1. 财富管理行业头部大V“加菲猫看世界”部作品，10多年经验积累，影响十几万理财经理的工作笔记。
2. 给理财经理的职业精进指南。看清金融产品底层逻辑，掌握经营客户的方法和技巧，快速提升业绩。
3. 成为懂市场、懂投资、懂产品，又懂客户的理财经理，认识职业本质，摆脱“卖卖卖”的工作疲态，收获满满的职业认同感与成就感。
4. 韭圈儿APP创始人北落的师门作序荐。


业绩压力大、工作难度高、成就感和价值感低，是当前许多理财经理，尤其是新入行理财经理的困惑与难题。作者魏嵬，一位具有财富管理与资产管理领域丰富从业经验的“过来人”，在这本书中分享了帮助理财经理提升业绩又能获得成就感的工作方法。
回归资产配置的起点和财富管理的初心，理解工作的价值和底层逻辑，同时掌握客户经营的技巧，才是有效的工作方法。这本书通过介绍资产配置的本质、常见金融产品的底层逻辑、财富管理工作的要点，帮助理财经理重塑工作认知，获得职业价值感和成就感；同时，介绍了获得客户、经营客户的方法和技巧，助力理财经理提升业绩。

1 章　资产配置的起点是资产
　　什么是资产配置: 从买基金和卖基金说起
　　什么是资产: 核心是理解“一切收益有来源”
　　债券资产的收益来源与波动原因
　　股票资产的收益来源与波动原因
　　来自熊市的基金销售经验
第2 章　多角度理解资产配置
　　从实务的角度看资产配置
　　从资产属性的角度看资产配置
　　从家庭总资产的角度看资产配置
　　从产品销售的角度看资产配置
第3 章　产品销售逻辑: 从资产角度出发
偏债混合基金: 关键在于解决客户的线性思维
基金定投: 在业务与效率中找平衡
三年期偏股型基金: 起伏不重要, “高度” 才重要
第4 章　为客户创造价值: 理财经理的初心
　　财富管理的定义83
　　客户对财富管理的需求及其时代背景
　　财富管理的核心是经营信任9
第5 章　如何赢得客户的信任
　　有料: 要专业也要有边界
　　有心: 尊重客户
　　有趣: 拉平与客户的差距
第6 章　如何获得客户
　　如何培养赞美的习惯
　　如何打开客户的话匣子
　　如何做到理解和包容
　　如何有效地说服
　　如何主导与客户的沟通
　　如何更好地表达
第7 章　理财经理如何保持精进
明确提升的路径　
慢, 就是快
建立个人底层认知逻辑
给理财经理的50 条经验


魏嵬，中国财富管理行业知名自媒体大V“加菲猫看世界”，现任某公募基金公司总经理助理。十多年基金银行从业经验，经济学硕士，中欧国际工商学院FMBA，长期耕耘于零售金融业务一线。擅长将复杂的金融知识化繁为简，获得金融从业人员的广泛认可与高度评价。

那年、那猫、那些事儿——韭圈儿APP 创始人 北落的师门
和猫兄(作者网名“加菲猫看世界”) 认识多年, 一次见面是在一个聚会上, 他变了一个扑克牌魔术, 看得我目瞪口呆。再后来, 应该是2017 年下半年, 我和他在北京东四十条地铁站附近的一个小饭店吃饭, 听他讲业务拓展的种种困难和迷茫, 我也帮不上什么大忙, 只能说几句安慰但没什么用的话。但在之后的一两年, 我不断听闻他在业务上的种种突破, 内心既惊讶又佩服。要知道, 那是基金销售市场惨淡的时节, 尤其是2018 年股市不断下挫, 资管新规下财富管理行业同样在收缩, 他能带领一家新基金公司的零售业务取得突破, 让人刮目相看。那么, 他这个“魔术” 是怎么变的呢?
直到一年多后的某一天, 我接到了一个他的电话。“嗨, 哥们儿, 我过几天要在天津给× × 银行做一次全国性的业务培训要不要过来听听?” 我正好不忙, 就欣然答应。在一个大学校园的扇形礼堂, 我坐在后一排听他讲了一个多小时的课, 只能用一个词形容——精彩! 他全程没有讲任何关于他们公司或者产品的内容, 只是一直在高能输出自己从业多年来对财富管理的总结和理解, 很多有趣的案例故事, 不时引得台下的观众哄堂大笑。现在他已经成为基金公司的高管, 讲课的时间可能被压缩了很多, 还好有这本书的问世。
后来他告诉我, 在真正推广业务之前, 他这样的义务培训,为各式各样的渠道机构, 从总行到分行, 做了许多场。我大概明白了他的“魔术” ——先为客户提供价值, 再谈回报; 先做人,再做事; 先交朋友, 再谈业务。在大部分的时间里, 恐怕都是“但行好事, 莫问前程”, 他做到了让客户成为自己课程的学员、自己公众号的粉丝, 后的成交也是水到渠成的。他代表基金公司之于销售机构如此, 销售机构的理财师之于客户, 其实亦如此。互联网行业有一句话: “只有当我们为用户创造了巨大的价值以后, 才敢消耗那么一点点。” 在财富管理行业, 又何尝不是呢?
