销售管理（第7版）（新编21世纪市场营销系列教材；高等教育国家级教学成果奖一等奖；“十四五”普通高等教育本科国家级规划教材）

作者：李先国 宋明蕊 杨亮

书号：351186

定价：￥55 元

字数：453 千字

印次：7-1

开本：16

出版时间：2026-06-12

ISBN：978-7-300-35118-6

包装：平

内容提要：  
教材以销售经理的职责与功能为主线，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系对销售管理工作的各环节进行详细论述。第7版修订包括：将销售管理体系结构进一步完善；增加新的学术研究成果。如数智化、人工智能对销售管理理论与实践的影响等；运用更多真实、典型的案例和故事，以简洁明快的方式呈现，突出销售管理领域的最新发展以及与销售管理职能相关的具体问题。数字平台包括：电子教材、思政大纲、教学大纲、习题库、PPT、知识点库、案例分析、教学指南等。  



作者简介：  
李先国，管理学博士，中国人民大学商学院教授、博士生导师，中国高等院校市场学研究会副会长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》等期刊上发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育国家级教学成果奖一等奖、北京市教育教学成果奖一等奖等。  

目录：

第1篇制订销售规划

第1章　制订销售计划

第1节　了解销售战略与销售管理流程

第2节　人工智能对销售管理的影响

第3节　销售计划

第4节　销售预测

第5节　销售定额

第6节　销售预算

第2章　划分销售区域

第1节　销售区域的设计

第2节　销售区域的开发

第3节　销售时间管理

第4节　销售费用管理

第3章　建立销售渠道

第1节　多元渠道销售

第2节　渠道模式的选择

第3节　渠道系统的设计

第4节　全渠道数智化赋能

第4章　策划促销方案

第1节　促销沟通理论

第2节　销售促进决策

第3节　销售促进策略

第4节　公共宣传决策

第5节　直复营销决策

第6节　基于人工智能的促销新发展

第2篇组建销售团队

第5章　销售团队规划

第1节　制订销售人员战略规划

第2节　销售人员的地位与职责

第3节　营销道德、伦理与法律

第4节　销售团队的组织、领导与监管

第5节　销售活动分析

第6章　销售人员的选拔与培训

第1节　销售人员的招聘

第2节　销售人员的甄选

第3节　销售人员的培训

第7章　销售人员的激励

第1节　激励的一般原理

第2节　销售竞赛激励

第3节　激励士气的方法

第8章　销售人员的考评与薪酬

第1节　销售人员的业绩考评

第2节　销售人员的薪酬制度

第3篇指导销售过程

第9章　销售准备

第1节　分析销售机会与销售风险

第2节　了解客户类型

第3节　塑造自我

第4节　拟订行动计划

第10章　拜访客户

第1节　寻找客户

第2节　约见客户

第3节　接近客户

第4节　介绍产品

第11章　促成交易

第1节　客户异议的表现

第2节　客户异议产生的原因

第3节　客户异议的处理

第4节　建议成交

第5节　缔结契约

第12章　货品管理

第1节　订货、发货与退货管理

第2节　销售终端货品管理

第4篇维系客户关系

第13章　客户关系管理

第1节　客户关系管理概述

第2节　客户分析

第3节　客户数据库与客户挖掘

第4节　客户忠诚度管理

第14章　客户信用管理

第1节　赊销、信用与信用管理的相关概念

第2节　企业信用管理与销售业务流程再造

第3节　制定信用政策

第15章　客户服务管理

第1节　客户服务的含义与类别

第2节　客户服务的内容

第3节　服务质量管理

第4节　客户投诉管理

第5节　利用互联网和社交媒体加强客户服务

第16章　重点客户管理

第1节　重点客户的识别

第2节　重点客户的类型

第3节　重点客户管理过程

参考文献

精彩样章：

党的二十大报告指出，一切从实际出发，着眼解决新时代改革开放和社会主义现代化建设的实际问题，不断回答中国之问、世界之问、人民之问、时代之问，作出符合中国实际和时代要求的正确回答，得出符合客观规律的科学认识，形成与时俱进的理论成果，更好指导中国实践。实践没有止境，理论创新也没有止境，要讲好中国故事、传播好中国声音。本书正是本着这一原则，试图结合中国企业销售管理实践，建立具有中国特色的销售管理教材框架体系，为销售管理研究体系的建立与教材的建设做出贡献。党的二十届四中全会提出，建设强大国内市场，加快构建新发展格局。坚持扩大内需这个战略基点，坚持惠民生和促消费、投资于物和投资于人紧密结合，以新需求引领新供给，以新供给创造新需求，促进消费和投资、供给和需求良性互动，增强国内大循环内生动力和可靠性。要大力提振消费，扩大有效投资，坚决破除阻碍全国统一大市场建设卡点堵点。销售管理应该发挥积极作用。