的六项工作技能 / 157  
6.6 技术营销所需的六类思想意识 / 161  
第七章 技术营销的职业发展和规划 / 167  
7.1 职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员 / 167  
7.2 营销助理：善于提问*是好苗子 / 168  
7.3 营销工程师：搬有用的砖，干有效的活 / 170  
7.4 营销经理：做有执行力的基层管理者 / 172  
7.5 营销总监：做好能临场决策的“中场”/ 174  
7.6 营销副总裁（合伙人）：做懂战略的“砖”/ 177  
7.7 商业*：洞悉商业底层逻辑的操盘手 / 178  
7.8 成长复盘：练好基本功才能行稳致远 / 180  
肆  
团队运作篇  
第八章 打造胜兵团队：组建产品营销部 / 185  
8.1 明确产品营销部的定义 / 186  
8.2 组建产品营销部的时机 / 186  
8.3 组建产品营销部的价值 / 188  
8.4 产品营销部与互联网中台 / 189  
8.5 *目的：胜兵先胜而后求战 / 190  
8.6 产品营销部的功能维度 / 191  
8.7 产品营销部的典型架构 / 193  
8.8 部门架构演变的三种模式 / 196  
8.9 好团队*是“会吵架”的团队 / 199  
第九章 人才与制度 / 204  
9.1 制度决定底线，人才决定上限 / 204  
9.2 不同的阶段，不同的管理模式 / 206  
9.3 不同的人才，不同的激励模式 / 207  
9.4 年薪 200 万元招“天才”，简直太划算了 / 210  
9.5 人才应该是流程运行的“泵”/ 211  
9.6 四类人才的选用育留 / 213  
9.7 产品营销招聘面试题和解析 / 218  
伍  
精英创业篇  
第十章 从职业精英到企业* / 225  
10.1 从“空降兵”*须带“资”入伙谈起 / 225  
10.2 技能延伸：从产品营销到资本运作 / 228  
10.3 企业估值：从买卖产品到买卖公司 / 231  
10.4 怎样写商业计划书 / 234  
10.5 不可一味追逐“资源”/ 236  
10.6 职业精英思维的六个面 / 238  
10.7 老板思维：穿越六个面的“虫洞”/ 251  
第十一章 自我批判：解决方案销售的局限性 / 255  
11.1 在*实力面前，所有的技巧*是浮云 / 256  
11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目 / 257  
11.3 难以产生颠覆性的产品和方案 / 257  
后记 企业是一个生命体 / 259