书名：大客户营销增长策略：破解业绩增长瓶颈，释放可持续增长潜能
定价：78.0
ISBN：9787121449345
作者：易斌
版次：*1版
出版时间：2023-02

内容提要：

这是一本帮助企业解决销售运营粗放低效、销售培训效果无法落地、销售变革项目难见成效、销售人才培养缓慢等问题，提升企业销售认知的实战指导书。本书基于企业在销售管理体系建设与变革升级方面存在的真实关键问题，围绕销售方法与销售管理体系的重要概念、*佳实践及常遇到的业务挑战，具体从“道”的层面分析业务挑战背后的真实原因，从“术”的层面提供解决问题的思路和*佳实践方法。本书从营销理念、销售方法、营销策略、管理方法、人才选育5个模块55个主题进行全方位论述，每个主题都基于真实场景问题，提出解决思路。

易斌Easy Selling 销售赋能中心院长， B2B新增长智研院荣誉顾问，拥有超过20年企业高层及营销管理工作经验，为多家世界500强企业长期提供销售业绩改进咨询与培训服务。曾经服务过的典型客户包括德国莱茵、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、明源云、金域医学、迈瑞医疗、中电四建、公诚咨询、科大讯飞、金发科技、许继电气、顺丰冷运、华泰财险等。微信号：EasySelling007邮箱：kefu@easyselling.cn

1.一本专为B2B企业大客户销售人员打造的零基础全方位提升包括营销理念、销售方法、营销策略（作战模式）、管理体系、人才选育的专业销售体系的工具书。

2.为多家世界500强企业长期提供销售业绩改进咨询与培训服务的Easy Selling 销售赋能中心院长， B2B新增长智研院荣誉顾问20多年的精华提炼。

知行合一，专业制胜。在市场化较为成熟的现-在，要更好地满足客户需求。企业在布局市场的同时，还需要提升专业化、精细化的服务能力，由此产生了营销的专业化需求。易老师的这本书集其10年销售培训经验精粹而成，“道”“术”结合，易学、易懂、易用，为企业解决销售专业能力提升等问题提供了良好的思路与实践案例，我们企业在学习实践当中也受益良多。

——黄春波

广州华银康医疗集团董事长/总裁

B2B企业对于大客户管理都是非常重视的，怎样在大客户处获得赢单甚到战略协议，让这些见多识广的客户能像信任家人一样信任企业的专业方案和长期服务，并对企业充满期待，是一个极富有挑战性的课题。国内外有很多对销售方法的研究，但能真正贴近中国市场的有效的大客户销售理论体系少之又少。易斌老师基于实战和循序渐进的教学安排，能让学习者真正了解客户思维，掌握更多的实战技巧，*终构建严谨的销售活动管理体系。强烈建议大家学习这本书。

——周  健

奥的斯机电电梯有限公司总裁助理/战略客户及大项目部总监

我在业务初期就和易斌老师结缘，这让我在成长过程中受益良多。读这本书让我颇有感触，易老师鞭辟入里，分析问题清晰透彻，建议方案切实可行。书中的很多鲜活案例让人会心一笑，很多都是当初我遇到过的类似情况。因此，我读这本书时会有一种“对话”感，与老师对话，与过去的自己对话。如果你对营销感兴趣，或者立志成为一个成功的大客户经理，这本书不失为一本指南宝典，亦师亦友地陪伴你成长。

——丁  敏

金发科技股份有限公司总经理助理/金发医疗总经理

无论是价值型销售还是顾问型销售，其背后的底层逻辑不外乎如此：成就客户，从而实现自己的价值。

易斌老师用心所著的这本书提炼了55个主题，有真实的场景、落地的工具和使用方法，帮助企业的管理者真正解决销售中的难题。真心希望更多的人看到这本书并因此而受益。

——何  巧

旭势教练创始人、ICF认证大师级教练

在这本书中，易斌老师基于众多销售从业者和销售型企业组织所遇到的共性问题，放眼战略，着眼成长，聚焦价值，通过深入浅出的行文、清晰明确的逻辑，将理念与实例有机结合，不仅为销售企业与销售人员树立了营销正念，更为他们掌握科学的销售方法、保持业绩持续增长提供了方法和工具。

