书名：B2B销售原理与实践  
定价：69.0  
ISBN：9787115544735  
作者：张烈生  
版次：第1版  
出版时间：2020-10  
内容提要：  
在经济发展的大环境下，市场竞争愈演愈烈，各个企业都面临着机遇和挑战。尤其是对于初创企业，业务和产品创新固然重要，但若没有过硬的销售能力，存活下来的机会微乎其微。越来越多企业和管理者也意识到销售是推动企业发展的核心能力之一。 《B2B销售原理与实践》从整体出发，不仅全面介绍了专业B2B销售的工作原理和方法，更融入了作者超过三十年的一线销售与管理实践。 《B2B销售原理与实践》共分为11篇：历史篇引导读者了解认识销售工作的历史；专业篇澄清了销售的本质以及长久以来的误区；供应篇则从了解自家供应商入手，明确销售人员与供应商的关系；客户篇通过对企业客户复杂性和购买行为的剖析，阐释了以客户为本的经营理念与方法；领地篇详细地解读了如何通过领地工作，磨练销售人员的业务管理能力；赢单篇分为两个部分，从“道”与“术”两个维度展现了销售人员迈向成功的关键；绩效篇，深刻解读了与销售人员密切相关业务与经营目标，让读者了解如何获得更多回报与晋升；满意篇突出客户满意在B2B销售中的重要性，同时介绍了客户满意管理方法与技巧；竞争篇则帮助读者真正理解竞争的意义以及掌握竞争的手段；个人篇为本书的总结，清晰地列出了15个成就销售人员的个人特质。 此外，众多从销售一线走出的知名专家与*级管理者也在书中分享了令人受益匪浅的真知灼见和经典案例，相信可以年轻的从业人员少走弯路，更好地拥抱销售工作，成为一名真正的专业人士。  



作者简介：  
张烈生 IBM原副总裁，全球300人高管小组成员，协助CEO推动业务创新。1984年到2008年，先后创建IBM华南地区分公司、IBM大中华区直销市场部和IBM大中华区市场部等部门，以及负责IBM大中华区金融事业部、IBM芯片科技事业部、IBM香港/澳门地区和IBM全球服务部的整体业务，几乎覆盖IBM全部业务。 2008年到2016年先后出任SAP中国和Entrust Datacard中国区CEO，负责管理区域内所有业务。从IBM初级销售代表，到负责全面综合业务的职业经理人，再到创业导师，经历了三十多年的市场变革，是真正了解销售理论、销售思维和拥有丰富实战经验的职业经理人。  

目录：  
目录  

1 历史篇 B2B销售变革迫在眉睫  
B2B销售的历史 /002  
商人和销售的社会地位 /002  
销售在西方 /003  
改革开放后的销售 /005  
第 一阶段：通过外企接触销售 /005  
*二阶段：早期销售的养成 /005  
第三阶段：B2B销售需求井喷 /006  
“野蛮生长”，销售难成专业 /007  
不专业带来的问题 /007  
销售是企业未来的核心竞争力 /008  
高水平的企业竞争将如期而到 /009  
环境改变带来挑战和机遇 /010  
科技发展对B2B销售的冲击 /011  
“关系红利”消失， B2B销售何去何从 /011  
专家观点  
企业老板和高管们这样看销售 /012  
专家观点  
“原来销售要做这么多的事情！” /013  
经典案例  
银行“即时发卡”，销售人员的  
创新 /014  


2 专业篇  
B2B销售的误区和本质  
改变，从专业开始 /020  
常见的B2B销售误区 /021  
对销售性质的看法——  
“关系陷阱” /022  
对销售中各种关系的看法——  
“钟无艳现象” /023  
对销售工作内容的看法——  
“兔子心态” /025  
B2B销售的本质 /027  
B2B销售是什么 /027  
B2B销售的5条基本原理 /029  
销售人员的“桥梁”角色 /031  
把双方要求和条件“翻译”清楚 /033  
确保双方价值实现，  
促进长期合作 /034  
建立双方信任，奠定合作基础 /035  
为双方寻找机会，追求价值*大化 /036  
B2B销售的“个体户”心态 /037  
超强的生存意识 /038  
超强的经营意识 /039  
学习个体户的意识和精神 /041  
后天努力开拓销售成功之路 /042  
专业销售才能走得更远 /042  
认识销售，开始专业之旅 /042  
专家观点  
一个父亲眼里的销售工作 /043  
专家观点  
创业公司销售人员需要具备什么  
特质？ /044  


