《善战者说》
没有一家企业不面临竞争，没有一家企业不需要战略
从军事看管理，向战争学竞争，北大教授宫玉振军事学&管理学融贯新作
26年研读传承2500多年的《孙子兵法》这部战略与竞争专著，深度提炼其12大理念，助力企业家成为“善战者”，因时因地制定战略，找到激烈而残酷市场中的取胜之道
吴如嵩、陈春花、宋志平作序，冯仑、黄怒波、柳青、秦朔、胡大源荐



《知兵者言》
知名管理学者宫玉振教授完整解读《孙子兵法》，帮助管理者掌握“打胜仗”的逻辑体系，帮助企业避免恶性竞争、资源的互耗与破坏性的价格战，跳出相互伤害的“内卷式”发展。
作者结合三十年军商跨界研究，以《孙子兵法》全篇为脉络，揭示打胜仗的共性规律。书中既拆解伊尹用间、项羽破釜沉舟等历史战例，也提炼出可迁移至商业管理的分析工具，为企业管理者、创业者及战略研究者提供从战场到商场的方法论。


《善战者说》
没有一家企业不面临竞争，也没有一家企业不需要战略。
2020年以来，经济形势复杂多变，不确定性增加，竞争也随之加剧。在这种情况下，企业如何因时因地制定发展战略？如何在激烈而残酷的竞争脱颖而出？中国传统智慧如何帮助企业增长？
作为一部流传2500多年的兵法，《孙子兵法》直到今天依然为世人所推崇，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解，能像孙子这样透彻与深刻。它从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理。换言之，《孙子兵法》是一部关于竞争理论的专著。
用从战争这种残酷的“强竞争”的环境中所总结出来的竞争方法，来审视企业所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，以及竞争中的取胜之道。
本书作者在军事科学院从事了10年的战略与兵法研究，在北京大学从事了16年的战略与领导力教学，具有军事学与管理学的双重背景。在26年研读《孙子兵法》的基础上，作者从“学会战略性思考”这一主题入手，打破《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子核心的12个理念，分别从组织管理的深层基础（五事、七计）、竞争战略的九条原则（全胜、先胜、任势、击虚、诡道、并力、主动、机变、先知），以及领导力的基本内涵（将道）入手，旁征博引，用大量鲜活的案例，系统阐述了《孙子兵法》之于管理和经营的启发与应用，协助管理者也成为一个“善战者”。


《知兵者言》
在高度不确定的当下，企业如何从资源互耗、价格战等恶性竞争中突围，在稳健生存的同时跳出互相伤害的内卷？
“知兵者，动而不迷，举而不穷。”所谓“知兵者”，就是深刻理解了打胜仗的底层逻辑的人。写于乱世的《孙子兵法》，正是孙子对打胜仗的底层逻辑的全面理解。读懂这部军事典，对管理者懂得竞争、跳出竞争、超越竞争大有裨益。
本书以《十一家注孙子》为底本，结合当代商战的现实状况，完整讲解《孙子兵法》13篇原文，并对曹操、梅尧臣、张预等名将名士的批注加以解读，带领管理者理解打胜仗的战略理念，掌握可落地的战术方法，从而将低层次的、物质层面的战术对抗提升为高层次的、无形层面的战略较量，乃至将对抗转化成合作，塑造有利于自身长远发展的竞争环境，打造能打胜仗的组织，终突破经营困境，赢得真正胜利。


《善战者说》
目录

荐序一 用兵法的智慧来观照企业的经营 吴如嵩 VII
荐序二 搭建自己的战略思维系统 陈春花 XI
荐序三 理清迷思，找到新的繁荣之道 宋志平 XV
前言

一讲 五事：管理的五大要素
道者，令民与上同意也 003
长期的成功一定是价值观的成功 008
时来天地皆同力，运去英雄不自由 014
战场的选择是指挥艺术的核心 018
分析地形的四个维度 022
将者，智、信、仁、勇、严也 029
兵以治为胜 035
五事：一个战略管理模型 040

第二讲 七计：比较的七个维度
主孰有道，将孰有能 047
天地孰得，法令孰行 055
兵众孰强 059
士卒孰练 063
赏罚孰明 069
围棋与象棋的区别 079

第三讲 全胜：竞争的四个层面
上兵伐谋 085
学会战略性思考 091
其次伐交 095
网景和索尼为什么失败 099
其次伐兵 104
攻城之法，为不得已 109
竞争战略的金字塔 113

第四讲 先胜：攻守时机的把握
先为不可胜：先保证自己不输 121
以待敌之可胜：再把握赢的机会 126
战略性的机会需要有足够的定力 132
不打无把握之仗 140
冒有胜算的风险 145

第五讲 任势：资源效能的放大

善战者，求之于势，不责于人 153
利用“势”的杠杆作用 159
造势的原则：其势险，其节短 165
兵无常势：警惕“势”背后的陷阱 171

第六讲 击虚：突破方向的选择
避免进攻对手的优势 177
从对手力量薄弱的地方入手 182
打关键而又脆弱的节点 189
找出强点中的弱点 192
利用对方的大意与疏忽 197
致命的一击往往并不来自正面 203
攻心是高层面的击虚 206
突破后持续投入 212

第七讲 诡道：竞争策略的运用
“击虚”需要“诡道” 219
突然性是战略的本质 223
用策略降低取胜的成本 229
行动成功与否不单纯取决于你自己 233
微软、奥迪与双汇：它们为什么赢 240

第八讲 并力：战略资源的集中
并敌一向，千里杀将 249
切勿同时追逐多个目标 255
不在非战略机会点上消耗力量 260
接受局部和次要方向的损失 264
成功的集中需要策略掩护 271

第九讲 主动：对抗局面的掌控
永远要左右你的敌人 281
你打你的，我打我的 285
采取积极的攻势行动 290
化战略上的被动为战役战斗上的主动 296
先夺其所爱，则听矣 302

第十讲 机变：打法的机动灵活
兵无常势，水无常形 313
并非事先设计出来的四渡赤水 317
草鞋没样，边打边像 323
小敌之坚，大敌之擒也 328
兵形像水：打造水一样的组织 333
你需要找到那些不变的东西 336
因利制权：学会与不确定性共舞 340

第十一讲 先知：竞争态势的分析
“先胜”的背后是“先知” 349
加里波利的失败与珍珠港的成功 353
形人而我无形 358
知彼知己，知天知地 362
无所不用其间 367
进入对手的头脑和内心 372
我们为什么很难看清真相 381
关于“知”的三条忠告 389

