在 “ 让天下没有难做的生意” 这一使命的激励下 阿里巴巴锻造出了
一支强悍的销售队伍 “ 中供铁军” 。 从这支铁军开始 阿里巴巴建立起了销
售团队培养机制 “ 复制” 出了更多的铁军队伍。
本书通过精彩的故事 展现出了阿里巴巴销售队伍的建立、 培养、 扩
张和延续等过程。 从中总结出了阿里巴巴培养销售队伍的要领 观点极具
冲击力。 读者可以从中学习到如何成为一名的销售人员 如何打造、
管理杰出的销售队伍。
本书适合企业销售团队的管理者、 销售人员 创业者以及想了解学习
阿里巴巴销售方法的人士阅读。
前言

第一章
激情：
可以失败
但永不言败
不懂销售没关系 在战争中学习战争 ... 004
诚信至上 永不给客户一毛钱回扣 ... 008
百万元大刀阔斧建培训体系 ... 011
“ 宽进” 原则解决人才缺口 ... 015
金牌销售必须具备 “ 要性” ... 017
不做出成绩 绝不善罢甘休 ... 021
坚定信念 全力以赴拼未来 ... 024
比拼论英雄 激发团队战斗力 ... 028

第二章
专注：
正确地做事，
做正确的事
超强执行力是敬畏规章制度的结果 ... 034
帮客户把口袋里的 5 元变成 50 元 ... 037
每天至少完成 8 个客户拜访 ... 039
一个人的成就不会超过他设定的目标 ... 041
不要只带一张嘴去见客户 ... 043
所有客户拜访都要当天录入系统 ... 046
打响平台知名度 吹起销售冲锋号 ... 049
在有限时间内做最有效的沟通 ... 052
心态和细节决定成败 ... 055
和竞争对手比拼销售智慧 ... 058

第三章
团队：
平凡人做平凡事
每天都比前一天好一点 ... 064
出单是概率性事件 考核团队而不是
个体 ... 067
丑话直说的团队风格 ... 071
能获得 “ 销售诺贝尔奖” 的金银铜牌
制度 ... 073
冲进 “ 百万俱乐部” ... 076
赌约 既是承诺也是激励 ... 079
军事化作风 只问 “什么时候出发” ... 081
政委: 从业务中来又到业务中去 ... 084

第四章
带兵：
从一个人到
一个团队
手把手辅导新人: 按需求分阶段 ... 090
状态和效率缺一不可 ... 094
精细管理团队每天的小目标 ... 097
“早启动” “晚分享”: 绝不流于形式 ... 099
把最适合的人留在团队里 ... 103
数据化管理重在学会分析 ... 107

第五章
领导：
每个层级承担
应有的责任
领导者要敢于承担责任 ... 114
好销售不一定能当好领导 ... 116
能力配不上位置 管理只会更心累 ... 119
销售管理的 “16 字法则” ... 123
慈不带兵 带队伍要心狠 ... 126
管理的最高境界是借假修真 ... 128

第六章
转型：
高效服务更多客户
全签 1 0 万元以上的大单不是个好消息 ... 134
销售最佳状态是抗冷耐热的皮实 ... 137
猎手还是农夫? 客户性质决定你的
角色 ... 140
Close 1 0 0 遍 “逼单” 对双方都有利 ... 143
精细化管理应接地气 ... 147

第七章
生态：
阿里无处不铁军
价值观凌驾于业绩之上 ... 154
建设渠道体系: 从控制到帮扶 ... 158
村淘 2 . 0 平台模式开辟农村市场 ... 161
中供铁军成为资源输送基地 ... 164
中供拍档: 延续铁军气质 ... 166

第八章
江湖：
聚是一团火，
散是满天星
滴滴程维: 永不言弃的中供精神 ... 172
美团干嘉伟: 套用借假修真 注重团
队建设 ... 176
大众点评吕广渝: 合作共赢 化敌为友 ... 180
赶集网陈国环: 以 “ 金银铜牌制度”
为原型 ... 183
“ 退休” 铁军 “ 反哺” 创业者 ... 186

后记 ... 189……前言/序言2019 年 11 月 11 日 全球最大规模的网购狂欢盛宴— — — “ 双
11” 如期开场。 随着 0 点钟声的敲响 通过亿万消费者的忙乱
指尖 交易数额在短时间内以亿元为单位不断叠加刷新。 终
于 这个数字定格在 2684 亿元。 2684 亿元 这比日本最大的
购物网站乐天市场一年的成交量还大。
很难相信 阿里巴巴取得这些奇迹 不过也就是近一二十年间
的事情。 作为稳站在时代风口之上的幸运儿 阿里巴巴接连抓
住了中国经济崛起、 互联网及电子商务发展等一系列重大历史
机遇。 翻开其波澜壮阔的创业史 我们发现 一支名为 “ 中国
供应商” 的直销团队厥功至伟。
“ 因为你们 整个阿里巴巴赢得声誉; 因为你们 我们有机会
在十年以后真正改变全世界、 全中国对电子商务的认识; 你们
也改变着中国对我们这代年轻人的认识。” 2008 年 在某次集
团内部会议讲话时 马云这样评价这支销售铁军。
最凛冽的寒冬往往孕育着最美的春天。 “ 中国供应商” 业务的
诞生 与 21 世纪之初那场惊心动魄的互联网寒冬密切相关。