3 供应篇  
深入了解自家供应商  
销售人员和供应商的关系 /048  
当个体户遇上供应商 /048  
重新理解“客户就是上帝” /048  
客户签单的原因是你还是  
供应商 /049  
供应商眼中的好销售 /050  
业务贡献 /051  
专业高效 /053  
信息获取 /055  
销售眼中的好东家 /056  
企业文化 /056  
市场类型 /056  
产品能力 /057  
认识供应商的8个方面 /057  
供应商背景 /058  
竞争逻辑——  
市场、客户和产品的关系 /059  
产品和解决方案 /060  
销售方法和工具 /065  
内部合作流程 /066  
销售管理和运营制度 /067  
商务条款政策 /067  
佣金提成计划 /071  
经典案例  
深刻理解客户的业务 /073  


4 客户篇  
以价值为导向，从了解到经营  
企业客户“*者归来” /076  
企业客户购买行为的6个问题 /077  
企业客户买什么？ /079  
客户为什么要买？ /081  
客户有没有能力买？ /088  
客户怎样决定买谁（你）的？ /091  
客户用什么条件买？ /093  
客户的潜在价值有多大？ /094  
企业客户里的不同角色 /096  
了解个人工作动机 /097  
了解个人成功标准或“热点” /098  
了解个人处事风格 /099  
企业客户购买过程的6个阶段 /100  
发现痛点需要 /102  
形成正式需求 /102  
物色供应商 /103  
确认供应商（解决方案） /103  
商务谈判 /104  
签约 /105  
从哪里认识和了解客户 /105  
如何经营大客户 /109  
5类业务形态的商机 /110  
典型农夫作业，循环不息 /111  
客户管理和赢单管理 /112  
客户管理策略 /114  
带领虚拟团队的6个执行要点 /115  
比客户更了解客户 /117  
经典案例  
银行数据中心大集中 /118  


5 领地篇  
磨练业务管理能力  
B2B销售如何排兵布阵 /126  
销售从GTM策略开始 /126  
销售“兵种” /128  
组合销售“兵种”，切割个人领地 /136  
设计个人销售领地 /138  
个人销售领地定义 /138  
领地设计原则 /139  
守住领地契约精神 /140  
如何开展领地工作 /140  
销售人员的领地工作 /140  
领地计划思维 /141  
领地计划和管理 /142  
踏上业务管理的“早班车” /161  
作战执行和管理的*小单元 /161  
业务管理的全面训练 /161  
经典案例  
企业管理软件巨头打开  
中小企市场 /161  


6 赢单篇（上）  
B2B销售的科学管理  
赢单无捷径 /166  
无数销售“活动”累积的成果 /166  
赢单“活动”的阶段和“小目标” /167  
布局——制定成功策略 /169  
控局——保证有效执行 /174  
赢单“活动”与时俱进 /176  
B2B销售的赢单科学 /177  
科学提升效率造就专业 /177  
从“路人”中寻找线索 /178  
“冷线索”和“热线索” /181  
BANT+C线索和商机评判标准 /182  
商机的两三事 /186  
B2B销售赢单全过程 /187  
B2B销售的业务管理 /198  
像“个体户”一样经营商机 /198  
漏斗管理 /199  
赢单管理——与时间赛跑 /204  
预测管理——对结果承诺 /207  
销售预测的4项主要信息 /208  
如何得出预测数字 /210  
B2B销售管理工具 /212  
工欲善其事，必先利其器 /212  
CRM（或SFA）系统都能做些什么 /213  
经典案例  
专业销售人员离不开  
CRM （SFA）系统 /215  


