目录

●前言
第一章危局分析与对策
第一节如何应对汽车产业新形势
一、捕捉汽车产业经济发展的新趋势
二、如何拥抱汽车行业的周期性规律
三、政策与营销是一对天然矛盾吗
四、FC如何应对产业周期的新变化
第二节大数据下的市场洞察
一、如何分析我们所面临的市场形态
二、怎样擘画渠道作战地图
三、如何建立消费者和媒介数据库
四、如何建立经销商投资人沟通渠道
五、如何向竞品学习并建立一手情报库
六、什么是汽车互联网思维
第三节汽车经理人的自我重塑
一、加强职业人的生命力：使命感和价值感——从木牛流马说营销人的使命
二、打开核反应堆：职场信念——《血战钢锯岭》给我们的启发
三、重塑职场价值观
四、职业生涯的突破与规划
五、选择和构建圈层
六、FC应具备的心理素质和技能
第二章营销组织与战力
第一节打造营销天团
一、优秀FC：善战不如善谋
二、面对新形势：必须建立契约和军规
三、凝心聚力，避免单打独斗
四、FC如何做到临危不乱
五、如何打造一支区域营销铁军
第二节提升战斗力：激励规则设计
一、不同车企的一线组织结构设计
二、FC如何蜕变成真正的头雁
三、FC如何熟练运用“胡萝卜+大棒”法则
四、FC如何避免经销商的“机会主义行为”
第三章营销战法与应用
一、汽车营销战战地的本质
二、防御战的原则与应用
三、进攻战的原则与应用
四、侧翼战的原则与应用
五、游击战的原则与应用
第四章区域经理的“兵器谱”（一）——18项日常功课
一、FC的核心工作范畴
二、FC的日常工作指引地图
三、信息流向表
四、FC巡店操作指南
五、目标沟通与绩效达成
六、大客户市场开拓
七、二级网点的日常管理
八、经销商的日常运营管理
九、经销商预警与退出机制
十、经销商财务管理
十一、顾客满意度管理
十二、网络建设提案
十三、投资主体分析
十四、企业情报管理
十五、区域与价格管理
十六、区域会议
十七、区域分享与交流
十八、地区媒体关系的维护
第五章区域经理的“兵器谱”（二）——12项工具运用
一、如何制订年度事业计划
二、如何设置经销商销量来源（SOS）及销售逻辑KPI
三、FC的六脉神剑之一——销售扫描仪及透视表
四、FC的六脉神剑之二——三级KPI细胞分析法
五、如何为批售目标达成扫除隐患——资金状况分析
六、如何运用市场晴雨表——滚动需求预测
七、如何用拥有说服力的武器来评估市场绩效——市场占有率分析
八、FC店头诊断仪器之一——流量表分析
九、FC店头诊断仪器之二——广宣及市场活动
十、FC店头诊断仪器之三——三表两卡
十一、如何利用平台利器——提升DLR营销能力
十二、不得不用的差别化管理工具——终端触点循环管理
第六章区域经理的“兵器谱”（三）——22项进阶训练
一、如何面对错综复杂的人际沟通环境
二、如何玩转情商：掌握平衡木的艺术
三、如何建立“若即若离”的经销商私人关系
四、如何巧妙借势经销商与投资人
五、如何处理突发性危机公关事件
六、如何面对复合辖区最棘手的考验——TP的管理与跨区协调
七、如何成为产品的传播大使
八、如何巧妙运用促销战术：百变万花筒
九、同城经销商貌合神离怎么办
十、如何成为互联网营销的行家里手
十一、如何当好黄埔教官，建立区域培训机制
十二、如何开好区域联席会议
十三、如何搭建与经销商的共赢关系平台
十四、如何做好拉动目标达成的供需管理
十五、如何建立更有效的确保目标达成的政策机制
十六、如何建立更加有效的经销商沟通机制
十七、如何建立更加有效的经销商信赖机制
十八、如何应对辖区管理中的七大常见风险
十九、如何运用管理模型，不断夯实自身能力基础
二十、如何保持对核心经销商的六力
二十一、如何有效激励经销商以产生更大的效益
二十二、指导经销商提升业绩的现场指导要领
第七章常见痛点与案例
一、面对短期客流急剧下滑怎么办——到店开拓案例
二、面对同城经销商“内讧”怎么办——同城协作案例
三、面对专营店收益下滑，不配合工作怎么办——业绩下滑的应对案例
四、面对库存高企，消库缓慢怎么办——库存管理案例
五、面对二级网点管理混乱，渠道效率下降怎么办——二级网点管理案例
六、面对团队惰性，离职率升高怎么办——团队激励案例
七、面对店头活动高频同质化怎么办——店头活动案例
八、面对新建店提升缓慢怎么办——新建店提升案例
九、面对DCC线索量和贡献度持续下滑怎么办——DCC渠道突破案例
十、面对二手车置换率下降怎么办——二手车置换提升案例
第八章职业进阶与修炼
一、FC晋升与职业生涯进阶的秘密
二、FC如何实现全自动时间管理
三、优秀职业人的两大引擎——销售力与领导力
四、怎样提高自己的职场段位
五、怎样面对职业与事业两种不同境界的冲突
六、千万不能忽视自身的健康管理
七、格局、布局与结局
八、飞龙在天：FC的终极关怀与梦想是什么
附录 行业术语英文缩略词
参考文献