《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广受推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作，其改编自美国畅销的销售培训课。

在书中，博恩·崔西从其30多年的经历中淬炼出“销售心理”这一成功秘笈，揭秘了高效、实用的销售技巧，总结了销售人员在销售中可能遇到的各种内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识并给出了消除这些障碍的指南。

前言 我成为百万富翁的故事

01 销售的内在博弈

 你很重要

 销售的80/20法则

 自我意识，你的主控程序

 影响销售成效的7大决定因素

 自我意识的核反应堆

 阻碍销售成功的绊脚石

 增强自尊，提高收入

02 设立并实现全部销售目标

 年收入目标

 年销售目标

 制定清晰的活动目标

03 人们因何而购买

 探知不同的购买动机

 识别需求

 诉诸客户需求

 购买决定是感情用事

04 创意销售

 多花点时间陪好的客户

 战略销售的4个关键

 进行透彻的市场分析

 口碑，最好的广告

05 约见更多的客户

 第一次接触，客户开发的关键

 改善电话开发客户的质量

06 暗示的力量

 展示产品

 让客户感受到价值

07 完成销售

 购买者的6大个性类型

 有形与无形商品的销售

 事先计划可以避免糟糕的演示

 成为伟大的倾听者

 演示方法

08 成功销售的10大关键

 成功是可以预见的

 你的前途不可限量

译者后记 销售人员的自我修炼

博恩·崔西是一位专业演说家、培训师和顾问，是多个研讨会的负责人，也是博恩·崔西国际管理顾问公司（Brian Tracy International）的董事长。该公司主要为用户提供专业的培训与咨询服务。

博恩·崔西依靠自身努力，不断创造辉煌。自1981年起，他开始在美国各地开办讲座和研讨会，教授他的销售经验与商业法则。截至今天，他出版的书籍与音像节目共有500多种，传播至50多个国家和地区。

他著有50多本畅销书，其中包括《让问题到你为止》（Full engagement）和《重塑自我：如何通过重塑自我实现幸福人生》（Reinvention: How to Make the Rest of Your Life the Best of Your Life）等。

优秀的人挣得多

一般来说，顶尖20％的人的收入是剩下80％的人的平均收入的16倍，顶尖4％的人的收入则是前20％的人的16倍。这不由得让人咂舌。

几年前，美国一家大型保险公司在其全国上千名销售代表中检验了这条80／20原则。公司发现，在全国各地都有个别销售代表，他们的销售额和收人比其他全职的、受过培训的专业销售代表多出20～30倍，尽管他们在同样的竞争环境下、来自同样的分支机构、以同样的价格、向同样的人销售相同的产品。

同年，我给两个来自不同行业的精英团队演讲。这些行业中的人都是从街头兜售商品起家的，他们通过向电话簿上的人进行电话推销来挣钱。他们只有提成，一次一结。但是，这些精英团队的销售人员年均收入分别是833 000和850 000美元。这两个团队的一些顶尖人才仅靠提成就能每年挣几百万美元！

因而，大家的目标一定是成为顶尖的20％，进而是顶尖的10％、5％、4％，等等。本书就是要帮你实现这个目的，将你从目前所处的位置带向你将来想达到的位置，把你打造成所在行业中收入最高的人之一。

制胜优势

如果一个行业顶尖的20％的销售人员挣得80％的钱，一个行业顶尖的20％的公司挣得80％的利润，那么是什么因素让这些个人或机构产生如此难以想象的巨大领先优势？结论是这些成功的个人或机构具有所在领域的制胜优势。

这里的制胜优势概念是21世纪最重要的管理和销售概念之一。该原则告诉我们：“能力的微小差别能导致结果的巨大不同。”在表现最好者和表现一般者或表现平平者之间的差别，不在于天赋或能力的巨大差别，而常常是因为表现最好者能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。

就赢一点儿

例如，如果一匹马参加赛跑并靠领先一个鼻子而获胜，那么它赢得的奖金就会10倍于落后一个鼻子而输掉的马。这里的问题是：领先一个鼻子的马比落后一个鼻子的马快10倍吗？快10％吗？不，仅仅是领先一个鼻子。但是，这一个鼻子的领先却换来了10倍的奖金差别。

如果一个销售人员在竞争激烈的市场争夺中获得一个订单，是因为他比没获得该订单的人快10倍吗？当然不！有时，仅仅是一个小小的技术性问题导致客户购买了一家公司的产品而放弃了另一家。事实是，获得订单的销售人员或许仅仅比失去订单的人领先一个“鼻子”而已。

销售人员有个地方还不如马——没有安慰奖。如果一匹马获得第二或第三名，它仍然能获得奖金。但在销售行业中，规则却是赢家通吃。失去订单的销售人员一无所获，无论他在这个订单上花了多少时间。

变得好一点点

在销售中，你仅需在每个决定销售成功的因素上好一点点和特别一点点，便能积累这些优势，在收入上把别人远远甩开。在技巧或能力上有一点提高，哪怕仅仅是三四个百分点，就能让你拥有制胜优势。该优势能让你处于前20％，乃至前10％。

一旦你达到了这一小小的领先地位，就会像滚雪球一样，领先便会不断扩大。起初，你会从人群中超出一点点。随着时间的推移，你对自己一技之长应用得越来越娴熟，你就能比别人越做越好。你做得越好，业绩就会越理想。很快你就能在整个人群中越来越领先。在几年内，甚至是几个月内，你挣的钱就是那些依旧表现平平的人所挣的5～10倍。

顶尖销售人员的特征

成功的销售人员的特征和普通销售人员的特征之间肯定是有些区别的。这些特征在近几年的面试、调查和详细研究中逐渐被发现。我们也都已经知道了两件事：第一，没有人天生具备这些特征；第二，所有这些特征都可以通过练习得到。拥有这些特征，实际上就保证了你拥有一个超高质量的生活。而你完全能够拥有这些特征。

人们一度相信有人取得成功是因为他们来自良好的家庭，受过合适的教育，有恰当的人际关系，在学校获得了好成绩，还有其他一些可衡量的指标等。但是随后研究者发现，起初不具备任何这些优势的人，最后也能在自己的事业上达到巅峰。

P14-16

博恩.崔西教会了我们如何去思考。

——比尔·盖茨，微软公司董事长

在销售这个领域，我还从未见过比博恩.崔西思想更丰富的人。

——杰克·尔奇，通用电气前CEO

从博恩.崔西身上，我了解到什么叫追求卓越——他教给我们如何做一个有方法、有灵魂、有智慧的商业领导者。

——迈克尔·戴尔，戴尔公司CEO

《销售中的心理学(白金版)》是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训大师博恩·崔西的抗鼎之作，根据其在美国畅销25年的销售培训课程改编，已有数百万人因他的思想而获益，个人绩效实现两倍三倍，甚至四倍的增长。

本书是一本有关销售中的苦恼和困惑的“十万个为什么”，是一本解决销售中各种负面意识如恐惧、疑惑、胆怯、犹豫不决以及害怕失败等的高效指南。