7 赢单篇（下）  
B2B销售的方法和技巧  
解读B2B销售方法 /222  
B2B销售方法论的基础 /222  
不同理念的销售方法 /224  
关系型销售 /226  
“连续统一体”上的组合销售方法 /228  
产品型销售 /229  
解决方案销售和价值型销售 /231  
顾问型销售 /232  
高效B2B销售的10个习惯 /234  
观察、提问、聆听、收集、  
分析和判断 /235  
快速判断客户的个人特点 /236  
找“对”的人成为支持者 /236  
用专家角色改变客户交流 /238  
经营和客户从小到大的“协议” /239  
管理合理期望和过分承诺 /240  
利用成功案例引起共鸣 /241  
确认再确认，不要“想当然” /242  
永远为下一次接触做铺垫 /242  
及时发现和处理反对的“声音” /243  
通过价值守住价格 /246  
从接触第 *天开始为价格打基础 /246  
预备价格谈判 /248  
8种价格谈判策略选择 /252  
降价的“艺术” /254  
经典案例  
如何在输了第 一期招标的情况下  
赢回*二期 /255  
经典案例  
“思想领导”开创顾问型销售方式 /258  


8 绩效篇  
销售赢单之外的业务和运营指标  
企业目标和销售部指标的关系 /260  
目标和指标—— 一枚硬币的两面 /260  
企业指标层层分解、互相成就 /261  
个人销售指标以外的部门指标 /262  
从财务报表看供应商目标和  
销售指标 /263  
销售管理中常见的8个业务指标 /266  
新签订单 /267  
未交付订单 /267  
收入 /267  
毛利 /269  
费用 /269  
经营利润 /270  
现金流 /271  
应收账 /271  
销售管理常见的10个运营指标 /272  
新增客户/业务 /274  
客户满意 /274  
客户忠诚 /275  
客户推荐 /275  
竞争 /276  
销售漏斗 /277  
销售生产力 /277  
销售效率 /278  
价格管理 /279  
销售行为 /280  
读懂销售业务和运营指标 /280  
设立运营指标要有效反映某个  
业务指标和相关的问题 /282  
指标的数字只能说明问题的存在，  
更重要的是查找问题的根本原因 /282  
不同指标和部门信息一起分析，  
比单独分析更能帮助发现问题 /283  
分析指标数字应该从多个角度出发 /283  
衡量和激励销售人员 /284  
绩效考核计划 /285  
提成佣金计划 /286  
经典案例  
好业绩始于合理规划和不懈执行 /289  


9 满意篇  
管理客户期望，先建立而后满足  
“客户满意”是口号还是成功手段？ /292  
“客户满意”是什么？ /293  
客户期望和感觉的匹配 /294  
客户期望的形成和影响 /294  
带有客观的主观感觉 /297  
无处不在的“客户满意”陷阱 /298  
销售人员—— “客户满意”的  
第 一责任人 /301  
如何管理“客户满意” /302  
认清供应商的看法 /303  
快速判断客户 /303  
把客户期望控制在能力范围之内 /304  
认清和管理“关键时刻” /305  
主动寻找“加分”机会 /306  
认清客户关键人物 /307  
协调内部资源 /307  
善用客户满意调查 /308  
经典案例  
客户满意，把危机变成商机 /309  


10 竞争篇  
比较优势，影响游戏规则  
拥抱和了解竞争 /312  
接受竞争必然性 /312  
明白竞争的复杂性 /312  
提高竞争敏感度 /315  
保持竞争平常心 /316  
尊重竞争公平性 /317  
认清竞争的目的 /318  
收集信息分析竞争 /319  
善用各种信息渠道 /319  
正确认识商业秘密 /320  
利用SWOT分析比较竞争对手 /321  
制定竞争策略 /325  
引导客户需求“倾向” /326  
建立竞争优势“据点” /328  
提前影响“游戏规则” /332  
经典案例  
客户和用户的痛点需求都要被照顾到 /337  


11 人才篇  
15种*秀B2B销售的个人特质  
重新思考“什么人适合做销售” /342  
向个体户学习 /342  
复杂的B2B销售工作 /343  
销售个人特质的3个层面 /344  
精神信念 /345  
诚信公平 /345  
好学热忱 /349  
求胜激情 /350  
积极乐观 /351  
坚韧抗压 /352  
思维习惯 /353  
战略思维 /353  
客观思维 /354  
换位思考 /355  
洞察驱动 /355  
应用驱动 /356  
执行纪律 /357  
目标导向 /358  
细致入微 /359  
任务管理 /360  
沟通管理 /362  
时间管理 /364  
成为专业销售人员 /366  
经典案例  
顾问型销售赢单全程实录 /367