猫兄给我的另一个深刻印象是, 他是一个非常善于总结和思考的人, 尤其是如何用更简单的方式把所思所想表达出来, 让对方听懂。我刚创业时, 他来天津看过我一次(当时我们还在民房里办公), 说要向我请教做财经自媒体的一些心得, 我终于逮到机会对他一顿输出, 他停顿片刻说: “你讲的和我总结的理财师之道有些相似, 那就是——有料, 有心, 有趣。” 这一部分在这本书的第5 章, 你读到时也定会感到十分畅快。尤其是他说到:“在客户面前, 大的套路是真诚。” 这句话现在被我翻译为我们公司的3 条价值观——永不套路用户, 永不糊弄伙伴, 永不低估自己——中的一条。“化繁为简” 是他经常挂在嘴边的话,这说起来简单, 但实际考验的是用户思维。只有一切从用户能不能听懂的角度出发, 金融从业者才会琢磨如何提炼自己想说的话。像这种排比式的总结梳理, 这本书中还有很多, 等你去发现。
严格意义上来说, 这本书是写给财富管理行业从业者的, 尤其是奋战在一线机构直接服务客户的小伙伴。但我想说, 即便是普通投资者, 也可以通过这本书对财富管理有新的认识, 你会更加懂这个行业, 更加懂财富管理机构, 更加懂理财师, 它会帮助你终找到那个值得信任的机构和值得托付的理财师。后, 套用很火的新东方带货主播的风格:
当你目不转睛盯着K 线的时候, 阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面; 当你算PE、PB、ROE 的时候, 南太平洋的海鸥正掠过海岸; 当你在焦虑加仓减仓的时候, 地球的极圈正五彩斑斓; 当你挤在策略会时, 尼泊尔的背包客正一起端起酒杯坐在火堆旁。世界要你自去看, 少年梦要你自去实现, 而财富管理, 你只需要一个靠谱的理财师去帮你实现!

节选自第7章“理财经理如何保持精进”1节
明确提升的路径
理财经理的日常工作有一个悖论, 就是变与不变。不变的是工作内容以及日常流程, 每天都是一样的。变的是我们面临不同的环境, 尤其是资本市场。这会带来两个问题: 一个是, 如果每天的工作内容都不变的话, 很容易产生“做一天和尚撞一天钟”的倦态; 另一个是, 如果关注的东西每天都在变化, 在专业上就总有一直追不上的感觉。实际上, 财富管理的本质和金融学的基本原理从来就没有变过, 真正一直在变的是我们自己。关键在于我们是否真正思考过财富管理这个工作: 它的本质到底是什么?我们每天接触这么多变化, 是否有一个万变不离其宗的东西? 我建议很多刚入行的理财经理多问一些为什么。比如, 为什么财富管理这么火热? 哪些金融学的原理是自己忽略的? 想不明白的问题, 我们是否可以在书里找到答案? 10 多年的从业经历让我觉得在书里越来越能找到答案。所以, 我们更应该做的, 是去溯源。
如何在看似重复的工作中快速精进呢? 首先, 利用复利思维和时间价值。金融从业者对复利应该是很了解的。所谓复利思维, 简单来说就是每天进行自我迭代, 与原来的自己每天有不一样的地方。既然我们每天干的事情是一样的, 那么能不能明天干的事情比今天干的多一点点? 这就像很多喜欢健身的朋友做卧推一样, 初始的目标不大, 但是每天比前一天多做一两个, 坚持下来, 力量也会有非常大的变化。虽然我们每天的工作都是一样的, 但当每天都能自我迭代, 哪怕只有一点点进步, 即使短期看不出变化, 但长此以往, 我们就会变得非常厉害。好像一个武侠小说的主人公在深山老林拜世高手为师, 十年练剑早已觉得稀松平常, 下山之后才发现一身本领已天下无敌。这一切的核心是, 我们得有意识地每天去练, 练到我们习以为常, 草木皆可为剑, 练到像杨过一样每天晚上在寒冰床上睡觉都能增进内功, 练到形成自己的框架之后, 任何简单的信息经过大脑都能成为工作的素材。
为什么花同样的时间, 有的人成功了, 有的人还是毫无进步呢? 问题就出在是否动脑。我常说, 动脑才是体力活儿, 直接背话术、念稿子去营销客户, 看起来一天的工作很累, 但这只是体力上的累, 睡一觉就好了。真正的累, 是去想每一天的变化到底是什么。以银行一线支行为例, 你每天思考哪个指标要完成、怎么完成, 比闭着眼睛闷头干要累得多, 但前者的价值显然远大于后者。不要用身体上的勤奋去掩盖脑海里战略上的懒惰。
