哈佛商学院教授亲授的谈判课，世界500强企业都在学习的谈判技巧

书名：谈判的艺术

定价：49.00元

作者：[美]迈克尔·惠勒

出版社：中信出版社

出版日期：2015年11月

页码：344

装帧：平装

开本：32

ISBN:9787508654195

迈克尔·惠勒：这才是真正的、经得起实战考验的“谈判的艺术”

1．世界500强企业高管、来自世界各地的经理人、政府官员都上过的谈判课程。

2．鲜见的突破传统思维格局、建构完整谈判逻辑的作品，揭示谈判的真相与法则。

3．传统的谈判理论假设谈判环境是静态的，而《谈判的艺术》提出动态谈判策略，阐述了在复杂变化的谈判情境下，如何成为更灵活有效的谈判者。

买房子时，如果房主的开价比你预期的价格低，你是应该赶快成交，还是再杀价？

终于得到了期待已久的工作，但是待遇比你期望的要低，你应该接受吗？

领导交给你一个不可能与对方达成一致的谈判目标，你应该如何进行谈判？

推销、砍价、说服、协商、交易，我们每个人时时都会遇到谈判，且任何一场谈判都不是静止不变的，而是随时都会发生令人想象不到的变化。如果不能掌握恰当的谈判技巧，那么我们本应有的机会将瞬间消失。

《谈判的艺术》是谈判大师、哈佛商学院教授迈克尔·惠勒的著作，为读者介绍下一代谈判策略。多年来，社会上流行两种谈判策略：一种是罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿合著的《谈判力》中介绍的“双赢”方法；另一种是赫布·科恩的《万事皆可谈判》中介绍的艰苦谈判方式。如今，迈克尔·惠勒针对谈判中的不确定性提出了一种动态谈判策略，贯穿于谈判过程的始终。

惠勒告诉我们如何把不确定的谈判转变成自己的优势，如何平衡与协调思维和情感以应对变动不居的谈判环境，如何制定谈判目标、平衡交易，在谈判受阻的情况下如何制订出替代方案，如何抓住微弱的机会达成协议，如何在协议中你的利益，在谈判中如何降低冲突的成本等。作者引用了多位谈判大师的实践策略，包括外交家乔治·米歇尔、交易人士布鲁斯·沃瑟斯坦以及好莱坞制片人杰里·温特劳布，他们为谈判策略应用于政治谈判、商业交易、日常生活做了示范。惠勒还指出，爵士乐、体育、电影甚至军事科学等领域，也借鉴了有关谈判的灵活与创新的经验。

读完《谈判的艺术》，你将懂得如何在每次谈判中轻松应对混乱局面，了解自己的利益所在，得到的谈判结果。

[美]迈克尔·惠勒，哈佛商学院教授，给MBA、跨国公司高级主管、经理人及政府官员讲授谈判课程，他还在哈佛法学院开设《调解与建立共识》课程。他是《谈判杂志》（Negotiation Journal）的编辑，在哈佛大学、麻省理工学院和塔夫茨大学跨校合作的“谈判研究计划”中担任谈判教学方案共同总监，兼任非营利性机构共识达成研究所董事会联合主席。

推荐序 我们其实离不开谈判

引 言 接受谈判中的混乱

第一篇 谈判方向

第1 章 我应该谈判吗

第2 章 设定谈判底线与预期

第3 章 准备好B计划

第二篇 随机应变

第4 章 情绪准备

第5 章 走上谈判桌

第6 章 态势感知：观察、调整、决策、行动

第三篇 管理进程

第7 章 开场

第8 章 关键时刻

第9 章 结尾

第四篇 精于谈判

第10 章 发挥创意

第11 章 事后评估

第12 章 道德标准

附 录 谈判路线图：在谈判中应对混乱的25 个法则

致 谢

许多年前，一支军事巡逻队被猛烈的暴风雪困在了瑞士的阿尔卑斯山上。士兵们迷路了，而且很害怕，其中一名士兵发现自己口袋里有张地图。根据这张地图，他们建了一个避难所，规划了行军路线，然后等待暴风雪结束。三天后，天气放晴，他们终于成功返回营地。

指挥官看到士兵经受住了考验便松了口气，问他们是怎样找到出路的。一位年轻的士兵拿出了那张救命地图。指挥官仔细研究之后，震惊地发现那是张西班牙和法国边界比利牛斯山脉的地图，不是阿尔卑斯山的地图。

