理论、实训、案例三位一体，便于谈判沟通知识的系统学习和谈判沟通技能的有效提升；贯彻案例教学的思想，选用最新案例材料并注重案例训练；提供在线短视频扫码观看，便于任课教师的课堂拓展和互动教学。 本书的优势： （1）体现案例教学和视频辅导的特色，大量编写和选用最新教学案例和短视频资料，并采用二维码方式呈现给读者。 （2）突出商务礼仪的实践应用和操作实务，关注受训者技能的有效提升。 （3）服务课程教学需要，提供教学课件及课后实践实训题、案例分析题、模拟试卷。

本书以商务谈判与沟通的流程和应用场景为主线，全面、系统地阐述商务谈判与沟通的基本原理、方法、策略和技巧，主要内容包括商务谈判与沟通概述、商务谈判的组织与管理、商务谈判的策划与准备、商务谈判的策略、商务谈判的沟通技巧、推销谈判的沟通技巧、国际商务谈判、商务谈判礼仪等。本书注重理论与实践的结合，突出商务谈判与沟通的策略、技巧的实际应用。书中选用大量最新案例，且各类引例、实例、拓展阅读、课堂互动、复习自测题、案例分析题、实训测试题（包括AIGC实训）等形式丰富多样。本书配有教学课件、教学大纲、教案、习题答案、微课导学视频、模拟试卷等教学资源，用书教师可登录人邮教育社区（www.ryjiaoyu.com）免费下载。本书适合作为职业院校的通识课程或财经商贸类专业相关课程的教材，也可以作为职业培训用书或读者的自学参考书。龚荒，中国矿业大学经济管理学院副教授，硕士生导师，MBA管理案例中心主任。清华大学经管学院高级访问学者，英国伯明翰大学进修学者。“全国百篇优秀管理案例”作者和评委。*学位与研究生教育发展中心评审专家。第 1章　商务谈判与沟通概述　1引例　果园里的价格谈判　11.1　商务谈判的特征及其与沟通的关系　21.1.1　谈判活动的普遍意义　21.1.2　商务谈判的特征　21.1.3　商务谈判与沟通的关系　51.2　商务谈判的原则与方法　51.2.1　商务谈判的原则　51.2.2　商务谈判的方法　111.3　商务谈判的主要形式与一般过程　131.3.1　商务谈判的基本要素　131.3.2　商务谈判的主要形式　141.3.3　商务谈判的一般过程　171.4　沟通的形式与有效沟通应遵循的原则　191.4.1　沟通形式的分类　191.4.2　有效沟通应遵循的原则　20复习自测题　22案例分析题　23实训测试题　26第　2章 商务谈判的组织与管理　29引例　成功谈判的基石：团队协作的力量　292.1　商务谈判人员的素质要求　302.1.1　政治素质要求　302.1.2　伦理道德要求　312.1.3　业务能力要求　312.1.4　心理素质要求　332.2　商务谈判班子的构成　352.2.1　商务谈判班子的组织构成　352.2.2　商务谈判班子的业务构成　372.3　商务谈判的管理　382.3.1　商务谈判过程中的管理　382.3.2　商务谈判后的管理　40复习自测题　41案例分析题　42实训测试题　44第3章　商务谈判的策划与准备　48引例　信息准备：商务谈判的制胜关键　483.1　商务谈判的信息准备　493.1.1　谈判环境分析　493.1.2　行业与市场分析　513.1.3　谈判对手分析　513.1.4　谈判人员的自我评估　543.1.5　信息收集的方法和途径　543.2　商务谈判方案的制订　553.2.1　谈判主题和目标的确定　563.2.2　谈判议程的拟订　583.2.3　谈判策略的制订　593.2.4　谈判方案的框架内容　603.2.5　谈判方案设计的AI应用　613.3　模拟谈判　623.3.1　模拟谈判的作用　623.3.2　模拟谈判的方法　633.3.3　模拟谈判的总结　643.3.4　线上谈判模拟训练　643.4　模拟谈判比赛　653.4.1　模拟谈判比赛的功能　653.4.2　模拟谈判比赛的流程　653.4.3　模拟谈判比赛的评判标准　67复习自测题　67案例分析题　68实训测试题　71第4章　商务谈判的策略　73引例　购车谈判：你来我往的价格攻防战　734.1　开局阶段的谈判策略　744.1.1　营造谈判气氛　744.1.2　协商谈判通则　754.1.3　进行开场陈述　764.2　报价阶段的谈判策略　774.2.1　报价的原则　