代　序 从心出发褪去浮华相伴天涯

认识老杨之前，我觉得好为人师是病；

认识老杨之后，我明白好为人师是命。

收到老杨邀请，嘱我为新书作序，既欣喜又感动，欣喜的是我们俩的名字又能出现在同一本书中了，感动的是他对我的期望总是出乎我的意料。

我深知，这本书是他披肝沥胆的诚意之作，潜藏着他在过去46年人生中体验到的一切。从渴望通过读书走出大山的孩子到管理学博士，从一名普通律师到律师行业的传道解惑者，这一路走来，看到的山山水水、经过的沟沟坎坎，尽在其中。

许多时候，人不是自然成熟的，而要有高人指点、要有贵人相助。好的师者，就是高人；好的伙伴，就是贵人。在我心中，老杨就是高人。

老杨的书有两种读法：第一种是读老杨的书，第二种是借老杨的书读老杨其人。二者有些许区别。不论哪种读法，信者得爱，深信者得深爱，半信半疑者得善意，不信者则或许觉得是天书。

下面讲讲我从读老杨的书到读老杨的过程中经历的三个阶段，供有识者参考。

一、;独立之路

信一个人，你就会很投入。作为普通人，一辈子的关键时刻不多，如果能遇到一个贵人，足以改变人生。有一个好的老师，同样让人受益终身。我把老杨的第一本书《青年律师执业与进阶必修技能》一口气读了4遍，办公室、床头、公文包，各放一本，时时翻看。我为这本8万字的书写了近3万字的读后感，这些文章的精华被我拓展为多篇文章，发布在我的个人公众号上。此外，我把申同律师事务所在2020年和2022年的两轮公益直播听了3遍；把对这本书的感悟分享给了10家律所的年轻人，其中有3家中小所、7家百人所。我还送出去300多本。

在做以上事情的过程中，我渐渐意识到，影响还远远不够，于是萌生了建立一个群的想法，日复一日地去影响身边的青年律师，;独立之路便是我在律所内部建立的第一个专门学习老杨、学习申同的群。

我们这个职业没有统一的职业认知与职业技能培训，但是40多年来，无数前辈积累下了很多智慧成果，这个群建立之初就保持了充分的开放性，不是只学习申同好的东西，其他的好东西我们也从未排斥过。