另外, 动脑容易让人陷入痛苦。遇到问题反思一下, 一不小心就会自我否定, 觉得自己这也没做好, 那也不行。许多人也就放弃了。多年以来, 我发现人的思维分两种: 一种是不习惯动脑的封闭型思维, 另一种是总在动脑的成长型思维。面对失败, 封闭型思维的人可能会说, “怎么可能, 不是我的问题, 我怎么可能会错, 我不听。” 成长型思维的人可能会说, “好吧, 我又学到了。”
日常工作中, 我们经常会看到以下五种人。
1. 什么也不想。推一步, 走一步, 没有反馈, 没有想法。
2. 想不明白。这个是方法问题, 非常容易解决, 只需要经验丰富的前辈指点一下或者深造一下, 顿悟往往来自一句话、一件事或者一本书。
3. 能想明白但不去想。这种人多是手握好牌, 却总是郁郁不得志, 原因还是在于思维封闭、自以为是, 不敢面对失败, 智商高、逆商低而已。
4. 能想明白但不去做。这里的核心是选择的问题而不是人的问题, 人各有志, 选择自己舒服的方式重要, 也算是一种通透。
5. 能想明白然后去做。
是否动脑的本质, 是我们到底应该以一种什么样的状态去面对并参与这个世界。进化是很辛苦的甚至是很痛苦的, 痛苦到许多人甚至意识不到需要进化。当世事的磨砺让我们愈发成熟, 当无数的历练让我们开始从容不迫, 当一只只“黑天鹅” 让我们学会敬畏, 我们需要明白, 我们还有很长的路要走, 我们都局限在自己的生活和事业中, 还远远没有看遍这个世界。其实我们并不用万里归来, 因为我们一直在路上, 还是要多一些“少年感”。
那么, 如何解决在日常重复工作和动脑的过程中, 遇到的这种又累又痛苦的问题呢? 我的经验是, 尽可能找到满足感。比如, 经常有人问我, “你的文章写得真是挺好的, 而且一直在坚持, 原因是什么呢?” 说实话, 我平日工作很累, 还要花时间去想、去写, 如果稍微倦怠一点儿的话, 还真写不出来。后来我找到了一个能够强迫自己坚持的方法, 就是“虚荣心”。每当看到后台很多留言说, “猫哥, 你好厉害” “猫哥, 我要向你学习”的时候, 虽然我知道自己水平没那么高, 但是毕竟人总是爱慕虚荣, 感觉还是很不错的。所以, 在工作重复性高或者很累的时候, 我们可以适当地“催眠” 一下自己, 想办法去满足自己的虚荣心以提高满足感。
接下来, 我们再聊聊专业能力的提升。一个人专业能力的提升, 需要经历几个过程。一开始从事一份工作的时候, 我们不知道自己不知道什么, 但是自信心是“爆棚” 的, 这是一件非常可怕的事情, 老话讲就是“无知者无畏”。随着翻越愚昧的山峰之后, 我们开始知道原来自己有这么多不知道的事情。这个时候其实对我们的自信心打击非常大。举个例子, 刚开始卖基金的时候, 市场比较好、业绩冲得非常好, 我们会觉得自己很擅长这些, 感觉自己很专业。但随着市场波动, 我们会突然发现原来跟客户讲的那些话好像不对, 自己原来的认知好像也不对。尤其是客户的抱怨袭来, 这时候我们开始恐慌, 开始怀疑自己。这个过程我是完整经历过的, 对自信心的打击特别大。在经历了绝望之后, 我坦诚地接受自己的平凡甚至无能, 后慢慢走上了开悟的道路, 理解资产配置的宝贵。大多数人都会经历这么一个过程,我觉得越早意识到越快经历越好。
从理财经理的职业生涯来讲, 如果刚入行的时候赶上了牛市, 比如2017 年或者2020 年, 你会感觉做什么都很顺, 卖什么客户都挣钱。结果到2018 年或者2021 年就发现市场跌了。没事儿, 忍一忍吧。结果越忍, 市场越跌, 结果在绝望的时候, 发现突然市场又涨了。涨的时候追吧, 市场马上又砸下去了。在几经波折之后, 不愿动脑的人会随波逐流, 反正卖就是了, 别太苛责自己, 于是随着时间的推移不会有任何进步。而喜欢动脑的人会越来越痛苦, 因为有太多的疑问, 一定要弄清楚个所以然。于是随着时间的推移, 进步就会越来越快, 与别人的差距也会逐步拉开。
有时候我们需要避免应激反应, 比如有的人刚入行就遭遇了“债灾” 或者产品“踩雷”, 于是发誓这辈子再也不卖固收产品了, 或者刚入行就碰到千股跌停, 被客户骂怕了, 于是发誓这辈子只卖理财。这些都是“非黑即白” 的选择结果, 我们需要通过努力回到正常的轨道上来。
在实践方面, 如何提升专业能力呢?