第十二讲 将道：动态环境的领导
进不求名，退不避罪 403
上下同欲，与众相得 410
静以幽，正以治 415

附录
《孙子兵法》题解 423
《孙子兵法》原文及译文 434
参考文献 465
后记 472



《知兵者言》
荐序
自序 以打胜仗的逻辑重读《孙子兵法》

计篇
国之大事
五事
七计
将听吾计
因利制权
兵者诡道
未战而庙算胜

作战篇
日费千金
兵闻拙速
因粮于敌
胜敌益强
知兵之将

谋攻篇
全胜为上
上兵伐谋
非战、非攻、非久
十围五攻
君之所以患于军者三
知胜有五
知彼知己，百战不殆

形篇
先为不可胜
先胜而后求战
度、量、数、称、胜

势篇
分数形名
奇正之变
势险节短
示形动敌
求之于势

虚实篇
致人而不致于人
形人而我无形
策之、作之、形之、角之
兵无常势

军争篇
以迂为直，以患为利
军争为利，军争为危
警惕三“不”
分合为变
军争四治
用兵八戒

九变篇
九变之利
杂于利害
将有五危

行军篇
处军四法
是谓胜
地有六害
相敌三十二法
兵非益多

地形篇
六地
六败
进不求名、退不避罪
知天知地，知彼知己

九地篇
九地之变
屈伸之利
人情之理
霸王之兵

火攻篇
五火之变
安国全军

用间篇
先知
莫亲于间
索知之
上智为间

主要参考文献
宫玉振
军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授，BiMBA商学院副院长、学术委员会副主任兼EMBA学术主任。曾任军事科学院战略部副研究员、美国康奈尔大学东亚研究中心访问学者、中国孙子兵法研究会理事。著有《管理的历史维度》、《中国战略文化解析》、《取胜之道：孙子兵法与竞争原理》、《曾国藩领导力十二讲》、《大道至拙：曾国藩与中国式领导力》、《美国陆军领导力手册：在任何情况下实施领导的技能、策略与方法》（译著）等十余部，主持和参与十余项国家和全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖、军事科学院优秀科研成果奖、中国大学出版社学术著作一等奖、中国孙子兵法研究会优秀成果奖、北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖、EMBA优秀教学奖等。

宫玉振，著，军事学博士，北京大学国家发展研究院管理学教授、发树讲席教授、BiMBA 商学院学术委员会副主任兼EMBA 学术主任，中国孙子兵法研究会常务理事。曾任中国人民解放军军事科学院战略部副研究员、康奈尔大学东亚研究中心访问学者。长期从事从军事看管理、向战争学竞争的研究与教学。
著有《善战者说》《定力》《铁马秋风集》《取胜之道》《管理的历史维度》《曾国藩领导力十二讲》《中国战略文化解析》等，并翻译了《美国陆军领导力手册》《敏捷制胜》等。
主持和参与十余项国家及全军科研项目，发表学术论文近百篇。先后获国家图书奖特别奖，军事科学院优秀科研成果奖，中国大学出版社图书奖优秀学术著作一等奖，中国孙子兵法研究会优秀成果奖，北京大学国家发展研究院经济学双学位优秀教学奖、EMBA 优秀教学奖等。


《善战者说》


《知兵者言》



《善战者说》
宮玉振博士的经历，使得他既具备了深厚的军事学术底蕴，又对现实的企业管理有着鲜活的感知，因此他来写《孙子兵法》与经营管理方面的著作，是很合适的。这部《善战者说》反映了他从军事的角度对企业管理中战略、组织与领导力等问题的深入思考，是兵法商用的创新性成果，也是《孙子兵法》研究领域的代表性成果。
吴如嵩 军事科学院原战略研究部研究员、中国孙子兵法研究会原副会长

相隔2500 多年，管理者为什么还要读一本关于《孙子兵法》的书？宫玉振老师的《善战者说》给出了充足的理由。了解《孙子兵法》，是我们理解中国谋略智慧和竞争战略的捷径。本书为我们开启了一扇门，让战略的思维、方法和原则可以衔接到我们今天所处的环境之下，并找到属于我们自己的解决方案。
陈春花 北京大学王宽诚讲席教授、国发院BiMBA商学院院长

作者抓住企业管理中核心的战略、组织、领导力三大要素，从“学会战略性思考”这一主题入手，突破传统的讲解典的做法，抓住《孙子兵法》中的核心战略理念进行展开，在书中旁征博引，用大量鲜活的战争和企业案例来解读《孙子兵法》中所蕴含的战略智慧，以及对企业竞争与管理的启示。对于当代企业家和管理者来说，作者的这些思考对于我们反思自身的战略、组织与领导力，都具有很好的启发意义。
宋志平 中国上市公司协会会长、中国企业改革与发展研究会会长

宫玉振教授的这本书，结合了作者对战争与商业竞争的独到理解，围绕战略、组织和领导力这几个主题，打通了战争的取胜之道与企业的竞争之道之间的界限，提炼出了动荡而不确定的竞争环境中的基本战略理念，是一部难得的从军事看管理、从战争看竞争的专著。
冯仑 御风集团董事长、万通集团创始人

学习战略，西方人读《战争论》，东方人读《孙子兵法》。宫玉振教授的《善战者说》给了我们一个惊喜：让我们再出发，回归中华民族的文化智慧，在再创奇迹的深度改革开放的时刻，创建属于中国企业的商业模式和管理理论。
黄怒波 中坤集团创始人、北京大学创业训练营理事长

宫教授从兵法谈管理，从历史看当下，将2500 多年前的军事战略抽丝剥茧地呈现在我们面前。如何从容地面对商业变革，以及自我革新，与自己赛跑，都能在这本书里找到答案。
柳青 滴滴出行总裁

读宫玉振教授这本关于《孙子兵法》的书，有助于我们汲取克服风险与不确定性的智慧营养，把握《孙子兵法》的核心战略理念，包括“不战而屈人之兵，善之善者也”“合于利而动，不合于利而止”等。宫玉振教授为广大读者特别是商界人士提供了一把战略管理的金钥匙。
秦朔 中国商业文明研究中心联席主任

这本《善战者说》凝聚着作者长期潜心治学的心得，是一本值得读者结合实际反复揣摩的案头工具书。当我们遇到现实问题时，书中大量精心挑选的实例虽不一定会直接给出问题的答案，但会启发我们应该怎样思考。
胡大源 北京大学国家发展研究院教授、BiMBA商学院现地战略体验课程创始人