但是我们认为学习是有方法的，需要搭建好四梁八柱，这样才能更好地融会贯通。

而老杨的书与申同的好东西恰恰可以帮助青年律师搭建职业认知与职业技能的四梁八柱。

然而，建群的一年半的时间里，大多数人的改变都并不大。最终，我疲惫不堪，黯然转所，解散群聊，解散的时候群成员17人，都是前律所同事。

这段经历让我明白，人可以提醒他人学习，但不要强行带他人出发。在不能互相成就的关系中，教与学都会走样。

面对人性，理解别人、坚持自己、学会释然，这很重要。

二、;追光者实战班

之后，我建立了第二个专门学习老杨、学习申同的群。

转所后，重新出发，继续寻找同行者。我们通过线上、线下不断学习老杨的书，传播申同文化。

建立实战班初期，我和老杨曾经有过一段对话。

我：;这也是您可敬的地方，专业可以成就一个人，认知可以拯救一群人。把时间拉长看，您的努力是极其有意义的。

老杨：;我好喜欢这句安慰我灵魂的话，兄弟找篇文章留个言吧，我想一直记得它。

有一次，我在实战班群里说了这样一段话：

最近来了不少新朋友，不论早来的还是后进的，我很想对每个人说，这个世界上很多人都是因为看见，所以相信，这是人性使然。

少有人因为相信而坚持去做，终至看见。对于前者，是不是要一概放弃？当然不是。

我们不妨释放一些可见的东西，不断增加他们内心的相信，慢慢地，他们也可能变成深信不疑的人。

这就是实战班存在的意义。

3个人的时候，我们其中两个人都不太相信；

55个人的时候，我们大部分人还是不太相信；

92个人的时候，你可能会开始相信。

世界如此复杂，未来如此难以确定，如果心似浮萍，何以乘风破浪？

如果我们的心神总像浮云游来游去，如果我们的身体总像风筝在空中飘荡，如果我们永远也不敢付出自己的真心、倾注自己的热情

我们何时可以聚拢自己，向上而生？

如果我们什么也不相信，无论读多少书，无论读谁的书，都难以成为优秀律师，不是吗？

这段经历让我明白，要相信相信的力量、相信时间的力量、相信一群人的力量。

三、;发光体

在黑暗里，固然要寻找光明。但照亮黑暗的最好的方法，是让自己成为发光体。

;发光体是我建立的第三个专门学习老杨、学习申同的群。成员19名，全部是从实战班中挑选出来的。

老杨说，申同文化的生命力在于引导人返璞归真。能进入;发光体的朋友，与;独立之路成员相比，区别很明显他们比较活跃、比较愿意相信，呈现出比较强的自驱力。

以前，我苦口婆心，他们一动不动；现在，我一言不发，他们一路狂奔。

我在三个群都预设了解散条件，并告诉所有人，我只负责分享我认为好的东西，不负责让大家成长，更不负责让大家成功。大多数人生怕自己被淘汰，都在尽力学习老杨、学习申同，并且日复一日地践行。

这段经历让我明白，同心者同行，而非同所者同行。

2025年春节前后，老杨又做了30场为青年律师答疑解惑的直播，我认认真真听了每一场，并且利用假期把老杨视频号中的100多期直播回放全部重听了一遍。

2025年3月1日，申同举办成立10周年庆典，老杨说准备开设《创始人笔记》《最美申同人》之外的重磅专栏《我眼中的申同》，面向申同所外的律师同行征稿，邀请我写第一篇。一天时间，让感情肆意流淌，近万字汇成了一篇《他的眼里只有为我好，我的心里只有他的好》，致敬老杨也致贺申同。随后，我带着;追光者实战班的40多位小伙伴亲临现场。

这篇文章中首次提到，我看到了老杨、理解了申同，完成了从读其书到读其人的跨越。

庆典结束，有人问我有什么感悟，我说了24个字：

彼此自由，互相成就，一起变老；

从心出发，褪去浮华，相伴天涯。

四、祝福每一个读者

以上三个阶段的经历让我明白：

很多律师，可教。

很多律所，可变。

他们大多数只是不知道如何改变，只需要讲清楚老杨的好，只需要讲清楚申同的好，剩下的，交凭他们自由选择，前进或者停留。

在直播中，杨主任给建议的时候，总是会问对方的年龄，总会提到职业生涯剩下的时长，因为没有时间，许多事情根本来不及。常人想要成功，需要滴水穿石。

在影响他人的过程中我发现，有的人只是开窍晚，不是笨；而有的人看似聪明，其实一辈子难开窍。

;聪明人总在找理由、找借口，因为聪明，借口总是很容易被他们找到；反而看似笨笨的人话不多，只是默默做，逐渐超凡脱俗。

2025年2月25日，老杨说：;振华，你来帮我写篇序言吧，我喜欢泥土气息的相遇。我想让我的四五万名书友都看见你，我觉得你应该被更多人看见，看见你是他们的福气。

我回复：;好吧。?

在写序的过程中，我认真回忆了与老杨相识三年来的点点滴滴。喜欢老杨的人很多，非议他的也大有人在，每个人对老杨的理解何以如此不同？

在老杨的人生中，每个阶段都是上了一级新台阶，或许你关注到哪个台阶、做的事情在哪个台阶，就可以解锁老杨书中对应的内容。

南宋诗人释师观有诗云：;鸳鸯绣出从君看，不把金针度与人。

老杨写的书，在线上、线下各类平台上做的讲授，以及余生打算做的事，恰恰是欲把;金针度与更多有缘人。

物质上的追求没有尽头，而人最重要的目标是让自己幸福，并做出一点让别人也幸福的努力。老杨经常说，打开你的心，世界就是你的。主动就是天堂，相信就是解药。这些书一版再版，我想，他尽力了，至于读者读懂多少、受益多少，与他无关。

如实记录我和我周围发生的人和事，是为序，祝每一位读者在这里照见自己，获得启发，如果你也愿意像我一样不遗余力地去传播，那么你的收获也一定会超乎想象。

曹振华律师

提炼优秀律师成功的底层逻辑

解开青年律师成长的现实困惑

引领青年律师的职业阶层跃迁

职业愿景行业观察执业经验成长路径

法学院学生、青年律师推荐

本书作者从律师行业的现状、发展前景、行业传承等方面，对律师行业进行了全方位解读，并在此基础上对青年律师面临的如何选择律所、如何赢得合作机会、是否要开一家自己的律所、如何选择职业发展路径等一系列现实问题进行了解答，提炼出了优秀律师成功的底层逻辑，引领青年律师认清自我、突破局限、迎接挑战。与此同时，作者也在书中分享了自己创办和运营律所的理念与追求。

