目录

●第一章 谈判准备/001
什么是谈判/003
为什么要谈判/006
谈判过程/006
谈判环境/012
制定议程/014
是否带上团队/015
不只是跟一个人谈判/015
双赢谈判者备忘录/016
第二章 双赢思维/017
为什么要成为双赢谈判者/019
谈判的4种结果/021
谈判的5种风格/022
各种谈判风格的适用情境/026
分配式谈判与整合式谈判/029
何时应该妥协/030
思考问题背后的框架/033
让对方更容易说“是”/036
态度与信心/039
深度思考并说明理由/041
双赢的关键/042
第三章 双赢策略/045
立场与利益/047
明确利益/048
确定利益的优先次序/050
分享利益信息/051
筹码/053
谈判炼金术：巧用筹码/056
提供更多选项/061
我们最喜欢的3种选项/062
从筹码中创造选项/064
同时提供多个等价条件（MESOs）/065
第四章 谈判力与B计划/067
正当权力/069
专业知识/070
信息/072
奖惩/075
竞争/076
理由/077
先例/079
承诺/080
投资/080
坚持/081
说服力/082
人际关系技巧/083
杠杆/084
制订和使用B计划/085
总有B计划在侧/086
B计划的强大力量/088
底线的危险/090
很好替代方案/091
对方的B计划是什么/092
让对方的B计划不可行/092
退出/093
与垄断者谈判/094
第五章 高效沟通与关系维护/099
维护关系的重要性/101
机会之窗/102
光环效应/104
精准表达/105
表示尊重/106
建立融洽关系/107
提问/108
倾听/111
共情/114
复述/115
被共情/116
失败是成功之母/120
实质性问题和个性化问题/123
建立信任/125
非语言沟通/128
文化差异/130
电话或邮件谈判/134
第六章 心理弱点：情绪和偏见/137
情感在谈判中的作用/139
情绪语言/140
谈判中的常见情绪/142
人身攻击/149
评论苛刻、态度傲慢/150
努力达到预期：包人满意/151
偏见/152
第七章 谈判战术的运用/163
为什么需要战术/165
初始报价与还价/166
谁来开价？/167
锚点/170
让步/173
以退为进/178
假意为难/179
掌控时间/181
引入竞争/183
权力/184
沉默/185
捆绑策略/185
如何应对强硬的谈判者/186
第八章 谈判的收尾与后续事务/189
最后通牒/191
处理僵局/194
备忘录和协议草案/196
执行协议/197
蚕食/199
结算后协议/200
当局面恶化时：诉讼、调解和仲裁/202
后记谈判的未来/207
双赢谈判者备忘录/211