——罗旭

纷享销客创始人&CEO  罗旭

目 录

营销理念篇 001

成功销售的3条从业信念 002

有了敬畏心，业绩滚滚来 007

我的梦想，我的选择 012

如果你觉得做销售太难，那试试这颗解药吧 018

对待大客户就要“三心二意” 023

成为销售顾问之前，先成为合格的产品解说员 028

愿以“五百次回眸”换你一张订单 032越能放下，越能提起 037

销售人员如何设定个人*牌标签 042

如何成为有影响力的自媒体 047

销售方法篇 053

销售技巧是用来诱导客户的还是引导客户的 054

销售人员的自我修养（1）：与客户“日久生情” 059

销售人员的自我修养（2）：服务明星也能成为好销售 064

销售人员的自我修养（3）：成为专业的行业顾问 069

你的拜访如何让客户刮目相看 074

如何让客户拜访活动不再“见光死” 079

解密客户拜访开启后的“黄金10分钟” 083

客户需求探询的“黄金四问” 088

如果*次交流客户就让你报价，如何应对 093

产品推销方法与FABEE的妙用 097

谈判桌前必须面对的“灵魂拷问” 102

营销策略篇 109“铁三角”模式（1）：论大客户销售中的“协同致胜” 110“

铁三角”模式（2）：大客户销售中的“统一语言” 116

“铁三角”模式（3）：大客户销售中的“绩效激励” 122

搞错竞争对手是销售人员*大的失误 127

如何快速赢得客户的初始信任 131

见机行事 vs 见客行事 136

B2B营销模式必须“两条腿走路” 141

急功近利的市场营销活动要不得 146

我们不是销售人员，只是价值的搬运工 151

管理方法篇 157

绩效考核不应止于考核结果 158

让销售绩效辅导面谈多些仪式感 162

团队会议究@能干什么 167

不懂开会就不是好的管理者 171

如何保质保量地招募销售人才 176

甄选销售人才的3个标尺 181

销售人员是不是学历越高越好 187

从女排精神看销售团队管理心法 192

你公司的CRM系统用得怎么样 197

销售总监*要紧的“三力模型” 202

销售业绩目标必须做“三年规划” 207

路在何方，还是“光杆司令”的销售管理者们 212

可复制的执行力（1）：从“头”开始 217

可复制的执行力（2）：细节决定成败 221

可复制的执行力（3）：道术结合 226

人才选育篇 231

从人性角度看成人学习效能的提升 232

用以致学谋胜任、学以致用图发展 237

从“开胃甜点”到“满汉全席”的进化 242

销售培训不是灵丹妙药，企业需要对症下药 247

销售人员不缺培训，缺的是训练 254

“逢培必考”真的好吗 259

做好销售工作，如同写好散文 264

对华为的“三化”理论做个必要补充 269

大客户销售人员学习路径规划 274

销售团队管理者专业胜任力图谱 280

作者简介：
易斌Easy Selling 销售赋能中心院长， B2B新增长智研院荣誉顾问，拥有超过20年企业高层及营销管理工作经验，为多家世界500强企业长期提供销售业绩改进咨询与培训服务。曾经服务过的典型客户包括德国莱茵、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、明源云、金域医学、迈瑞医疗、中电四建、公诚咨询、科大讯飞、金发科技、许继电气、顺丰冷运、华泰财险等。微信号：EasySelling007邮箱：kefu@easyselling.cn

媒体评论：

知行合一，专业制胜。在市场化较为成熟的现-在，要更好地满足客户需求。企业在布局市场的同时，还需要提升专业化、精细化的服务能力，由此产生了营销的专业化需求。易老师的这本书集其10年销售培训经验精粹而成，“道”“术”结合，易学、易懂、易用，为企业解决销售专业能力提升等问题提供了良好的思路与实践案例，我们企业在学习实践当中也受益良多。

——黄春波

广州华银康医疗集团董事长/总裁

B2B企业对于大客户管理都是非常重视的，怎样在大客户处获得赢单甚到战略协议，让这些见多识广的客户能像信任家人一样信任企业的专业方案和长期服务，并对企业充满期待，是一个极富有挑战性的课题。国内外有很多对销售方法的研究，但能真正贴近中国市场的有效的大客户销售理论体系少之又少。易斌老师基于实战和循序渐进的教学安排，能让学习者真正了解客户思维，掌握更多的实战技巧，*终构建严谨的销售活动管理体系。强烈建议大家学习这本书。