一, 读书, 别无他法。不过对于读什么、怎么读, 我倒是有一点经验。我建议读历史, 这个历史指的不是历史书, 而是能够丰富我们时间维度的内容。时间不可逆, 成长的路径也不可复制, 但是我们可以通过读历史, 来丰富自己的经验。这一类书包括《激荡三十年》《基金》或者一些资本市场复盘类的书。这些书可以让我们经历一些我们没经历的事情, 然后想象一下, 在那个历史节点, 自己可能会怎么想、怎么做, 慢慢不再恐惧波动, 去适应波动。
第二, 自己书写历史。就是写文章把自己的思考记录下来,然后不断地在周期中去验证。这样在遇到问题的时候, 就可以不断地回顾自己的这些经验。一位尖私行理财经理朋友, 坚持写了10 年的周报。随着年龄的增长、事务性工作的增加,开始变为写月报或者季报, 汇总自己的思考和与各家机构的交流, 并且常年做自己的模拟组合。我无法表达当他打开文件夹, 密密麻麻以时间为标题的文件出现在我眼前时的那种震撼, 只觉得每个人的成就背后都是无数的血汗。有一次跟他聊近期的经济情况, 他随即说道近的经济环境和历史上的哪些年比较相似, 当年我们做对了哪些事, 做错了哪些事。我一方面是惊叹他的信息丰富, 另一方面嘴硬说, 历史不会重复。他的回复我到现在都还记得, 他说, “历史大的作用是可以让我们了解底线和回归常识, 遇大事有静气, 让我们可以知道事情在什么范围内发展, 知道坚持什么, 从而更有底气去面对未来的不确定性。”
第三, 有意识地构建认知体系, 越早越好。认知体系是我们理解一件事情的逻辑。这本书的内容就是我自己对财富管理的认知。许多重要的理解基本上都是一句话, 比如财富管理的初心是为客户创造价值, 资产配置的起点是资产, 客户追涨杀跌的本质是没有打开金融产品的“黑箱”。这些认知虽然听起来很简单,但是我花了数年的时间去探索的。有了认知体系, 许多问题都会有系统性的答案, 而不是只言片语。当然, 我的认知未正确,也一直在丰富, 但是有认知体系总比没有强。比如还有人笃信基金定投的力量, 于是任何市场的波动都会在这个认知体系内转化成坚持定投的理由。认知体系就像一把刀, 不管锋利还是钝, 先得有, 然后才能慢慢磨。如果没有认知体系, 每天各路信息就会变成噪声, 各种机构的路演就变得真假难辨, 各种策略就变得云里雾里。信息无法转变成经验, 时间只会白白浪费。
我对新人的要求, 一般都是前3 个月尽可能加班加点, 在短的时间内基本掌握工作重复的部分。这个时候动脑没什么用,因为时间太短, 工作内容还不熟悉。接下来的3 个月一边做一边总结, 在第5 和第6 个月的时候, 给我提交一份书面材料, 说说自己是怎么系统性地理解这个工作的, 是什么、为什么、怎么做才能做好。这个就是认知体系, 可能比较浅显、不成熟, 甚至不对, 没关系, 先有再说。再往后的3 个月, 做事之前先说。根据自己的认知体系, 做之前先生成一个判断。不要凭本能做事, 要靠逻辑。第9 个月再提交一份书面报告, 对之前的认知体系做修正。后到1 年的时间, 完成新人的蜕变。
提升的路径清晰了, 接下来是快慢的问题。