《知兵者言》



《善战者说》
前言

《孙子兵法》讲什么
进入正题之前，先讲一个我跟人初次见面时经常会遇到的尴尬事。得知我在大学教书，对方十有八九都会问我一个问题：“您教什么？”我说：“《孙子兵法》。”“《孙子兵法》好啊，美人计！”对方往往会脱口而出。
《孙子兵法》没有“美人计”，那是《三十六计》里的。
很多人会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈。有时候到书店买书，封面书名“孙子兵法”，打开一看，里面的内容是“三十六计”。
不仅一般读者，如果不是专门做兵法研究的，即使是学者，有时候也会搞混。一次我在中央电视台军事频道，亲耳听到一位军事专家言之凿凿地讲：“《孙子兵法》的后一计，是‘走为上计’！”
西方学者也会出错。我在美国康奈尔大学东亚研究中心做访问学者的时候，历史系有一位研究古希腊、古罗马军事史的教授，是耶鲁大学毕业的，为人谦和，学养深厚，学风严谨，经常受美国军方邀请到战争学院、海军学院之类的地方讲课。我很敬重他。因为是同行，我们的交流就相对多一些。我还参加过他给研究生开的军事历史讨论课。
有一天他给我写了一封邮件，说他看到有人在论文里引用了《孙子兵法》中的一句话，他想查证一下这句话的具体出处，问我能不能帮他看一看，究竟是出自《孙子兵法》的哪一篇哪一节。我一看就乐了。
那句话翻译成中文，是“杀鸡给猴看”。我跟他说，这不是《孙子兵法》的话，是中国的一句俗语。
读《孙子兵法》，首先要知道，《孙子兵法》和《三十六计》不是一本书。
那么，《孙子兵法》究竟是本什么书？《孙子兵法》的作者是谁？这本书产生于什么时代呢？
《孙子兵法》是目前中国存世早的兵书，也是影响力大的兵书。它的作者是孙武，写作于春秋晚期。
孙武原是齐国人，出身于齐国的一个军事世家。后来因为齐国内乱去了吴国，被吴王阖闾任命为将军，并帮助阖闾成就了霸业。司马迁说，吴国“西破强楚”，往西打败了强大的楚国；“北威齐晋”，北边威震曾是霸主的齐国和晋国；“南服越人”，往南降服了越国；孙子“与有力焉”，孙武做出了很大的贡献。
春秋战国，是中国文明的一个上升时期，是中国文化的一个突破时期，也是中国人在思想上活跃、具有原创力的时代。那是一个百家争鸣的时代，出了很多师：老子、孔子、庄子、孟子、荀子、墨子、韩非子……当然也包括孙子。我们今天依然能够感受到那个时代的炽热。
中国人基本的文化精神、价值取向、思维逻辑，甚至是基本概念，大多是在那个时代确立的。今天要研究儒家思想，你要回去读《论语》；要研究道家思想，你要回去读《道德经》；要研究中国哲学，你要回去读《易经》；要研究中国人的战略思想，你就要回去读《孙子兵法》。
《孙子兵法》从战略的高度，揭示了战争取胜的基本要素和根本原理，也确定了中国人战略思维和战略偏好的基本特质，是世界公认的一部战略学的典著作。
《三十六计》产生的时代，一般认为是明清时期，真正开始在社会流传，则是在民国以后了。明清以后，中国的封建文明走入衰败期，跟春秋战国那个充满活力、充满创造力的时代完全不一样。这个时代产生的兵书，与春秋战国那个时代产生的兵书，在境界和层次上也就有明显的差距。《孙子兵法》讲的是战略，是用兵的大“道”；而《三十六计》讲的是谋略，是兵法中的小“术”。
那么，为什么《三十六计》在社会上的影响力，反而貌似超过了《孙子兵法》，甚至人们经常会把《孙子兵法》和《三十六计》混为一谈呢？
其实这并不奇怪。《孙子兵法》这本书，确实不好读。
一，这本书产生于春秋晚期，距今已经2 500 多年了。对很多人来说，那个时代的文言文，和我们今天的白话文相比，基本跟外语差不多。你可能认识书中的每一个字，但就是不清楚它在说什么。
第二，这毕竟是一部兵书，讲的都是用兵打仗的基本原则，要是你没有一点儿军事学的基础，可能很难读懂，更不用说领会它的精妙之处了。
第三，这本书太抽象了。《孙子兵法》的通行版本有5 900 多字。2 500 多年来，因为传抄过程中出现的鲁鱼豕亥，有的版本字数会稍微多一些，但也就6 000 字出头，这还不如我们今天写的一篇学术论文长。
古人评价它“字字珠玑”，没有一个多余的字，没有一句废话。今天也有人评价它“简单而深奥，简略而深刻”。
所以，这本书的特点是，内容高度抽象、高度概括、高度凝练，背后的逻辑又其严密、其深奥，甚至已经上升到了哲学的高度。这就会带来一个问题：曲高往往就会和寡，一般人很难读下去。
《三十六计》呢？非常通俗，讲的几乎全是故事，或者是一个个碎片化的知识点：瞒天过海、围魏救赵、隔岸观火、欲擒故纵、美人计……走为上计。你可能没有读过《三十六计》，但如果你读过《三国演义》，看过《水浒传》，或者听过评书，这些故事早就在你的脑子里了。这些
碎片化的知识点很容易理解，又很容易记住。
通俗的就是大众的。通俗的东西总是更容易普及和传播。这或许就是《三十六计》反而比《孙子兵法》更为知名，甚至很多人把《三十六计》当成是《孙子兵法》的原因吧。
但是就如前面所说，《孙子兵法》和《三十六计》并不在同一个层次上。打一个不太恰当的比方，如果说《孙子兵法》像武林绝学《九阴真经》，那《三十六计》大概就是民间流传的“分筋错骨法”了。
如今是一个信息爆炸的时代，变化极快，每天都有大量的信息扑面而来，有大量的图书和文章诞生。面对这些，我们每个人内心都会有一种无所适从的感觉，想读书也不知道该读什么。其实，越是在这样一个时代，越应该静下心来，读一读典的东西。
苏东坡有一句诗：“旧书不厌百回读，熟读深思子自知。”
2 500 多年前产生的一部兵书，直到今天，依然被世人认可，世界都公认它是战略学的典著作，就是因为很少有人对战争与取胜的思考和理解能像孙子这样透彻、深刻。孙子一生就留下了这部6 000 字左右的书。这样的书，已经被历史证明了它的价值，值得我们熟读、深思。
当今世界，很少有人会像战争中的军人那样每天都在直面生死，但是在我们这个充满竞争的社会中，成功与失败却无所不在。
竞争与战争比起来，当然算得上温情脉脉，但对于失败者来说，结果却同样残酷无情。
战争是一种强的竞争形态，《孙子兵法》所揭示的就是竞争中基本的取胜法则，基本的竞争方法论。所以，我们可以把《孙子兵法》看成一部竞争理论的专著。
用从这种残酷的“强竞争”的环境中总结出来的竞争方法，来审视我们所面临的竞争，往往可以帮助我们更好地理解竞争的本质，并找到竞争中的取胜之道。
这本书都写了什么
《孙子兵法》一共6000 字左右，但是内涵其丰富。如果逐字逐句来讲的话，估计60 万字也写不完。所以我打破了《孙子兵法》的篇章结构，从中提炼出孙子核心的十二个理念，或者叫十二条原则，作为这本书的十二讲。
这十二个理念分别是：“五事”“七计”“全胜”“先胜”“任势”“击虚”“诡道”“并力”“主动”“机变”“先知”“将道”。
一讲“五事”，讲管理的五大要素。
什么因素决定了战争的终胜负？孙子的回答是“五事”，即“道”“天”“地”“将”“法”。这也是战略管理的五大要素。在复杂的竞争环境中，不管你有没有意识到，这些基本、简单、普通、
质朴的常识性要素，才是真正决定竞争胜负和组织命运的基本力量。回到这些基本的要素来反思自己的组织，并持之以恒地从这些基本的要素入手，去夯实管理基础，这在竞争中比什么都重要。
第二讲“七计”，讲比较的七个维度。
在战争或竞争的环境下，做好自己的事情当然重要，但相对于对手的优势，才是真正的优势。只有分析清楚自己相对于对手的优势和劣势、找出自己所处环境的威胁和机会，才能进行正确的战略评估，制定出正确的战略决策。孙子认为应该从七个维度对双方的优劣进行比较，从而判断战争胜负的结果：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？”这就是“七计”。“七计”是“五事”的细化与延伸，也是孙子的SWOT（优势、弱势、机会、威胁）分析框架。