——周  健

奥的斯机电电梯有限公司总裁助理/战略客户及大项目部总监

我在业务初期就和易斌老师结缘，这让我在成长过程中受益良多。读这本书让我颇有感触，易老师鞭辟入里，分析问题清晰透彻，建议方案切实可行。书中的很多鲜活案例让人会心一笑，很多都是当初我遇到过的类似情况。因此，我读这本书时会有一种“对话”感，与老师对话，与过去的自己对话。如果你对营销感兴趣，或者立志成为一个成功的大客户经理，这本书不失为一本指南宝典，亦师亦友地陪伴你成长。

——丁  敏

金发科技股份有限公司总经理助理/金发医疗总经理

无论是价值型销售还是顾问型销售，其背后的底层逻辑不外乎如此：成就客户，从而实现自己的价值。

易斌老师用心所著的这本书提炼了55个主题，有真实的场景、落地的工具和使用方法，帮助企业的管理者真正解决销售中的难题。真心希望更多的人看到这本书并因此而受益。

——何  巧

旭势教练创始人、ICF认证大师级教练

在这本书中，易斌老师基于众多销售从业者和销售型企业组织所遇到的共性问题，放眼战略，着眼成长，聚焦价值，通过深入浅出的行文、清晰明确的逻辑，将理念与实例有机结合，不仅为销售企业与销售人员树立了营销正念，更为他们掌握科学的销售方法、保持业绩持续增长提供了方法和工具。

——罗旭

纷享销客创始人&CEO  罗旭

目录：
目 录
营销理念篇 001
成功销售的3条从业信念 002
有了敬畏心，业绩滚滚来 007
我的梦想，我的选择 012
如果你觉得做销售太难，那试试这颗解药吧 018
对待大客户就要“三心二意” 023
成为销售顾问之前，先成为合格的产品解说员 028
愿以“五百次回眸”换你一张订单 032越能放下，越能提起 037
销售人员如何设定个人*牌标签 042
如何成为有影响力的自媒体 047
销售方法篇 053
销售技巧是用来诱导客户的还是引导客户的 054
销售人员的自我修养（1）：与客户“日久生情” 059
销售人员的自我修养（2）：服务明星也能成为好销售 064
销售人员的自我修养（3）：成为专业的行业顾问 069
你的拜访如何让客户刮目相看 074
如何让客户拜访活动不再“见光死” 079
解密客户拜访开启后的“黄金10分钟” 083
客户需求探询的“黄金四问” 088
如果*次交流客户就让你报价，如何应对 093
产品推销方法与FABEE的妙用 097
谈判桌前必须面对的“灵魂拷问” 102
营销策略篇 109“铁三角”模式（1）：论大客户销售中的“协同致胜” 110“
铁三角”模式（2）：大客户销售中的“统一语言” 116
“铁三角”模式（3）：大客户销售中的“绩效激励” 122
搞错竞争对手是销售人员*大的失误 127
如何快速赢得客户的初始信任 131
见机行事 vs 见客行事 136
B2B营销模式必须“两条腿走路” 141
急功近利的市场营销活动要不得 146
我们不是销售人员，只是价值的搬运工 151
管理方法篇 157
绩效考核不应止于考核结果 158
让销售绩效辅导面谈多些仪式感 162
团队会议究@能干什么 167
不懂开会就不是好的管理者 171
如何保质保量地招募销售人才 176
甄选销售人才的3个标尺 181
销售人员是不是学历越高越好 187
从女排精神看销售团队管理心法 192
你公司的CRM系统用得怎么样 197
销售总监*要紧的“三力模型” 202
销售业绩目标必须做“三年规划” 207
路在何方，还是“光杆司令”的销售管理者们 212
可复制的执行力（1）：从“头”开始 217
可复制的执行力（2）：细节决定成败 221
可复制的执行力（3）：道术结合 226
人才选育篇 231
从人性角度看成人学习效能的提升 232
用以致学谋胜任、学以致用图发展 237
从“开胃甜点”到“满汉全席”的进化 242
销售培训不是灵丹妙药，企业需要对症下药 247
销售人员不缺培训，缺的是训练 254
“逢培必考”真的好吗 259
做好销售工作，如同写好散文 264
对华为的“三化”理论做个必要补充 269
大客户销售人员学习路径规划 274
销售团队管理者专业胜任力图谱 280