阅读本书，有助于青年律师快速实现从新手到精英的跃迁。

杨林兵，管理学博士，上海申同律师事务所创始人，行业;幸福文化体系倡导者，2021年;alpha;i中国优质职场操盘手。

作为资深刑辩律师，他执业近二十年，承办案件超千件，并连续三届担任上海市律师协会刑法与刑事辩护专业委员会委员，实务经验丰富。

作为行业革新的践行者，十年间，他深耕律师职业生态，倡导;幸福生产力体系，以;健康、富足、自由、体面为理念，通过制度创新与人文关怀，平衡职业价值与创收效率。

他致力于引领青年律师成长，设计了;职业阶梯培养计划，研发了五十多门课程，累计为超五万人赋能。通过公益著作、律协授课、小视频、直播、专栏文章等多种方式，影响了大量法律从业者。

他认为;律师行业的终极竞争力是价值观，呼吁行业摒弃资本崇拜，回归专业主义与长期主义。

第一章　申同文化篇

在平凡的世界里，我做着;英雄般的大梦　/003

我为何要创设一家以;幸福为愿景的律师事务所　/008

这七年，;幸福申同做对了这七件事　/021

创始人心语，只为青年律师跨越职业万重山　/034

第二章　行业观察篇

蒋勇律师，您走了，我们该怎么办　/051

资本，请远离律师行业　/056

二十多年前的一顿毒打，让我明白了律师不能;当事人化　/061

在走向共同富裕的时代背景下，中国律师的职业常道　/066

坚持;客观性，刑辩律师应和司法人员一起努力　/072

从女教师与千万富翁争夺抚养权案，谈律师的;是非观　/082

对律师职业的反思　/090

从八旬老太与两个儿子打的四场官司，谈律师思维的;点、线、面　/094

从古稀老人盗窃食品案，谈辩护人也应有;公诉人思维　/100

律师们，请不要叫穷、卖惨、求安慰　/107

律师行业缺乏传承，是师之过，还是徒之错　/114

大律师们，法庭召唤着你们的回归　/125

未来十年律师行业会有哪些变化？青年律师该怎么办　/133

当前情境下，中国刑辩律师到底能做些什么　/143

行业三;毒：大律师;老板化、优秀律师工薪化、青年律师自我矮化　/154

律师，你为什么那么焦虑？　/164

律师业的未来，藏在万千;腰部律师的脊梁里

申同十年实践：一场关于;腰部力量觉醒的行业实验　/171

第三章　执业经验篇

法律顾问如何收费，是计时，还是打包　/189

青年律师该如何选择律所　/193

青年律师到底要不要开一家自己的律所　/200

对被取保候审的犯罪嫌疑人、被告人的十大建议　/205

十字路口的你，是去做法务，还是去做独立律师　/210

律师函不是恐吓信，它应遵守;三大纪律、八项注意　/215

青年律师朋友圈的十个形式标准和十个内容要件　/225

议价时，优秀律师都会坚持的十大原则　/234

未谈合作，就发了压缩包让你改合同，青年律师该怎么办　/245

如何通过第一次面谈就顺利签下客户　/252

青年律师该如何赢得合作机会，怎样进行合作　/266

青年律师们，微信用真名，咋就这么难呢　/280

第四章　生活方式篇

曾为严重睡眠障碍者的我是如何自救的　/287

群发微信问候，一样可以表达我们的感谢与祝福　/291

一名上海律师为何做了十年滴滴司机　/298

如何通过第一次面谈就顺利签下客户

我在一个公益组织做职业发展导师，其中一期的辅导题目是《如何通过第一次面谈就顺利签下客户》。我把视频聊天整理成文字，供各位青年律师参考。因为是临时的问答，逻辑性肯定不强，体系也不会完整，甚至有很多不太恰当的口头表达，请大家谅解与指正。

不能顺利签约的主要原因

大家可能都有这么个阶段，好几个潜在客户，明明第一次跟他们谈得挺好的，感觉很有希望，但后来客户都签了其他律师。也不知道自己哪里做得不正确，或者哪些事情做得不够好。

其实，客户选不选择你，有多种原因。可能是你表现好坏的问题，可能是客户主观审美的问题。有的人就是不喜欢我这一款律师，却偏偏喜欢你，无论我怎么表现，我俩都对不上眼。

是否成交，看实力、看表现、看性价比、看感觉、看审美。不过主要原因无非这么四类：

第一，信心不足：认为律师水平一般，无法胜任。

第二，性价比不足：律师的价值和价格没有很好地适配。

第三，人性使然：人总是习惯性地去比较，总觉得一山更比一山高，想要再去看看别的律师，恰好别的律师比你更优秀，更会展示自己，更会呈现工作过程和成果，而这些又刚好符合且满足了客户的心理预期。