第三讲“全胜”，讲竞争的四个层面。
战争的高境界是超越战争，竞争的高境界是超越竞争。《孙子兵法》的一个核心智慧，就是竞争者不但要懂得竞争，更要懂得超越竞争，从更高的层次来理解和把握竞争，争取在“伐谋”“伐交”上战胜对手，并在“伐兵”的层面上运用更多的战略智慧。从而跳出简单的直接对抗式竞争，追求不战而屈人之兵的“全胜”境界。
第四讲“先胜”，讲攻守时机的把握。
战争取胜的一条法则是，不要先想着赢，要先保证自己不输，然后再寻找战胜对手的机会。在不确定的战争环境中，你能确定的是自己先立于不败之地，不打无把握之仗。要么不出手，出手就要有胜算，全力以赴，打开局面。你要耐心等待战略性的机会，一需要眼光，二需要定力，同时还要冒经过计算的风险。
第五讲“任势”，讲资源效能的放大。
“势”是力量的放大器。同样的资源，放在不同的“势”中，可以发挥出完全不同的效能。高明的将军依靠“任势”取胜，而不会让自己的下属陷入不断的苦战。战略的核心是创造出有利的态势。高明的战略家之所以高明，是因为他们善于度势、借势、造势。但是有的大势都会过去，在任势的同时，还一定要警惕“势”背后的陷阱。
第六讲“击虚”，讲突破方向的选择。
所谓的击虚，就是从战争全局出发，选择和利用对手关键而脆弱的环节作为打击目标，从而通过一点的突破，来带动整个战略全局的发展。
从市场战略来说，要在市场的缝隙突破，在消费者敏感的地点突破。
从竞争战略来说，要在竞争对手虚弱的时候突破，在对手薄弱的环节突破。这样的战略性行动往往效用大，可以一举打开局面，或者使对手的战略体系陷入崩溃。
第七讲“诡道”，讲竞争策略的运用。
战争与竞争的共同特点是：再美的战略也可能会被对手破坏。在对抗中，计划能否成功往往并不仅仅取决于自己的行动，相反，在很大程度上取决于对手的反应。有效行动的前提是运用有效的策略，引导对手，塑造对手，操纵对手，剥夺对手的反应能力，使对手无法做出有效的反击。
第八讲“并力”，讲战略资源的集中。
在决定性的时间、决定性的地点形成决定性的优势，是战争取胜的根本法则。取胜之道的核心原则之一是运用关键的资源去解决关键的问题。在战争中，集中力量于较少或较有限的目标时，你可能会得到更大的收益。
第九讲“主动”，讲对抗局面的掌控。
竞争的实质就是对主动权的争夺。“永远要左右敌人”是军事上的至理名言。竞争者须将对抗的主导权控制在自己手里，调动对手而不被对手调动，塑造对手而不被对手塑造，摆布对手而不被对手摆布。用毛泽东的话说，是“你打你的，我打我的”。
第十讲“机变”，讲打法的机动灵活。
环境是战略的大变量之一。战略在实施的过程中须根据具体情况，保持随机应变、灵活处置。在动态的环境中，只有保持战略和组织的柔性，才能适应条件和环境的变化。要学会接受不确定性，拥抱不确定性，要学会与不确定性共舞，并把你的战略变成利用不确定性来创造机会的过程。
第十一讲“先知”，讲竞争态势的分析。
在孙子的战略思想中，“知”具有重要的地位。孙子认为，“先知”是有取胜之道的奥秘所在。情报失误是战争胜利的大杀手，信息优势在对抗中可以转化为巨大的力量优势。成功的决策须建立在对竞争态势正确分析的基础上。
第十二讲“将道”，讲动荡环境下的领导。
再好的取胜原则也需要优秀的领导去实施。战争是好的领导力课堂，在复杂、残酷、危险、紧张的战争环境中，将军须展现出卓越的领导力，才能率领他的士兵取得胜利。同样，在复杂、动荡而充满压力的商业环境中，优秀的领导者也需要强大的领导力，才能赢得下属的信任，打造出有凝聚力的团队，释放出组织的能量，全力以赴，赢得竞争。
孙子提出将军应该具备“五德”，避免“五危”，此外还提出了“进不求名，退不避罪”“上下同欲、与众相得”“静以幽、正以治”等具体要求。
这十二讲中，“五事”“七计”两讲，讨论的是组织管理的深层基础；“全胜”到“先知”九讲，梳理的是竞争战略的九条原则；“将道”一讲，揭示的是领导力的基本内涵。组织管理、竞争战略、领导力是管理学中基本的问题。本书就是围绕这三个模块展开的。
需要注意的是，这十二个理念或者说十二条原则，并不是孤立的、割裂的，而是相互配合、互为基础的。
有的理念和原则往往都需要态势的感知和策略的配合，因而都需要“先知”和“诡道”；有效的“击虚”和“任势”需要“并力”，所谓的“杀鸡要用宰牛刀”；好的“主动”需要“机变”，即主动灵活；“五事”则是你运用其他理念的根本；等等。
在实际的战争中，单独使用一个理念、一条原则就能取胜的情况很少。战争史上那些漂亮的仗，往综合运用了多个理念、多条原则。
就像孟良崮战役这样的典战例，你可以从中看到“并力”中的集中绝对优势；你可以看到“击虚”中的打关键而又脆弱的环节，抓住对手强点中的相对弱点；你可以看到“先胜”中的要有足够的战略耐心；你可以看到“机变”中的根据情况随机应变；你可以看到“任势”中的势险节短；你可以看到“先知”中的准确洞察战场态势；当然，你还可以看到“五事”的几乎全部要素，尤其是“得道者胜”。
拳击比赛打的是组合拳。多个理念、多条原则的综合运用，可以大大提高你取胜的概率。
你如果能够前后各讲联系起来读，结合起来看，就会更容易读出《孙子兵法》背后的东西；对我们上面所说的“取胜= 实力X 战略”的等式，也就会有更好的理解。
所以，讲，我是分开讲；用，你却要综合用。
还有一点我想提醒的是，《孙子兵法》讲的都是战争中的取胜之道，我们也可以叫它战争的理论。理论是在无数人的经验的基础之上，总结出那些具有普遍意义的规律，它让人可以更好地理解自己和世界，及其背后的行为逻辑。《孙子兵法》讲的是取胜的基本规律，规律性的东西然是有价值的。
但是，正如宋代武学博士何去非所说，“法有定论，兵无常形”，兵法永远有固定的原则，战争却永远没有固定的模式。照搬兵法打仗，就如同照搬棋谱下棋、照搬套路搏击、照搬从商学院课堂学到的流程和模型来做管理一样，向来都是自我取败之道。
没有人会只靠书本打仗，就像没有人会只靠理论管理一样。好的兵法，提供的从来不是现成的行动指南，更不是唬人的谈资和包装，而是在总结经验的基础上，提供思维的启迪，包括对现象的洞察力和对事务的判断力。一句话，好兵法提供的是活的智慧，而不是死的条文。
兵法可以教给你的，大多是取胜的一般原则。但原则的具体运用，却需要靠你自己去创造性地领悟。这就需要你在读《孙子兵法》的过程中，一方面要尊重和学习孙子总结出来的理念与规律，更重要的是要牢记“法有定论，兵无常形”的古训，把这些理念和规律创造性地运用到自己的实践之中，并在实践中发展这些规律。
用何去非的话说，就是“不以法为守，而以法为用。常能缘法而生法，与夫离法而合法”。这才是读兵法应有的境界。
高手不会一味固守兵法，而是灵活地运用兵法。他们经常根据一条兵法原则，创造出另一条兵法原则。甚至表面违背了兵法的教条，却在更高程度上符合了兵法的原理。
打破了有兵法的原则，但是创造出了新的原则，这才是高手中的高手。
不过，这并不意味着你就可以无视兵法的原则，或者说《孙子兵法》总结出来的原则就没有意义了。里德·霍夫曼曾经讲：“规则不是《圣经》，它们的存在是为了让世界变得更美好。因此如果你能改进规则，就应该这样做。另一方面，规则之所以存在，通常是有原因的。违反规则时你需要有谦逊之心，并认识到你可能无法了解有后果。打破规则并不总是作弊，但它始终是高风险活动，因此需要谨慎和同情心。”
所以，《孙子兵法》总结出来的理念和原则，其实是帮你学会战略性思考的渡船，孙子其实是那个摆渡人。当你把孙子的理念和原则掰开了、揉碎了、消化了、吸收了，它的精髓已经进入了你的血液，你已经形成了战略思维和战略意识；你已经达到了儒家讲的随心所欲而不逾矩，佛家讲的离相无念、不住于相的境界；你也就可以像庄子说的那样得鱼忘筌、得意忘言了。
你也就真正悟到了赢的智慧和取胜的法则。

