书名：没人买时如何卖：销售值钱的12堂培训课

定价：29.00元

作者：宋金波

出版社：中信出版集团

出版日期：2012-05

页码：239

装帧：平装

开本：32开

ISBN：9787508632711

事实上，当你听到"市场"这个词后，销售汤姆·霍普金斯希望你能理解它其实指的是"人"。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与"人"息息相关。当你在销售时，就是在为"人"做事。你在向人们销售你的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。

所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨炼销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手……

通过汤姆-霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！

前言XI

章

销售到底是怎么一回事

遭遇困境的原因4

销售即服务10

对销售生涯的承诺12

为了生存，下定决心16

坚守道德准则19

第二章

你是哪种类型的销售员？

你的销售风格26

销售人才的素质30

如何面对表扬40

办公室里的大明星44

业绩骤降怎么办？45

改变销售策略47

回归销售的本源48

第三章

周而复始的商业周期

如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？61

面对艰难境况，你该怎么办？63

第四章

回归销售的本源

你的销售有几个步骤？75

人们为什么从你这里购买？76

人们为什么喜欢你？77

如何建立信任？79

客户终于肯听了，但你该说些什么？81

该让客户说话了82

总结，总结，再总结84

客户准备好了，你该怎么做？85

第五章

先留住现有客户

应该给客户发送什么？95

有新信息分享的时候96

为顾客提供额外服务98

如何面对被你冷落的客户100

别让机器接电话103

客户忠诚度建设运动104

第六章

如何获得高质量的引荐

公司停业或缩减规模，你该怎么办？115

如果竞争对手倒闭了119

从非客户那里得到引荐121

你在谁的清单上？123

正面报道的力量123

拓展人脉圈125

第七章

如何快速判断客户是否合格

上哪儿去找合格的客户？134

让潜在客户开口说话137

准确评估的威力139

产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？142

客户的订购量减少，该怎么办？144

要经常评估客户的合格程度146

消除价格异议147

第八章

减弱客户的抗拒心理

一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙155

糟糕的决策者161

客户怕什么？164

第九章

从竞争对手那里赢得客户

预料到客户的异议176

如果现有客户想转投对手公司180

从对手那里赢得新客户185

第十章

帮助客户克服恐惧的成交策略

当决策者采取拖延战术的时候195

"追求"我吧198

你们之间的信任够吗？199

逆境中的成交策略200

第十一章

如何既削减开支，又不失体面

给专业销售人员的节约小贴士215

企业应该如何削减成本222

与他人分享"财富"225

第十二章

销售即服务

服务大众232

服务自我233

消除负面情绪234

培训自己，迈向成功236

致谢239

汤姆·霍普金斯（TomHopkins），销售培训机构“汤姆-霍普金斯”的创办人和主席，“演讲人协会”成员，美国媒体更称其为销售界的传奇。

40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售房屋的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。

“汤姆-霍普金斯”现已成为美国优秀销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也来源于他的销售培训系统。汤姆-霍普金斯曾与包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲，现场接受过他销售训练的学员超过了500万。

“心灵鸡汤”系列图书的合著者

书中满是高见和销售技巧……汤姆真是个销售！

——乔尔·韦尔登（JoelWeldon）

入选美国演讲名人堂的演讲家、演讲教练、销售培训师

每一个行业的每一个人应该读这本书。这是销售超越自我的力作！

——谢莉·凯尔博士（ShelleyKaehr）

《你理当拥有的生活》与《销售101》作者

今天就买下这本书！每位读者能把他的话成功运用到实践中去。

——彼得·H·托马斯（PeterH.Thomas）

加拿大21世纪不动产创始人

这本书来得正是时候，句句说在了点子上！

——詹姆斯·艾布拉姆斯（JamesAbrams）

克罗克沃克家居服务公司CEO

汤姆让销售变得简单多了！千万别读完就算了……你要拿去用。

——安东尼·帕瑞尼罗（AnthonyParinello）

《向高管推销》作者

办公室里的大明星

要是你的销售业绩飞速上涨，那你还需要注意一点：对于你赢得的这些注意力，同事们会有什么想法？有人说，朋友可以忍受事情，除了你飞黄腾达。一千多年前，嫉妒心就被定为第四宗严重罪孽①。这种情绪很恶毒，亦是普遍的人性。要是你的朋友无法适应你的成功，办公室里的那帮家伙又怎么会适应呢？

他们怎么面对你的成功，很大程度取决于你怎么面对他人的成功。仔细想想这句话。我知道这话听起来像是"黄金定律"，但是，如果在别人取得成功的时候，你能够以崇敬和尊重的心态去面对，那么，当你成功的时候，他们也很可能会用同样的态度来对待你。

要是别人不乐意看见你成功，他们会如何表现呢？这种表现是相当微妙的，因为他们不肯承认--甚是对他们自己也不承认--他们不喜欢你，只是因为你比他们强。但你能感受到他们的不满、冷漠和妒忌。

当然，团队中较为成熟的成员会率先来恭喜你，并祝愿你继续取得成功。但不幸的是，职场里不可能全是成熟的、能干的人。世界上什么样的人有，但理想的只有一种。对那些不够理想的人，你必须既能看清他们，又有办法对付他们。

不愿看到你成功、出名的人，你该拿他们怎么办呢？关键在于，你要摒弃这种想法--我要得到他们的认同不可。如果你很渴望得到周围人的认同，你必将变得和他们一样平庸。不知不觉中，为了不惹同事们生气，你会压抑自己的干劲儿，这就相当于跟他们走上了同一条路。对世上绝大多数销售员来说，这条路并不通向辉煌的成功。

你必须要作出选择。你愿意只为赢得同事们早上一声热情的招呼，而牺牲自己的未来吗？多半不会吧。对待这些人，的方法就是：像往常一样，继续保持积极而友善的态度。听到他们的讥讽或评论的时候，不要把情绪流露在脸上，微笑处之。这会扼杀他们打击别人的兴趣。终，打击名会变得很没意思，他们会放弃的。

如果你不是名，与其与那些心态负面的人为伍，一同诋毁优秀的销售员，还不如密切地观察那些优秀的销售员，从他们身上学习，让自己也能达到同样的高度。