作者简介：

周承

资深银行数字化专家，有证券（投顾）、基金（私募）、期货、保险、黄金、银行等行业从业资格。有15年的银行业从业经验，曾就职于交通银行、中信银行、渤海银行和平安银行，担任过支行行长、零售行长等职。具备商业银行总行、分行、支行工作经历，在对公业务、零售业务、银行的数字化营销和运营方面有丰富的经验，全网的私域流量超过10万人，曾参与福田汽车、京东金条、众信旅游等多家企业的数字化转型项目。 资深咨询专家和培训讲师，《中国银行保险报》特聘讲师、FPSB CHINA继续教育讲师。为工商银行、农业银行、中国银行、交通银行、邮储银行等国有行，中兴银行、平安银行、民生银行、兴业银行等股份行，北京银行、江苏银行、徽山银行、中原银行等城商行，以及大量的农信系统、券商和保险公司，提供数字化营销及基金主题专业培训200余场，培训学院上万名。

经济师、互联网保险经纪人、《证券时报》主办“金耐冬花”中国财富顾问大赛专家评委、金科智库专家顾问，《零售银行》、《纵观环球银行》作者。财经自媒体“洲城的养基日志”主理人，微信视频号优质创作者。

内容简介：

这是一本从数字化转型的角度讲解银行应该如何构建数字化营销与运营体系的著作，它能帮助银行从业人员系统性构建数字化营销能力和数字化管理能力，掌握不同客群和不同产品的数字化营销和运营方法。本书是作者15年银行业从业经验、100余家金融机构服务经验、200余场金融机构培训经验的总结，已有超过10万人从中受益。

全书从银行传统营销方法遭遇的复杂产品难销售、获客难、“活客”难等困境入手，为解决这些难题指明了方向，即从营销和运营的角度切入数字化转型。书的主体内容聚焦在银行数字化营销和运营的具体实践上，核心内容如下：

员工的数字化营销能力培养； 干部的数字化管理能力塑造；

银行数字化营销的破局方法；

3步完成数字化营销过程；

4步实现新客获取；

5步激活存量客户； 社区、产业园区、商圈等线下场景的数字化营销；

银行存款、国债、保险、理财产品、基金、信托等产品的销售和营销策略。

此外，通过本书，你还将了解到总行的数字化战略如何在分支机构落地，总行开发的数字化工具和先进工作方法如何帮助分支机构降本增效。

专家推荐：

“十四五”规划纲要对金融数字化转型工作提出了明确部署。周承在银行系统工作十余年，本书汇集了他在金融机构数字化转型实践探索中的精华，对广大金融从业人员具有宝贵的参考价值。 ——陈晓华 中国经济年度领军人物，数字经济学家、教授、博导 周承长期专注于数字化营销与运营的实践探索。本书从管理和业务的双重视角，为金融机构一线营销团队如何参与数字化转型提供了系统明确的思路方法和丰富的实践案例，具有较高的参考价值。 ——顾炜宇 中央财经大学经济学院副教授、中央财经大学金融创新与风险管理研究中心主任 周承具备银行总、分、支行工作经历，又长期从事数字化营销和运营相关的培训咨询工作，本书凝聚了他十余年的实践经验积累和心得体会，对于如何充分利用数字化工具开展客户服务、场景营销、产品营销等经营实战具有宝贵的参考和借鉴价值。 ——王剑 原中信银行总行零售银行部副总经理、盛银消费金融有限公司总经理 数字化转型是金融机构的共识，当数字化技术相对成熟后，营销团队能否借助数字化经营管理的方法解决当前面临的难题，成为金融机构数字化转型的关键。周承在银行数字化营销方面进行了诸多探索，积累了宝贵的实践经验，本书对金融机构营销与运营的数字化工作具有借鉴意义。 ——张奥平 经济学家、增量研究院院长 本书详尽地解读了数字化对于银行一线的意义，详细展示了数字化在业务上的变化和影响，哪些环节可以立即发挥明显的效果，又哪些环节需要长期耐心培育，为银行数字化研究充实了重要的细节。 ——柏亮 零壹智库CEO 本书聚焦于金融机构数字营销能力的实战，结合金融机构的组织特点，发挥人+数字化能力相结合的营销效能，不仅从实战视角解答了银行数字化需要什么样的能力，更对如何用好能力给出了详实生动的指引，具有丰富的实战借鉴意义。 ——尹楠（金腰子），某大型国有银行任职，《银行数字化营销与运营：突围、转型与增长》作者