《知兵者言》
自序 以打胜仗的逻辑重读《孙子兵法》

我1994年进入军事科学院战略研究部，追随吴如嵩先生等前辈大家研读兵书；2004年加入北京大学国家发展研究院，在商学院从事教学与研究。31年来，虽然工作性质发生了很大变化，但《孙子兵法》与打胜仗之道的研究，一直是我不变的学术主线之一。如果说在部队期间的研究主要是从军事的角度进行的，那么进入商学院以后，视角就转换成了管理。呈现在各位朋友面前的这本书，就是我围绕打胜仗的底层逻辑，从管理的角度对《孙子兵法》的一个解读。
管理学家明茨伯格曾说：“《孙子兵法》在今天来讲也是一部杰出的著作，几乎没有什么新的观点能超越它的。”《孙子兵法》是一部兵书，今天却成为企业家和管理者读的典，一个原因，就是孙子兵法以其辩证的哲学思维、高远的战略追求、深刻的取胜理念，揭示了打胜仗的逻辑体系。从管理的角度来说，一部《孙子兵法》，可以说就是围绕着如何“打胜仗”而展开的。
从打胜仗的境界上来说，孙子追求的是“全胜”，所谓的“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”。孙子不主张简单地通过力量的直接对抗来达成战略目的，而强调通过“上兵伐谋”的方式，潜在或无形地使用力量，以非直接对抗的方式，达成不战而胜的境界（“屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，以全争于天下”），从而尽可能减少暴力对抗所带来的负面影响，尽可能以小的代价取得美的结果（“兵不顿而利可全”）。
企业每天都在面临着竞争。如何避免恶性的竞争、资源的互耗与破坏性的价格战，跳出相互伤害的内卷，对于今天中国的企业管理者来说至关重要。孙子的全胜理念告诉管理者的是，真正的战略高手，不但要懂得竞争，更要学会跳出竞争、超越竞争。而今天的企业要想跳出内卷的困境，首先须要提升自己竞争的维度与层面，将低层次的、物质层面的战术直接对抗，提升为高层次的、无形层面的战略智慧较量，甚至将对抗转化成合作，从而通过高瞻远瞩的战略远见、纵横捭阖的战略联盟，来塑造有利于自身长远发展的竞争环境，来摆脱内卷式的恶性竞争。
从打胜仗的重心来说，孙子认为胜利不是靠偶然的运气，打胜仗需要事先清晰的战略分析与周密的计划与准备，，胜负在战略筹划与制定的阶段其实就已经决定下来（“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”）。因而真正的成功者在出手之前就已经胜利，失败者则总是在仓促进入战争之后才企求侥幸取胜（“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”）。
企业经营与竞争也是如此。市场行动前的战略分析以及战略准备，远比市场行动过程中的执行，更能决定企业经营与竞争的成败。企业真正的管理与决策高手，并不是一味靠运气或冒险，不是靠侥幸一战，他们出手一定是经过了深思熟虑，有了足够的胜算。庙算为本，先胜后战，因此也应该是企业决策尤其是重大决策的要原则。
从打胜仗的策略来说，孙子认为战争的本质是智慧的较量而非单纯力量的对抗（“兵者，诡道也”），因此决策者主观能动性的发挥至关重要（“胜可为也”）：要根据对战争环境的周密分析，灵活地等采取随机应变之策（“因利而制权”）；要有创造性的思维（“凡战者，以正合，以奇胜”）；要抓住对手的薄弱环节设计进攻的路线（“兵之形，避实而击虚”）；要集中关键的资源于主要方向，形成压倒性的优势（“并敌一向，千里杀将”）。突然性非常关键（“攻其无备，出其不意”），速度非常重要（“兵之情主速”）。核心是不管什么情况，都要把主动权掌握在自己手中（“善战者，致人而不致于人”）；这就要充分调动对手、引导对手，塑造对手，使对手的优势没有办法发挥出来（“利而诱之，乱而取之；敌虽众，可使无斗”）；还要充分利用外在的态势，而不仅仅是着眼于自己的力量（“求之于势，不责于人”）。为此，你就须清楚地了解你的对手，了解你自己，了解你所处的环境，这比什么都重要（“知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃不穷”）。
对于企业管理者来说尤其是创业者来说，如何在资源有限的情况下，基于对市场竞争环境以及竞争者优势劣势的分析，基于对行业未来发展趋势的把握，在充满迷雾的竞争环境中识别出关键的突破口，从而将资源配置到有可能突破的方向，在局部形成强大的不对称优势，从而突破对手的封锁、突破增长的困境；以及如何通过环境的塑造、规则的设计、节奏的控制、策略的调动等来制定出有效的企业取胜方略，从而将竞争的主导权与结局掌握在自己手中；如何通过创新的打法出奇制胜，颠覆市场与行业的格局，等等，这些都是企业打胜仗须把握的策略。因此，知彼知己、因势利导、避实击虚、出奇制胜、集中兵力、把握主动、灵活机变，孙子所阐述的这些核心作战原则，都可以为竞争者制定竞争策略提供指导与启发。而孙子打胜仗理念的核心在于：好是不用打就用赢；非要打的话，就要巧妙地打，要靠战略去打，要用智慧去打，要用小的成本去取得大的胜利。这一点对于企业制定自己的竞争策略，同样具有相当的启发意义。