2000 年下半年 起先狂热的互联网泡沫迅速破裂。 彼时 成
立刚满一年的阿里巴巴也随即陷入前所未有的艰难境地。
　 2000 年 10 月 1 日到 3 日 阿里巴巴决策层在杭州西湖西子国宾
馆召开了三天会议。
2000 年 10 月 在力挽狂澜的内部会议上 “ 中国供应商” 被
定位为阿里巴巴集团三大主打盈利产品之首。 与此同时 一支
以李琪、 李旭晖等高层为首的阿里巴巴内部销售团队也正式成
立了。
简单来说 “ 中国供应商” 产品是基于阿里巴巴原有的跨界批
发英文网站 旨在向全国各中小型出口企业提供相关商贸服
务、 打造 “ 永不落幕的广交会” 以帮助广大中小企业链接全
球市场、 开启财富之门。
不同于阿里巴巴早前的免费策略 “ 中国供应商” 明码标价
初期定价在 4 万 ~ 20 万元。 为了让目标客户觉得物有所值
2000 年年底 已经成熟的 “ 中国供应商” 产品推出了三大增
值服务 具体包括: 一、 由集团专家为客户产品及企业制作静
态和动态的展示页面; 二、 把会员产品放在阿里巴巴网站相关
产品类目首页 增加曝光量; 三、 为客户提供培训 帮助其有

效应对有合作意向的外商。 也就是在这一时期 “ 中国供应商”
销售团队开始面向社会大量公开招人。
此时 距离中国加入世界贸易组织仅剩一年时间。 而在当年
精明的西方商人已经发现了中国成为世界工厂的巨大潜质。 在
这个相当绝妙的时间点 “ 中国供应商” 恰逢其时地问世了。
现在看来 阿里巴巴当初的这个决策是山穷水尽、 弹尽粮绝之
时的绝地反击 也是一种顺势而为、 高瞻远瞩的商业智慧。
与百度等靠技术取胜的互联网公司不同 阿里巴巴剑走偏锋
更加擅长打销售战。 搜狐掌门人张朝阳曾说: “ 阿里巴巴的成
功 关键在于马云的销售战略。” 要想研究阿里巴巴的独门销
售秘籍 这支最早成立也最具特色的直销团队— — — “ 中国供应
商” 销售团队无疑是最佳范本。
在阿里巴巴内部 “ 中国供应商” 销售团队被称为 “ 中供铁
军” 。 “ 中供铁军” 的目标客户群体及所售产品特性就已经决定
了产品推销必须采用面对面直销这一方式。 为了让看似虚无缥
缈的互联网服务产品落地成真 全国各大区域的 “ 中供铁军”
们常年征战、 有令必行。 他们披星戴月、 任劳任怨 去过尘土
飞扬的工业区 到过远离城市的郊区农村 也曾被拜访客户狠
狠拒绝过 与工厂的看门狗斗智斗勇 甚至还曾遭遇歹徒抢
劫……

正是这一群颇具江湖气甚至有些 “ 苦大仇深” 的 “ 中供铁军”
们 帮助阿里巴巴走出谷底 朝着巅峰不断攀登迈进。 在此过
程中 阿里巴巴的销售版图也日益清晰立体了 阿里巴巴企业
文化、 精神价值观的核心内容— — —客户第一、 强大执行力、 规
则意识、 诚信、 敬业、 团队合作、 拥抱变化、 积极乐观等也随
之显现。 当然 在波涛汹涌的时代浪潮中 本书的主角— — —
“ 中供铁军” 也经历了一次次成长蜕变 不断改革创新。
通过本书 读者朋友们能够由 “ 中供铁军” 这一主要研究对象
触及关于阿里巴巴式销售的三大部分内容。 第一部分 销售秘
籍。 主要阐述阿里巴巴是如何为销售团队注入灵魂 如何锻造
出一支支具有强大执行力及业务能力的热血销售军团 如何塑
造团队凝聚力 管理者又是如何培养销售新人、 带领销售团队
的。 第二部分 成长裂变历程。 主要阐述从 “ 中国供应商” 到
诚信通、 村淘、 零售通等 阿里巴巴的销售业务是如何一步步
成长进化 进而复制扩张的。 在阿里巴巴销售体系日益立体丰
满之时 从这 个 体 系 之 内 走 出 的 程 维 ( 滴 滴 出 行 创 始 人 兼
CEO) 、 干 嘉 伟 ( 美 团 网 前 COO ) 、 吕 广 渝 ( 大 众 点 评 前
COO) 、 陈国环 ( 赶集网前 COO) 、 张强 ( 去哪儿网 COO)
等人 又是如何在更远的地方延续阿里巴巴式的销售传奇的。
第三部分 销售价值观。 主要阐述那些始终涌动在阿里巴巴销
售团队之中的可贵文化及精神价值观念。

21 世纪之初的中国 几乎没有人相信阿里……