目录：

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前　言

第1章　银行数字化转型与业务增长    1

1.1　银行业务的发展现状    1

1.1.1　营收结构显差异，非息收入增长难    2

1.1.2　客群结构老龄化，复杂产品销售难    4

1.1.3　传统营销成效差，获客活客触达难    5

1.2　银行数字化营销的发展与转型的方向    14

1.2.1　营销1.0时代    14

1.2.2　营销2.0时代    15

1.2.3　营销3.0时代    16

1.2.4　营销4.0时代    18

1.2.5　银行数字化转型的方向    20

1.3　数字化转型如何赋能银行业务增长    20

1.3.1　银行数字化转型的底层逻辑    21

1.3.2　银行数字化转型的赋能方法    21

1.4　本章小结    25

第2章　银行员工和干部的数字化运营能力塑造    26

2.1　塑造员工的数字化营销能力    27

2.1.1　数字化人才的特点    28

2.1.2　数字化人才要用好云工作室    29

2.1.3　数字化人才应具备金融专业能力    30

2.1.4　数字化人才的专业能力提升路径    31

2.1.5　数字化人才应具备数字化营销能力    36

2.2　塑造干部的数字化管理能力    40

2.2.1　银行的营销管理现状    40

2.2.2　数字时代的管理者能力模型    44

2.2.3　重新构建数字化营销的过程管理    47

2.3　本章小结    52

第3章　数字化营销破局与获客    54

3.1　数字时代的获客难点    55

3.1.1　触达难    55

3.1.2　交互难    58

3.2　数字化营销破解获客难题    59

3.2.1　找到新客户    59

3.2.2　触达新客户    60

3.2.3　与新客户交互    60

3.2.4　实现新客户转化    61

3.2.5　数字化营销的价值    66

3.3　数字化营销的流程和过程管理    66

3.3.1　第一步：明确人设定位，打造个人IP    67

3.3.2　第二步：结合人设定位，持续创作内容    71

3.3.3　第三步：建立公域矩阵，持续吸引流量    78

3.3.4　数字化营销的过程管理    83

3.4　本章小结    84

第4章　数字化运营赋能存量客群激活    85

4.1　银行存量客群运营现状    86

4.1.1　存量客户的触达    86

4.1.2　存量客户的运营    88

4.2　激活存量客群的流程    90

4.2.1　第一步：与客户添加微信    90

4.2.2　第二步：让客户主动入群    92

4.2.3　第三步：制定群规则    95

4.2.4　第四步：社群的运营裂变    96

4.2.5　第五步：社群的业绩产出    98

4.3　商业银行激活存量客群的执行方案    100

4.3.1　项目计划    101

4.3.2　总体目标及实施细节    105

4.3.3　课程部分    107

4.3.4　方案执行    115

4.4　本章小结    116

第5章　数字化赋能线下场景营销    117

5.1　数字化赋能社区营销    118

5.1.1　社区营销的现状    118

5.1.2　子女教育赋能社区营销    121

5.2　数字化赋能公私联动营销    126

5.2.1　产业园区营销的核心：公私联动    127

5.2.2　公私联动的现状    127

5.2.3　公私联动的优化思路及操作流程    130

5.2.4　公私联动实践案例    131

5.3　数字化赋能商圈营销    138

5.3.1　商圈营销的三大挑战    138

5.3.2　商圈生态运营的核心：构建私域流量    141

5.3.3　商圈生态运营和推广流程    144

5.4　本章小结    145

第6章　数字时代银行产品的销售策略    146

6.1　财富管理时代的变革    147

6.2　专业能力培训的现状    148

6.2.1　银行与基金公司合作组织的基金产品路演培训    149

6.2.2　银行组织的基金销售能力培训    150

6.3　了解客户    150

6.3.1　了解客户的风险承受能力    151

6.3.2　了解客户的资金流动性安排    152

6.3.3　了解客户的仓位结构    153

6.4　了解产品    153

6.4.1　银行存款    153

6.4.2　国债    154

6.4.3　理财型保险    155

6.4.4　理财产品    159

6.4.5　基金    161

6.4.6　信托    168

6.5　案例：基金的销售策略    171

6.5.1　基金的售前    172

6.5.2　基金的售后    174

6.6　本章小结    176

附录    178