从打胜仗的领导力基础来说，孙子特别强调“知兵之将”对于打胜仗的重要性，在他看来，优秀的将军应该具备“智、信、仁、勇、严”五德，避免“死、生、忿速、廉洁、爱民”五危。孙子还向将军们发出这样的忠告：不要陷入长期的对抗中（“夫兵久而国利者，未之有也”）；要清醒地认识到战争背后的巨大风险（“不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也”）；有的决策都要建立在理性的基础上（“合于利而动，不合于利而止”）；为此须保持冷静的头脑（“静以幽，正以治”），不能允许情绪主导了自己的决策（“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战”）；不能一根筯地死打硬拼，一切从实际出发，只打那些能打赢的仗，拒绝打那些打不赢的仗（“知可以战与不可以战者胜”）等等。而有这一切，都需要卓越的领导力（“知兵之将，民之司命，国家安危之主也”）。
如果说深刻掌握战争规律的将才，是战争成败的关键，那么深刻掌握经营规律的管理者，就是经营成败的关键。可以说，孙子的将道思想，同样是优秀的企业管理者进行自我觉察、自我修养与领导力提升的指南。
当然，《孙子兵法》还有其他大量的精彩的打胜仗思想，我在本书的解读中，试图能够依托对孙子文本的解读，尽量能够从管理的视角向朋友们呈现这些内容。
在本书之前，我已经出版了《善战者说》等解读《孙子兵法》的著作，不过本书与《善战者说》相比有一个较大不同，就是《善战者说》是从“学会战略性思考”的角度，以专题的形式来提炼《孙子兵法》的12大核心战略理念，而本书是从如何打胜仗的角度，按照《孙子兵法》的篇章结构，对《孙子兵法》进行系统的梳理。在写作本书的过程中，凡是《善战者说》中已经讨论的内容，本书大多概略言之；凡是《善战者说》没有展开的内容，本书会重点阐述。希望通过这种方式，本书可以与《善战者说》形成很好的互补。当然，两本书都是从管理的角度来谈《孙子兵法》，其中个别地方难免会有重复之处，这是要请朋友们谅解的。
本书的基本体例，是以《孙子兵法》十三篇为纲，每篇分为五个部分：篇引、原文、翻译、通解与详注。篇引是对该篇主要理念及其管理价值的提炼，原文选取《十一家注孙子》的版本为底本，翻译尽量在准确无误的基础上保证通俗易懂。通解部分则立足现实，希望能将兵法的智慧转化为现代管理与企业战略实践的养分。之所以后加一个详注部分，就是希望感兴趣的朋友能够自己借此阅读《孙子兵法》，因此注释同样是以十一家注为基础，尽力追求准确、翔实，并力图尊重原意、还原本义。当然对此不感兴趣的朋友，直接略过这部分即可。
孙子说：“知兵者，动而不迷，举而不穷。”“知兵之将，生民之司命，国家安危之主。”所谓的“知兵者”，就是深刻理解了打胜仗的底层逻辑的人。孙子就是这样一位知兵者，《孙子兵法》反映的就是孙子对打胜仗的底层逻辑的全面理解。两千五百年前，孙子在刀光剑影的乱世中写下了这部兵书。两千五百年后，中国企业重新面临着高度不确定的动荡变局。在当下这样一个时局里，从《孙子兵法》之中汲取打胜仗的智慧，对于企业管理者因此也就有着特别的意义。衷心希望《孙子兵法》所揭示出来的打胜仗的逻辑，能够成为管理者手中的一把利器，能够帮助管理者在关系到生与死、存与亡的复杂多变环境中，看清未来的大势，找准突围的方向，打造出能打胜仗的组织，从而带领企业突破经营的困境，赢得真正意义上的胜利。

宫玉振
2025年8月20日




计篇

【篇引】

关于计篇的主旨，杜牧和张预两位学者早就做了清晰的概括。杜牧说：“计，算也。曰：计算何事？曰：下之五事，所谓道、天、地、将、法也。于庙堂之上，先以彼我之五事计算优劣，然后定胜负。胜负既定，然后兴师动众。用兵之道，莫先此五事，故著为篇首耳。”张预说：“《管子》曰：‘计先定于内，而后兵出境。’故用兵之道，以计为首也。”
“计”就是计算，就是分析，分析战争的胜算如何。打仗之前，你先要做一件什么事情？对你所处的环境进行分析、进行计算。分析和计算你的优势和劣势，分析和计算你的威胁和机会。经过实力评估，都分析和计算清楚之后，你才能知道胜算几何，然后开始制定计划，确定计谋。
孙子非常重视“算”。他在《计篇》中讲：“多算胜，少算不算，而况于无算乎？” 没有偶然的成功。战争中没有那么多的侥幸。你想取胜，就一定要进行事先精心的分析与计算。但是这个“算”，不是什么都是计算、都分析，而是要抓住关键，抓住重点。所以在《计篇》中，孙子提出了一个非常重要的概念，就是 “庙算”，即战略性的分析。而“庙算”要围绕“五事”也就是“道”、“天”、“地”、“将”、“法”这五大要素来展开。“五事”构成的是战略分析与筹划的基本框架，也是决定战争胜负的基本要素。好的管理者，也就是要抓住决定“五事”），从七个维度，打造出相对于对手的优势（“七计”）来做为取胜的根本。
以“五事七计”为核心的战略分析，只能确定潜在优势的有无与多少。潜在的优势需要在动态的战场上充分地发挥出来，才能变成现实中的胜势。为此就需要将军在作战指挥中根据具体的情况灵活地运用策略，为优势的发挥创造佳的条件。通过将军的因利制权，运筹帷幄，在既有资源的基础上，在动态的博弈中根据利害得失趋利避害，灵活机动，相机行事，以高超的指挥艺术，巧妙地创造出对我有利而对敌不利的态势，从而奠定打败敌人的基础，因此就是战场取胜的关键环节。
“五事七计”强调的是战争的取胜需要实力，“因利制权”强调的是战争的取胜需要智慧。战争既是实力的较量，也是智慧的对抗。决策者所要做的，就是在既有资源的基础上，充分发挥智慧与主观能动性，去积极地创造条件，克敌制胜。
《计篇》是《孙子兵法》的一篇，也是提纲挈领的一篇。它集中反映了孙子对战争的深刻认知，全面揭示了影响战争胜负的基本因素。后续各篇的内容就是在《计篇》的基础上展开的。