774.2.2　报价的方式　784.2.3　报价的策略　794.2.4　应价的处理及其策略　814.3　磋商阶段的谈判策略　814.3.1　让步的策略　824.3.2　迫使对方让步的策略　844.3.3　阻止对方进攻的策略　884.4　谈判僵局处理的策略　914.4.1　谈判僵局形成原因的分析　914.4.2　处理僵局的策略　924.5　结束阶段的谈判策略　944.5.1　谈判进入结束阶段的主要标志　944.5.2　促成缔约的策略　954.5.3　谈判的收尾工作　95复习自测题　96案例分析题　98实训测试题　102第5章　商务谈判的沟通技巧　106引例　有效沟通：打开谈判之门的金钥匙　1065.1　有效的口头表述　1075.1.1　谈判过程中的陈述技巧　1075.1.2　谈判过程中的提问技巧　1105.1.3　谈判过程中的应答技巧　1125.1.4　谈判过程中的结构化表达技巧　1145.2　倾听　1155.2.1　倾听的效果与障碍　1155.2.2　有效倾听的技巧　1165.3　非语言沟通　1175.3.1　非语言沟通的概念　1175.3.2　非语言沟通在谈判中的重要性　1175.3.3　身体语言的解读　1185.4　电话沟通　1205.4.1　电话沟通的准备　1205.4.2　打电话的礼仪　1205.4.3　接电话的礼仪　1215.5　网络沟通　1225.5.1　网络沟通的优势与不足　1225.5.2　使用电子邮件沟通的技巧　1235.5.3　即时通信的沟通技巧　125复习自测题　126案例分析题　127实训测试题　129第6章　推销谈判的沟通技巧　133引例　谈判策略赋能推销人员　1336.1　推销概述　1346.1.1　推销的内涵　1346.1.2　推销活动的特征　1356.1.3　数智时代推销人员工作的价值　1366.1.4　推销岗位称谓的演变　1376.1.5　推销的一般程序　1386.2　推销洽谈的方法与技巧　1396.2.1　提示法　1396.2.2　演示法　1436.2.3　电商直播的沟通技巧　1446.3　处理顾客异议的原则和技巧　1456.3.1　正确对待顾客异议　1456.3.2　顾客异议的类型　1466.3.3　处理顾客异议的方法与技巧　1486.4　成交信号与成交技巧　1556.4.1　顾客的成交信号　1556.4.2　成交的方法和技巧　156复习自测题　160案例分析题　161实训测试题　165第7章　国际商务谈判　169引例　国际商务谈判是中国企业国际化经营的重要保证　1697.1　国际商务谈判概述　1707.1.1　国内商务谈判和国际商务谈判的区别　1707.1.2　国际商务谈判成功的基本要求　1747.2　亚洲商人的谈判风格　1767.2.1　东盟各国商人的谈判风格　1767.2.2　日本商人的谈判风格　1777.2.3　韩国商人的谈判风格　1787.2.4　南亚商人的谈判风格　1787.2.5　阿拉伯商人的谈判风格　1797.3　欧洲商人的谈判风格　1807.3.1　英国商人的谈判风格　1807.3.2　德国商人的谈判风格　1817.3.3　法国商人的谈判风格　1827.3.4　俄罗斯商人的谈判风格　1827.3.5　北欧商人的谈判风格　1837.4　美洲商人的谈判风格　1847.4.1　美国商人的谈判风格　1847.4.2　拉丁美洲商人的谈判风格　1857.5　大洋洲、非洲商人的谈判风格　1867.5.1　大洋洲商人的谈判风格　1867.5.2　非洲商人的谈判风格　187复习自测题　188案例分析题　189实训测试题　191第8章　商务谈判礼仪　193引例　尴尬的王小姐　1938.1　礼仪概述　1948.1.1　礼仪的含义　1948.1.2　礼仪的作用　1948.2　仪表服饰礼仪　1968.2.1　男士商务着装　1968.2.2　女士商务着装　1988.3　仪容仪态礼仪　1988.3.1　仪容礼仪的基本要求　1988.3.2　言行举止的礼仪要求　1998.4　商务接待礼仪　2018.4.1　会面礼仪　2018.4.2　迎送礼仪　2028.4.3　宴请礼仪　2028.4.4　馈赠礼仪　203复习自测题　204案例分析题　205实训测试题　207参考文献　210