第四，客户不懂选择标准，缺乏识别能力：很多客户是第一次聘请律师，肯定没有经验，这就要求我们对客户进行正确的消费辅导。

大家都知道;叩门问医的道理，律师也一样，也需要客户叩门来请，而不是饭店服务员，应声就到。一个;请字，是对我们的职业尊重，也是对我们集体人格的认可。

那如何配得上这个;请字呢？无非是要求我们爱岗敬业、专业精深、主动勤勉、效率较高、服务规范、忠于客户利益。我们只需要完整地展示这六个方面的实力，一定会符合大部分客户对律师的预期，成交率就会大幅度提高。

律师，也是一个产品，需要自我展示。既要展示与其他律师共性的一面，也要展示自己个性的一面；既有通用的标准（普通疗法），也有差异化标准（偏方疗法），两者结合，效果加倍，就可以牢牢地把握住客户的消费心理。

努力了就好，不要太苛责自己。

成交了，是幸运降临；不成交，是缘分未到。

面谈前的准备：细致入微;四步法

1.做到四个;了解：了解客户、了解对手、了解案情、了解自己

这一点特别重要。知彼知己在先，谈案报价在后，不了解客户的需求和自己的关切，不可能合作愉快。

案件不是拍脑袋拍出来的，我常常在见面前跟客户说：;某总，我们通个电话吧，我了解一下基本情况，您可以把手里有的材料发给我，我先做一些功课与研究，等我们见面时效率就会更高，我也会更有把握，以免误导了您。如果我还有需要继续向您了解的问题，我会再发一个清单给您，您按清单整理材料就行。当然，这些工作是完全免费的，并且会为您严格保密。如果不需要继续合作，我会完整地退回所有材料。

与客户见面前，我们先要关心他，帮助他，免费为客户梳理材料。不少律师对这个做法有异议，不付费不提供咨询服务。其实这个做法，是避免你现炒现卖，出现尴尬局面。大家可以认真回忆一下，现炒现卖的菜品，通常都是好吃但又很便宜的。能让消费者直观感受到烹饪过程的，基本上是老百姓食堂，而高端饭店是绝不会让消费者看到菜肴制作过程的。因为随便一个不入你眼的细节，都可能会影响到消费意愿。四川有俗语;吃饭不看后厨，是有道理的。

诉讼案件，先索要材料，把案件分析透彻，还要做类案判断，甚至要做检索分析报告；非诉案件，更要了解材料，还要做背景调查，了解商业目的，对客户的需求、动机等进行判断和分析，这是个知己知彼的过程。可以避免自己上错车，也可以防止客户后悔退票，互相辜负。

有人会觉得，还没有委托我，我凭什么花那么长时间研究它呢，即便去医院看个病也要先付费挂号呀。这个认知是值得讨论的，我们可以想想，挂号费能收多少钱，赚钱的还是手术和药品费用。如果医院不收挂号费，那它的生意得有多好啊，它还可以把本来要收的挂号费计算在后面的治疗费用中。当然，医院和律师是不同的体系，但逻辑是一样的。

也可以反过来理解，你不提前做些事情展示自己，客户凭什么选择你呢？换句话说，我们在跟客户建立委托关系之前，了解客户与展示自己是律师的义务，是与客户建立基础信任的必要过程。

神枪手都是子弹喂出来的。我们研究案件和谈案报价的能力，也都是这样一个个的案件、一份份的文件练出来的。不管是否成功签约，上一个客户的资料梳理、法律研究，都为下一个客户成交率的提高，打下了基础，我们要感恩所有遇到的客户，是他们为我们提供了参与的机会。

所以，见面前对客户、对对手、对案件、对自己的了解，是标准动作，不是自选动作。

2.根据前面的四个;了解，提前设计收费方案或标准

模拟收费场景，假设某总要委托我，这个案子我该怎么收费？

见面前，我们是没有办法;侦查到客户的实际情况（支付能力、支付意愿）的，我们只能根据初步了解的情况，预先设计出多种收费的方式与标准，如计时收费、按标的计费、按风险收费、按打包收费或者按半风险收费等。

在面谈时，带着这几种选项/问题对客户进行有针对性的提问，待案子谈完后，我们自然就能得出客户大致会倾向于哪一种收费方式了。客户在做选择题时，通常会选择那条最快捷、无障碍且能一眼望到终点的;直达快速路，因此，我们只需要将路径设置得足够直观、足够清晰，客户就会主动选择。