国之大事

【原文】
孙子曰：兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。

【译文】
孙子说：战争是国家的大事。它关系到民众的生死，国家的存亡，不可不认真考察。

【通解】

“兵者，国之大事。死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》开篇一句，寥寥数语，就点出了战争的重要地位，以及决策者对待战争及战争的决策应有的基本心态。
做为一名兵家，孙子对战争残酷的本质，以及对战争所可能带来的破坏性影响，要比普通人有更为深刻的体验与认知。他把战争关系到民众的生死、国家的存亡这一本质，提到了兵法的要地位来讲，就是提醒统治者们，战争绝对不是儿戏，战争不是武力的炫耀，不是情绪的发泄，更不是谋取私利的手段，而是关乎国家命运、生民安危的重大事务，因而须慎重地对待战争、充分地认识战争、仔细地研究战争。
“不可不察也”的“察”，要求的就是对战争的决策要进行严肃、谨慎、深入、全面的审察。兵不可玩。如果把战争视同儿戏，因而狂妄自大、心浮气躁、随心所欲、轻启战端，甚至允许个人的喜好与情绪来左右自己的决策，由此给国家和民众所带来的，一定是灾难性的结果，因而从来也都是好的覆军亡国之道。
熟悉战争史的人都应该知道，在关键性的时间节点、做出的关键性的战略决策与选择，会推动着战争向完全不同的方向发展，甚至会导致战争出现完全不同的结局。糟糕的战争决策一定会带来灾难性的结果，而人类在这方面的记录向来是乏善可陈。打开历史你就会发现，我们发生了无数次在错误的时间、在错误的地点、以错误的方式、与错误的对手所打的错误的战争。
战略性决策往往都是不可逆的。用孙子在《火攻篇》中的话来说，就是“亡国不可以复存，死者不可以复生”。战争与相关的决策关乎到的是组织的命运，一旦你做出了决策，你就须承受由此产生的有后果。决策者对此一定要有清醒的认知。
孙子把关于战争的战略性决策称为“庙算”。什么叫庙算？就是关系到生死存亡的战略性决策，一定要在国家的宗庙之中、在祖宗面前进行，表明这是其严肃、其慎重的大事，不能允许有半点儿的大意和马虎。
如果说战争及决策会决定国家的存亡，那么竞争及其决策也往往会决定企业的命运。尽管商业竞争与战争比起来算得上是温情脉脉，但对于失败者来说，结果是同样的残酷无情。无数的企业就是因为决策者的错误决策，而陷入灭顶之灾。在商业世界中，好的管理者对于决策同样要有慎重而严肃的心态，以强烈的责任感和敬畏心来对待竞争以及竞争中的重大决策。
孙子开篇的这段话虽然很短，却是全书的总纲之所在，体现的是孙子对于战争的深刻理解。它奠定了整个孙子兵法高度理性的基调，孙子兵法中有的理念与原则，都是基于这一认知而来的。


五事

【原文】

故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危；天者，阴阳、寒暑、时制也；地者，远近、险易、广狭、死生也；将者，智、信、仁、勇、严也；法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

【译文】

因此，要通过以下五大要素来进行研究，通过敌我双方七个角度进行比较，来探索胜负的情形。一是道，二是天，三是地，四是将，五是法。道，就是要让民众和君主有着共同的意愿和追求，这样他们就可以与君主同生死、共患难，而不畏惧任何危险。天，就是指昼夜晴雨、寒冷炎热、四时节候的变化。地，就是指征途的远近、地势的险易、战场的广狭、地形的死生。将，就是指将帅要足智多谋、赏罚有信、爱兵如子、勇于决断、严格管理。法，就是指军队的编制、将吏的管理、军需的供给。凡属这五个方面的情况，将帅都不能不知道。充分了解这些情况的就能打胜仗，不了解这些情况的就无法打胜仗。

【通解】

上一节孙子提出了战争的重要性，以及对待战争一定要慎重地考察、认真的筹划。那么，从什么地方入手开始战争的筹划呢？首先的一个问题就是：究竟是什么要素决定了战争的胜负呢？
孙子的回答是“五事”，即“道”“天”“地”“将”“法”。
“五事”之中，一个要素是 “道”。什么是“道”？孙子说：“道者，令民与上同意也。故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”道，就是让民众和君主有共同的意愿和追求，因而可以同生死，共患难，而不畏惧任何危险。在商业世界中，“道”就是我们今天所讲的共同的愿景，共同的目标，共同的使命，共同的价值观。
“五事”的第二个要素是 “天”。什么是“天”？就是天时，引申为时势、大势，也就是大的战略趋势，以及大的战略趋势所释放出来的大的战略机会。“时来天地皆同力，运去英雄不自由”，“顺天者昌，逆天者亡”，战略性思考的起点，就是对大势的把握和利用。
“五事”的第三个要素，是“地”。“地”就是战场。对于企业来讲，就是你所处的市场。战争史上那些漂亮的仗，往往是因为将军巧妙地利用了地形；那些失败的仗，往往是因为将军错误地判断了地形。作战指挥艺术的核心就是对地形的选择与利用。企业也是这样，如果你进入了错误的市场，你的优势就没有办法发挥出来。所以一定要知道哪些地形是对你有利的，你的优势在什么地方，什么样的地形能够发挥出你的优势出来。
“五事”的第四个要素，是“将”，“将”就是将军，就是领导者。孙子讲，“将者，智、信、仁、勇、严也”，他其实讲了战争中的领导力要具备哪些基本的要素，也就是什么样的人，才是一名好的将军。“智、信、仁、勇、严”，这叫“五德”。
关于“五德”，十一家注中的注家之一何氏有一段精彩的论述：“非智不可以料敌应机，非信不可以训人率下，非仁不可以附众抚士，非勇不可以决谋合战，非严不可以服强齐众。全此五才，将之体也。”
“智”是对局势的认知与判断，“信”是对部属的承诺与履行，“仁”是对部队与百姓的关爱，“勇”是临事不惧、杀伐决断的果敢，“严”是纪律与执行的保障。这五项，相辅相成，构成了一种成熟、理性、可控的领导状态。
五德皆备，然后可以为大将。同时具备五种品质，才是一名优秀的将军。用管理的语言来说，这就是孙子提出的优秀管理者的领导力模型。而卓越的领导力，本身就是保证组织取胜的重要优势来源。
“五事”的第五个要素，是“法”。什么是“法”呢？孙子说：“法者，曲制、官道、主用也。”法，就是军队的编制、人事的管理、后勤的保障等内容。简单地说，法就是我们所说的组织结构、人事制度、后勤财务，也就是系统性的组织管理能力。
组织能力为什么重要？战争中要想取胜，就须通过系统的组织、管理与保障，把组织的资源有效地整合好，这样才能将组织的整体能力充分地发挥出来。真正的决胜往往是在组织的层面来实现。用吴子的话，就是兵“以治为胜”。军队靠什么打胜仗？靠组织，靠管理。
五事之中，道是使命、愿景、价值观，天是大势，地是战场，将是核心管理团队，法是系统的组织管理能力。所谓的战略管理，不就是要抓住这五大要素吗？所以“五事”构成的是人类历史上一个战略管理模型。孙子讲：“凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。”这五大要素，将帅都不可不透彻理解，切实把握。透彻理解、切实把握的就能打胜仗，不透彻理解、切实把握的就无法打胜仗。
孙子之所以将“五事”提到如此高的地位，就是因为“五事”是决定战争胜负的基础性因素。战略管理的一个重要内容，就是实实在在地把这些基本的要素做好，从而奠定打胜仗的牢固根基。

