本教材以新入职推销员小紫和小蓝为主线，通过向推销主管大雄和推销经理佳敏学习推销实务和技巧的过程将教学内容全面展开，阐述了推销过程的七个项目：走进推销、寻找顾客、约见和接近顾客、和顾客洽谈、处理顾客异议、促成交易、售后工作。        本书为职业院校学生量身定做，以够用、实用为原则，每个项目都设置了导入案例、知识链接、任务小结、课堂活动、思考与练习等模块内容。

    在广东省财经职业技术学校任教，30余年教龄。主要从事《市场营销》、《推销实务》、《消费心理学》、《连锁超市经营管理》等课程教学工作。

导读001

项目一 拨开迷雾看推销——走进推销003

任务一　推销的概念和要素005

任务二　推销人员的素质和能力015

任务三　推销人员的推销礼仪030

项目二 众里寻她千百度——寻找顾客043

任务一　寻找准顾客的方法045

任务二　顾客资格鉴定053

项目三 与顾客有个约会——约见和接近顾客064

任务一　接近准备066

任务二 约见顾客072

任务三 接近顾客081

项目四 吸引顾客的眼球——和顾客洽谈093

任务一　推销洽谈的内容和步骤095

任务二　推销洽谈的方法103

任务三　推销洽谈的技巧111

项目五 不打不相识——处理顾客异议125

任务一　顾客异议的含义和类型127

任务二　顾客异议的处理原则和策略135

任务三 顾客异议的处理方法142

项目六 该出手时就出手——促成交易 153

任务一　促成交易的基本策略 155

任务二 促成交易的具体方法 165

任务三　签约 177

任务四 败局处理 184

项目七 完美的省略号——售后工作 193

任务一　回收货款 195

任务二 建立客户档案 198

任务三　保持与客户的长期联系 203

附录A：模拟推销综合实训 208

尾声 210