3.要做好专业人员的搭配和接待准备

任何一个案件，我们都要问一下自己：我是否可以胜任，是否需要和更资深的律师合作。客户利益至上，合作才能共赢。如果需要合作，一定要提前沟通好合作律师，一起接待，分工负责。切记不要中途匆忙让人加入工作，否则，会让客户有你在;挂羊头卖狗肉的感觉。与优秀的前辈合作，一定会提高你的成交率和价格，可能是有和无的区别，更有可能是收费高与低的区别。合作，不但不会影响绝对收入，还能让你获得向前辈学习的机会。

接待的准备工作也是非常重要的。要提前选择适当的会议室、准备好符合客户偏好的茶饮等。比如，某位客户喜欢喝咖啡，那肯定不能找一个封闭的会议室，因为它与喝咖啡的客户气质不符。喝咖啡，就是要营造那样一种氛围，要能凭窗远眺，要能繁华美景尽览的腔调，客户踩着高跟鞋，打扮时尚，神采飞扬，我们就必须选择与她的气质、风格相匹配的会议室，让客户临窗观景喝咖啡，悠然惬意谈案件。

要根据不同的客户，给其营造出不同的氛围，甚至对待不同案件类型的客户，在选择会议室背景板传递的文字/文化内涵上，都是非常考究的。申同所有的四个会议室是按照春、夏、秋、冬的理念来设计的，其中有一间的背景文字是;用我的价值，匹配你的价格，这个场景就特别适合接近签约的客户；有一间写着;一切过往，皆为序章，这个场景就特别适合谈离婚案件，离婚本身并不可怕，可怕的是被失败的婚姻所打倒。可以重新再来，要对未来充满希望，依然相信爱情、追求爱情，但是，比上一次更有经验，永远处于爱情的相对优势方。

十花椒十茶叶的家乡茶给他，多么亲切啊。

如果你单位的保洁阿姨不是特别尽职，你甚至还要拿抹布先去把会议室的桌子擦干净，细节决定成败。甲、乙、丙三位律师的能力水平差别可能不是太大，但是过程中的每一个细节却可能相差巨大。我到现在依然保持着这么一个习惯：一定会亲自检查这个会议室的设备好不好，不管桌子干不干净我都会再擦一遍，总认为多擦一遍肯定更干净。做这些事情没有成本，但是这么做却可能会提高成交率，客户有的时候爱你没商量，恨你也是没有理由的。

比如，我今天下午要接待的是一位女性客户，而我选了一间比较小的会议室来接待她，面对面坐着，中间间隔一米宽的桌子，如果恰好中午吃的饭菜是带有蒜味的，就必须提前刷牙，刷完牙以后还要对着镜子看一下牙缝里有没有韭菜等绿叶菜。你可以去观察一下你身边优秀的人，几乎都是这样，在细节方面有着自我要求。

上述动作都做好之后，还要进行;彩排，到会议室去实际感受一下，去坐一坐，看一看，我们该坐在哪个椅子上合适，如果那个椅子是特别大的老板椅，可能会不太合适，你就要选择一个不能转动的、特别敦实的椅子，让自己坐在那儿特别有安全感。场景，会给你带来力量。

因为我们很普通，就只能更努力一点，多做一点，让细节再完美一点。

4.提前拟好委托协议草案和委托手续模板

有些青年律师经常跟客户谈好了合作，但在要签协议的时候却磨磨唧唧，一改、两改、三改，既想快速签约，又怕协议不周全有风险。所以需要提前想好，就会在客户面前显得气定神闲。

记住，你准备得再好，也不适合当着客户的面直接填写个数字，客户可能会觉得你在提前;算计他，因为签约这件事，在客户心里一定是一件非常重要的事情，是需要点时间的。你可以跟客户讲：;你可能需要稍等我一点时间，我马上提交系统审批，我的同事会协助我准备好委托手续。

客户就会感觉你不是一个人在战斗，同时也能体会到他的案件需要领导审批，是单位行为，不是律师自己说了算的，你刚才在律师费上的让渡，是在尽力帮助他。

准备工作做好了，就可以和客户见面了。面谈时也不要出现啰里啰唆的表达。如果前面这些工作都没有做，你可能面谈3个小时也未必能谈好。有一次，我的一个年轻同事说有个客户;无情无义，他们面谈了6个小时，合同签好了依然不付费，我跟他说，不论你合同谈得怎么样，只从6个小时的时长来看你就是不优秀的，一个普通的诉讼案件而已。

不重视自己的时间，等于自己不尊重自己，客户更不可能尊重你，大概率是因为分析的时候思路不清晰，语言不干练，行为不果断，收费不明了。如果见面前的准备工作做得扎实，一定不会出现这样的局面。