七计


【原文】
故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

【译文】

所以要通过对双方七种情况的比较，来探索战争胜负的情势。这七种情况是：哪一方君主更为贤明？哪一方将帅更有才能？哪一方拥有更好的天时地利？哪一方法令能够贯彻执行？哪一方武器装备精良？哪一方士兵训练有素？哪一方赏罚公正严明？我们依据以上分析对比，就能够判断出谁胜谁负了。

【通解】

无论是战争还是竞争，在对抗与博弈的环境下，做好自己的事情固然重要，但相对于对手的优势，才是真正的优势。只有分析清楚自己相对于对手的优势和劣势、找出自己所处环境的威胁和机会，才能进行正确的战略评估，从而制定出正确的战略决策。
所以在阐述“五事”这些基本战略要素的基础上，孙子接下来提出了战略分析与评估的“七计”。所谓的“七计”，就是要从七个维度对双方的优势劣势进行比较，从而判断战争胜负的可能结果：“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”
“七计”是“五事”的细化与延伸，这也是孙子的SWOT分析框架。
“七计”的一个维度，是“主孰有道”？“主”，就是君主，就是领导者。
孙子上来就强调领导者的作用，确实是独具慧眼。领导者的眼光、追求、高度、境界、格局、胸怀以及价值观，对于组织的未来往往具有决定性的意义。
目光短浅的领导不可能提出打动人心的愿景，自私自利的人注定没有人追随。心胸狭窄的领导担当不了大任。境界低下的领导成就不了大事。价值观扭曲的领导，无法带出优秀的组织。影响组织发展的因素有很多，但终还是组织的领导者在决定着组织的兴衰成败。
“七计”的第二个维度，是“将孰有能”？“将”，就是将领，真正负责打仗的各级管理者。
如果说“主”的追求与境界，在文化与价值的层面决定了组织不同的导向与层次，那么 “将”的指挥与管理，就是在作战和执行层面上影响着战争的终结果。
“主孰有道”，在公司里“主”相当于董事长。董事长要抓什么呢？抓使命、愿景、价值观这些东西，所以“有道”很重要；“将孰有能”，在公司里“将”相当于各级管理者。管理者就是要解决实实在在的业务落地问题，所以“有能”很关键。
主和将在组织中的分工是什么？主、将各主其事。主宜虚、将宜实。作为董事长，一定要关注使命、愿景价值观这些导向性的无形层面的东西。但是各级管理者，就是要把业务实实地在在的落地。
“七计”的第三个维度，是“天地孰得”？哪方拥有更好的天时地利？
战争一定是强胜弱败的，但是在战争中，对抗双方的优势劣势是可以相互转化的。只有在具体环境、具体条件下可以实现的优势，才是真正的优势。
天时地利，是影响作战成败的重要因素。对于胜负的可能来说，可能是加分项，也可能是减分项。有利的天时地利可以帮助军队有效地放大自身的优势。不利的天时地利则会使军队的优势无法发挥，甚至陷入大的困境而导致作战失败。充分借助天时、充分利用地利，弱势的一方也往往就可以创造出战胜强者的相对优势来。
因而就战略评估而言，“天”与“地”的利弊、得失，在决策者的计算中就须占有重要的权重。哪怕是主有道、将有能的一方，在不利的天时地利面前，也须重新掂量，当减去不利的天时、地利带来的负面影响后，自己的终胜算究竟还有几成。
“七计”的第四到第七个维度，即“法令孰行”、“兵众孰强”、“士卒孰练”、“赏罚孰明”，其实都是“五事”中“法”这一要素的细化。由此可见孙子对于组织管理的重视程度。这也可以帮助我们进一步理解吴子为什么要强调兵“以治为胜”。
“法令孰行”。哪一方具有更强大的执行力？
执行力从来都是困扰管理者的顽固性难题，商业的世界尤其如此。在对抗的环境中，只有真正能够做到令出行的一方，才会有真正的战斗力，以及取胜的机会。
有法不行的组织，根本就谈不上什么管理。打造出强大的执行文化，是优秀组织的一个重要标志。
“兵众孰强”。哪一方的武器装备更加精良？
战争当然主要靠人，但武器装备对于胜负来说也同样重要。尤其在今天，战争双方的装备技术水平，在影响战争的诸要素之中，比起孙子那个时代，有着更大的权重。和平时期军事力量之间的对抗，在很大程度上就是装备技术发展之间的较量。
企业竞争也是如此。技术竞争力是产品竞争的关键组成部分。没有核心的技术，企业就打造不出致的产品，也就画不出伟大的战略蓝图，企业的使命、愿景也就无法真正落地。而关键技术的突破，往往会使竞争者在竞争中占据有利的地位，取得重大的先优势，甚至会颠覆既有的竞争格局。
这也是为什么在今天这样一个“卡脖子”的时代，中国的企业界更加真切地理解了硬科技的作用。
“士卒孰练”。哪一方的军队更加训练有素？
再好的武器也需要人去使用。军队只有训练有素，才能真正发挥出武器装备的效能。在军队中，训练是战斗力生成的重要手段。在企业中，培训则是生产力提升的重要手段。
“赏罚孰明”。哪一方的赏罚更加公正严明？
赏罚从来都是组织主要的管理手段之一。赏罚不明，然导致是非不分，引发下属的心灰意冷或心生抱怨，乃至于大地打击组织的士气。
在孙子看来，围绕以上七个方面进行比较，能不能打，打的话胜算如何，一句话，战略评估的结果，也就可以大致确定了。因此，“七计”构成的是基于战略要素的完整评估体系。
“五事”“七计”对于管理者的意义在于，把“五事”“七计”作为战略思考的起点，与传统的SWOT分析、财务分析等工具结合起来，可以帮助管理者更好、更全面地理解一家公司。