这个故事是匈牙利生化学家、诺贝尔奖获得者阿尔伯特· 森特哲尔吉因（Albert Szent-Gyorgi）在20 世纪30 年代讲述的。它经常在组织学习的调研中被人们引用，而且人们普遍认为它是真实故事。不管故事是否是虚构的，错误的地图怎么会拯救在阿尔卑斯山迷路的登山者呢？有三种解释，谈判者和任何在旷野中迷路的人都能从中借鉴经验。

首先，地图重新点燃了士兵们的信心。它消除了他们内心的优柔寡断，并激发他们采取行动。他们没有相互争吵，也没有漫无目的地游荡。相反，为保护自己免受暴风雪侵袭，他们建起了避难所， 并等待采取行动的最好时机。

其次，地图为士兵提供了动力。相比采取行动而言，朝着完全正确的方向前进并没那么重要。当然，这种选择并不总是明智的。如果我们迷路后静观其变，其他人可能会来救援我们。

相比之下，在谈判中，我们必须依靠自己的智慧和行动去达到目的。采取行动总要比被动接受更可取。

最重要的是，地图让士兵的意识更敏锐，并为他们提供了采取行动的框架。一旦他们上路，地图上的位置可能与他们遇到的一些地方相符。毕竟，山脉有共同特点：陡峭的岩壁，流淌的溪水，相对平坦的斜坡。不过，山脉也有其他独特的方面。当地图和现实地点不符时，士兵们就需要重新确定自己所在的位置，并找出地图上其他更为相似的地方。

时刻警惕使得他们加深了对周遭环境的认识。不断地重新定位需要对周围环境保持敏锐的观察。愿意放弃先前的假设并接受新的现实，这就是他们最终得以生存的原因。

……

如何在复杂而不断变化的情境中，通过与他人的交往达到个人目的，同时还能兼顾别人的利益？这还真是个难题。《谈判的艺术》正是对上面这个难题的解答。这既是一本关于谈判的学术著作，又是一本有关人生哲学和处世技能的书。虽然是学术著作，这本书却很容易阅读，在没有罗列过多专业词汇的情况下，系统地介绍了谈判领域中的很多新理论，还吸收了大量行为决策、创造力、情绪、社会影响、人际沟通等领域的研究发现。

——张志学 北京大学光华管理学院教授

本书揭示了领导者和管理者如何在面临不确定性的情境下，运用学习、适应、影响等系统性、动态性的策略，实现谈判的规律和做法。

——陈劲 清华大学经济管理学院教授

这本引人入胜的书提供了丰富的建议，帮助读者采取即兴手段应对现实谈判中的复杂与不确定性。

——布鲁斯·巴顿 “哈佛谈判项目”副主任，《谈判力》合著者

谈判成功的秘诀并不只是做好准备并制订良好计划，同时还需要即兴灵感。迄今为止，从来没有哪本书谈论过谈判的这一至关重要却被忽视的方面。感谢迈克尔·惠勒，让我们拥有了一本介绍谈判“爵士”的性质并蕴含深刻见解的美好实用指南。《谈判的艺术》是学界的一颗瑰宝，也是一大重要贡献。

——威廉·尤里 国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一

不论是建立合伙关系还是克服差异，《谈判的艺术》一书对于当今的非营利性组织而言都至关重要。迈克尔·惠勒的这本书让读者大开眼界，书中通过丰富的资料、隐喻以及引人入胜的故事讲述了在谈判中如何才能更富创见、充满想象力并提高效率。

——皮特·D·贝尔 美国援外合作署（CARE）名誉总裁

惠勒教授创造性地借鉴了诸多不同职业，比如纳斯卡赛车协会司机、爵士乐手以及即兴表演家的经验，扩展了我们对谈判的认识，同时赋予我们创新的实用工具，从而成功引领复杂谈判。

——艾琳·伊根 微软高级产品经理

迈克尔·惠勒创作了一本新的企业经典书籍。他给各个行业的经理人展示了强大的谈判策略与技巧。

——亨利·麦吉 HBO家庭娱乐前总裁

谈判并非线性努力，而是充满了各种曲折，同时需要我们能很好地处理各种关系、资料、直觉以及选择，从而能促成良好的最终结果。惠勒要比其他任何人都更熟悉这一主题，他向我们展示了了不起的谈判者就像优秀的侦探一样：一直在探索并挑战各种假设，从而找到其潜藏价值。

——本·切林顿 波士顿红袜队总经理