30多年销售实践笔记；6大销售领域，掌握完整销售体系；销售的贴身工具书：案例、话术、方法、策略一应俱全；配套音频讲解，打造立体化学习体验

身为销售小白，要如何快速提升自身专业度，提高个人能力？作为销售老手，你是否遇到瓶颈，苦恼于怎样才能高效、全面提升销售业绩？新晋升的销售高管，是否在为如何快速组建一支强战斗力的销售铁军而夜不能寐？以上烦恼，本书作者通通经历过。他从一名普通销售员做起，一路升级打怪，逐渐成长为销售冠军、跨国公司中国区总经理；最后，又成功创业，依靠销售成就人生。作者以让其受益终身的、全球500强企业销售实践培训体系化课程为地基，结合他30多年的销售实践和销售管理经验，总结出一套行之有效的销售方法论。全书分为六个部分：专业化销售、大客户销售、渠道销售、顾问式销售、解决方案销售、销售管理。语言风趣幽默，轻松易读。扎实的理论基础，场景化的问题导入，丰富的实战案例分享，以及配套的音频讲解，帮助你从一个销售小白快速成长为一名游刃有余的销售高手。

李觉伟 拥有30多年销售实践经验、20年在数家全球知名公司担任中国区一把手的经历，战场造就，博采众长，形成了自己的方法论。他用自己的方法论打造的企业，成功被新加坡电信并购。如今致力于通过教育传递自己的方法论，帮助中国企业打造科学增长体系。

目录序专业化销售第1讲　什么是专业的销售2第2讲　客户的角色和应对方式12第3讲　读懂客户的需求20第4讲　销售的;黄金六问29第5讲　从销售角度看个性36第6讲　销售人员的自我成长规划44大客户销售第7讲　什么是大客户54第8讲　初次拜访的开场白63第9讲　注重你的外表71第10讲　制订你的客户计划79第11讲　销售的高层拜访88第12讲　大客户销售不只是搞定人99渠道销售第13讲　认识渠道销售经理110第14讲　开发你的渠道经销商118第15讲　渠道布局的八原则130第16讲　渠道经销商的管理139第17讲　培养忠诚的渠道经销商149第18讲　渠道掌控为王157顾问式销售第19讲　什么是顾问式销售168第20讲　顾问式销售的;问177第21讲　顾问式销售的;讲186第22讲　顾问式销售的;做195第23讲　顾问式销售人员的举止谈吐202第24讲　销售再升级：价值销售210解决方案销售第25讲　解决方案销售的基础218第26讲　商机的判断228第27讲　方案的呈现与演讲237第28讲　准备你的备选方案245第29讲　销售的谈判技巧253第30讲　销售的;临门一脚261销售管理第31讲　销售经理的价值与角色270第32讲　组建优秀的销售团队279第33讲　销售指标的制定与分配288第34讲　销售工具：销售漏斗296第35讲　销售高手的成长旅程306第36讲　销售团队的管理秘诀314

序在中国，真正意义上的销售的历史只有四十多年。国内的销售实践还不丰富，顾问式销售、解决方案销售等专业销售模式对大多数销售人员来说依然陌生。很多企业不愿意也没有能力进行系统性的专业销售培训，因为企业本身就没有销售的概念和方法，也就不会对销售团队的建设做更多投入。甚至有些企业，从成立和产品推出时起，就始终专注于打造网络爆款，忽略了销售岗位的价值。面对销售人员难以自我提升专业度的困扰和企业产品销售局面无法进一步打开的忧虑，我们也没有真正属于我们自己的系统性的销售书籍，来帮助应对这些问题。当然，如你所见，现在市面上不乏以销售为主题的书籍，比如以;销售就是搞定人;大客户就是搞定人为主题的书。这些书会教你一些如何搞定大客户，甚至如何把客户放进自己的口袋随身带走而不是放进企业的口袋的手段。这些手段所体现的价值观，我个人是绝对不认同的。它不仅不能引领你获得财富，还会令你触碰法律红线，甚至身陷囹圄。国内的销售行业原就没有构建起系统的理论，没有形成规范的做法，对此类价值观和行为方式的宣扬会让一些销售人员，尤其是销售新人，误入歧途。作为一名有三十多年销售经验的资深销售人员，作为国内第一批在国外系统地接受过销售培训的人员之一，我希望能将真正的销售理论、三十多年的销售实践经验和大家分享，让更多人了解正规的销售工作是如何做的。在改革开放初期，我离开中国去美国硅谷，接受正规、系统的销售培训。我从跨国公司的普通销售员做起，逐步成长为中国区总经理，并陆续在多家跨国公司担任此职务。打工多年后，我最终决定创办自己的公司，销售微软的软件，将300多家世界500强在中国的企业变成了我的客户。我公司开发的一款客户关系管理（CRM）系统还被IBM收购，冠名为;蓝色CRM。2006年，我的这家公司被新加坡淡马锡财团旗下的新加坡电信成功并购。最近几年，在应用我的;两个打造（打造销售体系和打造销售团队）的众多企业客户中，有三家特别典型的企业，它们都是世界级的行业领军企业：1）富士胶片，是创新转型最成功的外企之一。2）三一重工，是年销售额过千亿元的最成功的民企之一。3）沈鼓集团，是;挺起民族工业脊梁的最成功的国企之一。多年来，我工作所涉猎的行业有变，具体的工作职位有变，甚至跳出了原有角色，创办了自己的公司。但是，我作为销售人员的身份从未改变，它伴随我走过了这三十多年的职业旅程。也正因如此，我积累了很多关于看人、懂人、与人打交道的经验，也就是销售工作的经验。我希望把这些经验和方法论，传递给今天的年轻人。出于这个初衷，现在我把这些经验归纳起来，分成专业化销售、大客户销售、渠道销售、顾问式销售、解决方案销售和销售管理六大部分，并结集成册，就是这本《销售36讲》。通过本书，我希望与有志于销售事业的你分享经验，陪伴你面对未来。回顾全球经济发展和我国改革开放四十多年的历程，全球商业领袖和行业领军人物中不少是真正懂销售或是做销售的人。我认为将来也不例外。只是这一次，随着大数据、人工智能（如ChatGPT）等的发展和应用，销售业界也将面临大浪淘沙。最后能成为业界翘楚的，只有真正懂得大客户销售、顾问式销售和解决方案销售的人。这个未来不遥远，就在今后的几年。如果你想成为这个时代的销售高手，我要告诉你，请重视销售实践。只有通过实践的历练，你才能真正领会销售理论的精髓，收获自我的成长。本书就是我的销售实践笔记。书中;觉伟的故事版块呈现的内容，都是我的亲身经历。你可以跟随故事中主人公们的脚步，逐步从销售1.0层次（产品销售），进阶到销售2.0层次（顾问式销售），甚至迈上销售3.0层次（价值销售）的最高台阶。出于我的个人情结，我还为本书的每一讲设计了插图。在做销售工作的岁月里，我常常为完成销售指标夜以继日，是漫画陪伴我度过了那些时光，给了重压下的我不少欢乐和感悟。我也希望我的插图能为翻阅本书的你，带来快乐和对销售的不同体悟。我的;觉伟讲销售课程已经在喜马拉雅平台上线。现在已经拥有70万听众，每天都有学员参加我的;专业化销售;大客户销售;渠道销售和;顾问式销售训练营作业打卡和实战互动，这让我看到了大家系统了解销售的需求和学习的热情。最后，愿本书伴随在销售路上的你。